业务员成长训练讲师手册
业务员培训手册
一、业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。
合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。
常规工作1.常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日常规1 现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区打扫干净2 案场晨会每天开工前熟悉销控、当日销售目标与工作安排3 柜台上接听来电随时现场销售的第一步4 轮接客户随时积累属于自己的“财富”名单5 填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况6 参加小组会强销期每天下班前汇报当天工作，讨论、解决销售问题7 追踪客户随时不放弃任何一组客户8 完成工作任务随时承担为同事服务的责任9 统计来人来电下班之前统计当天来人来电情况，进行分析10 市调案前、非强销期了解市场第一手数据周常规1 参加甲方周例会项目经理（案场经理）汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。
2参加销售部周会(上海及周边地区)项目经理（案场经理）积极参与、了解部门动态月常规1 参加公司月会每月定期了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务2.接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。
3.成功销售。
明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。
4.配合现场同事做SP，促进现场成交。
5.每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。
6.自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。
公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。
(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。
(2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。
(3)三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。
(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。
(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。
二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写1.作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。
成长训练
课程内容规划SESSION PLAN一、自我剖析1、讲师自我介绍2、学员自我介绍70分讲师按照投影片4的格式作自我介绍自我介绍↖姓名联想(如何成功地推销自己)↖我是怎样的人(分析自我个性)↖抱着何种心态来这里(目前自我定位及成就)↖有何期许(希望自己能有什么样的转变)1、引导学员按投影片4的要求进行联想：2、说明时间规则，学员准备一分钟，每人发表一分钟，50秒提示，一分钟铃响下台。
第一位学员可由“击鼓传花”或投影片3投影片41、按照讲师要求进行准备；“一只青蛙跳进水”等方式产生。
3、学员在介绍过程中讲师要引导投影片4的内容，气氛越热烈越好。
4、为了使学员能认真听讲，并记住其他学员的名字或特征，在学员作自我介绍的同时讲师可测试大家是否记住前几位学员的名字，“他叫什么名字”或“人们习惯叫他什么？”5、讲师也应记住学员的名字与别号，以树立讲师威信。
1、让学员离开座位找人握手，叫出对方名字或外号。
看谁握得多。
2、学员轮流上场进行自我介绍，参与活动学员回答学员回答3、握手活动时间20分钟，如学员未能按要求做，可再来一次，告诉学员，如记不住对方的名字，可先报自己的姓名。
(主动出击，而不要被动等待。
)2、讲师小结：“有谁被握手5次以下的？有谁没有握手的？”“很少有人会想到与讲师、助教握手，请问各位在日常生活及工作中，是否会忽略自己最熟悉及亲近的人？各位回到家中是否会用很好的心情，很好的态度来对待家人？”(用反问的方式更好)请问各位在日常生活及工作中，是否会忽略自学员回答记录笔记学员填写省思表，填完交给助教。
5、重点整理5、课程简介最熟悉、最重要的人。
将微笑带给家人。
1、展示投影片5并解释：重点整理自我介绍的目的是告诉别人，我是一个很特殊的人，让别人记得我的特色。
想做到要自我成长，必须先整理自己，明确了解现有的水准和能力，才能确实掌握成长的进度。
2、助教发放省思表，要求学员填写并收回。
3、讲师说明：请各位用最直接、最明了的语言写出来，不要写文章，字迹潦草也无所谓，省思投影片5记录笔记2、学员发表3、重点整理一声短铃，1分钟时会长铃不断，终止发表。
业务员培训手册借鉴
在人们看来,业务员实在是一个极为普通和平凡的职业,既没有显赫的社会地位,也没有让人羡慕的工作环境和经济实惠.其实,业务员是个极具挑战性的职业,一个优秀的业务员就是这样在市场经济的大潮中挺立潮头,铸就辉煌的.成功靠什么,知识技能准备机遇=成功。
做为一名工程的业务人员,这里面的心酸只有自己知道,怎样做一名成功的业务员,是我们共同关心的话题,希望您发表自己对做加固工程业务的心得和体会,我们一起努力,把自己的事业做得更好!业务员培训手册第一节业务人员的基础准备1、穿着打扮头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的业务人员的头发需要精心的梳洗和处理。
耳朵：耳朵内须清洗干净。
眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。
鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。
胡子：胡子要刮干净或修整齐。
手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。
衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。
西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。
记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。
名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。
避免用一张随意的纸张记录信息。
2、职业礼仪好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。
礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。
握手需要握实，摇动的幅度不要太大。
时间以客户松手的感觉为准。
站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
专业化辅导讲师手册
专业化辅导讲师手册课程题目专业化辅导讲师手册使主管重新体会当业务员的心境及历程，学会有效的业务员辅导和训练的方法，提升辅导能力，授课目的课时 23课时进而提升业务员的活动率、3个月转正率和13个月业务员留存率，使组织稳健发展。
1、使这套辅导手册成为主管辅导业务员的有效工具2、提升新晋升业务主任的辅导和训练能力期望效果3、提升业务员的活动率和转正率4、提升业务员的13个月的留存率，使组织稳健发展1、专业化销售辅导七大检查点2、《销售活动记录表》说明授课大纲3、《业务代表周记》4、《业务员引导表》运用一、提问、讲授、课堂作业、游戏互动授课方式二、研讨、发表、质疑、课间作业、举例投影片、讲师手册、学员手册、随堂研讨资料、作业纸、海报纸、易授课资料士贴、彩水笔、电子投影仪、白板、白板笔、电脑、经营日志、计划100一、学员必须携带《计划100》、《经营日志》二、学员必须携带本人的《客户档案》注意事项三、学员请完成《专业化辅导培训》手册的课前作业。
(利用投影片进行备课)教案课程内容备注时间投影片1 班主任包2’装讲师，一定按照讲师作简单自我介绍和说明。
“题重人名”来介绍。
投影片2 提问讲师根据公司营销团队现状进行讲授，为何退出这套课程，主要5’ 从KPI指标来导引出我们应加强的技能。
投影片3 提问:请主题概述: 3’学员回答目前销售团队面临的共同问题就是人力低，增员困难。
造成这个问题的主要原因是什么呢,讲师总结:就是主管的辅导能力不足。
专业化辅导流程不仅是业务伙伴学习、展业、成长应遵循的原则，也是各级(尤其是新晋升的AS)主管辅导直辖组业务伙伴的纲领。
讲授我们在这一套《专业化辅导》的课程中将带领参训主管重新回顾自己的“业务员成长之路”，理清其中的经验和教训、总结其中的辛酸和甜美，然后用学到的新知识去辅导业务伙伴，并与业务伙伴一起成长。
通过《专业化辅导》的学习，可以使大家今后在实际工作中，用专业化的辅导方法来带领团队，做大做强我们的组织，走上一条成功的寿板书: 险销售之路。
中国市场销售部业务员营销培训手册
中国市场销售部业务员营销培训手册第一章：销售概述1.1 了解市场销售部的职能和工作任务1.2 掌握销售的基本概念和流程1.3 心态培养：积极主动、自信、拥有耐心和坚韧的毅力第二章：市场调研与分析2.1 了解市场调研的基本方法和技巧2.2 学习利用市场调研数据进行销售策略分析2.3 分析竞争对手的产品和销售策略第三章：客户开发与维护3.1 制定客户开发计划，确定目标客户群体3.2 掌握有效的客户开发方法和技巧3.3 学习如何与客户建立长期合作关系第四章：销售技巧与沟通技巧4.1 学习销售技巧，包括开场白、提问技巧、产品介绍等4.2 掌握有效的演讲和表达技巧4.3 学习与客户进行有效沟通的技巧和方法第五章：销售谈判与成交技巧5.1 学习谈判的基本原则和技巧5.2 掌握销售谈判中常用的策略和技巧5.3 学习如何善于把握销售机会，促成交易的达成第六章：销售管理与绩效提升6.1 了解销售管理的基本概念和流程6.2 学习如何制定销售计划和绩效考核指标6.3 掌握提高销售绩效的方法和策略第七章：市场行为规范和道德规范7.1 了解市场行为规范和道德规范的重要性7.2 学习如何遵守市场行为规范和道德规范，树立良好的职业形象7.3 掌握处理销售中的伦理问题和纠纷的方法和技巧第八章：案例分析与训练8.1 学习分析和解决实际销售案例的方法和技巧8.2 进行销售案例模拟训练，提高解决问题的能力和应变能力8.3 分享成功销售案例和经验，激发学员的销售潜力和创新能力第九章：总结与评估9.1 对培训内容进行总结和梳理9.2 进行培训效果评估，收集反馈意见和建议9.3 制定个人学习计划，定期跟进培训成果本手册旨在帮助中国市场销售部业务员全面提高销售能力和绩效，通过系统培训和案例分析，帮助业务员了解市场营销的基本知识和技能，掌握市场调研与分析、客户开发与维护、销售沟通和谈判技巧等方面的知识和技能。
通过不断的训练和实践，使业务员掌握全面的销售知识和技能，提高销售绩效和市场竞争力。
我国市场销售部业务员经典培训手册(上)
我国市场销售部业务员经典培训手册（上）1. 引言本手册旨在为我国市场销售部业务员提供经典培训内容，帮助他们提升销售技巧、扩大业务范围，以及与客户建立和谐的合作关系。
本手册分为上下两篇，上篇主要介绍销售技巧和客户关系的建立，下篇将会深入讲解销售谈判和团队协作的重要性。
2. 销售技巧2.1 销售目标的设定在进行销售工作之前，业务员需要明确销售目标。
明确的销售目标可以帮助业务员有针对性地制定销售计划，并最大程度地提高销售业绩。
销售目标可以分为短期目标和长期目标，业务员需要仔细权衡，设定具体可行的目标。
2.2 掌握产品知识作为业务员，掌握产品知识是非常重要的。
只有深入了解所销售的产品，业务员才能对客户进行有效的推销。
业务员应该了解产品的特点、优势，以及与竞争对手的区别，以便能够向客户提供准确的信息。
2.3 客户需求分析在与客户进行沟通的过程中，业务员需要准确的了解客户的需求。
只有清楚了解客户的需求，业务员才能更好地满足客户的需求，并提供最适合的产品。
客户需求分析包括直接询问客户、观察客户、以及调查市场等多种方式，业务员需要灵活运用。
2.4 沟通技巧良好的沟通技巧可以帮助业务员与客户建立良好的合作关系。
在与客户沟通时，业务员应该倾听客户的意见，表达自己的观点，并尽量采取积极、友善的方式进行沟通。
同时，业务员还应该注意语言的选择和非语言的表达，以确保与客户的沟通畅通无阻。
2.5 解决客户异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。
业务员需要学会有效地解答客户的问题，并消除客户的疑虑。
解决客户异议的关键是全面了解产品，同时对客户的疑虑进行合理、客观的解释。
2.6 建立客户关系良好的客户关系对于销售业务的发展非常重要。
业务员需要通过有效的跟进和沟通，建立良好的客户关系。
同时，业务员还应该主动帮助客户解决问题，提供高质量的售后服务，以树立良好的企业形象。
3. 结语以上内容仅为本手册的上篇介绍，针对我国市场销售部业务员的经典培训内容。
4S店汽车销售内训讲师成长手册(上)
培训师成长手册——问题树课程开发模型第一章困惑篇—新手上路✧缘起---- 现实到网络✧两点之间，曲线最短--- 职业生涯规划✧高空走钢丝--- 如何缓解紧张情绪？✧龙头加凤尾--- 有效开场和结尾✧斗智又斗勇--- 如何应对不同学员？缘起：从现实到网络今年4月的一个早晨，阳光已经洒满了房间。
8：30分，我照例合上书，登录QQ。
刚上线，滴滴的声音响起。
打开对话框，又是张芸的留言，还是问题树课程开发模型运用时的问题。
这让我回想起这个特别的女孩子。
我跟张芸的认识，正是不打不相识。
记得今年1月份我应邀去他们公司做《企业内部讲师》培训……场景一、初次交锋在整理课前需求问卷时，我就发现这位叫做张芸的学员，在回答关于培训技巧方面的开放性问题时，有一定理论基础。
培训现场，我就特别留意了一下。
在破冰时，我请每个小组统计工作年限和培训年限合计，她看到结果后，马上大声说：“老师，这不公平！我们组的培训年限最低，这样的竞赛本身就不在一个起跑线上！”我笑着说：“张芸很善于思考！这是培训师最基本的一个素质，非常棒！请大家顺着她的思路，再想想：我们这两天的培训，目标是什么？是赢得竞赛的胜利？还是获得更多的知识、技能？”在我的引导下，大家一致同意：目标是后者。
我再问：“那我们再思考一下：今天这样的场合，对于培训经验少的朋友而言，真的是损失吗？我们的提高，是否只能跟培训师学习呢？”学员们很快就说出来了我想要的“人人皆可为师”的理念，也认为经验少的人，只要积极参与，会收获更多。
最后，我说：“感谢张芸的提示，让我们有了达成共识的机会！”，在大家的掌声中，我进入了主题。
场景二、烽烟又起这次课程，是在培训需求诊断和调研后，综合了学员的共同需求基础上，量身定做的课程。
问卷中，有70% 的学员勾选了“上台前非常紧张”，我便在课程中设计了这方面的内容。
培训进行中，请大家分组讨论“如何缓解紧张情绪？”。
张芸又说话了：“老师，这个问题也太小儿科了吧？”我知道她已经担任内部讲师1年了，就说：“哦？看来张芸在这方面很有心得！”她有点得意，大声说：“那当然了！”我向她伸出大拇指，接着说：“前面我们说了：分享是最好的学习！那您是否可以将自己这些经验先分享给小组成员？等讨论结束后，您再作为小组发言人，来分享您的经验和集体的智慧？”她小声说：“好吧”讨论结束后，我针对每组的讨论发表进行鼓励和点评。
业务员成长训练教材
站在欣赏他人的角度来产生赞美的意愿 赞美应该是发自内心，而非靠说话技巧 配合亲切的眼神和身体动作 赞美不要犹豫要及时 措词要得当
莫因主观的意识而破坏了自己的人脉资产
13
只要是人， 就一定有优缺 点，有些是天 生的，有些是 后天环境造成 的，在这其中， 仍然可以找出 改变的脉络。
28
瞎子与哑吧
卡耐基训练课程（二）
时 上 午 间 课 程
开训
课程重点
8：00——8：30
9：40——10：40
10：50——12：00 13：00——14：00
介绍
突围闯关 画图接力 物以类聚 择木而栖 即席演讲 双人组 有效会议
了解属下的优缺 点 拓展思维 个体与团体 建立团队共识 领导的风格 克服演讲的心理 障碍 如何介绍他人 主持会议的技巧
26
以赞美作为工具，拉近彼 此的距离，抓住沟通的要点， 适当表达自己的意见，有效 的让他人愿意接受。
27
性格整合
了解自己，发 和人相处， 扬优点，修正缺点， 做一个对自己负责 将心比心，互 的人。包容别人的 相体谅对方的 缺点，赞美别人的 立场，可化解 优点，会得到他人 许多无谓的纠 的肯定。 纷。
8
愈舒展肢体，愈能激发自我的潜 能，也愈能带动气氛，吸引听者， 更具说服力，成为一个优秀的表 演者。 在人生的旅途中，我们将要扮演 许多不同的角色，演的好坏，就 看我们对角色投入了多少。 一旦我们能放开自己，做个有弹 性的人，你会发现就能得到更 多的掌声。
9
信任别人，会让自己轻松自在
被别人信任，会充满快乐
10
尽管我们如何的相信对方，
但是在心底深处，还是会有 些许的害怕。将心比心易地 而处，想要取得别人对我的 信任，自己要先找寻方法， 以行动换取。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务员《成长训练》（简易）
讲
师
操
作
手
册
业务员成长训练（Ⅰ）课程表
1
业务员《成长训练》课前准备工作
一、学员要求
1、转正三个月业务员
2、学员人数不超过二十至三十人（被2、3整除）
3、学员在上课时穿运动服或便装，女生不得穿裙子和高跟鞋。
二、培训方式：封闭培训
三、教学器材
1、投影仪一台10、收录机一台，延长线
2、投影幕一块11、准备一些小奖品
3、白板一块12、毛巾17条，橡皮筋17个
4、空白投影片数张13、钉书机一个，钉书针一盒
5、油性投影笔（1盒6色）14、蜡烛45支，硬纸板33张
6、白板笔4支15、海报纸
7、计时器1个16、便条纸
8、摇铃2只，铃声不同17、省思表（人数×游戏个数）
9、组合音响1套，胸麦1个18、教学效果评估表（每人一张）
19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各1
2
四、场地布置
*桌子靠墙排列，椅子摆放内圈（椅子可随时移动），中间场地空出五、助教配备及流程
成长训练需配备A、B两位助教。
A：负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。
B：负责收发“省思表”、选票等工作。
A、B两助教具体工作分配和流程如下：
1、自我剖析
A：计时，每人1分钟，50秒按铃一短声，1分钟按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表及收回。
2、童年往事
A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表并收回。
3、突破外壳
A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
3
B：发选票，并收回后统计。
A：重点整理完，发省思表并收回。
B：公布最高得票名单并颁奖。
4、信任跌倒
A、B两人示范
注意维护安全
5、生命路
A：关灯至最弱亮度
B：放录音带
A：先将一组蜡烛交主持人，至录音带完毕即点燃蜡烛，关灯。
B：控制录音机到最低声，使其成为背景音乐。
A：给每人分发一支蜡烛。
B：结束时换录音带（《掌声响起》）
A、B：收回全部蜡烛
A：重点整理完，发省思表并收回。
6、沟通的艺术
A：计时
B：发省思表并收回
A：发选票后收回并统计
B：颁奖
7、瞎子与哑吧
4
A：帮瞎子绑毛巾，并监视哑吧不得说话
B：发省思表并收回
8、性格整合
A、B作示范
A：发省思表并收回
9、结论
A、B将每人自第一单元起至最后一单元省思表按顺利装订成册并交还本人。
10、心得分享
A、计时
B、发选票（每人四张），并统计
A、颁奖
B、发教学效果评估表并收回
六、讲师要求
1、讲师尽量鼓励、开导、赞美学员，不要说负面的话，不要强迫，
少批评，除非到难以忍受的地步才可处理学员。
2、讲师要尽可能跟学员熟悉，上课也可用调侃方式作游戏，不要严
肃，多启发，课堂气氛要轻松、活泼。
3、讲师自己要放开，如果自己放不开，无法引导学员放开。
5
成长训练省思表
姓名：
一、在这个单元中我学到什么？有什么启示？
二、我将用在什么地方？什么事情上？
三、在下一次角色扮演时，我将会做哪些改进，使自己演出更出色？
6
课程评估表
姓名：
恭喜您顺利完成本次训练课程，请您利用几分钟时间，填写下表：
一、请确认本课程中所发现的特别有用的部分：
二、请确认哪些课程、教材或教学方法需要改善？
三、对我们的教学品质（讲师的课前准备工作、教学的灵活度、专业知识、上课的技巧和态度等）有何建议，请坦诚写下来，以便我们共同成长。
衷心感谢你！
7
第一单元自我剖析（60’）
第二单元童年往事（60’）
2——1
第三单元突破外壳（60’）
第四单元信任跌倒（60’）
五单元生命路(120’)
5——1
第六单元沟通的艺术（170’）
第七单元瞎子与哑吧（60’）
7——2
第八单元性格整合（50’）
第九单元结论（10’）。