导购营销三十六计第12计 顺手牵羊
销售中的三十六计
第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
职场三十六计——第十二计：顺手牵羊
职场三十六计——第十二计：顺手牵羊职场三十六计——第十二计：顺手牵羊微隙在所必乘；微利在所必得。
少阴，少阳。
敌人有所疏忽就利用，有一点利益就要把它拿到得到，此句是指我方要善于捕捉时机，伺隙捣乱，把敌方小小的疏漏变成我方小小的得利。
从字面上的说法是：顺手把人家的羊牵走了。
“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。
现在的“顺手牵羊”多数是带着贪小便宜的嫌疑，非正人君子之为，此词带贬义。
但是在古代的军事谋略中，此计用之甚多。
而且它并不是等着“羊”自动找上门，而是寻找或者利用敌方的疏漏，使得己方得利。
“羊”得自己上去“牵走”。
在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。
善战者，没有不明白这一道理的。
在现代经商赚钱的经营活动中，此计在市场广告竞争中常常被采用，经营者为了突出本企业产品的优点，在宣传本企业产品优点的同时，往往“顺手牵羊”，与竞争产品进行比较，间接贬低对方、提高自己。
这种比较性的宣传广告，在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现，是达到自己经营目的切实可行的好方法。
有的人喜欢贪小便宜，以为“顺手牵羊不算偷”，就随手拿走公司的财物，比如订书机、纸张、各类文具等小东西，虽然值不了几个钱，但上司绝不会姑息养奸。
这种占小便宜还包括利用公司的时间、资源做私事或兼差，总认为公司给的薪水太少，不利用公司的资源捞些外块，心里就不舒服。
这种占小便宜看起来问题不严重，但公司一旦有较严重的事件发生，上司就可能怀疑到这种人头上。
事例：甲把某个项目出色地完成，公司请大伙吃饭，上司对甲说：“好样的，这个项目做的很好...”甲：“都是您的教导，我才得以如此的成功...”这功劳已经落定了，但甲还是不忘提一下这里面有领导的教导，有领导才有自己的成功。
就是这么简单的一句话，却是一个“顺手牵羊”的计谋。
利用这次的成功项目，在大伙面前说领导的好话，“牵走”领导的好感。
《赤壁之战》三十六计敌战计第十二计顺手牵羊
《赤壁之战》三十六计敌战计第十二计顺手牵羊【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。
少阴，少阳。
【注释】①微隙在所必乘：微隙，微小的空隙，指敌方的某些漏洞、疏忽。
②少阴，少阳：少阴，此指敌方小的疏漏，少阳，指我方小的得利。
此句意为我方要善于捕捉时机，伺隙捣虚，变敌方小的疏漏而为我方小的得利。
【按语】大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必以胜。
胜固可用，败亦可用。
大部队在运动的过程中，漏洞肯定很多，比如，大兵急于前进，各部运动速度不同，给养可能造成困难，协调可能不灵，战线拉得越长，可乘之机一定更多。
看准敌人的空隙，抓住时机一击，只要有利，不一定完全取胜也行。
这个方法，胜利者可以运用，失败者也可以运用，强大的一方可以运用，弱小的一方也可以运用。
战争史上一方经常用小股游击队，钻进敌人的心脏，神出鬼没打击敌人，攻敌薄弱处，应手得利。
这样用顺手牵羊取胜的例子，不胜枚举。
【浅析】顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。
古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。
”意思是要捕捉战机，乘隙争利，当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。
【故事】公元383年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。
前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。
他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。
苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。
东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，抓住时机，击败敌方前锋，挫敌锐气。
谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。
刘牢之乘胜追击，重创前秦军。
谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。
苻坚见东晋阵势严整，立即命今坚守河岸，等待后续部队。
谢石看到敌众我寡，只能速战速决。
于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。
他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。
李代桃僵、顺手牵羊——三十六计销售技巧系列案例第十一、十二计
计就 从他 手里飞 了出去 。 重 重地砸进柜 我帮您投 诉他们 ， 但 您 先 得 让 我 了解 一 了 ， 如 果顾客不耐 烦 ， 我 宁可不卖给 他 ， 台里 李姐 的 身 上 ， 男子 十 分冲 动 ： “ 这 下 ， 这个 机器 具 体怎 么个 情况 不 是 ， 要 也 不 能 让 顾 客 因 为 使 用 不 当 误 以为 产 是什 么破 玩意 ， 一点 都不 管用 ， 今 天 必 不 ， 您再 演 示一 遍怎 么不 好 用 ， 我 好 帮 品 有 问 题 而 投 诉 ， 让顾 客 不痛快 ， 也 毁 须给 老子 一 个说 法 。 赔 钱 都 没 门 ！” 男 您 投 诉 ！” 男子 一想 ， 也是 ， 于是动手演 了门店的形象 １
着一个 电子血压计 的盒子 。 看 到站在柜 助顾 客解 气 的话 ， 顾 客听 了 ， 彻底 不知 耽误您 ３ 分钟 ， 您能给我演示一遍 吗？”
台里 的李 姐 ， 还 没靠 近柜 台 ， 电 子 血 压 所 措 了 。 最后， 李姐说 ： “ 要 不 这样 吧 ， 顾客 演 示完毕 。 正确。 才 代 表 他 真 的 会
３ ． 对 自己 的 产 品 一 定 要 非 常 了
解， 本 案 例 中正是 因为 李姐 心 中
有数 ， 处事不 惊 ， 才能 让顾 客 最终
・ 心服 口服 。
李 姐 慢慢 蹲 下 。 捡起 血 压计 。 这 是
１ ． 一 定要 确 认 顾 客 已经 学 会 正 确 使 用器械产品 ， 这 可 以 省 去 很 多售
后 问题 ：
２ ． 接待顾 客投 诉 ， 第一时间为顾客
消 气是最 重要 的， 方法有很 多， 而
像 李姐 那样 出其不 意， 往往会起到
《保险36计》第12计——顺手牵羊
招商银行郑州分行零售银行部营销指引财富管理2009年第（61）号“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的事业如日中天。
因为：第一，推荐你的同事或邻居拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为你的“大户”；第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。
如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？”《保险36计》第12计——顺手牵羊帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。
如果他不向保险公司投保，就等于是向你投保，而且完全免费。
在保险的专业化营销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。
通过转介绍是不断壮大我们事业的关键环节。
客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。
因为，让我们的客户为我们推荐新的客户，有以下几种优势，其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，一般都会愿意帮我们的忙；其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们。
但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。
因为别人买不买保险，与自己并无关系。
而我们要抓住客户的这一心理特点，我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，会直接影响自己的利益。
那么，怎样才能做到这一点呢？出发点：不要成为了亲朋好友的“保险公司”。
请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。
若这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借？记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。
请问，这个时候你借还是不借？不借？不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。
当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。
鞋店导购员应对现场情景实战之十八 导购善战应乘隙顺手牵羊
鞋店导购员应对现场情景实战之十八导购善战，
你俩都买一双，我给你们申请特价。
”
分析：
1，赞美：“新款鞋，您两穿上都很潮。
”
所有的人都喜欢听赞美，这个赞美给了顾客及同伴，同时也肯定了鞋店的鞋子，可以让顾客对导购的产品都产生好感，非常有利于成交。
顾客的情绪不是一成不变的，往往会因受到影响而发生改变。
我们可以用赞美的方法，改变顾客对鞋店的鞋子不“感冒”的态度，从而达到我们销售的目的。
2，对同伴说：“您真有眼光，选上的鞋很合适您的朋友。
”
赞美顾客的同伴，一般来讲，顾客不方便反驳，只能顺着赞美的话往下继续；顾客听到了好听的话，也不会轻易地反驳导购，也一定会维护“选的反感。
只要顾客按照导购员的话去做，
因为得到了赞美也会鼓励顾客购买，
售成交。
5，导购员要抓住顾客及同伴迟疑空隙，地说：“两个人穿上都非常合适，
给你们申请特价。
”
顾客买东西关键要看三个方面：
惠，获得了最大的利益；
合自己；三，自己买上以后，
位。
如果答案都是“是”
的理由了。
“两个人穿上都非常合适”
请特价”这些条件都是为
伴也顺带购买了鞋店的鞋子
全成功的。
现场情景：鞋店刚进一批鞋很好卖，
为下次合作创造了机会。
36计第十二计顺手牵羊
第十二计顺手牵羊微隙在所必乘①；微利在所必得。
少阴，少阳②。
①微隙在所必乘：微隙，微小的空隙，指敌方的某些漏洞、疏忽。
②少阴，少阳：少阴，此指敌方小的疏漏，少阳，指我方小的得利。
此句意为我方要善于捕捉时机，伺隙捣虚，变敌方小的疏漏而为我方小的得利。
古人按语说：大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必以胜。
胜固可用，败亦可用。
大部队在运动的过程中，漏洞肯定很多，比如，大兵急于前进，各部运动速度不同，给养可能造成困难，协调可能不灵，战线拉得越长，可乘之机一定更多。
看准敌人的空隙，抓住时机一击，只要有利，不一定完全取胜也行。
这个方法，胜利者可以运用，失败者也可以运用，强大的一方可以运用，弱小的一方也可以运用。
战争史上一方经常用小股游击队，钻进敌人的心脏，神出鬼没打击敌人，攻敌薄弱处，应手得利。
这样用顺手牵羊取胜的例子，不胜枚举。
顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。
古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。
”意思是要捕捉战机，乘隙争利,当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。
公元 383 年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。
前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。
他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。
苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。
东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，抓住时机，击败敌方前锋，挫敌锐气。
谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。
刘牢之乘胜追击，重创前秦军。
谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。
苻坚见东晋阵势严整，立即命今坚守河岸，等待后续部队。
谢石看到敌众我寡，只能速战速决。
于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。
他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。
第12计顺手牵羊
Hale Waihona Puke 象战中运用[顺手牵羊]计谋的 核心，是伺隙捣虚。[顺手牵羊]也 是乘微隙而得微利，这个小小的 战利品，即可能列入计划之中， 也可能出乎意外的收获。但在[顺 手牵羊]时，要瞻前顾后,照顾全局， 必须正确分析，判断形势，尔后 选对战机，[伺隙捣虚]，防止因小 失大。
第十二计顺手牵羊 例一，双方弈完第 24回合，红方车牵 制黑方边炮、多一 中兵，且有先行之 利，局势显然红方 好，请看红方是如 何运用[顺手牵羊谋 略]，[伺隙捣虚，破 门而入的：
25.炮六进二、车4进2，[夫兵形像水， 水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚]. 从中路发起攻击，黑方进车避兑了，企图解 脱牵制，减轻右翼压力， 26.车八进二、车4退2，红方当然不 原兑去主力攻手，如走士5退4，炮六平五、 士6进5，马四进三、车1平5，车四进八、 车四退二,红方胜势.
27.马四进六！置车不顾,[伺隙捣虚]， 乘虚而入，算度情确，胆识俱全，精妙佳 着！----车4平2，改走炮1平4，车八平六, 将5平4，炮六进三，红方得子胜定。 28.马六进七、将5平4，29.车四进六、 将4进1，30.马七退六、炮1平4，31.马六 退八、炮4平2，32.车四平六、士5进4， 33.车六平九、士4退5，34.车九退一，红 方弃车之后，车、马、炮轮番作战，趁势 夺还一车，并使黑方老将不安于位，胜利 在望，
34.车九退一、象5进3，35.马八进七，红 方已稳操胜券，这步进马不及直接走车九进 三叫将，再马八进七捉车，伏马七退六杀， 走得紧凑，----车2进1，36.车九平七、象7进 5，37.车七平六、士5进4，
38.车六进二、将4平5，39.车六退二， 红方[伺隙捣虚]弃车，策马奔槽，攻杀凌厉， 使黑方防不胜防，疲于奔命，以迅雷不及 掩耳之势，构成精妙杀局。
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导购营销三十六计第12计顺手牵羊
导购营销三十六计第12计顺手牵羊
【案例】
导购员甲：“急死了，这一周领导不同意做活动，说是季节还没到，可听说WH和TCL这周搞‘总经理签名售机’，我们没有活动怎么进行销售对抗呀？”
导购员乙：“这好办，我打听出来了，他们这周有几款活动机型的价位比我们还高，只是礼品多了点，这样吧，我们今天也打出‘总经理签名售机’的活动海报，把我们另外几款仍有价格优势的机型简单包装一下，标价标高，再粘上‘总经理签名售机：最高优惠600元’的POP爆炸贴，优惠幅度比他们还大，然后在公司多申请点礼品和临促资源，借他们的造势活动，搞个软对抗。
”
导购员甲：“哈，哈，这个主意不错，我们开始行动吧！”
【分析】
家电行业长期、不间断的双休日促销活动“宠坏”了消费者，造成不促不销的局面，受投入产出比的限制没有那一个厂家做得起长期的不间断的促销，当面对竞品的促销活动，导购员应该理智分析他们活动的主题和促销方式，顺手牵羊，借势而为，巧妙地包装自己有优势的产品，申请一些常规的促销资源如礼品、临促弥补造势上的不足，简单的同质化的促销主题和促销方式往往能有效地干扰竞争对手的促销效果，在相对劣势的情况下取得不俗的战绩。