市场营销第十一章 分销策略

第十一章分销策略（一）单项选择题1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。

A．促销职能 B．配合职能C．接洽职能 D．物流职能2、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于__ _______。

A．零售 B．批发C．代理 D．经销3、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的__ _______。

A．宽度 B．长度C．深度 D．关联度4、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是____ _____。

A．超级市场 B．方便商店C．仓储商店 D．折扣商店5、任何一个物流系统都必须考虑。

A．服务水平 B．成本C．利润 D．A和B6、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。

A．中间商的业绩 B．企业实力C．交易关系组合 D．市场形势7、批发商的最主要的类型是_________。

A．商人批发商 B．经纪人C．代理商 D．制造商销售办事处8、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。

A．时间效用 B．形式效用C．地点效用 D．占有效用9、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_________。

A．直销 B．广泛分配路线C．密集分销 D．自动售货10、财务薄弱的企业，一般采用_________的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制C．代理 D．直销11、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_________。

A．控制性 B．经济性C．适应性 D．可行性12、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_________。

A．制造商代理 B．销售商代理C．产品经纪人 D．佣金商13、市场营销渠道存在的主要原因是。

A 缩小经济规模B 生产和消费之间在时间、数量、品种、地点等方面的矛盾C 提高中间商的利润D 降低销售成本14、下列情况中类属于直接营销。

A．上门推销 B．购货服务C．专卖店 D．邮寄和电话营销15、下列产品中，最不适宜长而宽的渠道。

A 处于成熟期的产品B 单价低的日常用品C 技术性强使用面窄的设备D 化妆品16、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是。

A 密集分销B 选择分销C 独家分销D 区域分销17、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用。

A 长渠道B 短渠道C 宽渠道D 窄渠道18、如果顾客经常小批量购买，则须采用渠道为其供货。

A 长B 短C 宽D 窄19、某企业生产的工业原料要经过中间商销售。

G市的一个中间商包揽了该企业在G市的全部产品销售业务，条件是从销售额中提取千分之五的佣金。

那么，这家中间商是生产企业的。

A 零售商B 批发商C 批发兼零售商D 以上三种都有可能20、通常企业对人们的日常生活必需品采用更为合适。

A 独家分销策略 B广泛性分销策略C 选择性分销策略D 直接销售渠道策略21、代理商的最大特点是。

A 直接从事产品购销活动B 不具有独立法人资格C 不拥有产品所有权D 以购销差价为回报22、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。

这种情形属于。

A 水平渠道竞争B 垂直渠道竞争C 水平渠道冲突D 垂直渠道冲突23、一般来讲，产品的单位价值越低，企业的分销渠道应是。

A．越长、越宽 B．越长、越窄C．越宽、越短 D．越窄、越短24、经纪人和代理商的根本区别在于。

A 前者拥有商品所有权B 后者拥有商品所有权C 与委托人关系的持久性不同D 拥有的实力不同25、“统一”方便面通过大小批发商、零售商销售给消费者，其销售渠道属于。

A 间接渠道B 直接渠道C 短渠道D 窄渠道（二）多项选择题1、分销渠道包括_________。

A．生产者 B．商人中间商 C．代理商D．供应商 E．消费者2、影响分销渠道设计的因素有_________。

A．顾客特性 B．产品特性C．竞争特性 D．企业特性E．环境特性3、当生产者对中间商激励过分时，会导致_________。

A．销售量提高 B．销售量降低C．销售量不变 D．利润减少E．利润提高4、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是_________。

A．付酬力 B．声誉力C．法定力 D．胁迫力E．商品力5、产生窜货现象的主要原因是________。

A．该市场供应饱和 B．各地运输成本不同C．激励不足 D．产品差异E．地区差价6、经纪人或代理商主要分为_________。

A．产品经纪人 B．制造商代表C．销售代理商 D．采购代理商E．佣金商7、通常企业对人们的日常生活必需品采用更为合适。

A 独家分销策略B 广泛性分销策略C 选择性分销策略D 直接销售渠道策略E 间接性销售渠道策略8、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有。

A 百货商店B 邮寄C 连锁店D 访问销售E 超级市场9、下列销售方式属于直复式营销的范畴。

A 邮购B 电话订购C 代购D 上门销售E 店铺销售10、批发商和零售商的根本区别在于。

A 在流通中所处的位置不同B 都属于中间环节C 服务对象不同D 交易次数不同11、营销渠道冲突的解决方法包括。

A 缩减渠道B 拓宽渠道C 协同工作D调解和仲裁 E确定超常目标 F培养渠道领袖12、属于连锁经营基本形式的有。

A前向连锁 B正规连锁 C特许连锁D自愿连锁 E后向连锁13、下列商品中，适宜选择短渠道分销。

A鲜活商品 B建筑材料 C机器设备D日用百货 E通用材料14、下列属于直接分销的形式。

A本地零售店销售 B合同订购 C电话订购D邮购 E商家网络营销15、当企业生产经营的是产品时，宜采用长渠道分销。

A 单价低B 耐久性强C 技术性强D市场集中 E潜在顾客多16、下列产品适合广泛性分销。

A便利品 B选购品 C 标准件D 精选品 E特殊品（三）判断题1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。

（）2、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。

（）3、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。

（）4、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。

（）5、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。

（）6、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。

（）7、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。

（）8、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。

（）9、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。

（）10、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。

（）11、中间商的出现是商品经济发展的必然产物。

（）12、宽渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品。

（）13、中间商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有产品所有权的中间商（）14、运输与储存是产品实体分销的主要内容。

（）15、经纪人对经营的商品有一部分所有权，但代理商则没有。

（）16、相对而言，消费者中的选购品和特殊品最宜于采取密集分销。

（）17、通常企业对人们的日常生活必需品采用广泛性分销策略更为合适。

（）18、最理想的渠道是“生产者——消费者”，但是这种渠道是不存在的。

（）（四）名词解释1、分销渠道2、零售4、直复市场营销5、批发（五）简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？3、怎样正确地激励中间商？4、如何整治窜货现象？5、影响渠道选择的因素有哪些？（六）案例分析另解“重赏之下，必有勇夫”眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办?作为某食品公司营销经理的张××，一直为销售不畅苦恼着。

于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金50元。

这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。

张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!”然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。

各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的市场形象。

老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。

零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。

搞得公司焦头烂额，无可奈何。

原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。

由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。

结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。

低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。

而食品公司的损失却要大得多了。

公司形象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。

因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪!于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产品了。

没人再进货，这种产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。

张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家企业。

（资料来源：摘自庞洪芬．激励零售商的两大误区及对策．http://www.zrddn. com．2002-12-12。

）1、造成这一现象的根本原因是什么？2、如果你是这家食品公司的营销经理，你怎么办？。