针对不同类型客户的说服策略
顾客类型分析及相应策略
顾客类型分析及相应策略一、顾客是谁？（1）顾客是商业经营中最重要的因素。
（2）顾客是公司财富及个人利益的来源。
（3）顾客是公司一个组成部份。
（4）顾客需要你的引导和帮助。
（5）顾客不是有求于我们，而是我们有求于他。
（6）顾客不是与争论或斗智的人。
（7）顾客应该受到最高礼遇。
二、顾客购买家具心理分析和应对1、按顾客购买目标的选定程度区分（1）全确定型表现特征：此类顾客在进入专卖店前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入专卖店后，可以毫不犹豫的买下看中的家具。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：“什么时候要？”等问题，在这样的环境下提出就非常适用。
（2）半确定型表现特征：此类顾客进专卖店前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类顾客进入专卖店后，一般不能向导购员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
（3）不确定型表现特征：此类顾客在进专卖店前没有明确的或坚定的购买目标，进入专卖店一般是漫无目的地看产品或随便了解一些产品的销售情况，碰到感兴趣的产品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，再提供亲切的解释。
2、按顾客态度与要求区分（1）慎重型表现特征：此类顾客购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，再决定是否购买。
在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、导购员的介绍影响较小，往往要经过对产品精致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的知识，避免使用情感推销。
销售员推销策略面对四种不同客户怎么解决
从客户的开朗性和对事物的接受程度来看，我们可以把客户分为四种不同的风格，即侃侃而谈型、擅长交际型、颐指气使型以及三思而行型。
本文就针对这四种不同的客户，介绍了应对四种不同客户的推销策略，可供参考! 一、四种基本的行为风格把直接程度和开朗性结从客户的开朗性和对事物的接受程度来看，我们可以把客户分为四种不同的风格，即侃侃而谈型、擅长交际型、颐指气使型以及三思而行型。
本文就针对这四种不同的客户，介绍了应对四种不同客户的推销策略，可供参考!一、四种基本的行为风格把直接程度和开朗性结合在—起来看，可分为四种基本的行为风格：侃侃而谈者，擅长交际者，颐指气使者以及三思而行者。
侃侃而谈者常常希望维持现状，如果推销员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
三思而行者和侃侃而谈者一样，倾向于缓慢行动。
但三思而行者又是郁郁寡欢的人，他们把注意力首先集中于任务。
推销员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手中的生意，要谈论细节，提供证明材料。
颐指气使者是郁郁寡欢的人，他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。
推销员向颐指气使者推销时，应当向他们提供选择，然后由他们来决定。
擅长交际者是直接的人。
他们行动迅速，而且开朗，把注意力集中于关系。
推销员向他们推销时，要努力使顾客兴奋、激动。
要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。
推销员对这四种性格了解越多，推销就越容易。
推销员就会懂得如何接近他们，如何与他们打交道，如何在与他们交往中获得成功。
一个人的行为不是一成不变的。
每一个人的性格可能包含上述几点。
推销员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，推销员要永远对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。
二、行为的灵活性四种性格类型各有其最基本的需要。
颐指气使者的需要是把任务完成，擅长交际者想要被人注意，三思而行者关心准确性，佩佩而谈者想要维持基本关系。
五大谈判策略战术
五大谈判策略战术五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判中的五种话术技巧在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。
例如，一些日本公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。
到后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点无法达成一致，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。
这时本公司的人物出场，通过说一些类似“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”之类的话，而只要这个方案在可接受的范围内，对方往往就会一口答应。
与不同性格客户有效沟通的销售话术技巧
与不同性格客户有效沟通的销售话术技巧销售是一门艺术，要达到销售目标，与客户的沟通至关重要。
然而，每个客户都有不同的性格特点，因此销售人员需要根据客户的性格来采用不同的销售话术技巧。
本文将介绍与不同性格客户有效沟通的一些销售话术技巧。
1. 外向型客户外向型客户通常充满活力，善于社交并富有冒险精神。
与这样的客户进行沟通，与他们建立良好的关系是至关重要的。
在开场白中可以用一些幽默的方式来吸引他们的注意力，例如：“您好！我是某某公司的销售代表，我知道您是一个开朗活泼的人，我就喜欢与您这样充满活力的人建立业务合作关系。
”在与他们交谈时，可以多问一些与他们兴趣爱好相关的问题，展示自己了解他们的生活，增强亲和力。
同时，要与他们保持积极的姿态，充满自信，展示产品或服务的优势，并在实际案例中强调成功故事，让他们感受到合作的潜力和益处。
2. 内向型客户与内向型客户进行沟通需要更多的耐心与细心。
这些客户通常较为保守，喜欢思考和独自决策。
在与他们的交谈中，尊重他们的隐私和个人空间是至关重要的。
在开场白中，可以使用一些客户感兴趣的话题来吸引他们的注意力，并以一种温和的方式表达自己的目的。
例如：“您好！我注意到您是一个善于思考的人，我来这里是希望与您分享一些我们公司的产品，如果您有兴趣的话，我们可以深入了解一下。
”与他们交谈时，尽量提供对他们有帮助的信息和实际案例，以帮助他们做出决策。
同时，给予他们足够的时间来考虑和回答问题，不要给他们太多的压力。
3. 分析型客户分析型客户善于分析和思考，他们需要详细的信息和数据来做出决策。
在与这样的客户进行沟通时，要准备充分，提供具体的数据和事实，以支持自己的陈述。
在开场白中，可以通过询问他们的意见和看法来吸引他们的注意力，例如：“我想了解一下您对市场上同类产品的看法，听听您对我们产品的建议。
”在与他们交谈时，要重点突出产品的技术和性能优势，提供详细的数据和案例，回答他们的问题时要准确和有逻辑。
在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术
在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术在销售谈判中，有效说服顾客是每个销售人员必须掌握的重要技能。
通过巧妙运用策略性话术，可以增加说服力，提高销售成功率。
本文将介绍一些在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术，并探讨其背后的原理。
首先，了解顾客的需求和痛点是成功说服的关键。
在销售谈判前，销售人员应通过调研和了解顾客的背景信息来把握顾客的需求。
在谈判过程中，根据顾客的需求和痛点，可以运用以下话术进行说服。
1. 引起共鸣：在谈判中，可以使用引起共鸣的话术来表达对顾客的理解和同情，从而建立良好的沟通和信任基础。
例如，可以说：“我完全理解您面临的困境，我们的产品可以帮助您解决这个问题。
”2. 突出价值：在销售谈判中，突出产品或服务的独特价值是说服顾客的有效策略。
通过强调产品的特点、优势和益处，可以激发顾客的兴趣和购买欲望。
例如，可以说：“我们的产品不仅质量可靠，还能节省成本，提高工作效率，为您的业务带来可观的收益。
”3. 提供证据：顾客通常需要更多的证据来支持自己做出购买决策。
在销售谈判中，提供客户案例、实际数据、证书等证据是有效说服顾客的关键。
例如，可以说：“我们过去与ABC公司合作，他们使用我们的产品后，销售额增长了30%。
”这样的话术可以增加顾客对产品的信任感。
4. 制造紧迫感：在销售谈判中，制造紧迫感是一种有效的激发顾客购买决策的策略。
通过强调产品的限时优惠、库存有限或竞争对手的活动，可以促使顾客迅速做出购买决策。
例如，可以说：“我们目前正在进行特价活动，只有在本月购买的客户才能享受8折优惠。
”除了上述的策略性话术，还有一些细节上的技巧也可以增加销售的说服力。
1. 用积极的语言：在销售谈判中，积极的语言可以产生积极的情绪，增加顾客对产品的好感。
使用肯定和积极的措辞，如“确实可以”、“当然可以”，可以让顾客更有信心地做出购买决策。
2. 重复顾客的需求：在谈判中，重复顾客提出的需求是一种有效的确认和回应，可以表明自己在倾听顾客并理解他们需求方面的能力。
应对各种类型顾客的销售策略-16页精选文档
顾客心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不冷淡
和中途破裂。
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七、吹毛求疵型顾客
这类顾客情绪心重，一向不信任销售员，片面认为销售员只
会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点不足，如果相信
销售员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类顾客多半不易
接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里挑骨头，一味唱反调、抬杠，
反馈、权威部门认可的鉴定证明。在这类顾客面前，销售员应有足够的耐心与之
周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。对产品的价格这类顾客总是认
为，销售员一定会抬高报价，所以一再要求打折，甚至怀疑到产品的质量。此时，
销售员正确的作法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的
购买决心和购买欲望。一般来说，这些顾客在适当的条件下，在他感到购买于已
和销售利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断
比较寡言是因为
他讨厌销售人员或销售的商品，他们对销售员或产品主观印象欠佳就闭口不理，
对待这种顾客销售员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，
争取给对方留下良好的第一印象，提高自己在顾客心目中的美誉度，善于解答
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一、从容不迫型顾客
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所 影响，他们对销售员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的 看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的顾客对于第一印象 恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
而对此类顾客，促销人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应 用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全 面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
如何针对不同的客户采取相应的策略
如何针对不同的客户采取相应的策略根据客户的行为模式可以把客户分为以下四类：要求型、影响型、稳定型和恭顺型。
不同类型的人有着不同的特点和需求，那么作为销售，应该针对不同类型的客户应该采取不同的策略。
1、要求型的客户这类客户的特点是：从其言谈举止中，可以发现其爱好溢于言表。
你能通过交谈完全性了解客户的需求，从而通过接待的过程，使客户提出的需求得到落实和满足。
这类人对自己的身份很敏感，懂得提要求的人，一般来说是主观能动性较强的人，购买商品时，他们一般愿意选择最好的。
他们愿意于了解他们的、坚强且自信的人打交道。
接待此类客户要注意在身体语言上：握手一定要有力，注意眼睛正视对方，身体稍微靠前一点，保持一定的距离。
再交谈上注意嗓音洪亮，口齿清楚；谈话时要有自信，通过你的自信去影响对方，表达上可以直接一点，节奏要快；特别是回访的时候要事先有所准备，安排有序；抓主客户关心的主要问题，为客户进行分析时多提供事实，强调逻辑性。
2、影响型的客户这类客户的特点是很有热情，个人富有魅力，很健谈，让人乐于与其交往。
比较乐观，有说服力，与他人谈话时脸上总是带着微笑。
当然我们希望的置业顾问就应该属于这类人，因为销售中就需要这种外向型性格和亲和力。
对于此类客户的接待在身体语言上注意面带微笑，首先给客户一种良好的感觉，站立或是坐的时候可以离客户近一点，在打电话时，也应把个人的微笑通过语言和语调传递过去。
在交谈时要富有表情，注重语调、语速的变化，交谈中显示出友好、热情、精力充沛、有说服力。
可以辅助以一定的手势，交谈中注意互动，给客户一定的时间去畅谈他们的想法。
3、稳定型的客户稳定型的客户的特点是有耐心，随和，有逻辑性和条理性，他们讨厌变化，一般比较忠诚，乐于为他人服务。
与此类客户交往，身体语言方面注意姿势放松，身体靠后，不要轻易采取行动，手势的幅度要小，注意创造一种安静的氛围，以配合客户。
交谈中语调要温和、镇定、平静，音量不宜太高，语速要慢，显得有所思考，节奏略缓。
对性格不同的顾客采取不同的推销策略
对性格不同的顾客采取不同的推销策略不同的人有不同的乐于接受的方式，使用所以要想使自己接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们放入不同的应对策略，希望能够研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
针对不同类型客户的应对策略：1、对沉默寡言的人有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没有什么关系，对这种该说多少最好就说多少。
这种不要太随和的人说话也是一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
2、对令人讨厌的人有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带来有敌意的话，似乎他生活的唯一标准，唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。
对于推销人来说，这种人无凝是最令人头痛的对手。
这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望。
这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能啤下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
3、对优柔寡断的人这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定；面对这种人推销员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性的用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到他促使做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
4、对知识渊博的人知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易使推销员受益的顾客，面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。
客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要太多的心思，这样就能达成交易，当然是理想不过了。
5、对爱讨价还价的人有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。
这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种包有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在啊开头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说；“我可是从来没有以这么低的价钱买过的啊。
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不同类型客户的说服策略
1、理智型客户
这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力特别棒。
和他们打交到，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。
对这种客户，取信于他是关键。
一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了;二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。
2、冲动型客户
特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
3、顽固型客户
这类顾客的自我观念很重，虽然处理事情果断，但因欠思考，往往无法与我们的意思相同，只要以温和的态度，礼貌地引导他向着我们的主张即可。
4、好斗型客户
这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。
这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。
对于这样的客户，你只有很冷静并礼貌地对待他，也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。
一些推销技巧的高手是有办法让他就范的，但对于新手则很难说服。
你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养，而不要一味地想去成交。
换一个角度，看看人生百态，不也是一种乐趣吗?如果不能成交，或者不值得为他花那么多时间，也就算了，毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。
5、优柔寡断型客户
特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任。
精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
6、孤芳自赏型客户
这是一种自作聪明的客户，他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休，对待这种客户最聪明的做法是倾听，并采取请教的口气和他打交道，让他保持好感的办法是表示尊敬。
你可以向他简单做介绍，然后，让他自己看，适时进行简短讲解，当他发表高论的时候，即使你不同意也可以用含糊语言赞美他，再纠正。
总之，你在一旁不动声色地引导，让一切发生，而他觉得这是自己的英明决策。
7、盛气凌人型客户
特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求
应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
8、生性多疑型客户
特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
这是一类比较难缠的客户，无论你讲什么他都怀疑，从产品的品质到产品的价格，甚至是相关赠品。
对于多疑的人，适合的方式就是敬而远之，当你很热情的时候，他马上会觉得你在有所企图。
对他很客气，关键的时候将产品的独特优势证实给他，然后谦恭但是爱买不买的态度，反而更能让他买。
9、沉默寡言型客户
这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。
10、斤斤计较型客户
特征: 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。
应对策略;如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。