第10章酒店营销渠道选择与管理
酒店客房运营管理：客房销售渠道的选择与管理培训ppt课件 (2)
旅行社和第三方预订平台
旅行社和第三方预订平台如途牛、马 蜂窝等也是酒店客房的重要销售渠道 。
酒店需要与旅行社和第三方预订平台 建立良好的合作关系，提供有针对性 的服务和优惠政策，以吸引更多的客 人选择自己的酒店。
这些渠道可以带来大量的团队客人和 旅游散客，为酒店带来可观的收入。
会议和活动策划
THANK YOU
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客房销售渠道选择
目标客户群体
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商务出差旅客
酒店客房应提供舒适、安 静的环境，满足商务旅客 的需求。
休闲旅游旅客
酒店客房应提供多样化的 房型和设施，满足旅游旅 客的需求。
家庭旅客
酒店客房应提供家庭套间 和儿童友好设施，满足家 庭旅客的需求。
渠道成本与收益
成本分析
分析不同销售渠道的成本，包括 人员成本、广告费用、佣金等。
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总结与展望
客房销售渠道管理的挑战与机遇
挑战
随着酒店行业竞争加剧，客房销售渠 道管理面临诸多挑战，如线上预订平 台的兴起、客户需求的多样化、价格 战的激烈等。
机遇
面对挑战，酒店需要积极应对，抓住 机遇，如利用大数据分析客户需求、 加强与在线平台的合作、推出特色房 型和服务等，以提高客房销售业绩。
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了解如何优化渠道合作 、提高渠道效率和客户 满意度。
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培养团队协作和沟通能 力，以更好地实施销售 策略。
Hale Waihona Puke 02酒店客房销售渠道概述
在线预订平台
携程、去哪儿、艺龙等在线预订平台是 酒店客房的主要销售渠道之一，它们拥 有庞大的用户群体和成熟的预订系统，
为酒店带来大量的预订和收入。
酒店与在线预订平台合作，可以获得更 多的曝光和推广机会，提高品牌知名度
酒店渠道管理制度
酒店渠道管理制度1. 渠道的选择和管理渠道的选择和管理是酒店渠道管理制度的核心内容之一。
在这一方面，酒店需要确定自己的目标市场和客户群体，然后选择合适的销售渠道进行销售。
同时，酒店还需要建立和维护与销售渠道的合作关系，确保销售渠道的高效运营和管理。
这包括与OTA（在线旅行社）、直销网站、传统旅行社等渠道的合作和管理。
此外，酒店还需要建立一套完善的渠道管理流程，包括渠道合作协议的签订和执行、销售渠道的定价政策、分销管理等方面。
2. 价格和政策管理另一个重要的方面是价格和政策管理。
酒店需要制定合理的价格政策，根据市场需求和竞争情况调整价格。
同时，酒店还需要制定销售渠道的价格政策，确保各个渠道之间的价格一致性和公平性。
这包括在不同销售渠道上的房价和促销政策的制定和管理，确保酒店的价格策略与市场需求相符，最大程度地提高酒店的收益。
3. 销售渠道的运营管理销售渠道的运营管理也是酒店渠道管理制度的重要组成部分。
在这一方面，酒店需要通过管理渠道数据分析、优化销售渠道等手段，不断提升销售渠道的运营效率，并确保渠道的可持续发展。
酒店还需要建立一套完善的销售渠道运营管理流程，包括销售渠道数据分析、销售渠道的整合和优化等方面。
通过这些手段，酒店可以更好地监控和管理销售渠道，提高渠道管理的效率和效果。
4. 客户体验管理最后，酒店渠道管理制度还需要包括客户体验管理。
酒店需要从客户角度出发，不断优化销售渠道和销售渠道管理流程，提高客户的满意度和忠诚度。
这包括通过改善渠道销售体验、提高销售渠道的透明度和可控性等手段，不断提升客户的购买体验，提高客户的忠诚度和满意度。
总之，酒店渠道管理制度包括渠道的选择和管理、价格和政策管理、销售渠道的运营管理、客户体验管理等方面。
通过建立完善的渠道管理制度，酒店可以更好地管理销售渠道，提高销售效率，优化利润，提升客户满意度等方面取得更好的效果。
同时，酒店还需要通过不断的渠道管理制度的完善和改进，及时应对市场的变化，提升酒店的竞争力和发展潜力。
酒店管理行销 营销渠道——酒店营销渠道管理策略2017(叶予舜)
酒店管理行销营销渠道——酒店营销渠道管理策略营销渠道是指商品由生产领域向消费领域运动过程中所经历的线路和线路上一切活动的总和，也称为分销渠道。
大部分酒店产品必须依靠一定的销售路线策略，才能将酒店产品转移到宾客手中。
营销渠道是连接酒店产品与宾客消费的中介，它决定着营销活动的质量和效果。
那么酒店营销渠道究竟要有些怎样的管理策略呢？(一)酒店销售渠道的种类酒店营销渠道大体上可分为两类。
一是直接营销渠道，又称为零级渠道。
酒店直接向顾客推销产品，顾客则直接向酒店订购膳宿或其他服务。
二是间接营销渠道，即借助于中间商实现供需结合，根据中间商的数目，又可以分为一层、二层、三层渠道。
如酒店——旅游经销商——旅游代理商——顾客便是一个二层渠道。
酒店与顾客的中介即中间商大致可以分为三种，即旅游批发商（目前中国（内地）所谓组团社属于此类）、旅游零售商（中国（内地）所谓接团社属于此类）和特殊代理商。
特殊代理商内涵极广，如奖励旅游经销商、会议组织者、政府部门、学术团体的行政管理人员、酒店代理商、酒店客房预订系统以及旅游俱乐部等。
(二)选择营销渠道要考虑的因素酒店对销售渠道模式的选择，就是确定渠道的长度与短度，宽度与窄度。
短渠道主要是利用旅游代理商和旅游经销商的一层渠道，而长渠道则需涉及旅游批发商的介入。
宽渠道是同一层次的渠道环节，采用多个中间商，以扩大市场覆盖面，而窄渠道则在同一层次只精选几个得力的中间商，建立密切联系，以求在某目标市场中取得较大市场份额，同时也能加强对渠道的控制。
(三)酒店销售渠道的管理在渠道设计确定后，酒店还要对渠道进行管理，渠道管理包括选择和激励各个中间商，并对他们的推销活动进行评估。
(1)选择渠道成员酒店在选择渠道成员时，要有严格的标准，这些标准是根据酒店的自身特点，经营范围等确定的，一般来说，这些标准包括中间商信誉的好坏、经营范围以及销售和获利能力、收现能力、协作精神、业务人员的素质、未来的销售增长潜力、顾客属于什么类型、购买能力大小和需求特点是什么等等。
酒店营销渠道策略
渠道合作伙伴关系维护
合作伙伴选择
选择具有共同价值观和战略目标的渠道合作伙伴，建立长期合作关 系。
合作伙伴关系维护
通过沟通、协商和合作，维护和加强与合作伙伴的关系，确保双方 利益得到保障。
合作伙伴激励与评价
制定合理的激励政策，对合作伙伴进行定期评价和奖励，提高其积极 性和忠诚度。
渠道绩效评估与改进
用户快速找到所需信息。
客房展示
通过高清图片、3D展示、VR 技术等方式，全方位展示酒店 客房的设施、布局和风格。
促销活动
在官网上发布酒店促销活动信 息，如特价房、套餐优惠等，
吸引客户预订。
在线客服
提供24小时在线客服服务， 解答客户疑问，处理预订问题
。
酒店APP营销
定制化服务
根据用户需求，提供定 制化的酒店服务，如接 机服务、专车服务等。
优势
在线旅游平台拥有庞大的用户群体和 流量，可以帮助酒店扩大品牌知名度 和市场覆盖范围。
旅行社合作
合作方式
酒店与旅行社建立合作关 系，旅行社将酒店的房间 纳入其产品线中，向其客 户推荐酒店。
优势
旅行社拥有稳定的客户群 体和渠道资源，可以帮助 酒店拓展客户来源。
挑战
旅行社的利润空间有限， 酒店可能需要提供一定的 折扣或优惠以吸引旅行社 的合作。
数据分析
通过数据分析了解粉丝需求和喜好，优化营 销策略。
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酒店间接营销渠道
线上旅游平台合作
合作方式
挑战
酒店与在线旅游平台建立合作关系， 将酒店信息展示在平台上，通过平台 的流量和用户资源吸引潜在客户。
合作费用较高，酒店需要支付一定的 佣金或广告费用，同时需要确保在平 台上的信息准确无误，并及时更新。
酒店营销渠道的开发与管理PPT培训课件
细分市场
差异化战略
根据市场调研结果，将目标市场细分 为不同的子市场，以便更有针对性地 开展营销活动。
针对不同的目标市场和客户群，制定 差异化的产品和服务策略，以满足不 同客户的需求。
目标客户群定位
根据酒店产品和服务的特点，选择适 合的目标客户群，制定相应的营销策 略。
营销渠道策略制定
传统营销渠道
利用酒店自己的网站、 电话、传真等传统方式
国内酒店集团营销渠道案例
如家酒店集团
如家酒店集团采用多种营销渠道 ，包括在线旅行社、酒店官网、 微信等，以满足不同客户求， 提高客户满意度和忠诚度。
锦江国际酒店集团
锦江国际酒店集团注重线上线下 多渠道营销，通过与旅游网站、 航空公司等合作，扩大品牌影响 力，提高预订率。
主题酒店与精品酒店营销渠道案例
开展预订和销售。
在线预订平台
社交媒体营销
联盟合作
与在线预订平台合作， 如携程、去哪儿等，拓
展酒店预订渠道。
利用社交媒体平台进行 品牌宣传、活动推广等。
与其他企业合作，共同 开展营销活动，实现互
利共赢。
营销渠道实施与监控
营销渠道整合
将各种营销渠道进行整合，实 现渠道之间的互补和协同效应
。
营销活动策划与执行
多元化的营销渠道能使酒 店更好地适应市场需求， 提高竞争力。
营销渠道的种类
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直接渠道
酒店直接与客人进行接触和销 售，如酒店官网、电话预订等
。
间接渠道
通过中介或合作伙伴进行销售 ，如在线旅游平台、旅行社等
。
传统渠道
如报纸、杂志、广播等传统媒 体。
新兴渠道
《酒店营销渠道》课件
最佳酒店销售策略通过多种营销渠道推广酒店产品与服务以吸引客人。
简介
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是酒店向市场推广产品与服务的方式。
酒店营销渠道的分类
酒店营销渠道包括直销和间接销售渠道。
如何选择合适的酒店营销渠道
选择酒店营销渠道需考虑目标客户、成本、效果，综合考，制定经济 有效的营销策略。
3 考虑渠道效果
了解不同渠道的推广效果和客户反馈，评估 渠道的有效性。
4 综合考虑后做出选择
综合考虑目标客户、成本和效果，选择最适 合的营销渠道。
总结
酒店营销渠道的选择至关重要
不同的渠道有不同的优缺点，需综合考虑做出选择。
监测渠道效果，及时调整策略
持续监测渠道的推广效果，根据反馈和数据进行策略调整。
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是指酒店将产品和服务推向市场的途径。渠道的选择直接影响酒店的销售业绩和利润。
酒店营销渠道的分类
直销渠道
通过官网预订和酒店前台直接销售产品和服务。
间接销售渠道
通过代理商、OTA平台和社交媒体等渠道销售产品 和服务。
如何选择合适的酒店营销渠道
1 确定目标客户群体
了解目标客户的特点和需求，选择适合的渠 道。
酒店管理中的市场营销渠道选择与管理
酒店管理中的市场营销渠道选择与管理随着旅游业的蓬勃发展，酒店业也迎来了黄金时代。
然而，酒店市场竞争激烈，如何选择和管理合适的市场营销渠道成为了酒店管理者们面临的重要问题。
本文将探讨酒店管理中的市场营销渠道选择与管理的相关问题，帮助酒店管理者更好地应对市场挑战。
一、市场营销渠道的选择在选择市场营销渠道时，酒店管理者需要考虑多个因素。
首先，酒店的定位和目标客户群是选择市场营销渠道的重要依据。
不同类型的酒店适合使用不同的渠道，比如高端酒店可以选择通过高端旅行社或在线旅游平台来推广，而经济型酒店则可以选择通过OTA（在线旅游代理）或社交媒体来宣传。
其次，酒店管理者需要考虑渠道的成本和效果。
不同的市场营销渠道有不同的成本和效果，酒店管理者需要根据自身的经济实力和市场需求来选择。
比如，通过OTA预订渠道可以获得更多的曝光和订单，但需要支付较高的佣金；而通过社交媒体宣传则可以降低成本，但可能效果不如预期。
酒店管理者需要在成本和效果之间做出权衡。
最后，酒店管理者还需要考虑渠道的可控性和稳定性。
选择可控性强的渠道可以更好地管理和调整市场营销策略，而选择稳定性高的渠道可以减少风险。
比如，通过自己的官方网站进行预订可以更好地控制价格和房态，而通过OTA预订渠道则可能受到价格战和竞争的影响。
二、市场营销渠道的管理选择合适的市场营销渠道只是第一步，如何管理这些渠道同样重要。
酒店管理者需要通过有效的管理措施来提高市场营销渠道的效果和效率。
首先，酒店管理者需要建立良好的合作关系。
与市场营销渠道的合作伙伴建立良好的合作关系可以帮助酒店获得更好的资源和支持。
比如，与OTA建立长期合作关系可以获得更多的曝光和优先推荐，与旅行社建立合作关系可以获得更多的团队客户。
酒店管理者需要通过定期沟通和合作协议来确保合作关系的稳定和互惠互利。
其次，酒店管理者需要进行市场营销渠道的监测和评估。
通过监测和评估市场营销渠道的效果和效率，酒店管理者可以及时调整市场营销策略，提高渠道的运营效果。
酒店管理的营销渠道与合作
酒店管理的营销渠道与合作酒店管理的成功与否与其营销渠道和合作伙伴的选择密不可分。
一个良好的营销渠道能够有效地推广酒店品牌，吸引更多的客户。
同时，与合作伙伴的合作也能为酒店带来更多的销售机会和业务资源。
本文将探讨酒店管理中的营销渠道和合作伙伴的重要性，并分析如何选择和管理这些渠道和合作伙伴。
一、营销渠道的选择一个成功的酒店必须能够在众多竞争对手中脱颖而出，吸引更多的客户。
选择适合的营销渠道是实现这个目标的重要步骤。
1. 网上渠道随着互联网的普及，网上渠道成为酒店推广的重要方式。
酒店可以通过自己的官方网站、在线旅游平台和社交媒体等渠道进行推广。
官方网站能够展示酒店的特色和优势，吸引个人旅客直接预订。
在线旅游平台如携程、Booking等能够提供更大的曝光率和更广泛的客户群体。
社交媒体则可以通过各种推广活动增加酒店的知名度。
2. 实体渠道虽然网上渠道的重要性日益增加，但实体渠道仍然不可忽视。
与旅行社、会议组织或航空公司等合作，能够为酒店带来更多的预订。
此外，根据酒店所在地的特点，还可以考虑通过旅游展览、加盟等方式来进行推广。
3. 其他渠道除了网上渠道和实体渠道外，还有一些其他渠道值得关注。
例如，与企业合作提供员工福利、与商务团体合作提供会议场地等，都能够为酒店带来稳定的客流。
二、合作伙伴的选择合作伙伴在酒店的运营中发挥着重要作用。
选择合适的合作伙伴能够为酒店带来更多的客流和销售机会。
1. 旅行社与有影响力的旅行社合作，能够获得他们的品牌认可和推广渠道。
旅行社通常会推荐他们合作的酒店给客户，为酒店带来更多的预订。
2. 会议组织与会议组织合作，能够为酒店带来大型会议和活动的预订。
会议组织通常有稳定的客户群体，并且需要提供大量的住宿和会议场地。
3. 航空公司与航空公司合作，可以通过互相推荐的方式吸引更多的客户。
航空公司通常会在他们的官方网站或机上杂志上推广合作酒店，为酒店带来预订。
4. 旅游景点如果酒店位于旅游景点附近，与景点合作能够为酒店带来更多的客流量。
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冲突三种表现形式
1.水平渠道冲突 ：指同一渠道模式中，同一层次的旅 游中间商之间的冲突。 2.垂直渠道冲突 ：指同一渠道中不同层次企业之间的 冲突。
3.多渠道冲突 ：又称交叉冲突，是指旅游生产企业建 立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。
解决旅游产品营销渠道冲突的方法
1.建立合理的利益分配机制 2.进行渠道企业之间的目标管理 3.细化各个渠道成员的责任和权利。 4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换
品牌定位、多渠道管理
3、旅游营销渠道---酒店 建立新型的竞合关系
通过这一渠道达到游客的双向流动和互动。两个或两 个以上的旅游企业共享营销资源，互相推荐客户，可
以事半功倍地提高品牌和利润。
品牌定位、多渠道管理
4、旅游营销渠道---咨询机构
寻找专业咨询机构做咨询，本身是一种有效率 的营销，因为咨询机构不论是做市场调研，还是成
第十章 酒店营销渠道选择与管理
本章概要
酒店分销渠道的本质和类型 酒店营销的中介机构 网络营销渠道 酒店分销渠道的选择
10.1.1
酒店分销渠道的本质
1.酒店销售渠道的概念 2.酒店销售渠道的模式
10.1.2
酒店营销渠道的类型
1.团队渠道 2.散客渠道
永远别把鸡蛋放进同一个篮子里
酒店销售，究竟有多少渠道
旅游营销渠道管理
红旗不倒、彩旗飘飘
旅游营销渠道就是一个红旗——即概念定位、活动策划； 周围是多面彩旗——即多渠道开发、管理。核心品牌指导
经营方向；多渠道开发保证经营稳定。
品牌定位、多渠道管理
1、旅游营销渠道---旅行社 旅行社是首选旅游营销渠道 •旅行社通过介入经营，提高抗风险能力；
•借助旅行社的营销渠道优势，又可迅速回笼资金；
10.3
10.3.1 网络营销及其功能
网络营销
1.网络营销
2.酒店网络营销的功能 宣传功能 销售功能 沟通功能
10.3.2 酒店网络营销的举措
1. 酒店自建网站 2. 酒店借助外部力量
10.4 酒店分销渠道的选择
10.4.1 渠道行为与组织
1. 渠道冲突
1） 水平冲突 2）垂直冲突 3）多渠道的冲突
二、旅游产品营销渠道类型
1.零渠道、单渠道、双渠道、多渠道
（生产者采用的渠道）
2.直接营销渠道、间接营销渠道
（流通中是否经过中间商）
三、直接营销渠道
旅游企业多采用直接营销渠道。 旅游企业可以省去费用 及时获得消费者需求变化等第一手信息 渠道结构单一，不利于扩大市场份额。
6、旅游营销渠道---拓展机构 拓展旅游对传统旅游是一大挑战。传统旅游主要是游山玩
水、观赏风景名胜、领略历史文物古迹、了解风土人情、
品尝天下美食及购物等。而拓展旅游，借助了当今时尚前 沿的体验式学习模式，让“旁观”的旅客成了旅途中的
“参与者”、主体活动的“表演者”。
新兴时尚的拓展培训也分食了旅行社的部分业务。面对日 渐成长的威胁，中青旅、国旅、春秋等旅行社也纷纷成立 特种旅游部，开始涉足拓展培训项目。
•上下游联姻； •依托旅行社，可以保证稳定的客流。
品牌定位、多渠道管理
2、旅游营销渠道---媒体 我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角 •正面口碑内容的的发布，负面口碑的消隐 •与各大网站、社区论坛、行业协会和组织、第三方咨询平 台等建立了长期的紧密合作 •电视、杂志、报纸等媒体上经常有广告或信息 •网络电视市场急促扩张
10.4.3 酒店位置
渠道冲突
1.原因：旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中 介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利 益差异。 2.冲突：渠道中的一个企业认为另一个企业的活动 防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。 3.看法：适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过 渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。
四、间接营销渠道
1.一级营销渠道
旅游企业 旅游零售商 旅游者
营销活动的辐射范围更广 营销活动深层次的内容也得以发掘 企业对销售活动的控制力相对减弱
例如：航空公司通过票务中心把机票卖给旅行社作为旅行产品的一 部分，由旅行社整合成旅游产品卖给旅游消费者。
2.多级（多层）营销渠道
旅游企业 旅游企业 旅游批发商 旅游代理商 旅游零售商 旅游批发商 旅游者 旅游零售商
2.渠道组织 1）垂直营销系统 2）特许经营 3）联盟 4）水平营销系统的发展 5）多渠道营销系统的发展
制造商
制造商
批发商
批 发 商
零售商
零售商
顾客
顾客
传统营销渠道
垂直营销系统
10.4.2 酒店分渠道的选择策略
1. 直接销售渠道和间接销售渠道策略。 2.长渠道和短渠道策略 3.宽渠道和窄渠道策略
果评审，都会与一线市场有深层次沟通；并且，咨
询专家会对有一种特别的感情，会帮助宣传。
品牌定位、多渠道管理
5、旅游营销渠道---游客
千万不要忽视游客，这其实是一种很有价值的营销渠道。
通过向游客提供独特的旅游体验使游客获得满足，与他们
建立一种朋友的关系而不是消费关系有至关重要的意义
品牌定位、多渠道管理
1.传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议 2. 以携程、E龙为代表的在线旅游企业 3.搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站 4.借助大型分销平台。
一、旅游产品营销渠道
1.旅游产品营销渠道 2.渠道的长度：中间环节的多少 3.渠道的宽度：销售网点的多少和布局
企业应该做什么
1. 制定正确的策略――计划、计划、计划！
2. 发挥优势 / 克服劣势
3. 做好产品入市流程 4. 明确双方的职责
5. 巧妙影响渠道伙伴的业务模式
6. 充分了解、规划渠道成员的利益 7. 从一开始就制定正确的渠道策略
10.2 酒店营销的中介机构
10.2.1
旅行社
1.旅行社分类
2.旅行社订房的特点
3.奖励旅游经营商
4.酒店与旅行社的运作规范
5.酒店如何与旅行社建立良好的关系
10.2.2 10.2.3 10.2.4 10.2.5 10.2.6 10.2.7 10.2.8 10.2.9
酒店代表 客房销售代理商 专门的酒店预订组织 奖励旅游经销商 航空公司的全球预订系统 会议策划部门 直线直销模式 导引人员和酒店内部推销资料
在国际旅游中使用广泛 代理商、批发商选择是关键
营销渠道类型
1） 旅行代理商:地理多元化的最佳工具 2） 旅游批发商:组合旅游产品,通常包括住宿和交通运 输,就餐 和娱乐等 3） 专营机构: 4） 饭店销售代表 5） 政府旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅 游业 6） 行业公会 7） 预订系统 8） 全球分销系统:旅行代理商和其它接待业商品的产品目录,包 括航空公司提供的部分服务 9） 互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世 界市场提供道路,能够提供更多的信息。