房地产定价方法与价格表的制作
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世联地产定价方法价格表的制定方法.pptx
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.420.9.406:54:4706:54:47September 4, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
50
50
80
80
80
80
高
80 80
150 海景面充分
80
80 120
越过遮挡
80
80
80
中
50 50
50
100
0
定价方法
三、价格表的框架
• 1： 建立“总控表”概念 • 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 • 3：以价目表（含折扣）为定价基础 • 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 •5：有规律可寻
定价方法
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.420.9.4Friday, September 04, 2020
分项 权重
房地产住宅价格表的制作
朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。
价格走势图(均价5000)
5,500
中低层看园林 价格可拔高些
5,000 低层看小面积园 林，起价可适中
高层视野采光 较好，价格可 适度拉高
单价=均价×综合系数 =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数） =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数） ×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）
✓公式源自市场比较法； ✓以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； ✓系数的规律性更强； ✓通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值
导
3、步骤
航
三、价格审核 四、价格统计
五、定价说明书
六、实例演示
水平系数
步骤
垂直系数
增值系数
特殊系数
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法（推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
了！
客户
目标
• 快速、均衡、销售控制 • 合理的价位 • 定价方法取得发展商认同
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。
价格走势图(均价5000)
5,500
中低层看园林 价格可拔高些
5,000 低层看小面积园 林，起价可适中
高层视野采光 较好，价格可 适度拉高
单价=均价×综合系数 =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数） =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数） ×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）
✓公式源自市场比较法； ✓以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； ✓系数的规律性更强； ✓通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值
导
3、步骤
航
三、价格审核 四、价格统计
五、定价说明书
六、实例演示
水平系数
步骤
垂直系数
增值系数
特殊系数
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法（推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
了！
客户
目标
• 快速、均衡、销售控制 • 合理的价位 • 定价方法取得发展商认同
房地产销售价格报告及价格表的制作
市场比较， 确定权重， 加权平均
外部 溢价因素
内部 溢价因素
市场
规
增长
划
溢价
利
好
溢
价
展示 营销 溢价
产品 创新 溢价
推广 溢价
概念 溢价
溢价一般针对某项在29项打分体现中所没有的“创新”，比如营销活动等；或者某项内 容（存在29项中），但又特别突出，客户为此觉得提升整体形象。
三、价格表生成及验证
1、各类产品的价格 生成
水平调差与垂直调差的确定
第二步:水平调差打分 1、水平调差考虑因素： （景观＼户型＼朝向＼面积＼噪音＼采光＼通风） 2、名因素权重考虑。 3、打分方法:专家打分法＆头脑风暴法
打分表（明确标准） 客户认知的分户型价值排序（明确极差）
水平调差与垂直调差的确定
打分原则：单独考虑打分因素，完全不考虑其它因素。 打分注意事项目：
价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。 通行价格定价法：在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少
注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格 相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。 （其实就是市场比较法）
二、定价方法和定价策略之房地产市场的定价方法
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不仅仅是只采用一种定价方法， 有时是两种甚至更多种方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
价格表调整及审核
调整
• 总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实收 面价） •分栋调整 -调整基准价 •分户型调整 -调整平面差
审核
• 查丈报告 -分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层） •分户型、分层统计 -交叉核对 •电子复核+手工计算
房地产策划知识价格表制作及公式
> 价格表提交给开发商后，开发商关注的问题： 整体均价多少，有没达到要求？ 好单位是哪些？差单位是哪些？原因是什么？ 好单位与差单位价格差距够吗？ 推售节奏在价格表上有没有体现？ 层差的制定是否合理？特殊楼层有否跳差？
> 开发商回馈意见之后，对价格的平面差及层差都要进行调整 开发商认为不合理的地方，原因是否合理？
第一步
比较项目的选取
就海口而言，如果是旅游度假项目。选取对比项目则是在其价值 点相似的项目上。如果是刚需型或者改善型物业，应以同区域内 在售项目为主进行比较。对比项目选取的同时，要确定相对比项 目的参考价值度即参考值（参考值比例相加等于100%）。相似度 越高参考值越越高。
项目名称
比值
销售均价 （元/㎡）
> 所以，制作价格表过程中，如果是经验非常丰富的策划。可以直接制定各类型 单位的差价直接形成价格体系。具体看EXCEL表格操作
价格最终成果
1. 价格表两份（实收一份、面价一份） 2. 价格说明PPT（阐述价格体系，总体、楼栋、平面差、层差） 3. 楼栋均价分布图 4. 户型均价分布图
开发商关注点
B项目 110 70 60 90 86
C项目 100 80 80 90 89
D项目 120 90 120 90 108
计算方法：地段参考值*分数+户型参考值*分数···············
比较法计算方式（第二步计算对比均价）
例子：市中心小户型
项目名称 本项目
比值
-
销售均价 （元/㎡）
X
综合分数 100
本项目 -
X
A项目 40%
10000
B项目 30%
9000
C项目 20%
> 开发商回馈意见之后，对价格的平面差及层差都要进行调整 开发商认为不合理的地方，原因是否合理？
第一步
比较项目的选取
就海口而言，如果是旅游度假项目。选取对比项目则是在其价值 点相似的项目上。如果是刚需型或者改善型物业，应以同区域内 在售项目为主进行比较。对比项目选取的同时，要确定相对比项 目的参考价值度即参考值（参考值比例相加等于100%）。相似度 越高参考值越越高。
项目名称
比值
销售均价 （元/㎡）
> 所以，制作价格表过程中，如果是经验非常丰富的策划。可以直接制定各类型 单位的差价直接形成价格体系。具体看EXCEL表格操作
价格最终成果
1. 价格表两份（实收一份、面价一份） 2. 价格说明PPT（阐述价格体系，总体、楼栋、平面差、层差） 3. 楼栋均价分布图 4. 户型均价分布图
开发商关注点
B项目 110 70 60 90 86
C项目 100 80 80 90 89
D项目 120 90 120 90 108
计算方法：地段参考值*分数+户型参考值*分数···············
比较法计算方式（第二步计算对比均价）
例子：市中心小户型
项目名称 本项目
比值
-
销售均价 （元/㎡）
X
综合分数 100
本项目 -
X
A项目 40%
10000
B项目 30%
9000
C项目 20%
2024住宅定价表、定价公式
住宅定价表、定价公式
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=15000×80+2000×80+500×80+1000×80+2000×80=1640000元
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=10000×200+1500×200+0+500×200+0=2400000元
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=12000×120+3000×120+200×120-500×120+500×120总价=1824000元
结论：需要注意的是，在实际交易中，还需要考虑其他因素，如地段、房屋朝向、装修程度等，因此房屋价格可能会有所浮动。
此外，在不同地区和不同时间段，住宅定价表中的单价也会有所变化。
房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
房地产项目定价方法
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。
2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单， 老是不开单的要进行处理，特快的要调整。
11
海 华 居 南向高层
鸣翠谷
4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。
5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。
七、同层单位差
1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、
遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。
差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。
选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
4、电脑试算中改变的不多。
八、价目表
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
c.小组打分专人记录，负责人要开 放，鼓励大家谈经验，需要一个市 场感觉好的人归纳。
13
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
14
调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
15
综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
中低端自用客户 （主要客户）
本项目客户构成图示
比例
构成
对价格的关注点
10% 40%
第三地用途的享受型客户
用来办公的客户
总价
周边改善生活环境的客户 首期
为子女买房的客户 初次置业的客户
月供与租金的 关系
投资客户 （核心客户）
50%
全市范围内投资的客户
投资的稳定性 投资收益率
5500*10% + 5000*40% + 4500*50% = 4800
5
均价确定应遵循的原则：价格目标选定
利润导向
利润 投资回报率
定价目标
数量导向
销售速度 市场份额稳步增长
避开竞争
竞争导向
挑战、击败
领导市场
6
• 价格定得太低就不 能产生利润，定得 太高又不能产生需 求。图中归纳了在 制定价格的3种主要 考虑因素。
• 成本规定了某价格 的最低底数
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
16
例：市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标：
区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性
20
投资收益法
投资客户关注点：投资回报率
投资回报率 =
价格策略及价格表的制作
1
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过 程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。
2
定价的原则
• 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性）
• 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要 ，主要表现在不同单位的价格差值关系上。
规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化
户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新
景观及视野：景观内容/景观面宽
品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示
项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
17
1、筛选可 2、确定
比楼盘
权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
楼盘名称/类别 交易价格 交易情况修正系数 交易日期修正系数 区域修正系数 品牌/产品修正系数 比准系数 修正后价格 本项目当前均价
金域港湾 3700 105 110 80 95 0.8778 3247.86
11
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
12
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍卖式定价
8
定价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
，，一 便旦 放客价 弃户格 购超 买分过 ；析预 首期 置法时 客
户关注月供与租金比值 关系，此类客户需要进 行测算；
• 当客户购买意向及价格 意向非常清楚时，对客 户意向的分析直接指导 价格生成。
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析
确定均价
19
5500 5000 4500
例：某项目
高端自用客户 （游离客户）
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
7
选择定价方法——3C
9
市场比较法
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素以 及权重进行修正
2
对每个重点调差 项目进行调差
3
交易情况修正
4比较结果表——比准价来自5 格综合、分析、提出核心 6 实收价范围和建议核心
实收价
10
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径3KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。
3
均价代表什么？
1. 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；
2. 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期；
整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
4
房地产市场核心均价确定流程
选择定价 目标
市场
1
2
估计成本 3
客户意向 4
选择定价 方法
5
选定最终 价格
6
新和·理想家 3900
千和·馨城 3700
90
105
120
110
75
80
100
100
0.81
0.924
3159
3418.8
3374.415
红帆.枫林假日 3400 100 120 90 100 1.08 3672
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——3375元/平方米——
18
• 投资者关注投资收益率 。因此对价格非常敏感
13
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
14
调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
15
综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
中低端自用客户 （主要客户）
本项目客户构成图示
比例
构成
对价格的关注点
10% 40%
第三地用途的享受型客户
用来办公的客户
总价
周边改善生活环境的客户 首期
为子女买房的客户 初次置业的客户
月供与租金的 关系
投资客户 （核心客户）
50%
全市范围内投资的客户
投资的稳定性 投资收益率
5500*10% + 5000*40% + 4500*50% = 4800
5
均价确定应遵循的原则：价格目标选定
利润导向
利润 投资回报率
定价目标
数量导向
销售速度 市场份额稳步增长
避开竞争
竞争导向
挑战、击败
领导市场
6
• 价格定得太低就不 能产生利润，定得 太高又不能产生需 求。图中归纳了在 制定价格的3种主要 考虑因素。
• 成本规定了某价格 的最低底数
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
16
例：市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标：
区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性
20
投资收益法
投资客户关注点：投资回报率
投资回报率 =
价格策略及价格表的制作
1
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过 程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。
2
定价的原则
• 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性）
• 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要 ，主要表现在不同单位的价格差值关系上。
规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化
户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新
景观及视野：景观内容/景观面宽
品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示
项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
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1、筛选可 2、确定
比楼盘
权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
楼盘名称/类别 交易价格 交易情况修正系数 交易日期修正系数 区域修正系数 品牌/产品修正系数 比准系数 修正后价格 本项目当前均价
金域港湾 3700 105 110 80 95 0.8778 3247.86
11
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
12
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍卖式定价
8
定价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
，，一 便旦 放客价 弃户格 购超 买分过 ；析预 首期 置法时 客
户关注月供与租金比值 关系，此类客户需要进 行测算；
• 当客户购买意向及价格 意向非常清楚时，对客 户意向的分析直接指导 价格生成。
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析
确定均价
19
5500 5000 4500
例：某项目
高端自用客户 （游离客户）
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
7
选择定价方法——3C
9
市场比较法
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素以 及权重进行修正
2
对每个重点调差 项目进行调差
3
交易情况修正
4比较结果表——比准价来自5 格综合、分析、提出核心 6 实收价范围和建议核心
实收价
10
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径3KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。
3
均价代表什么？
1. 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；
2. 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期；
整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
4
房地产市场核心均价确定流程
选择定价 目标
市场
1
2
估计成本 3
客户意向 4
选择定价 方法
5
选定最终 价格
6
新和·理想家 3900
千和·馨城 3700
90
105
120
110
75
80
100
100
0.81
0.924
3159
3418.8
3374.415
红帆.枫林假日 3400 100 120 90 100 1.08 3672
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——3375元/平方米——
18
• 投资者关注投资收益率 。因此对价格非常敏感