导购营销三十六计第35计 连环计
销售中的三十六计
第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
36计有哪些
36计有哪些36计总结版本（1）：第一计：借刀杀人比喻自己不出面，假借别人的手去害人。
第二计：围魏救赵本指围攻魏国的都城以解救赵国。
现借指用包超敌人的后方来迫使它撤兵的战术。
第三计：瞒天过海本指光天化日之下不让天明白就过了大海。
形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。
第四计：以逸待劳指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。
第五计：趁火打劫本指趁人家失火的时候去抢东西。
现比喻乘人之危，捞一把。
第六计：声东击西指表面上声言要攻打东面，其实是攻打西面。
军事上使敌人产生错觉的一种战术。
第七计：无中生有本指本来没有却硬说有。
现形容凭空捏造。
第八计：暗度陈仓指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击。
比喻暗中进行活动。
：后多比喻暗中进行某种活动(多指男女私通达)。
第九计：隔岸观火隔着河看对岸的火。
比喻对别人的危难不予援救而在一旁看热闹。
第十计：笑里藏刀比喻外表和气而内心阴险。
第十计：李代桃僵原指桃、李共患难。
比喻兄弟相爱相助。
后用来指互相顶替或代人受过。
第十二计：顺手牵羊顺手就牵了羊。
比喻不费劲，乘机便得到的。
现多指乘机拿走人家东西的偷窃行为。
第十三计：打草惊蛇打动草惊动了藏在草里的蛇。
后用以指做事不周密，行动不谨慎，而使对方有所觉察。
第十四计：借尸还魂迷信人认为人死后灵魂可附着于别人的尸体而复活。
后用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托别重新出现。
第十五计：调虎离山设法使老虎离开山头。
比喻为了便于行事，想法子引诱人离开原先的地方。
第十六计：欲擒故纵要捉住他，故意先放开他。
比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
第十七计：抛砖引玉以自己的粗浅的意见引出别人高明的见解。
第十八计：擒贼先擒王作战要先擒拿主要敌手。
比喻做事要抓关键。
第十九计：釜底抽薪从锅底抽掉柴火。
比喻从根本上解决问题。
第二十计：混水摸鱼比喻趁混乱时机攫取不正当的利益。
也作“浑水摸鱼”。
第二十一计：金蝉脱壳蝉变为成虫时要脱去幼早的壳。
三十六计与销售技巧
三十六计与销售技巧《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内的军事、商战等领域都已经得到了广泛应用，其包含的深刻战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。
房地产属于大宗消费品，客户再介入时都非常慎重。
对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在作决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。
征途特劳特所说：“大脑.......有五种形式的感知风险：金钱风险（我买的这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并不像期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它卖回去，我的朋友会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。
”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。
如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，设好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。
本讲撷取《三十六计》中的十三计，讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。
第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻“借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。
房地产销售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。
从大面上看，同区城楼盘之间的关系都是即有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关系也是有差别的，有敌友之分。
位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导，是“友”、这个时候，引友杀敌事就是最常用的借刀杀人策略。
举例：某片区有三个项目：一个是万科开发的“A项目”，一个是另一上市公司开发的“B项目”，一个是本土小公司开发的“C项目”、钱两个项目均为百万平方米大盘，以中大型为主，后者则是区区十万平方米的小项目、品牌弱，无园区，以中小户型为主。
位置上，“B 项目”与“C项目”紧邻，于“A项目”间隔500米。
营销36计 营销三十六计
营销36计营销三十六计第一计：整合营销传统的市场营销策略包括产品、价格、渠道和促进，即4P组合。
整合营销如此是要使各种作用力统一方向，形成合力，共同为景区的营销目标服务，它是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式。
信息化时代出现的一种新的旅游营销模式——目的地营销系统，就是整合营销的一种具体表现。
它是景区建设和开展的推动力，是把景区打造成一个国家级或国际级旅游目的地的保证。
它在建立了中国旅游行业的信息化标准的同时，也满足了提高景区营销水平的需要。
目前，目的地营销系统在世界上已得到广泛应用。
在英国、新加坡、西班牙、澳大利亚等十多个兴旺国家和地区，它已演变为一种新的旅游营销模式，许多景区利用目的地营销系统支持景区营销，并与传统旅游营销模式相结合，支持景区的项目管理、调研、设计和分析，业绩监视和评估，设计和生产印刷品，为游客做景点的翻译等，明显提高了旅游营销效益。
案例1：景区整合营销八个一工程•一句好的旅游宣传口号•一X好的导游图•一套好的解说系统〔解说牌、门票、游客中心等〕•一本好的旅游手册•一盘好的旅游风光片•一首好的旅游歌曲•一个好的旅游徽标•一个好的旅游节庆活动案例2：某某旅游目的地营销系统2003年11月11日，“某某旅游目的地营销系统〞在通过国家旅游信息中心验收，成为某某省建设的第一个地级市的目的地营销系统并进入正式运营阶段。
“某某旅游目的地营销系统〞是一个政府启动、社会参与、整合资源的旅游信息化系统工程。
该系统从某某的特色旅游出发，采用便捷、综合、完善的管理手段和安全、高效、灵活的体系结构，应用和开发了矢量电子示意图、网络流媒体、360度环视、矢量电子杂志、电子营销等多项技术，顺利实现了系统的设计目标。
某某DMS的建设，加快了某某旅游业的信息化进程，为某某增强对外地游客的吸引力打下了坚实的根底，推动了“名山秀水某某游〞旅游品牌的建设。
第二计：合作营销竞争也需要合作，合作也是一种竞争，是一种高级的竞争。
商业中的三十六计
商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。
第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。
第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。
卖房兵法三十六计
卖房兵法三十六计
六六三十六，数中有术，术中有数。
阴阳燮理，机在其中。
机不可设，设则不中。
○第一套〖胜战计〗
第01计瞒天过海媒体宣传铺天盖地，造成买房者高认知度。
第02计围魏救赵总价高造成市场承接力差，缩小面积提高单价降低总价，追求超高利润。
第03计借刀杀人充分维系老客户，并出台老带新政策。
第04计以逸待劳进行销控，限制供应量，造成表面的供不应求状。
第05计趁火打劫排队拿号，卖场火爆，劫财还劫色。
第06计声东击西提前宣告涨价信息，赶紧甩房。
○第二套〖敌战计〗
第07计无中生有沙盘景色宜人，湖水清澈透明，变电站又矮又小，入住才发现不对。
第08计暗渡陈仓民工汗如雨下，人头攒动，怎么房子就是不见长呢？
第09计隔岸观火制造竞争对手的绯闻，打击之。
第10计笑里藏刀售楼小姐微笑服务，顶烈日带客户看房，好意思不把口袋里的银子交出来吗？
第11计李代桃僵有闹杂的，多给一个点优惠就摆平。
第12计顺手牵羊对于从竞争对手那里来的客户，多给点甜头，便成交。
○第三套〖攻战计〗
第13计打草惊蛇针对个别“无理取闹”客户实施打击，以示威慑。
第14计借尸还魂攒无业游民者充斥卖场，以造声势。
第15计调虎离山钉子户里请或总部说话。
第16计欲擒姑纵劝客户再考虑考虑，等商量完了再下定，客户哪里肯等。
第17计抛砖引玉故意推荐客户好的房子，结果就是稍微贵了点，客户哪里肯信，结果买了个最差的。
第18计擒贼擒王不在女人身上过多废话，让男人出头准有戏。
行销三十六计
十六、 十六、欲擒故纵
逼则反矣，走则减势。紧随勿追，累其乏力，消其斗志。 散而后擒，兵不血刃，需有浮光。 要点：耐性。 案例：为何两度将客户让出。 93年7月，沈阳正大处于试销结束，而尚未投产之际，万 泉三家客户面临断料的危险。我主动将其引向大成，9月 份投产时，三家客户又回到正大提料。 94年8月，正大的324由1150元/吨上调至1230元/吨、 1400元/吨、1500元/吨。客户为照顾我的任务量，仍在继 续提料。我又一次主动将其引向大成公司，因为大成公司 的价格为本280元/吨。为日后再一次‘擒’回客户留下了 人情这根线。
六、声东击西
敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而 取之。 要点：出其不意，攻其不备。 案例：对付种鸡场的真正目的。 初次接触南塔种鸡场，我谈我帮你卖雏，你帮我 卖料，事实上是不可能的，因为东陵的大部分客 户都用他的雏。几次接触后，他自己的种鸡场用 了部分沈阳正大的料。声东的目的已经达到，我 便开始了击西。在他的客户群中宣传510、111。 对肉鸡料在东陵区提高占有率，起到了很大的作 用。
二十、 二十、混水摸鱼
乘其阴乱，利其弱而无主，随，以自晦入宴息。 要点：乘乱取利。 案例：群雄纷争的饲料市场。 辽宁市场上饲料厂家大大小小数以千计。虽有大 小之分，却没有一家能100%占有市场。是有正 大、大成、嘉荣、辽河、普瑞纳、民星、希望等 大厂家，但市场并不排斥新加入的公司。只要有 合理的策略，各家均有一席之地。
行销三十六计
一、瞒天过海
备周则意怠，常见则不疑，阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 要点：制造假象，趁机出击。 案例1、改变111的使用配方。 沈阳正大的111含蛋白40%，大成公司生产的同样产品含蛋白44%，价格略 高于正大，但大成的推荐配方为30%添加，正大的则为35%添加。 正大的业务代表开始行销时，处境十分困难。养鸡户对大成料已经有一定的 印象，对正大料从未听过，且计算成本高于大成料。 当时负责辽中的业务代表史亦农，发现大多数客户用料时，并非严格按照厂 家推荐的配方使用，因此，肉鸡出栏也达不到厂家所说的标准。他带回信息 后，针对客户的饲养现状，改变使用配方。由原来35%添加改为分阶段使用， 35%、30%、25%，这种做法在正大是不允许的。但着一招果然奏效，111 迅速推开。各区业务代表又根据反馈回来的信息，进一步将其完善为32%、 30%、28%、25%，使其在配比价格上保持住竞争力，又能让养鸡户感觉到 比他们现在的饲养效果好。 案例2、马东武打开康平、法库市场。 进入康平、法库市场时，马东武首先找到一位愿意使用111的客户。但饲养 过程中，该客户的鸡雏有毛病，残次鸡不少，显示不出111的优势。马东武 对该客户利诱，让他把残次鸡挑出，剩下质量好的肉鸡供人参观。由此在康 平、法库市场立住了脚。
汽车营销的“三十六计”
第一计，瞒天过海周则意怠；常见则不疑。
阴在阳之内，不在阳之对。
太阳，太阴。
汽车界，瞒天过海之计用的最为广泛，厂家鼓动媒体，对于某某款车在没上市之前就大加吹捧，耗资几亿元打造什么捷达04款，桑塔纳3000。
虽说此计未必能瞒得了消费者这个“天”。
但是从销量上看，过海得功效还是有的。
04款再不好也比03的强一点吧，实际上就是一种变相降价行为，加配置而不升价格，变相降价才是车厂要瞒的部分。
第二计，围魏救赵敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
咋看此计似乎更多的应用于汽车厂家的竞争，其实不然。
就在厂家面对消费者的时候也会采取这种策略，消费者口袋里有多少钱才是消费者选择车型的主要原因，比如你只有六七万，那么你只能选择夏利，吉利，奥括等等一些小型，便宜点的车。
但是聪明的厂商应该可以看到，不管是便宜的经济型轿车还是中高级轿车，市场份额对于汽车企业发展至关重要。
兵法是死的，人是活的，活学活用必能赢得市场，吉利奇瑞这些民营企业，如果你让他们拿出一款中级轿车去与那些合资品牌竞争，显然不具备竞争优势，于是这些厂家选择了发展地段汽车产品，扩大汽车市场占有率，让入门级的汽车消费者先拥有一辆汽车，一来这些汽车企业借着这些利润进行循环发展，二来这些用户换车的期限一般在三至五年，也为企业的发展赢得了时间。
第三计，借刀杀人敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演军事上这条计谋主要是讲运用第三方力量的，商场上也是如此。
近年来兴起的SUV风潮刮遍了大将南北，一些企业纷纷涉足SUV市场，虽说大多数SUV 千篇一律，可是可以预见SUV市场将来会成为汽车厂商厮杀最为激烈的领地，目前之所以没有出现更激烈的竞争场面是因为SUV市场出现高的太高，低的千篇一律。
但是低价SUV市场已经出现了竞争较为激烈的局面。
钢板弹簧，491发动机。
同样的配置技术，却在进行惨烈的价格竞争，我想这些企业如果这样厮杀下去，肯定会有一些企业最终被淘汰，使用这个策略的有奇瑞和长城。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
导购营销三十六计第35计连环计
导购营销三十六计第35计连环计
【案例】
顾客：“我们新房刚买，现在在装修，年底才搬家，这样吧我们年底再过来买吧!”
导购员：“现在家庭装修讲究和家电一体化设计，您看这几张照片，装修后才买的大屏幕平板电视的，线路(VGA线、视频线、音频线、DVI线)外露，影响美观；再看这张是先安装电视后装修，您看所有线路全部隐藏了，整体效果要好的多了。
”
顾客：“嗯，你们考虑得还是很周到的。
”
导购员：“这样吧，您给我们留给电话，我们安排技术人员先把PDP外挂件、线路先装上去，这样您在装修的时候就不用考虑如何预留空间了和避线问题了。
”
当顾客把电话号码留给了导购人员并交纳三百的定金后，导购人员迅速把顾客的信息反馈到了技服中心，由专人和顾客联系上门安装壁挂件的事宜，通过终端、技服中心的联动，最终确保销售的完成。
【分析】
在销售过程中，导购员经常会遇到一些“善于给自己找暂时无法购买理由”的顾客，导购员要破除顾客这种自我设限的障碍，就要充分利用平时积累的各种物料，如平板用户的家装设计图片，通过生活中的实例，改变顾客的定势思维，引导顾客提前消费，并为提前消费提供充足的理由。
当然，提高成交率离不开售后服务中心的支持，当导购员完成售前的销售促进工作后，技服人员则应及时跟进，通过服务的心理增值，最终确保销售工作的完成。