××电气客户销售技巧培训教材
电力设备销售技巧
电力设备销售技巧在电力行业的销售领域，掌握一些有效的销售技巧对于提高销售成绩是至关重要的。
本文将介绍一些电力设备销售的技巧和策略，帮助销售人员提高销售效率和达成销售目标。
第一部分：了解客户需求在电力设备销售过程中，了解客户需求是十分关键的。
销售人员需要与客户建立良好的沟通，并询问相关问题，以便全面了解他们的需求和期望。
以下是一些有效的了解客户需求的技巧：1. 倾听并关注客户：在销售过程中，积极倾听客户的问题、需求和关切，并且给予足够的关注和回应。
这有助于建立客户的信任，并确保提供适合其需求的解决方案。
2. 提出针对性问题：通过提出具体的问题，了解客户的具体需求。
例如：“您对于电力设备的性能和可靠性有什么要求？”3. 分析客户现状：了解客户当前的电力设备状况以及存在的问题和挑战，可以帮助销售人员更好地定位销售策略和推荐合适的解决方案。
第二部分：提供专业的解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供专业的解决方案来满足客户的期望。
以下是一些提供专业解决方案的技巧：1. 具备产品知识：销售人员应该深入了解所销售的电力设备的性能、特点和优势，以便能够向客户准确地介绍和解释产品的功能和用途。
2. 个性化推荐：根据客户需求，向客户提供个性化的产品推荐和解决方案。
例如，如果客户需要提高电力设备的效率，销售人员可以推荐节能型设备。
3. 展示成功案例：向客户展示过去在类似情况下的成功案例，以增强客户对解决方案的信心和认可。
第三部分：建立良好的销售关系建立良好的销售关系是保持客户长期合作的关键。
以下是一些建立良好销售关系的技巧：1. 提供售后服务：在销售结束后，及时跟进客户的使用情况，并为客户提供售后服务。
及时回应客户的问题和需求，增强客户对产品和公司的信任感。
2. 维护客户关系：与客户保持良好的沟通和联系，提供定期的产品更新和技术支持信息，加强与客户的互动。
3. 建立口碑：满足客户的需求，优质的产品和服务不仅能够获得客户的满意，还能帮助公司树立良好的口碑。
电子产品销售店员业务知识培训教材
电子产品销售店员业务知识培训教材目录1. 电子产品销售概述2. 常见电子产品类型3. 了解电子产品规格4. 掌握电子产品功能和特点5. 推荐销售技巧1. 电子产品销售概述在电子产品销售工作中，作为店员，你将负责为顾客提供专业的建议和销售支持。
了解不同电子产品的特点和功能，能够准确回答顾客的问题是非常重要的。
2. 常见电子产品类型- 手机- 平板电脑- 笔记本电脑- 电视- 耳机- 智能手表- 智能音箱- 游戏机3. 了解电子产品规格掌握不同品牌和型号电子产品的规格是必要的，这样你可以根据顾客的需求推荐合适的产品。
了解以下规格信息：- 屏幕大小和分辨率- 处理器类型和速度- 存储容量和扩展选项- 摄像头像素和功能- 电池续航时间- 操作系统和界面4. 掌握电子产品功能和特点了解电子产品的功能和特点可以帮助你与顾客进行沟通并满足他们的需求。
可以了解以下方面：- 操作系统和应用程序- 网络连接选项- 音频和视频播放功能- 电子商务和社交媒体应用- 安全和隐私设置- 保修和售后服务5. 推荐销售技巧在销售过程中，掌握一些销售技巧可以提高销售效果。
以下是一些推荐的销售技巧：- 主动倾听顾客需求，根据需求提出合适的产品建议。
- 重点介绍产品的独特功能和优势，并与顾客的需求相匹配。
- 解答顾客的疑问和疑虑，帮助他们做出明智的购买决策。
- 提供选择性的附加服务，如延长保修、技术支持等。
- 与顾客建立良好的关系，以建立长期的客户忠诚度。
以上是电子产品销售店员业务知识培训教材的简要内容。
希望这些信息可以帮助你更好地了解电子产品销售并提供优质的服务。
史上最齐全的电销技巧及话术
史上最齐全的电销技巧及话术传统的销售代表一天风吹日晒，乘坐拥挤的公交和地铁，吃饭的时候奔波在路上，一天下来最多可以面对面地见到2-4个客户。
而电销，每个电销人员坐在空调和绿植环绕的办公室里，喝着咖啡和茶水每天可以拨打100-200个客户电话!电销对信贷行业来说更是如此，调查发现28万以上的大单中有一大半都是电销打出来的，因此电销话术是每个信贷员必须掌握的技能!下面是小编为大家收集关于史上最齐全的电销技巧及话术，欢迎借鉴参考。
一、关于电销时间及频率1、电销日期规则：以周为标准星期一：这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。
所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。
如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四：这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。
这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
2、电销时间规则：以一天9:00～10:00：这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。
当然,这个时间段是我在重庆的时间,你可以根据你们地方的情况调整。
10:00～11:00：这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。
11:30～14:00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。
有一种情况可以打，就是你之前被前台和无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么，我建议你最好在12:30-13:30期间(已经吃完饭了)。
14:00～15:00：这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天。
所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。
电气仪表行业的销售技巧与渠道管理
电气仪表行业的销售技巧与渠道管理随着电气仪表行业的不断发展，如何有效地销售产品并进行渠道管理成为了企业成功的关键。
本文将探讨电气仪表行业的销售技巧和渠道管理的重要性，并提供一些实用的方法与策略。
一、销售技巧1. 深入了解客户需求：电气仪表产品的销售离不开客户需求的准确理解。
销售人员应该通过调研和沟通，全面了解客户的行业特点、业务模式和需求细节。
只有深入了解客户，才能提供更有效的解决方案和产品推荐。
2. 打造个人专业形象：作为销售代表，个人形象与产品形象相互关联。
外表仪表整洁、谈吐得体和专业知识的展示都可以提升客户对销售人员的信任感，从而更容易达成合作。
3. 建立良好的客户关系：在电气仪表行业，长期合作关系对于销售业绩的提升至关重要。
销售人员要善于维护客户关系，提供全面的售后服务，并及时回应客户反馈和问题。
通过建立良好的互信关系，客户会更愿意与企业长期合作。
4. 了解竞争对手：了解竞争对手的产品特点、价格策略和销售方式，可以帮助企业更好地制定自己的销售策略。
销售人员可以针对竞争对手的优势和劣势，进行差异化竞争，提供更具吸引力的销售方案。
二、渠道管理1. 渠道选择与培养：电气仪表行业有多种销售渠道，如经销商、代理商、直销和电商平台等。
企业需要根据产品特点和目标市场选择适合的渠道，并通过与合作伙伴的培训和支持，提升其产品销售能力和服务水平。
2. 渠道激励和考核：建立合理的激励机制是渠道管理的关键。
通过对销售额、市场份额、客户满意度等进行考核，并给予奖励和提成等激励手段，可以促进渠道伙伴的积极性和主动性。
3. 渠道合作与沟通：与渠道伙伴的密切合作是渠道管理的重要环节。
企业应定期与渠道伙伴沟通，分享市场信息和销售策略，共同制定发展计划和解决问题。
同时，对渠道伙伴进行培训和技术支持，提供各种营销工具和销售材料，共同推动销售业绩的增长。
4. 渠道扩展和监控：随着市场的发展，企业需要不断扩大销售渠道，开拓新的市场机会。
电气仪表行业的销售技巧和客户关系管理
电气仪表行业的销售技巧和客户关系管理随着电气仪表行业的不断发展，销售技巧和客户关系管理愈发重要。
本文将从销售技巧和客户关系管理两个方面，分别探讨如何有效提升销售能力和保持良好的客户关系。
一、销售技巧1.了解产品知识：作为电气仪表的销售人员，掌握产品知识是非常重要的。
只有深入了解产品的功能、特点和优势，才能在销售过程中向客户提供全面准确的信息。
了解竞争对手的产品也是必不可少的，这样才能清楚地表明自己的产品相对优势。
2.建立良好的沟通技巧：与客户的有效沟通是销售成功的关键。
销售人员应该学会倾听客户的需求和问题，提出合理的解决方案，并能够清晰明了地表达自己的观点和产品优势。
同时，要善于运用肢体语言和表情来加深与客户的沟通和交流。
3.培养个人品牌：建立个人品牌是提升销售业绩的关键一环。
销售人员应注重个人形象的塑造，积极参加行业交流和展览活动，扩大人脉关系。
提升自身的专业知识和销售技能，增加客户对自己的信任感和认可度。
二、客户关系管理1.建立良好的第一印象：首次接触客户时，要给予客户良好的第一印象。
注意仪表仪容，保持自信和积极的态度。
通过友好、真诚的交流，使客户产生好感，并对你的产品和服务产生兴趣。
2.保持定期沟通：与客户进行定期的沟通和交流是维护客户关系的关键。
可以通过电话、邮件或面谈等方式与客户保持联系，了解他们的需求和反馈。
及时回应客户的问题和投诉，并提供解决方案，表达对客户的重视和关心。
3.提供增值服务：为了增强客户粘性，销售人员可以通过提供增值服务来满足客户的需求。
例如，提供安装调试、维护保养等专业技术支持，解决客户使用中的问题。
定期组织培训活动，提供产品的新功能和技术知识，帮助客户更好地使用产品。
4.建立客户数据库：建立客户数据库是有效管理客户关系的必备工具。
销售人员可以记录客户的基本信息、交流内容和购买记录，以便在后续的销售活动中更好地了解客户需求和购买行为，进而提供个性化的服务和推荐。
5.定期回访：定期回访客户不仅可以巩固客户关系，还可以获取客户的反馈意见和建议。
××电气客户销售技巧培训教材(PPT 147页)
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
他们不值得你信赖。
与组织建立稳固关系
提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景
与关键人物建立稳固关系
为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法 培养个人感情
处理人际关系
正向关系：相互支持 负向关系：各个击破 不得罪任何一方 关注重点
建立关系网
广泛争取支持 在客户中组建你的销售团队 利用行业客户资源 利用政府关系
有的放矢，提高销售效率
客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
市场开拓三境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
找到信息
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
电气销售业务人员培训资料
30、价格谈判时需要哪些技巧�客方要求降价�否则拒绝采购怎么办�如何去突破谈判中 的僵局� 答�让步的原则� 谨慎让步�要让对方意识到你的每次让步都是艰难的�不使对方充满期待�每次让步的幅度 不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步�而本方则在对手的强烈要求下�在次要方 面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步�每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况�在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划�所有的让步应该是有序的�将具有实际价值和没有实际价值的条件区 别开来�在不同的阶段和条件下使用。 侃价是买家的本能�即使是可以接受的价格�他们也会表示不满�还会要求你让步�哪怕是 1%的折让�在买方提出降价的要求时�可以用其他让步方式来代替�比如加长保质期�售 后服务条款等等�在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应�任何事物都有其独立的两 面性�在一项让步中�双方需求不同�角度不同�所体现出的价值存在很大差异性�在你做 出让步后得到对方回报的过程中�双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交 易中�你期望对方缩短结帐期限�你在价格上做出了让步�而对方的让步却是自行提货�那 么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是�当你在某方面做出让步时�要明确 的要求对方给予你所期望的回报�或者在让步的条款前加上“如果”二字�假如对方不能向 你提供有价值的回报�那么你的让步也不能成立。
20、甲方负责人说�配电设备这块我们已经交给供电局做了�遇到这种情况情况怎么办� 答�可以问他交给哪个供电局做了�报装了没有�报装的容量是多大�问其是否可以出具推 荐函。
电线电缆销售话术模板
电线电缆销售话术模板概述电线电缆作为建筑、电气设备及通信行业必备的基础材料，具有广泛的市场需求。
为了提高销售效果，销售人员需要掌握一定的话术技巧，能够准确了解客户需求并有效地传递产品优势。
本文将详细介绍电线电缆销售话术模板，帮助销售人员提升销售技巧，增加产品销量。
了解客户需求识别客户类型在和客户接触之前，了解客户的行业、规模和需求类型是非常重要的。
根据客户的不同类型，我们可以采取不同的销售策略。
1. 终端用户终端用户是直接使用电线电缆的最终消费者。
在和终端用户接触时，我们可以关注他们对产品性能和价格的需求，并提供相应的优势。
2. 代理商和分销商代理商和分销商是电线电缆销售的重要渠道，他们需要合理的价格和有竞争力的产品。
在和代理商和分销商接触时，我们可以强调产品质量和售后服务，以建立长期稳定的合作关系。
了解客户需求在和客户进行沟通时，要充分了解他们的需求，包括产品类型、规格要求、交货时间等，并记录下来。
这样有助于我们提供准确的报价和定制化的服务。
产品介绍和优势展示产品特点和规格首先，向客户介绍我们的产品特点和规格。
可以提及产品的材料、电压等级、导体规格、绝缘材料和外部护套材料，以及相应的执行标准。
同时，强调我们的产品符合国家和行业标准。
产品质量保证我们的产品通过了ISO9001质量体系认证，拥有可靠的质量保证。
我们可以向客户提供相关的质量证书和检测报告，以增加客户的信任。
技术和研发团队支持我们拥有一支专业的技术和研发团队，可以为客户提供技术支持和解决方案。
在销售过程中，我们可以向客户展示我们的研发能力和技术优势。
售后服务售后服务是很重要的一环，我们可以向客户承诺提供完善的售后服务，包括产品安装指导、维修和更换等。
这样可以增加客户的满意度并建立长期合作关系。
提供解决方案根据客户需求定制根据客户提供的需求，我们可以为他们定制相应的解决方案。
可以提供符合特定行业和应用需求的电线电缆产品，满足客户对性能和规格的要求。
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第一印象
第一印象曲线 如何获得良好的第一印象
学会用肢体语言说话
见到你很开心，你就象我的老朋友 我受过良好的职业训练，值得你信赖 我非常尊重你
良好的第一印象
送出你的第一个礼物——笑 展现你良好的职业素养
握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
建立良好的第一印象
组际访问
笑 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
客户价值分析
高
客户重 要性
低大
小 成交的代价
客户重要性
客户声誉Байду номын сангаас客户发展潜力 成交量
成交的代价
时间代价 财务代价
建立销售隧道
时间管理
时间管理是一种能力，是一种鉴别什么 事情重要的能力。
重要性
M2
高
高度重要
低度紧迫
工作价值矩阵
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性
M4 低度重要 低度紧迫
M3
高
高度紧迫
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生
重要性
高
M1 压力
筋疲力尽
危机处理 忙于收拾残局
紧迫性
M3 短视近利
高
危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人际关系浮泛，甚至破裂
了解公司情况
网站 组织结构图 广告和报道（行业杂志） 向行业内熟人打听 ……
了解你的产品 了解你的客户
需求调查计划
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
向谁调查？
向魔方中的哪些模块进行调查 关注关键人物的个性化需求
部门利益 职位需求 个人利益
询问调查
通过询问了解需求 寻找影响客户采购标准的机会
了解客户需求
问题的规划 询问技巧
问题的规划（一）寻梦
取得进展
+
0
— 放弃
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
客户调查
客户调查
需求调查 采购决策程序 关键人物及其个性需求 客户关系 人际关系
需求调查计划
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
寻梦
了解客户的梦，并帮助客户实现梦想 客户的梦不会改变，但实现梦想的方法 会改变
采购中各因素的相互作用
个人利益
组织利益
需求调查
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
需求调查的前提
佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训
王云
你让岁月为你留下什么？
收入曲线 消费曲线 人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么？
公司 产品 个人能力
了解销售职业
高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰
销售员精神
我将尽全力 销售员字典 永不放弃
销售员词典
爱 值不值 怎么做 还能做点什么
电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
人际互惠原则
付出爱才能得到爱 付出尊重才能得到尊重 你先喜欢别人，别人才会喜欢你
营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
赞美的方法
直接的称赞 非常感兴趣 借花献佛 请教
营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
尽可能真诚地对待客户 不恶意欺骗客户 如果你必须说谎，控制你的肢体语言
保持你的语气 让肢体保持安宁 注意你的眼神
象大人物一样说话
用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应
充满自信
自信的肢体预言：我是赢家 自信的语言 面对压力时的自我控制
激起兴趣
点击利益按钮 讲故事
案例 绘声绘色地描述前景
他们不值得你信赖。
与组织建立稳固关系
提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景
与关键人物建立稳固关系
为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法 培养个人感情
处理人际关系
正向关系：相互支持 负向关系：各个击破 不得罪任何一方 关注重点
建立关系网
广泛争取支持 在客户中组建你的销售团队 利用行业客户资源 利用政府关系
有效介入客户组织
初步确认采购魔方
根据组织结构图填写采购魔方
制定进入策略
切入点 需求分析 重点需求 介入方式 开拓手稿
确定拜访计划
拜访计划 拜访准备
了解访问对象 确定访问目标
拜访用具的准备
建立联系
制定接近策略 第一次拜访
接近策略
接近的途径 可利用的资源
第一次拜访技巧
良好的第一印象 营造友好的氛围 树立威望 建立信任 激起客户兴趣
你用什么办法防御竞争？
想出5种防御竞争的方法
防御竞争
无懈可击的关系网 提高关系级别 建立深层次的信任关系 给客户洗脑 影响客户的采购标准 出色的工作 出色的服务
换位思考
与销售有关的客户调查
采购标准 决策程序 关键人物情况 客户关系 人际关系
说服与客户关系发展
寻找销售机会
用你手中的资源，在实现客户梦想方面 你能做什么？ 你如何能比竞争者做得更好？（你的优 势） 你的产品和服务在哪些方面适应客户的 采购标准？
制定销售方案
解决方案 说服方案
解决方案制作中的关键环节
积极沉默 创造轻松的氛围
语言柔和 控制节奏
敏感问题的处理
积极聆听
什么阻碍了我们的聆听？ 人们在表达什么？ 如何积极聆听？
什么阻碍我们的聆听
认知失调 听不懂 没有集中精力 控制谈话的欲望 消极聆听
人们是如何表达的？
表达的内容
主“语言” 副“语言”
表达的渠道
语言 音量、语气语调 肢体语言
目标客户：
谁可能成为目标客户？
愿意买单的人
谁愿意买单？
能从购买中获利的人
客户利益分析
公司 产品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
客户
市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
找到信息
关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
敲开客户大门
找一个合适的借口 采用恰当的方法
温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
主题要吸引人 一定要电话追踪
电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
让你的电话与众不同
约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
需求的理解与沟通 与工程师的配合
方案的设计 方案的展示
说服方案
个性化的说服 与客户为中心
建立客户关系
设计客户关系策略 培养内部支持者 与组织建立稳固关系 与关键人物建立稳固关系 巧妙处理客户组织中的人际关系 建立自己的关系网 防御竞争
设计客户关系策略
分析自己的客户关系现状 确定工作对象和工作重点 制定个人关系发展计划 制定人际关系协调策略
有的放矢，提高销售效率
客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
市场开拓三境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
找到信息
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找