客户购买标准分析
汽车客户级别划分标准
汽车客户级别划分标准汽车客户级别划分标准是指根据汽车客户的综合购车能力和购车需求，将客户划分为不同级别，以便汽车品牌在销售和服务方面进行精细化管理，提高客户忠诚度和满意度。
下面将介绍一些常见的汽车客户级别划分标准。
一、按照购买能力划分1.高端客户这些客户有较高的购买能力，一般会购买豪华车型和性能车型，对品牌和车型有较高的忠诚度，对车辆质量和服务要求较高。
3.普通客户二、按照购车需求划分这些客户一般是家庭用户，购车需求以满足家庭出行和短途旅游为主，对车辆的舒适性和安全性要求较高。
2.商务客户1.私家车用户这些客户购车主要是为了满足自身的出行需求，车辆使用频率较高，在维修和保养方面也比较注重。
2.单位或租赁公司客户3.政府或公务员客户四、综合划分这些客户为高端私家车用户或单位/租赁公司客户，车型以豪华车型和中高档车型为主，对车辆品质和服务要求较高。
通过以上的汽车客户级别划分标准，可以更全面、细致地了解汽车客户的购车需求和使用特征，在销售和服务中有针对性地进行管理。
汽车品牌也可以为不同级别的客户制定不同的销售和营销策略，提高客户满意度和忠诚度，推动品牌的持续发展。
除了上述的汽车客户级别划分标准外，还有一些其他细分标准，可以更细致地刻画不同类型的汽车客户。
一、购车周期标准按照购车周期，可以将客户划分为短期购车客户和长期购车客户，其中长期购车客户是指在3年以上购置一辆新车或一年以上换一辆新车的客户。
长期购车客户一般对车辆品质、性能、舒适性和品牌忠诚度要求比较高，而短期购车客户则更注重价格和性价比。
对于汽车销售人员来说，了解客户的购车周期，可以更有目的地进行销售策略。
按照购车渠道，可以将客户划分为自主购车客户和组织购车客户。
自主购车客户一般是通过汽车4S店或互联网购买车辆。
这些客户比较看重汽车品牌、车型、性能和售后服务。
组织购车客户一般是政府机关、企业或租赁公司，这些客户购车规模较大，对售后服务和维修保养要求较高。
大客户的判定标准
大客户的判定标准一、购买力和消费能力大客户通常具有较高的购买力和消费能力，他们在企业中的消费金额往往比普通客户要高很多。
因此，企业常常以客户在一定时间内的消费金额为判断标准，一般来说，只有购买金额超过企业设定的一定数额才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户的历史消费记录来判断客户的购买力和消费能力，如果客户在过去的一段时间内消费金额较高，那么很可能会被认定为大客户。
二、客户的忠诚度和稳定性大客户通常具有较高的忠诚度和稳定性，他们与企业的合作关系比较长久，很少会轻易更换供应商。
因此，企业可以通过客户在一定时间内与企业的合作时长和次数来判断客户的忠诚度和稳定性，只有与企业合作时间较长且次数较多的客户才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户的回购率和复购率来判断客户的忠诚度，如果客户回购率和复购率较高，那么很可能会被认定为大客户。
三、客户的品牌影响力大客户通常具有较高的品牌影响力，他们在行业内拥有一定的声誉和影响力，对企业的形象和声誉有着积极的贡献。
因此，企业可以通过客户在行业内的知名度和影响力来判断客户的品牌影响力，只有在行业内较知名且具有一定影响力的客户才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户在社交媒体上的粉丝数量和活跃度来判断客户的品牌影响力，如果客户在社交媒体上有较多的粉丝和活跃度较高，那么很可能会被认定为大客户。
四、客户的潜在利润大客户通常具有较高的潜在利润，他们在未来可能会给企业带来更多的利润和商机。
因此，企业可以通过客户在未来的消费预期和需求量来判断客户的潜在利润，只有在未来可能给企业带来更多利润的客户才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户的发展潜力和增长性来判断客户的潜在利润，如果客户有较大的发展潜力和增长性，那么很可能会被认定为大客户。
通过以上几个方面的判定标准，企业可以较为全面地评估一个客户是否是大客户，进而采取相应的管理和维护策略。
只有加强对大客户的管理和维护，才能更好地实现与大客户的合作，进一步提升企业的竞争力和盈利能力。
客户选择的标准是什么
客户选择的标准是什么在当今竞争激烈的市场环境中，客户选择产品或服务时往往会考虑多个方面的因素。
那么，客户选择的标准究竟是什么呢？本文将从产品质量、价格、服务、口碑等方面进行分析，希望能够为文档创作者提供一些启发和思路。
首先，产品质量是客户选择的重要标准之一。
客户购买产品或服务的首要目的是满足自己的需求，而产品质量的好坏直接关系到产品能否满足客户的需求。
优质的产品质量可以为客户带来良好的使用体验，增强客户对产品的信任感，从而提升客户的满意度和忠诚度。
因此，作为文档创作者，我们需要在文档中充分展示产品的质量优势，让客户清晰地了解产品的优势所在。
其次，价格也是客户选择的重要考量因素之一。
客户在购买产品或服务时往往会对价格进行权衡和比较，希望以最合理的价格获得最大的价值。
因此，作为文档创作者，我们需要在文档中清晰地说明产品的价格优势，并且展示产品的性价比，让客户对产品的价格有清晰的认知。
除了产品质量和价格，服务也是客户选择的重要标准之一。
优质的售前售后服务可以为客户带来更好的购物体验，增强客户对产品的满意度和信任感。
因此，作为文档创作者，我们需要在文档中充分展示产品的服务优势，让客户清晰地了解产品所提供的服务内容和服务承诺。
此外，口碑也是客户选择的重要考量因素之一。
客户往往会通过朋友、亲戚、同事的推荐或者网上的评价来了解产品的质量和性能，从而做出购买决策。
因此，作为文档创作者，我们需要在文档中充分展示产品的口碑优势，让客户清晰地了解产品在市场上的声誉和口碑。
综上所述，客户选择产品或服务时会综合考虑产品质量、价格、服务、口碑等多个因素。
作为文档创作者，我们需要在文档中充分展示产品在这些方面的优势，让客户能够清晰地了解产品的价值和优势，从而做出明智的购买决策。
希望本文的分析能够为文档创作者提供一些启发和思路，让他们能够更好地编写文档，满足客户的需求。
rfm模型评分标准
RFM模型是一种常用的客户分析模型，用于评估客户的价值和重要性。
RFM代表了三个关键指标：最近一次购买（Recency）、购买频率（Frequency）和购买金额（Monetary）。
下面是RFM模型的评分标准：
最近一次购买（Recency）：
根据最近一次购买的时间，将客户分为不同的级别，常见的分级方式可以是：
1-3：最近购买时间在1-3个月内
4-6：最近购买时间在4-6个月内
7-12：最近购买时间在7-12个月内
13+：最近购买时间超过12个月
购买频率（Frequency）：
根据客户的购买次数，将客户分为不同的级别，常见的分级方式可以是：
1-2：购买次数在1-2次之间
3-5：购买次数在3-5次之间
6-10：购买次数在6-10次之间
11+：购买次数超过10次
购买金额（Monetary）：
根据客户的购买金额，将客户分为不同的级别，常见的分级方式可以是：
1-2：购买金额在1-2之间
3-5：购买金额在3-5之间
6-10：购买金额在6-10之间
11+：购买金额超过10
根据上述评分标准，可以将客户分为不同的组合，例如：
R1F1M1：最近购买时间在1-3个月内，购买次数在1-2次之间，购买金额在1-2之间的客户
R4F3M2：最近购买时间在4-6个月内，购买次数在3-5次之间，购买金额在3-5之间的客户
根据客户的组合，可以针对不同组合的客户采取不同的营销策略和管理方法。
需求分析工具之二$APPEALS简介
1、B 2、S 3、S
1、B 2、A 3、A 1、B 2、S
生命周期成本
社会可接受性
IPD培训教材
9
Copyright higet Corporation 2011
简睿达咨询
产品需求规格的确定步骤:
1：确定主要客户群或用户
2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型)
3：确定主要竞争对手 4：确定评价的客户
用户：学生、白领
苹果
7 9＋ 10 6 8
三星
7 9 9 8 8
国内品牌
9 7 7 8 7
其他
9＋ 6 5 7 5
爱国者
8 8＋ 8 9 9
包装
内容
5％
5％
9
5
9
6
7
6
5
6
8
10
策略： 1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等） 2、优势是功能超前。
IPD培训教材
Copyright higet Corporation 2011
$APPEALS的每个维度都包括了多个要素
P包装 A可获得性
购买过程 分销 销售 分配 渠道 交货期 广告 订购 等… 视觉评估 销售界面 布局 尺寸 风格 颜色 结构 等…
简睿达咨询
P性能
规格比较 速度 功能 规格 容量 精确度 多功能性 多产性 等…
P包装 A可获得性
＄价格
价格比较
技术 原材料 生产 人力成本 管理成本 库存 废料 等…
L生命周期成本
真实成本比较
寿命 正常运作／停工时间 磨损 服务 备件 能源 操作成本 等…
IPD培训教材
8
Copyright higet Corporation 2011
意向客户的标准是什么
意向客户的标准是什么
首先，意向客户应具有一定的购买能力和购买意愿。
这是最基本的标准，因为
只有具备购买能力和购买意愿的客户才能成为真正意向客户。
企业应该通过市场调研和客户分析，准确把握目标客户的购买能力和购买意愿，以便有针对性地开展营销活动。
其次，意向客户应具有一定的信誉和口碑。
企业在选择意向客户时，应该注重
客户的信誉和口碑。
具有良好信誉和口碑的客户，往往能够带来更多的商机和合作机会，对企业的发展起到积极的推动作用。
再次，意向客户应具有一定的合作意愿和合作诚意。
企业在选择意向客户时，
应该注重客户的合作意愿和合作诚意。
只有具有合作意愿和合作诚意的客户，才能够真正成为企业的合作伙伴，共同促进双方的发展。
最后，意向客户应具有一定的长期合作潜力。
企业在选择意向客户时，应该注
重客户的长期合作潜力。
具有长期合作潜力的客户，往往能够为企业带来持续的业务和利润，对企业的发展起到持续的推动作用。
综上所述，意向客户的标准应该包括购买能力和购买意愿、信誉和口碑、合作
意愿和合作诚意、长期合作潜力等方面。
只有符合这些标准的客户，才能够成为真正意向客户，为企业的发展带来持续的动力和机会。
因此，企业在选择意向客户时，应该全面考量客户的各项条件，以便更好地开展业务和拓展市场。
客户标准
专卖店客户管理规定每个员工都有义务并积极的开发客户，客户是我们的衣食父母，是我们的上帝，每个员工都要积极的对待客户，尽最大的努力满足客户的需求，为客户做好全面的服务。
为公司的发展奠定基础，特制定如下规定1.客户的标准，在店内单次购买超过3000元的，连续两次购买的，或有购买潜力的客户，拟定为专卖店客户。
2.客户的分类，上门客户，店员客户，邻居客户，重点客户，潜在客户，新客户3.客户的管理:①根据客户的潜在力不同，安排拜访次数和电话或短信回访。
客户联系表②每次客户上门或拜访根据情况增送礼品，根据客户的特殊需求和爱好可适当增送特殊物品，和业务经理申请购买。
③根据和客户的关系深入，了解客户的家庭情况和爱好，记住每个客户的特殊日子，如生日，结婚纪念日，父母的生日，孩子的生日，爱好什么，实时的特供资讯和物品。
适当的时候参与他们的活动。
④了解客户的性格和处事原则，迎合他的需求⑤了解客户的周边环境，如:单位内部关系，朋友圈，通过客户认识他的周边朋友，发展为公司客户。
⑥拜访客户先做好计划，如话题，目标是什么，达成目标的条件是什么。
⑦每月集中对客户进行分析，拿出工作计划。
⑧上门客户的分配按日期划分到店员个人。
店员的亲戚，朋友介绍的为本店员所有。
本店员客户提成由本店员所有，不计入共同分配。
但计算到店内销售任务。
4.自身修养和客户打交道，需要自身的修养全面发展，根据客户的不同侧重不同的话题和事情。
①爱好修养：每天了解体育资讯，了解各个体育项目的比赛规则，重要体育明星的名字，重要体育项目的球队。
②政治和经济，每天及时的了解当地，全国和世界的重要政治和经济事件，③突发事件的关注和了解④仪表，形态，形象和礼节⑤了解所有酒水的知识，做酒水行业的专家5.奖励方案①客户在店内购买酒水累计三次，购买金额1万元以上，奖励200元②全年开发客户10家以上，合计购买金额10万元以上，奖励500元，购买金额15万元以上，奖励1000元，购买金额20万元以上，奖励2000元③单个客户全年购买金额5万元以上，奖励200元，购买金额8万元以上，奖励500元。
客户分级评定标准及主要评定方法第一部分：客户分级评定标准的构成...
客户分级评定标准及主要评定方法第一部分：客户分级评定标准的构成客户分级评定标准1：必要条件一、客户支付能力：1、可以辨别其与个案价格的匹配度2、可以反映对此次购房行为的准备程度3、可以预示其是否拥有房型转换的余地4、可以预示其是否拥有楼层及位置的选择余地5、是否拥有抵抗信贷风险的能力，特指首付款提高等现象二、个案满意程度：1、辨别其与项目产品的认知度以及迎合度2、辨别客户对个案的忠诚度客户分级评定标准2：意向程度一、回访次数：1、反映客户对个案的熟悉程度2、反映客户对个案的购买意向强弱3、反映客户对购买个案的迫切程度4、反映客户对购买行为的准备程度二、主动来电询问频率：1、反映客户对个案的重视度2、反映客户对购买个案的迫切度三、工地考察次数1、反映客户对项目的熟悉度2、反映客户购买意向的强弱3、反映客户对开盘/解筹选房的准备度四、购买流程询问1、反映客户对购买行为的意向强弱2、反映客户对开盘/解筹选房的准备度五、价格变化心里承受能力：1、反映客户的支付能力2、反映客户对项目的满意程度3、反映客户在开盘/解筹选房时的成功率4、反映客户对此次购房的迫切程度5、反映客户对当前市场环境的信心强弱客户分级评定标准使用说明1、必要条件2、意向程度评判说明：⏹当必要条件均为为A时，意向程度有5个均满足A的可以评为A级客户⏹当必要条件均为为A时，意向程度有3～4个为A的可以评为B级客户⏹当必要条件均为为A时，意向程度有0～2个为A的可以评为C级客户⏹当必要条件只有一个为A时，意向程度有5均满足A的可以评为C级客户⏹当必要条件只有一个为A时，意向程度有3～4为A的可以评为D级客户⏹当必要条件只有一个为A时，意向程度有0~2个为A的可以评为D级客户⏹当必要条件两个均为B时，为E级客户备注：1.业务员可按以上评判说明来对预约、入会或登记等形式的客户进行级别和质量的评定，供案场数据统计分析使用；2.在当前工地未开放的情况下，可以酌情减弱该项权重。
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Priorities
A
B
C
4 1 3 2 5
收集原始数据
+
解释原始数据
+
整理需求
+
设置权重
+
思考结果
产品开发的市场需求管理 市场需求流程是对客户需求进行收集、分析、分类并进行优 先排序的一套系统方法
需求群 2 需求群1
10%
$价格
E易用性
5%
10% S社会接受程度
A保证 20% L生命周期成本 20%
产品开发的市场需求管理
6、与一到三个关键的竞争对手比较来评估你的交付
从所有的8个维度和目标竞争对手比较进行差距分析。 10 = 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀的 5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接受 3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格
5 4 3 6 3 6 8 2 IBM总分：
50 80 45 30 15 90 160 20 490
7 4 6 3 3 7 6 4 业界最佳竞争对手 总分：
70 80 90 15 15 105 120 40 535
IBM和业界最佳竞争对手交付的评分标准 10 = 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀的 5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接受 3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格
产品开发的市场需求管理
3、客户需求和期望定义
P包装 A可获得性 购买过程 行销 销售 分配 渠道 交货期 广告 订购 等... 视觉评估 设计 销售界面 布局 尺寸 风格 颜色 结构 等...
P包装 A可获得性 P性能
P性能 规格比较 速度 功能 规格 容量 精确度 多功能性 多产性 等...
$价格 价格比较 技术 原材料 生产 人力成本 管理成本 库存 废料 等...
产品开发的市场需求管理
客户购买标准分析（$APPEALS）
客户$APPEALS
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道 视觉评估/捆绑
P包装
包装
wt: .094
P性能
需要什么样的功能和性能特 征？
可获得性
wt: .031
性能
wt: .252
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
价格
wt: .172
Байду номын сангаас
产品开发的市场需求管理
2、进行单个与群体的访谈
利用一个或两个客户群来优化调查 的问题并了解在市场细分中的普遍 问题
进行单个的访谈来了解特殊客户的需求 - 首选的步骤 - 在客户地点进行 - 允许将你所见的加入客户的声音（VOC）中去
在业界最佳的公司在首选的搜集客户声音的方法——访谈单个的客户 资料来源：Best Practices Survey 1994
物理形式、几何特性，客 户看到的是什么？
风格 尺寸、数量 几何设计 模块性 体系结构 界面 机械结构 同一性 图形 包含的/不包含的
产品如何表现预期的功 能？
功能 吸引力 规格 功率 速度 容量 适应性 多功能 尺寸
E易用性
A保证
L生命周期成本
S社会接受程度
要考虑所有的使用者、购 买者、操作者、分销商：
易用性的构成、安装、管理 等。。
易用
E易用
wt: .079
社会接受程度
wt: .053
保证
wt: .289
生命周期成本
wt: .030
A保证
提供的整个产品/服务
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这 些信息的？
L生命周期成本
什么样的生命周期成本考虑影响了购 买决定？
从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素 通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求
产品开发的市场需求管理 客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点
客户$APPEALS要素 客户$APPEALS要素描述 这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考 虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程 度、简易性、可生产性等。 这个要素通常反映了在可靠性安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减 少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品？这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。
可靠性、可用性、可（维）修性 保证 可靠性 质量 安全性 稳定性 完整性 等...
每 个 维 度 都 包 括 了 多 个 要 素
产品开发的市场需求管理
4、确认客户购买标准和需求的优先次序
---- 基本的（Basic）、更满意的（ Satisfier）、更有吸引力的（Attractor）
确定优先次序 基本的（Basic）、更满意的 （ Satisfier）、更有吸引力的 （Attractor）
P包装 P性能
X竞争对手
A可获得性
$价格
E易用性
S社会接受程度
A保证 L生命周期成本
产品开发的市场需求管理
客户$APPEALS客户评价差异比率样表
市场细分名称 Large CIO IBM的交付名称/描述 IBM交付 业界最佳竞争对手的交付名称 /描述 竞争对手交付
客户$APPEALS要素
步骤3:
要素权重
步骤 6:
最终的客户评价差异比
=
IBM总分 业界最佳竞 争对手总分
=
0.92
产品开发的市场需求管理 7、分析差距了解什么对客户是最重要的、我们可以采取什么行 动以满足客户的需求从而改善我们的竞争地位
产品开发的市场需求管理 总结：运用$APPEALS框架来评价客户评估差异的步骤
评估差异估算是基于客户$APPEALS框架来确定关键的客户购买标准并按这些标准提供表现情况。 评估差异估算是为每个目标市场细分做的。 客户评估差异分析有以下六个主要的步骤： 步骤 1: 在$APPEALS8个维度的每个维度中定义关键的客户需求 注意！如果可能的话这些定义应该是基于对直接客户的调查 步骤 2: 将步骤1中定义的客户需求进行确认并按以下3个类别进行排序： 基本需求 - 这是最基本的类别，比如：如果这些需求没有满足，这个市场细分的 客户将不会考虑这个交付 更满意的需求 - 这是在基本以外的类别，它能向市场细分中的客户提供区别的和 附加的价值 更有吸引力的需求 - 更有吸引力的需求向客户提供了其他的基本需求和更满意需 求所不能满足的独一无二的或附加的利益和价值 步骤 3: 给每个$APPEALS维度设定一个比重来反映对这个市场细分客户而言各维度之间的 相对重要性。 注意！如果可能的话这些定义应该是基于对直接客户的调查 步骤 4: 根据IBM和业界最佳的交付从$APPEALS的每个维度定义的满足客户需求的程度来评 分。 步骤 5: 计算IBM和业界最佳在每个维度以及横跨所有方面的总的得分，得到一个IBM总分和 一个业界最佳竞争对手总分。 步骤 6: 将IBM总分除以业界最佳竞争对手总分计算得到最终的客户评估差异系数。
来自用户以外的影响购买 作用：
间接影响 顾问 采购代理商 标准组织 政府 社会认可程度 法律关系 政治 股东 管理层 工人、工作场所
产品开发的市场需求管理
市场需求调研的步骤： 1、确定谁是你的客户？
集成商、分销商、独立 软件开发商、增值代理 商、信息检索商 销售、支持 最终用户
通过对最终用户的购买决定进行回溯分析，可以确定所有影响交付条件的人 在大多数情况下将包括所有上述的三种
$价格
A保证
P性能
这个要素描述了这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑期望的有关功 能和特性的产品的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角 度来衡量，如速度、功率、容量等。
P包装
这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求 供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对交付的希求的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、 模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。 这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品在舒适、学习、文档、支持、人性化、 显示、感觉的输入/输出、接口、“ 直观性” 等方面的考虑意见。 这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程（例如：让客户有他自己的“ 方式” ）。用这个标准来要求供应商 时，要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力 等。 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、价值折旧、处理成本等。 这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、顾问的报告 和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。
产品开发的市场需求管理
定义市场需求是所有其他活动的基础
资源分配
参选项目
客户购买行为r 产品目的 业务策略 R&D 路径图
概念 计划
项目管理数据 工作执行情况数据
满意的客户
开发
验证
发布
生命周期
赢利
项目开发团队
Sources Questions Statements Key Check Check Key Check Check Key Check Check 1 2 3 4