房地产项目销售现场案场软硬实力提升培训课件(下)
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房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT第一篇：市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。
与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。
因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
房地产现场销售力提升建议ppt课件
目录
现场造势 电话追踪技巧
逼定技巧 客户维护技巧 备注:客户级别卡
电话追踪技巧
➢ 技巧1、电话追踪铺垫 ➢ 技巧2、给对方一个回头的理由 ➢ 技巧3、结合单位领导及促销 ➢ 重复跟踪，死而复生
电话追踪技巧
在房产销售中，电话追踪十分重要。一个本来可以成交的 客户可能因为少了你的这一通电话而没有成交。而一个成 功的追踪电话，却可以使一个原本已经失去的客户回来成 交。
集中性造势
周末集中性邀约（隔周循环邀约） 所有销售人员逢周四、周五集中打电话邀约自己的客户于本 周末来销售现场看房（注意周六与周日人数均衡），这样可 以保证销售中心人气，掌握客户从众心理，各同事之间结合 现场实际销控情况进行互动与逼定，尽可能通过现场成交气 氛带动观望客户，加速其购买决定，从而提高成交率，达到 销售成交量的最大化。 平时的集中性邀约（看同类型户型的客户） 选择看类似房源的客户在同一时间段到访现场，制造该户型 房源的热销场面，通过客户互动促进成交。
常用逼定说辞
引导客户成交
行动
渲染浓烈的成交气氛，让客户充分想象未来好情景。
假设一切已解决，拿出认购书并长询问客户：名字写您一个 还是和你爱人一并写下呢/您打算做多少年的按揭呢？
客户与客户SP
SP策略 在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲意向较弱的客户，而让意
向客户先成交。 自己与自己P： 昨天有组客户也是比较喜欢这套，但等周末他太太有时间了才过来，你 还是趁早吧，不然到时候就晚了。 自己与同事P： 同事的客户也在看这套，趁他现在去工地，您赶紧下定吧，不然到时候 说不清，因为他比你先来看的。 控台与业务员SP 卖掉了没有，可不可以介绍？喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定，
➢并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也争取未果。 ➢频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所 表示才心安。 ➢避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情 面。（不当的许诺往往给后续工作带来莫名困扰）。 ➢凡经努力争取到的，人们都会更分珍惜。 ➢神秘告知折扣。
房地产销售实战技巧综合培训ppt
第二部分 标准接待流程
标准接待流程
1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）
高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所 有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其 在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面 体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销 售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
房地产销售实战技巧综合培训
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
销售日志 标准接待流程 客户异议 议价技巧 逼定技巧 捕捉客户成交信号 SP配合
第一部分 销售日志（soap系统）
Soap客户信息录入系统
S: 客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息
标准接待流程
4、参观展示----充分利用道具，标准说辞到位 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地
开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售 员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯 箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描 述、产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的 置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此 外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重 点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并 机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
O：
到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定
什么。
A：
针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产项目销售现场案场软硬实力提升培训课件(上)
匹配羊群用户 意向用户画像
N倍放大
种子人 群放大 挤压
二次投放优化
场景 触达 致电
DMP DSP
营销 案场 动作 挤压
目标 客户
• 严格按照《四纵十橫》模式进行流量分层管理与腾讯智赢销系统进行数据分析 • 遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA • 客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销 • 利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放
• 严格按照《四纵十橫》模式进行流量分层管理与腾讯智赢销系统进行数据分析 • 遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA • 客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销 • 利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放
3、新地推——推广&到访鸿沟如何填平
社会化思维：
互联网营销部
渠道的运用
全民营销 用法
营销工作的核心业务
成交率关注内容
销售道具 （售楼处、样板区）
销售员杀客能力
销售服务水平
客户维系
二次邀约
老客户的运用
二、营销工作内容组成——营销三原则
营销工作三原则
三
好
产品
产品包装
环 节
原
会
宣传
宣传通路
则
能
杀客
案场能力
营销工作三原则——当下营销变化
1 第 阶段
社会化商业的核心是网，利用社会化媒体和客户进行随时互动
本质:用户即媒介，用户可参与和用户创造内容。 “人人都是自媒体” 特征:人基于价值观、兴趣和社会关系链接在一起。
社会化思维的转变
社会化思维要点
1、利用社会化媒体——口碑营销 2、利用社会化网络——媒体协作
N倍放大
种子人 群放大 挤压
二次投放优化
场景 触达 致电
DMP DSP
营销 案场 动作 挤压
目标 客户
• 严格按照《四纵十橫》模式进行流量分层管理与腾讯智赢销系统进行数据分析 • 遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA • 客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销 • 利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放
• 严格按照《四纵十橫》模式进行流量分层管理与腾讯智赢销系统进行数据分析 • 遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA • 客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销 • 利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放
3、新地推——推广&到访鸿沟如何填平
社会化思维：
互联网营销部
渠道的运用
全民营销 用法
营销工作的核心业务
成交率关注内容
销售道具 （售楼处、样板区）
销售员杀客能力
销售服务水平
客户维系
二次邀约
老客户的运用
二、营销工作内容组成——营销三原则
营销工作三原则
三
好
产品
产品包装
环 节
原
会
宣传
宣传通路
则
能
杀客
案场能力
营销工作三原则——当下营销变化
1 第 阶段
社会化商业的核心是网，利用社会化媒体和客户进行随时互动
本质:用户即媒介，用户可参与和用户创造内容。 “人人都是自媒体” 特征:人基于价值观、兴趣和社会关系链接在一起。
社会化思维的转变
社会化思维要点
1、利用社会化媒体——口碑营销 2、利用社会化网络——媒体协作
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示
房地产销售技巧培训课程
演讲人： XXX
演讲时间：202X.X.X
一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！
房地产销售技巧培训(ppt61张)
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
25-45岁，受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
二、我们的产品组合？
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
三、描述目标客户－项目定位报告一
区域 综上目标客户群可描述为： 第一类：中等收入水平的工薪阶层及中 青年白领。 第二类：考虑换屋，需求改善居住生活 水平的客源。 第三类：考虑货币保值的全市及外地投 资客源。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营 业 额 、 利 润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 细分 1: 首、二、三次置业房 方法 2:老年人住房（收购）
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心
大龄单身贵族
富足成熟家庭
首次置业单身
低
常年工作流动人士 中 高 支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
丁克家庭 单身未婚人士
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
开盘前准备阶段重点关注点
晚会：
1、客户管理 （1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析 （2）客户情况梳理，客户跟进计划制定 （3）疑难客户情况讨论，制定针对性说辞 2、分享与培训 （1）成功案例经验分享 （2）最新营销动作的讨论 （3）工作中的问题讨论 3、任务指标检查和任务布置 （1）工作情况汇报、总结 （2）当天工作检查，表扬与批评，绩效兑现 （3）明天任务布置
开盘前准备阶段重点关注点
二、各项指标支撑的推盘技术动作计划 1. 制定技术动作要群策群力 2. 接地气儿 3. 必须要执行团队领悟动作支撑指标的中心思想
开盘前准备阶段重点关注点
三、团队的组建和培训 1. 营销只需要一类人 2. 招聘就是挖人 3. “两高”才能找到好人 4. 先近后远的凝聚力原则 5. 凝聚力在八小时之外 6. 团队建设也要有规定动作 7. 培训必须系统
首开阶段重点关注点
四、两大开放动作，活动的销售力的确保 1. 售楼处开放动作的技术要点 2. 样板间开放动作的技术要点 3. 再谈活动的销售力 4. 结合活动节点的客户邀约技巧
首开阶段重点关注点
五、开盘计划 1. 开盘动作的有效的客户挤压，解筹率的极致保障 2. 关于B方案 3. 及时搜集开盘未转筹客户信息
量、老业主维系量、活动邀约量——销售员指标
➢ 影响销售的几个重要因素： 销售量=来访×成交率 来访=活动+广告+老带新+渠道 广告=来电×电转访率 广告支出报酬率(ROAS) 开盘成交量=认筹×认购转换率 认筹=来访×认筹转换率
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 3. 分解到天，分解到人
开盘前准备阶段重点关注点
四、各项制度的制定 1. 案场管理制度 2. 绩效制度 3. 销售部岗位职责 4. 会议制度
开盘前准备阶段重点关注点
晨会：
1、信息传达 (1）近期房地产相关政策、新闻 (2）营销动作、推广宣传内容、方式 (3）统一销售口径（销控房源，接电/接访说辞，答客 问） 2、任务指标布置 (1）各岗位的任务指标分解清楚，分派到具体的人身上 (2）指标完成途径梳理 (3）绩效、奖惩、时效 3、鼓舞士气，调节状态 (1）销售员着装 (2）精神面貌 (3）鼓舞士气：喊口号，早操
首开阶段重点关注点
六、开盘复盘会 1. 不管多累，必须开盘当晚开掉 2. 未成交客户分析，客户营救计划制定
首开阶段重点关注点
七、庆功宴（客户答谢会），老带新动作的启动 1. 原则开盘一周必须举办 2. 签约逼定利器 3. 未转筹客户的再次救赎良机 4. 老带新政策植入 5. 活动内容必须有业主感言分享重头戏 6. 物业服务、圈层和升值是主要内容
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 4. 阶段考核浮漂设计合理
◆产品信息输出阶段到访量浮漂，以周为单位 ◆认筹阶段每两周设置一个浮漂 ◆一旦出现与实际计划指标偏差过大，立即启动B计划
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 5. 一旦确认完不成，要有B方案
某项访量计划的确保措施 1. 品牌落地期的关注点 2. 不同产品线动作要点的差别（碧桂园&万达） 3. C+争夺战，变非意向为意向才是真谛 4. 关于意见领袖的搜寻和植入 5. 外展开放的技术动作关注点 6. 点动词动作和抽奖的运用 7. 关于到访量不足的措施
首开阶段重点关注点
房地产项目销售案场软硬实力提升
（下）
三、开盘前准备阶段营销管理心得解析
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 二、各项指标支撑的推盘技术动作计划 三、团队的组建和培训 四、各项制度的制定 五、销售道具的生产、安装到位
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 1. 根据货值货量、销售周期合理制定年度指标 2. 指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实 3. 分解到天，分解到人 4. 阶段考核浮漂设计合理 5. 一旦确认完不成，要有B方案
续销期阶段重点关注点
一、关于老客户的维系工作 1. 写入制度，明确奖惩 2. 养成习惯需要三个阶段 3. 专线宣传，持续进行 4. 内容丰富，但是必须具有销售力
二、认筹计划的确保措施 1. 实筹和虚筹的应用 2. 如何判断认筹意向 3. 认筹和营销动作的紧密结合 4. 关于“炒筹”的运用 5. 关于筹量不足的建议
首开阶段重点关注点
三、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行 1. 万达装户动作，卖投资产品的利器 2. 企业对解筹率的追求 3. 关于“虚筹”的应用
开盘前准备阶段重点关注点
五、销售道具的生产、安装到位 1. 售楼处（活动场地、夜间放光、室外利用） 2. 沙盘（营销一把手亲自去盯） 3. 楼书/印刷品 4. 宣传片 5. 高科技技术的应用 6. 样板间/示范区
四、首开阶段营销管理心得解析
首开阶段重点关注点
一、到访量计划的确保措施 二、认筹计划的确保措施 三、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行 四、两大开放动作，活动的销售力的确保 五、开盘计划 六、开盘复盘会 七、庆功宴，老带新动作的启动 八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解
2. 指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实（执行力案例）
◆签约、回款——项目指标 ◆主动邀约到访量、成交率、接访效率、有效客户
量、二次到访率——案场指标
◆自然到访量、费用费效比、活动到访量、电专访
率、粉丝量、看房团量——策划指标
◆签约、回款、接访、成交率、主动邀约量、认筹
首开阶段重点关注点
八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫 1. 原则首开后第二周为加推良机 2. 针对首开未解筹客户意向定制加推产品 3. 精准装户，定向邀约 4. 限时开盘优惠，定向挤压 5. 老带新政策可适当植入，激活老业主
五、续销期阶段营销管理心得解析
续销期阶段重点关注点
一、关于老客户的维系工作 二、主动邀约到访计划 三、价格合理拉升计划和促销计划 四、阶段性尾货和新推的节奏 五、工程节点的利用 六、实景样板间等于项目的第二次首开 七、交房是重要的营销节点 八、续销期的渠道营销动作