销售管理,实战六部曲-销售管理_1.doc
销售六步曲培训资料
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收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
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在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
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目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
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销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
店面销售技巧之门店销售六部曲
二、介绍与演示
4）缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都 会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵” 等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业 员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的 误区，就没有心思听接下来的介绍了 5)控制时间：介绍演示的时间不能太短，时间太短给人留下一个 不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下啰嗦、强买 强卖的感觉 6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是 装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身， 买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。那么买卫浴 呢？营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”， 这样才能很好地引导顾客。
五、促成
迎宾，介绍与演示商品，把握顾客需求，及时进行建议，这些 都是达成销售的重要环节，而“促成”犹如足球队员将球带进禁 区，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售， 需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。 营业员不能为了达到目的不择手段，把顾客本不需要的商品卖 给顾客，过分夸大商品性能与价值，这对以后经营是不利的。门 店经营成功的关键是有源源不断的回头客，争取回头客的关键是 门店的口碑，口碑的建立是依靠特色的经营和服务上，诚信经营 是其中一个重要环节。 促成的四点提示：1）请勿夸大产品的用途和功效；2）再一次 确认顾客的需要；3）留意解读顾客的购买信号；4）设想顾客会 购买，避免顾客提出容易说“不”的问题。在大多数情况下，顾 客决定购买的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。
常用八种促成法：
故事成交法：营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售 有关的故事排除顾客异议促成销售。“先生，你刚才问的很好！有很多 顾客刚开始也有你这种顾虑。前次一个顾客来买衣服，试了一件又一件， 总觉得不满意，担心这种面料质量不好。于是，我就对他说：一周之内 如果不好可以换货！后来客人买了，一周之后客人又来了，你猜怎样？ 不是来换货的，而是又来买衣服，说是要送人，他说这种面料穿后感觉 确实不错！穿上特有精神又自信，单位的同事问他在哪里买的衣服，他 说是在香港找人带的。你想想，我们的生意全仰仗你们这些回头客帮衬， 不会推荐不好的商品给你们的，不会拿自己的饭碗开玩笑！你看这件如 何？我还是那句话：一周之内不好可以来换！这边请！”通过故事来诱 发了顾客的购买意愿，说服力会更强。事先在纸上列出最常遭遇的客户 异议，而且针对每一种异议点设计2—3个不同的经典版本的故事来解决 异议。这样做会大大提升成交率，大幅提高销售业绩。 让步成交法：给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服 务，以达成顾客快速购买。“小姐，价格方面我确实无能为力，看得出 你很喜欢，这种商品的性价比确实很高。你看这样吧，我向公司申请， 帮你申请一年两次免费保养卡，高档商品保养不可小视！你意下如 何？”
销售六部曲
二，客户需求
关系发展的第三阶段叫信赖。 例如： 和客户家庭一起活动，参加其家庭重要的 聚会等，当然包括三板斧，关键看客户兴 趣。在这个过程中花的时间和费用越少越 好。
二，客户需求
将客户关系推进到信赖程度还不够， 信赖只是表示他本人支持你。要通过信赖 你的客户透露资料，穿针引线，成为同盟， 善于使用他们。 难点：如何分析每个客户的性格，对 每个客户采取不同的方法，需要法眼。
销售六部曲
概 述 无论做什么产品的销售，都有六 个关键的因素：情报，客户需求， 产品价值，客户关系，价格以及 客户使用后的体验。
一，基本功
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这 一步，这是基本功，如果这个环节出了问题后果 不堪设想。
一，基本功
第一曲又分四步 1，发展内线，内线就是客户内部认可我们的 价值，愿意帮我们的人。
潜在需求产生并且决定表面需求，决策 层的客户更关心现在需求，也是能够引导 客户的采的战场 上来，建好碉堡布置好阵地，占据有利地 形彻底消灭敌人。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有 多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。 销售一定要围绕客户的需求找到优势和 劣势，并巩固优势消除劣势。 案例：大学老师追电视台主持人
三，产品价值
客户需求的五个层次 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及 对产品和服务的需求，这几个要素和在一 起就是需求。 潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采 购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的 核心出发点。
三，产品价值
五，价值和竞争分析
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的 过程。 谈判第一步：了解对方的谈判立场 谈判第二步：妥协，交换并让步 在销售谈判中，价格是要素，因此价格 是妥协和交换的核心。那是什么决定价格 呢？
成功销售六部曲-
成功销售六部曲-成功销售六部曲销售是一门科学，是一种艺术，是一项可以学习的技能。
没有天生的销售高手，那些你认为天生就是销售高手的人，都是经过艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，才得心应手地用于实践之中。
的确，销售不是简单交易的问题，不仅依靠产品的质量，有竞争力的价格，或者服务的快速响应。
销售是你的身份，你的态度，你成功的问题，关乎你在多大程度上，愿意承担责任，愿意帮助他人，能够让客户三省，省心、省事、省钱，真正做到利他，。
销售是一种理念，更是人生的哲学。
本人从事销售、管理销售已有十五年的时间，也接触过很多销售精英。
其间，有些心得体会，有些经验教训。
在此，总结一下，归纳为成功销售六步曲。
寻找潜客户，转化准客户，开发新客户，保养老客户，拓展老客户，复活旧客户。
第一步发掘客户：寻找潜客户怎么寻找合适的潜在客户，我建议大家从三个方面进行考虑。
吸引力。
通过宣传推广提高自身的“吸引力”，“吸引力”是重点修炼自己的内功，提高自己的素质，积极影响周围的世界，最终对外部产生强大的“吸引力”，让周围的人敬佩你，自动自发的与你合作。
实现老子说的：不争而善胜，不召而自来。
靠吸引力吸引想要的事物，而不是靠竞争力争抢想要的事物，才是长久健康之道。
宇宙的法则，就是吸引力法则。
培养竞争力，只算是聪明，培养吸引力，才是智慧。
可从客户自身和所在行业的增长率、企业大小、竞争的激烈程度、行业盈利性和战略重要程度等方面来看。
通过询问这个客户的业务在过去是不是快速增长？这个行业，这个企业有多大？在这个行业、这个企业当中，竞争激烈吗？是不是有很多你的同行在服务这个客户？这个客户在过去盈利吗？这个行业盈利性情况怎么样？这个企业，这个客户在细分市场战略重要性怎么样？定位。
你要了解我们的产品，了解我们的服务，了解客户对我们的产品和服务的期望。
他的需求是什么？他一年采购一次，还是每个月采购一回，每次的数量在多少？最方便的办法就要了解这家企业，这个客户，目前有多少资金。
销售管理的实战六部曲
作者： 皇甫宝荣
出版物刊名： 化工管理
页码： 106-107页
年卷期： 2012年 第8期
主题词： 销售管理;部曲;营销团队;销售团队;销售队伍;销售环节;团队建设;销售行业
摘要：笔者从事销售管理已经有一定岁月，从最初的销售团队到现在营销团队，一路走来，颇有感触。
销售队伍重要性不言而喻，一个企业除了销售环节，其他都是花销和投资。
销售就是企业的命脉，但是单枪匹马的销售时代早已逝去，如今的销售看团队，团队靠管理。
如何管好一个团队，笔者从新团队建设到团队成熟整个过程一一讲解，当然这只适合某些企业的团队，并不能覆盖整个销售行业。
《销售流程六步曲》课件
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
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定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
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售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
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除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
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了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
销售六部曲
欢
记深打 明
住刻动
销售六部曲
十大销售策略——按部就班
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
•销售六步曲
销售六部曲
•第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
销售六部曲
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
•标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
三、实操总演练
• 练习方式：
2人一组，轮流扮演顾客和美容指 导，实景练习“销售六步曲”。
• 练习时间：15分钟
销售六部曲
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演讲完毕，谢谢听讲!
销售管理,实战六部曲
销售管理，实战六部曲销售管理是商业运作中非常重要的一环，其主要任务是为公司提供销售策略、费用管理、流程管理和人员管理等方面的指导和管理。
在这个领域中，实战六步骤是销售管理中一项非常有效的方法，能够帮助企业更好地开展销售管理工作，其具体内容如下：第一步：市场定位和分析市场定位和分析是销售管理的第一步，其目的是了解当前市场的情况和竞争局面，确定产品的定位和目标客户群体，为后续销售工作的开展做好准备。
在这一阶段，需要对产品或服务进行全面深入的调研，了解产品的特点、优势以及面临的竞争压力。
同时，通过市场调研和分析，确定目标客户群体，并制定相应的市场策略和销售策略。
第二步：销售策略制定在市场定位和分析的基础上，进一步制定具体的销售策略，确定产品的价格、销售渠道、促销等关键销售元素。
策略制定过程中，需要考虑到市场竞争情况和消费者的需求，制定出合理的销售计划和方案。
此外，还要根据产品的生命周期情况制定不同的销售策略，促进产品的推广和销售。
第三步：销售预算管理在制定好销售策略后，需要进行销售预算管理，确定销售目标，制定相应的销售预算，合理分派销售费用，确保销售工作的高效性和效益性。
预算制定需要考虑到各项销售费用，包括人员薪酬、广告宣传、销售支持等，同时还需要与销售目标相匹配，确保在合理的成本范围内完成销售目标。
第四步：销售流程管理销售流程管理是为了提高销售效率和效益，规范销售流程，系统化管理销售活动。
销售流程管理与公司内部其他业务流程相互衔接，需要制定良好的销售流程，最大限度地提高销售工作的效率和质量。
在这里需要重点关注和处理客户沟通、订单管理、物流配送等关键环节，确保销售活动能够有序进行。
第五步：人员管理与培训销售管理离不开优秀的销售人员，因此人员管理与培训是关键一步。
在这一步骤中，需要选择适合的人才，对销售人员进行培训和指导，提高他们的销售技能和业绩水平。
此外，还需要为销售团队提供一定的激励和奖励机制，激发他们的工作热情和积极性，为公司的销售目标提供强有力的支持。
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销售管理，实战六部曲-销售管理
销售管理，实战六部曲中国营销传播网皇甫宝荣笔者从事销售管理也已经有一定岁月，从最初的销售团队到现在营销团队，一路走来，颇有感触。
销售队伍重要性不言而喻，一个企业除了销售环节，其他都是花销和投资。
销售就是企业的命脉，但是单枪匹马的销售时代早已逝去，如今的销售看团队，团队靠管理。
如何管好一个团队，笔者从新团队建设到团队成熟整个过程一一讲解，当然只适合某些企业的团队，并不能覆盖整个销售行业。
一部曲：招兵买马
没有一个企业会因为缺少人而死掉，很多企业是因为缺少人才才倒闭的。
招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做，这是行业的本质，如果本质上出了问题，最后留下的都是那些混日子的庸才。
团队初建，人才的选拔，非常重要。
有的老板亲自出面来面试，甚至花大量钱财通过猎头去猎取，可见求贤若渴到了什么程度。
人员招聘，要看其性格是否符合我们的用人观念，是否符合我们想要建设的团队风格，这对我们的HR来
言压力是很大的。
这块环节我想谈一下销售主管责任问题，因为它是整个环节的本质。
不要以为员工的去留跟销售主管关系不大，大部分员工的离职和被裁主要都是因为其直接上司所造成的（行业本质没出问题的前提）。
作为一名销售主管，他必须具备的最基本条件就是敢于担当责任。
销售主管应该有的HR方面的阅历或者常识，不要指望HR能给你带来优秀的不需要管的员工，优秀的员工是靠培养和激励的。
在团队构建时，管理者应该参与到招聘中，并对员工的后期的发展全部负起责任来。
二部曲：强制引导---团队兴奋期
我们去一个新的环境下，或者接触到新的人群，都难免有点兴奋。
同样，一群新人聚集到一个团队里，难免血液有点澎湃，彼此间需要互相认识，都想给对方，给领导，给企业留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。
员工在这个时期对自己的公司，自己的产品，以及销售模式普遍都不是很明了，大部分人会出现短暂的不知所措，像没头的苍蝇。
这个时期，销售主管就要发挥
他的作用了。
作为一名销售主管，在团队兴奋期间，要充分发挥其职位影响力。
整个团队比喻成一个圆的话，销售主管就是其圆心。
让员工围绕自己转，强制性让员工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客户，要一一的向员工讲清楚，并且让他们义无反顾的执行下去，让员工最快的体验到成功的滋味。
如果我们销售主管自己的套路本身就是错的，那麻烦可就大了，这也就是为什么我一直不喜欢空降兵的原因。
销售主管应该从商场中摸爬滚打出来，必须在充分了解市场情况下，才能带出好兵来。
三部曲：适当指引---团队磨合期
团队的兴奋期过后，稍微有点水平的经理人，基本上都能看出谁是好苗子，谁还得需要继续敲打锤炼。
经过前面一段时间的适
应了解，彼此间很多本性开始流露出来，好的和坏的。
当然不和谐的声音也开始显露苗头，团队成员基本上都能放开自己了。
磨合期是整个团队建设中最困难最复杂的，销售主管的压力会非常大，并且这段时间的离职率特别高。
销售主管不仅要抓业绩，更要抓员工的心理。
这段时期，销售领导者在团队中的角色应该偏离圆心，向部分员工靠拢，对某些优秀的员工可以适当的撒手，让其自由发展。
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