工业品营销的关键：找对人的试题答案
营销测试题及答案解析
营销测试题及答案解析一、单选题1. 营销的核心是（）。
A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案：C解析：营销的核心是顾客，因为营销的目标是满足顾客的需求和欲望，并在此过程中创造、传递和交换价值。
2. 市场细分的依据不包括（）。
A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品类型答案：D解析：市场细分的依据通常包括地理位置、人口统计特征和心理特征，而产品类型是市场细分的结果，不是依据。
3. 以下哪个不是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 识别竞争对手C. 选择市场细分D. 制定价格策略答案：D解析：市场定位的步骤包括确定目标市场、识别竞争对手和选择市场细分。
制定价格策略是营销组合的一部分，但不是市场定位的步骤。
4. 以下哪个不是产品生命周期的阶段？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：D解析：产品生命周期包括引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
5. 以下哪个不是SWOT分析中的要素？（）A. 优势B. 劣势C. 机会D. 威胁答案：D解析：SWOT分析包括优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）四个要素。
二、多选题6. 营销组合的4P包括（）。
A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销答案：A, B, C, D解析：营销组合的4P包括产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）。
7. 以下哪些因素会影响消费者购买决策过程？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 文化因素答案：A, B, C, D解析：消费者购买决策过程受多种因素的影响，包括个人因素、心理因素、社会因素和文化因素。
8. 以下哪些是市场调研的方法？（）A. 观察法B. 调查法C. 实验法D. 案例研究法答案：A, B, C, D解析：市场调研的方法包括观察法、调查法、实验法和案例研究法。
市场营销试题答案3
试题（一）一、单项选择题(本大题共30小题，每题1.5分，共45分)1、“顾客就是上帝”表明企业树立了（）观念。
A、销售B、竞争C、市场D、战略2、（）市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A、产业B、中间商C、政府D、消费者3、生产者市场的需求具有（）的特点。
A、富有弹性B、缺乏弹性C、无弹性D、一般弹性4、企业通过一定手段使现有顾客增加购买量，寻找新的市场机会的方法是（）。
A、市场开发B、产品开发C、市场渗透D、多种经营5、恩格尔系数为（），对衣着、教育、法律保护、保健、娱乐等产品的需求最大。
A、35%B、40%C、45%D、50%6、一个企业生产4种型号的摩托车车和6种规格的空调，则该企业产品组合的平均深度与产品组合的广度依次为（）。
A、10，5B、5，10C、5，2D、2，57、某企业的盈亏平衡产量为Q,企业设计生产能力为4Q,去年实际产量为3Q,今年估计产量为5Q。
则今年该企业的利润最可能是去年利润的（）。
A、1.5倍B、2倍C、 2.5倍D、3倍8、按照消费者的生活方式细分市场的方法就是（）细分。
A、地理B、行为C、心理D、人口9、集中性目标市场战略的缺点是（）。
A、成本较高B、风险较大C、资源分散D、难以提高市场占有率10、企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为（）。
A、单一产品—市场集中化B、产品专业化C、市场专门化D、选择性专业化11、某公司的目标是长期利润最大化，下列活动（）最有可能削弱公司的这一目标。
A、提高员工的待遇和工资水平B、建立企业内的管理信息系统并培训员工C、资助希望工程D、聘请资深管理顾问对于公司的发展战略进行咨询12、产品生命周期是指产品的（）寿命。
A、经济B、自然C、使用D、市场13、产品生命周期各阶段中，竞争最激烈的是（）。
A、投入期B、成长期C、成熟期D、衰退期14、如果企业采用“拉引”战略，它应以（）作为主要的促销手段。
A、广告B、人员推销C、营业推广D、公共关系15、营销渠道的宽度是指（）。
透析工业品营销 试题答案
单选题1. 工业品营销的四大转变不包括（）√A 由消费品营销体系转向工业品营销体系B 由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向C 由团队整体营销转向个体精英营销D 由关系推销转向信任营销正确答案： C2. 一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。
（）√A 人员、绩效和职位B 目标、方法和利益C 目标、考核和分配D 目标、考核和利益正确答案： B3. 工业品营销实际操作中常出现的误区是（）√A 重视行业的领袖B 营销前期准备充足C 由业务代表单枪匹马出战D 善于帮客户算账正确答案： C4. 工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）√A 团队中因性格不同而导致的矛盾B 团队成员因意见不和导致的矛盾C 渠道商和公司的矛盾D 团队成员因竞争而导致的矛盾正确答案： D5. 工业品营销中，不能赢得客户信任的习惯是：（）√B 批评C 得体的服装仪表D 专业的产品知识正确答案： B6. 建立个体人格信任的方法不包括：（）√A 学会吹牛和侃大山的本领B 既有关系引导下发展交往关系C 利用人际技能拉近人与人之间的信任D 专业知识学习和专业技能培训正确答案： A7. 服务策略有两个好处：一是()，二是()。
（）√A 减少营销费用、减少管理费用B 减少管理费用、提高营销人员的工资C 减少营销费用、提高营销费用的有效率D 减少管理费用、提高管理费用的利用率正确答案： C8. 工业品营销的六大步骤不包括（）√A 市场开发B 客户开发C 招聘营销人员D 分类跟进正确答案： C9. 工业品营销中赢得信任的根本大法是（）√A SIPNB AT法则D 四轮驱动正确答案： B10. 快速找到客户标准的方法正确的是（）√A 筛选公司最成功的客户的特征B 与无法成交的客户建立信任C 看到公司自身的不足D 与客户建立信任体系正确答案： A11. 拜访客户时要拟定的目标包括：（）√A 销售目标和提成目标B 销售目标和营销管理目标C 销售目标和客户数量目标D 营销管理目标和客户质量目标正确答案： B12. SPIN中的“S”代表的是（）√A 问题询问B 状况询问C 暗示询问D 满足询问正确答案： B13. AT法则的作用不包括：（）√A 梳理公司各种情景下的介绍B 组织企业参观接待时的语言C 指导企业营销人员的行为D 完善产品的技术方法正确答案： D14. 公司业务人员向公司领导要求政策、资源的最好武器是：（）×A 区域市场开发计划月度表B 项目跟踪反馈周报表C 项目得失分析表D 客户动态分类表正确答案： C15. SPIN是大客户营销中营销人员以（）进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一，并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。
营销快赢_精品文档
一、裁减客户——抓住关键客户/关键客户群（一）、为什么裁减客户能快赢？1、我们能集中优势兵力，满足客户需求。
2、同样的成本能得到数倍甚至几十倍的收益。
3、产品在客户方的占有率越高越好。
（二）、裁减什么样的客户/客户群？1、不守信用的客户，把他拉如黑名单。
2、让你没办法赚钱的客户。
3、让你赚小钱的客户。
4、没有未来的客户。
根据20、80法则，给你带来效益的是你20%的客户。
（三）、千万不要裁减以下客户/客户群？1、挑剔的客户，善代他。
2、对你严格要求的客户。
3、对小客户的裁减要具体问题具体分析。
（四）、如何筛选客户？按照营业额、毛利、未来前景来筛选客户。
成功矩阵图（五）、如何管理好关键客户（KAM）？1、胜过客户/做客户的老师/敢于向客户说不。
2、建立专家的身份和地位。
工业品营销一定要有专家。
3、大量的接触客户，取得客户信任。
（六）、管理KAM常犯的错误：1、贪多。
2、没有接触到真正的决策者。
宋博士的建议：1、千万不要相信“顾客是上帝”这句话，真正对我们有价值的客户才是我们的上帝。
2、抓住KAM。
他只占20%。
二、产品聚焦——卖一个比卖十个更好卖产品少者胜，管理和销售又非常轻松。
麦当劳菜谱和中餐馆菜谱的对比。
参见赖兹的《焦点法则》。
（一）、为什么产品少反而更能赢利？1、营销资源利用率高，更集中。
2、你做的事情会更加专注。
3、你要解决的问题会更简单。
（二）、如何聚焦产品？要对产品做如下的评价：1、产品未来的潜力有多大？2、改变产品能给我带来多少附加的销售？3、改变营销方式能给我带来多少的销售？4、放弃这个产品能给管理者带来多少时间？5、放弃这个产品，企业有没有别的可以提高销量的可能？6、这个产品为公司提供了多少毛利？7、这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售？宋博士的建议：1、消费品企业a.没必要有那么多的产品类别。
b.同一产品也没必要有那么多的规格。
2、工业品企业a.“产品相关性”很多时候只是个借口。
找营销方面试题答案
找营销方面试题答案市场营销是现代商业环境中不可或缺的一部分，它对于企业的成功至关重要。
在寻找营销方面的试题答案时，我们需要了解营销的核心概念、策略以及实际应用。
本文将从营销的基本原则出发，探讨不同类型的营销试题，并提供相应的解答策略。
产品定位与品牌建设产品定位是市场营销中的一个重要概念，它涉及到如何在消费者心中塑造产品的独特形象。
在回答有关产品定位的试题时，需要考虑目标市场、消费者需求以及竞争对手的情况。
例如，如果一个品牌的定位是高端市场，那么它在营销传播中应该强调产品的质量和独特性，以及与竞品的区别。
品牌建设则是通过一系列的营销活动来提升品牌知名度和美誉度。
在回答此类问题时，应该关注品牌的核心价值、品牌故事以及如何通过不同的营销渠道来传播这些信息。
例如，通过社交媒体营销、内容营销和公关活动来增强品牌的吸引力。
市场细分与目标市场选择市场细分是将广泛的消费者群体根据特定的标准划分为更小的子群体的过程。
在回答关于市场细分的试题时，应该考虑地理、人口统计、心理和行为等因素。
例如，一个服装品牌可能会根据年龄、性别和生活方式来细分其市场。
目标市场选择则是在多个细分市场中选择一个或几个作为营销活动的焦点。
在解答这类问题时，需要分析各个细分市场的潜力、竞争状况和公司的资源。
例如，一个初创企业可能会选择一个特定的地理区域或具有特定兴趣的消费者群体作为其目标市场。
营销策略与执行营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的计划和行动。
在回答有关营销策略的试题时，应该关注产品的4P（产品、价格、地点、促销）以及如何结合这些元素来吸引和保留客户。
例如，一个新产品的推出可能需要一个独特的定价策略和创新的促销活动来吸引消费者的注意。
执行营销策略时，需要考虑资源分配、时间管理和效果评估。
在解答这类问题时，应该强调如何有效地利用营销预算、如何制定时间表以及如何通过数据分析来衡量营销活动的效果。
例如，通过跟踪广告点击率和销售数据来评估营销活动的成功与否。
找对人永远比说对话更重要
工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。
然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。
第一方面：了解与分析客户内部的采购流程[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]步骤采购过程采购原因与需求分析第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。
工业品销售：线人的常见问题
工业品销售：线人的常见问题谢霆锋在香港警匪片《线人》中，扮演一名叫做“细鬼”的线人，凭借此片勇夺第30届香港电影金像奖最佳男主角。
线人，是港片中常见的一种角色，他们或主动跟警察合作，或被警局招募，与警察之间形成了一种买卖关系。
据说，香港警方每年的线人费用高达5亿港元，做线人也能发家致富的。
工业品销售，正在从传统的“灰色关系营销”，逐步升级到系统营销，销售重心也从个人转换为组织。
工业品销售的周期较长，而且客户内部决策的复杂性，单靠为数不多的正式场合接触，难以抓住客户决策过程的关键点，煮熟的鸭子飞走了，也是常有的事。
怎么办？你需要在客户组织里面，发展1-3名自己的线人。
对于工业品销售而言，线人一般很难达到最高决策者的层次，可他们了解采购过程、熟知决策者，这对于置身其外的工业品销售人员而言，是得到客户真实需求、决策偏好、竞争优劣的最佳信息渠道。
有了这些宝贵的一手信息，产品方案、报价、谈判策略，都可以有的放矢。
在对一些身经百战的工业品资深销售人员访谈之后，叶敦明把线人的一些常见问题总结为6个方面，供资浅者参考、资深者反思。
尽管我们信奉客户价值导向的工业品营销，可“害人之心不可有、防人之心不可无”的古训，也让我们在不得已使用线人的时候，多一些控制手段。
线人，有时也是双重间谍，能对你说的话，他同样可以跟你的竞争对手说，而且还能相机出卖你的内部信息。
1、找错人：遇人不淑，徒遭坎坷工业品销售有一句顺口溜：找对人、说对话、做对事。
处在接触阶段的客户，一时半会儿，很难摸清楚他们的角色和内部关系。
只要有人搭理你，你就会主动投怀送抱，把他当成自己的第一个线人。
客户组织中的一些人，可能没有机会把自己的意见传达给高层，也或者自己对组织的一些做法心怀不满，于是就把你这个外人当成是泄愤口。
若是被这些人牵着鼻子走，你就成了他们的工具了。
所提供的产品方案，就会与决策者的期望相差十万八千里。
一不小心，就不自觉地踏上了业务的坎坷之路。
工业品营销复习题简答题
工业品营销复习题简答题工业品营销复习题简答题一、工业品营销的定义和特点工业品营销是指企业通过市场调研、产品开发、渠道建设、价格定位等一系列活动，将工业产品推向市场并实现销售的过程。
与消费品营销相比，工业品营销具有以下几个特点：1. 目标市场狭窄：工业品通常面向特定的行业和领域，目标市场相对较小。
因此，工业品营销需要更加精准的市场定位和目标客户的细分。
2. 采购决策复杂：工业品的采购决策往往需要经过多个层次的审批和决策，涉及到多个部门和人员。
因此，工业品营销需要与多个决策者进行有效的沟通和协商。
3. 技术含量高：工业品通常具有较高的技术含量和专业性，购买者对产品的性能和质量要求较高。
因此，工业品营销需要提供专业的技术支持和售后服务，以满足客户的需求。
4. 长周期销售：工业品的销售周期通常较长，涉及到产品研发、试制、生产等多个环节。
因此，工业品营销需要有长期的合作关系和稳定的供应链。
二、工业品营销的市场调研方法市场调研是工业品营销的重要环节，可以通过以下几种方法进行：1. 问卷调查：通过编制问卷，向目标客户发送并收集反馈信息。
问卷可以包括对产品需求、品牌认知、竞争对手等方面的问题，以了解市场需求和竞争状况。
2. 面对面访谈：通过与目标客户进行面对面的深入访谈，了解其需求、购买决策过程、对竞争产品的评价等信息。
这种方法可以获取更加详细和准确的市场情报。
3. 网络调研：通过互联网平台，如社交媒体、论坛、行业网站等，收集用户对产品的评价和需求反馈。
这种方法可以获取大量的信息，并可以进行数据分析和挖掘。
4. 竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品、定价、渠道等信息，了解市场竞争状况和对手的优势劣势，为企业制定营销策略提供参考。
三、工业品营销的渠道选择工业品营销的渠道选择对于产品的销售和市场覆盖具有重要影响。
通常可以采取以下几种渠道方式：1. 直销：企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品。
这种方式可以更好地掌握市场信息和客户需求，提供个性化的服务。
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工业品营销的关键：找对人
单选题
1. 下列选项中，不属于工业品营销特点的是：√
A 以感性销售为主
B 客户设定好的技术标准很难被改变
C 营销方式通常由下往上
D 先有需求，再有交易
正确答案：A
2. 客户内部采购流程的第一阶段是：√
A 成立项目小组
B 项目可行性分析
C 对外招标
D 确立采购需求
正确答案：D
3. 在确定首选供应商阶段，关键人是：×
A 技术部负责人
B 评估小组组长
C 采购部负责人
D 商务部负责人
正确答案：B
4. 下列选项中，属于经济买家的是：√
A 财务部
B 老板
C 秘书
D 技术部
正确答案：B
判断题
5. 只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。
此种说法：√正确
错误
正确答案：错误。