房地产定价策略及价格表制作

定价目标：
二、市场占有率最大化：
市场占有率是指在一定时期内某房 地产企业的销售量占当地市场销售 总量的份额，一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占率的定价目标， 通过薄利多销的方式，达到以量换 利，提高市场地位的目的！
定价目标：
三、树立良好的企业形象：
稳定的价格有利于赢得企业形象， 进而在行业内树立长期的优势， 拥有较高市场占有率的行业领导 企业适宜采用稳定的价格策略！
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
PART 3
定ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ原则及策略
定价原则：
从实际操作上来说，能达到目的的价 格才是最佳方案（计划性和可行性）
从技术上来说，价值和价格的吻合程 度最重要，主要表现在不同单位的价 格差值关系上
定价原则
定价的基本策略： 定价策略是指企业为了在目标市场上实现自己 的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则
核心
关于价格的理解：
价格一定是实现目标的工具，而非目标本身； 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格； 价格是一种面对消费者的语言； 定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个； 定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程； 定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度
的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！
3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素：
4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购 房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。
6、法律、法规：
小 结：
对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！
PART 2
定价基础及目标
定价基础：
定价基础
准确了解发展 商关于销售价 格和销售进度 的真实想法！ 可以帮助发展 商分析不同目 标导致的不同 结果方面进行 引导！
对销售情况以量 化到销售金额为 最佳之选。尽量 避免销售套数与 销售面积混淆不 清带来的工作困 扰！
通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产 品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！
定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不 同的地产市场发展阶段也有所不同！
价格的影响因素：
5、地产商的目标： 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如 果地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略， 占领巩固市场份额。
明确目标是定价的前提——价格永远只是手段！
定价基础：
分项
关键点
1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查
主要进行产品类别的分类和分析
关键描述竞争项目中，分类产品的 竞争程度（尽可能细化到套数存量）
主要集中在对分类产品的供应及需 求对比，明确供应关系
以产品分类作为分析的纽带
每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直 接得出定价的高低！
定价目标：
四、加速资金周转；
五、应对或避免竞争： 大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者， 尤其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房 地产企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、 销售等方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定价格， 有意识地通过产品定价去应对或避免竞争，从而避免在竞争中失利！
技术重要、策略更重要
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
定价目标： 定价目标主要指发展商在制定价格体系时所要达到的目标
和标准。定价目标是整个价格体系制作过程中的灵魂，通 常，房地产定价目标可以归纳为以下几种：
房地产定价目标
利润最大 化
市场占有率 最大化
树立良好的 企业形象
加速资金周转
应对或避免 竞争
定价目标：
一、利润最大化： 这是许多企业的定价目标，当该楼 盘独特性较强，不容易被其他楼盘 代替时，可采用高价定价方法，一 般的企业应采用低价策略，通过薄 利多销的策略来吸引客户，从长远 和总体利益来看，企业也有可能获 得最大利润！
关于均价的理解： 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的 物业档次！
从习惯上讲，一个楼盘的 均价代表了市场对其物业素 质的综合评价；
从本质上讲，均价表现为 发展商对项目总体销售额的 预期！
价格的影响因素： 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到
各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响 因素进行深入、细致分析的基础之上制定！