营销成功之道-NBSS需求导向销售循环
需求导向,销售流程的学习模式
需求导向,销售流程的学习模式英文回答：Demand-Driven, Sales Process-Learning Model for Sales Professionals.Introduction.In today's competitive business environment, sales professionals need to be equipped with the knowledge and skills to succeed in a demand-driven market. The demand-driven, sales process-learning model is designed to provide sales professionals with the understanding and tools they need to drive demand and close deals.Understanding Demand-Driven Sales.Demand-driven sales is a customer-centric approach that focuses on understanding and meeting the needs of customers. This approach requires sales professionals to:Understand the customer's pain points and challenges.Develop solutions that meet those needs.Build relationships with customers.Drive demand through effective marketing and sales strategies.The Sales Process-Learning Model.The sales process-learning model is a structured framework that guides sales professionals through the sales process. This model includes the following steps:1. Prospecting.The first step in the sales process is prospecting, which involves identifying and qualifying potential customers. Sales professionals use a variety of techniques to generate leads, such as cold calling, networking, andonline marketing.2. Qualification.Once a sales professional has identified a potential customer, they need to qualify the customer to determine if they are a good fit for the company's products or services. This involves asking questions to learn about thecustomer's needs, budget, and decision-making process.3. Presentation.The next step in the sales process is the presentation, where the sales professional presents the company's products or services to the customer. The presentation should be tailored to the customer's specific needs and should highlight the benefits of the company's offerings.4. Closing.The closing step in the sales process is where the sales professional attempts to close the deal. Thisinvolves negotiating the terms of the sale and getting the customer to commit to buying the product or service.5. Follow-Up.After the sale is closed, the sales professional should follow up with the customer to ensure that they are satisfied with the product or service. This helps build a long-term relationship with the customer and increases the chances of repeat business.Benefits of the Demand-Driven, Sales Process-Learning Model.The demand-driven, sales process-learning model offers several benefits for sales professionals, including:Increased sales success: By understanding the customer's needs and developing solutions that meet those needs, sales professionals can increase their chances of closing deals.Improved customer relationships: By building relationships with customers, sales professionals can create long-term, mutually beneficial relationships.Increased sales efficiency: By using a structured sales process, sales professionals can streamline their sales efforts and increase their productivity.Higher customer satisfaction: By ensuring that customers are satisfied with their products or services, sales professionals can increase customer loyalty and repeat business.Conclusion.The demand-driven, sales process-learning model is a powerful tool for sales professionals who want to succeedin a demand-driven market. By understanding the customer's needs, developing solutions that meet those needs, and building relationships with customers, sales professionals can increase their sales success, improve customer relationships, and increase their overall sales efficiency.中文回答：需求导向、销售流程学习模式。
需求导向式销售NBSS培训课程
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方案设计研讨
让事情尽可能地简单， 如此而已。
亚伯特•爱因斯坦
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晚间作业
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锦囊妙计
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方案说明
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推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识
促成
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角色A：代理人 角色B: 准客户 角色C：观察者 填写反馈表
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建议案设计原则
必须了解客户的需求 合理的保费安排 最少投入获保障 主要收入者以保障型险种为主 女性一般以储蓄型险种为主 商品种类勿提供太多
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建议书基本格式
标题 称呼 引言 需求分析 建议案设计 受益分析 结束语 落款
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个案思考
先生 33岁 个私老板 年收入10万元 太太 30岁 银行职员 年收入3万元 儿子 3岁 （刚购价值30万元、20年按揭住房，没有买
促成角色扮演
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递送保单 坚持负责的态度
81
加费保单
预期 态度 预警 递送
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重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉
递送保单
83
经验讨论 方法设计 递送练习
递送保单研讨
84
客户服务
85
年度回访与售后服务
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赋予自己义务 卡片备忘系统 年度回访 孤儿保单服务 受益人服务
转介绍的重要性 哪种技巧对你有效
32
角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表
转介绍角色扮演
33
＋/Δ
代理人 优点
代理人 改进方面
观察者 优点
观察者 改进方面
需求导向式销售
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划
NBSS销售流程演示文稿
销售人员话术:是这样,我 是中国人寿的工作人员,我 叫杨阳,我们公司最近有一 些比较好的理财产品想在 您方便的时候给您做个介 绍.
二
安排约访
电话约访七步骤
4.二择一约时间
销售人员话术:您看您是周 六方便还是还是周日方便?
客户对话:哦.保险啊, 我没兴趣!
二
安排约访
电话约访七步骤
5.异议处理
客户对话:那挺好的!
三
接洽
3.道明来意,并消除客户 戒备心
销售人员话术:我的工作就 是每天和不同的人介绍保 险,不过王小姐您不要有压 力,我今天过来只是想跟您 聊一聊,并不是想跟您推销 保险,您买不买,什么时候 买完全由您自己来决定!
客户对话:可以!
三
接洽
4.进入搜集客户 资料环节
销售人员话术:王 小姐,你以前购买 过保险吗?您之 前了解过吗?
销售人员话术:您看您需不 需要先给他们打个电话,或 者是我打电话约他们时可 不可以提到您?
客户对话:小张,小孙 没问题,王美就别提 我了.
(三) 获得名单后促成三步骤
3.总结并强调重要性
销售人员话术:非常感谢您 的支持与帮助,,让我有机 会认识他们,这太重要了, 可以说我所取得的成绩完 全得益于您的支持,我也会 随时将于他们见面的进展 告诉您.
五 寻找购买点
4.确定保费额度
销售人员话术:如果要解决您 所担心的问题,在不影响现 在生活的情况下,您每月可 以拿出多少钱来转存呢?
客户对话:一个月两 千没什么问题!
六 计划书讲解及促成
NBSS中文(讲师手册)
NBSS中文(讲师手册)NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。
请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。
这就是ASSW设计的方法。
5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。
你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一张投影片上。
10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
业务能力培训心得（通用21篇）
业务能力培训心得培训是给有经验或无经验的受训者传授其完成某种行为必需的思维认知、基本知识和技能的过程。
基于认知心理学理论可知，职场正确认知（内部心理过程的输出）的传递效果才是决定培训效果好坏的根本。
心中有不少心得体会时，常常可以将它们写成一篇心得体会，通过写心得体会，可以帮助我们总结积累经验。
你想好怎么写心得体会了吗？下面是小编整理的业务能力培训心得（通用21篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
这次训练，大家在两天里，共同克服了一个又一个的困难，增强了对彼此的了解。
这对于我们在今后的工作中树立相互配合、互相支持的团队精神和整体意识，改善人际关系，增加相互的沟通与信息交流等是有利的。
在完成项目时暴露了我们很多弱点：刚开始时盲动、草率，忽略了集体的力量，在还没有明确行动目的，没有制定可行的工作方案的情况下，就开始行动，使得原本可以更加轻松合理完成的任务事倍功半，空做无用功；而作为接到团队“领导”任务的同伴未能将该项目的总目标及时传达给其他组员，整个项目未能够进行合理的规划，其他同伴由于不了解总体目标，最终造成走了不少弯路以至未能良好的完成任务。
每个项目都让我领悟到不少日常工作中应当注意到的管理方法，首先，一个优秀的团队必须有明确的目标；其次，在面对各种困难和挑战时，团队的凝聚力、相互关心、激励、包容、建议无形中使团队更加团结。
再次，决策者代表了团队的方向与大局，需要具备良好的分析能力、判断能力、决策能力、大局意识与团队意识。
让我们都在工作中体悟，在体悟中受益，在受益后带入工作吧，这次拓展训练给了我一次终身难忘的经历，更给了我一笔宝贵的精神财富!衷心感谢领导的信任和同事的支持。
如何把这次活动心得落到实处，还有四点感受：1、分层管理、明确领导极其重要。
每个人的岗位职责确定之后，各司其职，有利于明确责任，发挥个体的主观能动性，使其既知道自己应该做什么，又思考怎样做好，做事要先做计划，再开展行动。
5.NBSS概述篇
单一需求还是复合需求
详尽还是简单的理财需求 单一还是组合类计划
NBSS 方案说明
方案说明的步骤：
恒乾金融
1. 重温需求进行分析 2. 与客户才购买点上达成共识 3. 说明理财方案，并指出如何满足客户需求 4. 要求签署入会申请书
注意事项： 吐字清晰 简明扼要 指写适度 真实生动 解说准确恒乾金融用眼睛倾听恒乾金融
5. 留意客户所说的有关词语，它会帮你更容易记住客户讲的话
6. 当客户在讲话时，克制自己的打断欲
7. 不妨主动模仿客户好的言行，像如微笑、点头等
8. 鼓励客户谈他自己，因为他谈的越多，你了解的也就越多，对 资料收集有帮助
NBSS 收集客户资料
收集客户资料的五个目标： 1. 得到事实资料 2. 找到感性资料 3. 发掘客户资料 4. 财务预算 5. 获取转介绍
恒乾金融
提问的技巧： 提问时表现出自己的随意性，倾听时则要表现 出感动或认真 不要提问客户为之尴尬的事或伤心的事 不要问一些与目的不相关的事
如何做一名好的听众
1. 带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力要集中
恒乾金融
2. 永远也不要假设你知道客户准备说什么，因为这样会打断 你的注意力 3. 理解客户说的话，认真听取，这是你能让客户满意的唯一 方式 4. 始终同客户保持目光接触，管产面部表情，注意他的声调 变化，通常情况，肢体胜过语言，专业的营销员应当学会
恒乾金融
价格和价值的关系
妨碍客户购买的因素从来都不是价格， 而是购买条件。
能给你的产品增加附加值，并提供适当 条件的情况下，价格永远都不会成为一个 问题。
NBSS 客户服务
客户服务的三个层次： 惊喜服务 期望服务 基础服务
恒乾金融
什么是NBSS
答：客户对流量的需求主要取决于客户开拓新客户的意愿，客户需要大量开拓新客户，对流量的需求就较高；客户对投入产出比的需求主要取决于客户的实力，客户实力雄厚，对于投入产出比的要求就低一些，客户实力较弱，则对投入产出比的要求较高。
- 品牌知晓策略所对应的搜索关键词有哪几类？
答：品牌知晓的关键词主要有三类。1，相对宽泛的问句例如“高考落榜怎么办”2，替代品/互补品类，例如“矿泉水”的替代品“凉茶”“可乐”。3，间接相关，主要以人群分类，重点在于分析产品的目标客户群是谁，这类人群还有可能搜索哪些关键词。例如，美的电饭锅，此产品的主要针对人群为妈妈群体，而妈妈类在网上有间接相关性的搜索词会有例如：儿童饮食营养搭配
- 客户在阶段1、阶段2、阶段3中询问的优惠等和成交相关的问题。 - 推广的“黄金位置”的含义是什么？
- 什么是NBSS?
答：NBSS是指need based sales seminar，客户需求导向的销售方法
- 开场白要注意什么？
答：注意说全名，介绍自己来自哪个公司，并表明来意。
- 为什么要先探询网络意识，根据网络意识导入产品，再 探询客户推广需求，确认需求，根据客户推广需求导入产品？
答：首页最多18个展现位置，稀缺、醒目。（2）推广可以通过编辑创意展现企业的特色
- 采用同行刺激的时候，要注意什么？
答：1、细节，少空泛，例如，选了什么关键字，什么时候做的推广，花了多少钱，投放了那个省；2、企业规模相当，有相关性的；
- 什么是确认需求？为什么要确认需求？
答：创新意识是指企业接受新变化、新事物的意愿，可以体现在多个方面，譬如企业的产品创新，企业战略的调整等，比如说一个企业不断开发新的产品，思考销售到新的区域，开辟新的销售渠道等，都是企业创新意识强的表现。
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沟通心理学
人们习惯从自己的角 度看问题！
沟通心理学
不是你有多少， 而是他得多少！
倾听的七大技巧
•营造积极的谈话氛围 •认真听取，适时赞同 •不要打断对方的谈话 •使用口语，反馈信息 •清楚地听出对方谈话重点 •适时地表达自己的意见 •以不明确的口吻概括你的理解
发问
1、我这样讲您觉得清楚吗？（暗示） 2、您五步
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
转介绍的重要性
缘故法
转介绍
从业时间
当我们失去一位客户的 时候，我们往往知道为什么。 但是当我们失去一批客户的 时候我们往往不知道为什么！
活动管理的重要性
•收入来自业绩 •业绩来自客户 •客户来自高效拜访 •高效拜访来自活动管理
拜访口诀
•每日一访——立刻阵亡 •每日二访——摇摇晃晃 •每日三访——才算正常 •每日四访——汽车洋房 •每日五访——黄金万两 •每日六访——走向辉煌
企业的五个“现代化”
•产品：“同质化” •竞争：“白热化” •效益：“微利化” •服务：“差异化” •营销：“人性化”
销售成功的三大关键
•关键一：把握顾客消费心理 •关键二：掌握科学销售工具 •关键三：运用服务替代销售
第一部分 顾客心理探秘
男女有别
•男人买东西重结果 •女人买东西重过程 •男人买东西重质量 •女人买东西重外观 •男人被大利益驱动 •女人被小利益诱惑
电话约访的成功率
100：30：10
第三步
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
30秒决定成败
接近的要点
1、打开“心防” *产生信任 *引起注意 *引起兴趣 2、推销商品前，先推销自己 客户不是购买商品，而 是购买推销商品的人
接洽前的准备
1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备
赢销成功之道——
NBSS需求导向销售循环
有一个人的过去
•自幼胆小、不自信 •留级过一次 •上课经常被老师批评、教训 •被父母多次认为没有培养价值 •至少失恋过3次 •差一点不能大学毕业 •刚工作的3年内被主管长期压制、N次羞 辱无任何发展机会 •当过搬运工、操作工、推销员
有一个人的现在
•世界500强企业最高阶营销经理 •2000年首创高端营销模式，1周销售突破1个 亿 •世界500强企业总公司讲师 •16年职业培训师经验，培训人数超过30万 •武汉大学、华中科技大学、湖南大学客座教 授 •拥有自己的写字楼和多处住宅 •是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭 •2005年开办自己的首家企业
男女有别
结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是 逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！ 结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才 会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好 会花钱心情不好更会变本加厉！ 结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两 个人身上——女人和孩子。因为男人愿意为她 们花钱，而她们也喜欢花钱！ 结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人 赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
什么是准客户
•有钱（MONEY） •有权（AUTHORITY） •有需求（NEED）
准客户分析
•（MAN）：是最理想的销售对象 •（MAn）：运用销售技术有希望成功 •（MaN）：可以接触，但设法找到决策人 •（mAN）：可以接触，需要调查信用、业 务状况 •（mAn、maN、Man）：需要培养 •（man）：不是客户，停止接触
第四步
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
沟通的层次
1、随意性层次——没有任何风险 2、事实性层次——风险较低的事实 交流 3、深层次沟通——风险最高，涉及 到感情与信任。 注意：随着信任的增加，由低到高 进行沟通
沟通的目的不 在妥协而是在寻求 共识点。
顾客心理探秘
•嫌货才是买货人！ •顾客最关心的是自己！ •钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！ •考虑、考虑——就是不会考虑！ •免费的午餐——比尔盖茨都想要！ •我还价——你不要答应的太快！ •避免痛苦是第一选择！ •我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！ •你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！
第二步
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
电话沟通实战要诀
电话约访前的准备
1、工作准备 2、自我准备
工作准备
1、准客户名单 2、准客户资源 3、办公室 4、办公桌
自我准备
1、练习 2、放松 3、热忱与自信 4、微笑 5、只要求拜访机会
心理准备
电话约访的目的是什么？ 答案：得到面谈的机会！
推销议程的准备
1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？ 如果可能的话，将采取哪些方式使顾客 转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具 有刺激性的问题，使顾客真实的透露他 的需求状况和购买计划？
推销议程的准备
3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销 的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商 品的优点，提供哪些令人信服的资料和实 例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见， 你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的 观点？
第二部分 NBSS销售流程
NBSS需求导向式销售 循环
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
NBSS销售循环
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
第一步
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
推销议程的准备
6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问 题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问 题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买 决定？
推销议程的准备
9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的 要求是否可以让步？在什么情况下可以 让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是 否还有第二个目标？这第二个目标是什 么？