现代推销学平时作业一
现代推销学作业(完整版)
现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。
第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。
作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。
（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。
推销学作业
作业：角色扮演
商品：音响 角色：推销员 场景：音像店中 信息：1、店内专售“蓝宝”高档音响。音响音质很好，低音、 中音和高音表现良好，外观设计简洁大方，通过3C认证 2、顾客看中的一套标价6780元 3、但店里没有现货
：
商品：音响 角色：顾客 角色特征：音响发烧友，明日家中开PARTY急需一套高档音响， 价格在5000－8000元内 场景：音像店中 商品信息：1、店内专售“蓝宝”高档音响 2、看中一套标价6780元的音响
从以下推销任务中任选一种（或自己设想
一种）：把棉衣卖给热带居民(第二组)，把冰
柜卖给爱斯基摩人（第三组），把沙子卖给沙
漠居民（第四组）。以上任务推销难度较大，
顾客会拒绝这些产品，推销的目标与顾客的需 求并不一致。推销员需要站在顾客的角度，以
顾客的身份，考虑顾客的需要、想法和价值标
准。 请写出扮演双方的简短对话。
东北财经大学《现代推销学X》单元作业一-01
东财《现代推销学X》单元作业一
( )是顾客认为在产品中应该有的需求或功能，如果没有满足这些基本需求，顾客就会非常不满。
A:基本需求
B:期望型需求
C:兴奋型需求
D:负需求
参考选项：A
推销活动的目的是要推销产品的（）。
A:价值
B:价格
C:质量
D:使用价值
参考选项：D
关于推销的描述，不正确的是（）。
A:推销是一种古老而又普遍的经济现象
B:狭义的推销是营销组合中的人员推销
C:推销是一项专门的艺术
D:推销就是卖东西、让顾客掏钱
参考选项：D
（）是一种带有争强好胜的冲动情感的消费心理，以追求产品的时髦与新颖为特征。
A:求新动机
B:求名动机
C:攀比动机
D:从众动机
参考选项：C
顾客方格中（5， 5）是（）。
A:漠不关心型
B:软心肠型
C:防卫型
D:干练型
参考选项：D
推销方格中（9, 9）是（）。
A:事不关己型
B:顾客导向型
C:解决问题型
1。
现代推销学平时作业
10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、 创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几 乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找 自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不 要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？ 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。 四、 互补原则 建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不 同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方 面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能 力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套 成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种 能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。 此外,创业团 队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对 不可能成为一个优秀得团队 3、 创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。
2019华南理工《现代推销学》平时作业1
2019华南理工《现代推销学》平时作业1《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)1、A2、C3、C4、C5、A6、A7、A8、B9、C10、 C二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。
三种异议的处理方法举例：第一种、转化法。
例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。
不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
”第二种、反平衡法。
例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。
”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。
其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。
”第三种、直接否定法。
例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。
”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。
这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。
我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。
”12.简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。
也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。
13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。
你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。
再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。
由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。
就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。
当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。
共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。
熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。
有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。
史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。
团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。
没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。
能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。
自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。
现代推销
《现代推销》第一次作业：
小组成员：谢兰申、崔传雷、张雪芹、赵培培、周燕、朱孝珏
产品名称：冬季保暖品（棉拖、口罩、手套）寒冷的冬季即将来临，凛冽的寒风使得许多人不再愿意出门，而宁愿躲在屋里。
但冬季依旧精彩的世界我们却无法再欣赏。
这里，我们推出的冬季保暖品却可以让你重新跨出大门，依然尽情欣赏美丽世界……
下面是我们小组对我们产品的费比模式的分析：
1、棉拖：
棉托是我们冬季必备品，而现今，我们讲究的不仅仅是其核心价值：保暖。
更重要的时期舒适与款式。
F: A：B: E：
2、口罩
现今口罩不再是医生的专属品，也不再仅仅是为了防细菌。
冬季保护脸部不受冻，成为一种新的需求导向。
F：A、B、
E 、
3、 棉手套 冬季寒冷 的天气使得很多人不敢将手伸出去，特别对于女孩来说，手部的伤害使很多人头疼，但现在，有了手套，你还怕什么呢？
F 、
A、B、E、
以上就是我们小组对本次产品的分析。
谢谢！。
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《现代推销学》平时作业一
一、简答题（每题各10分，共70分）
1. 推销对社会有什么作用？
答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。
推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。
引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。
（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。
因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。
促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。
（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。
推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。
（4）推销能够引导和影响社会消费。
推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。
起到了引导和刺激消费的作用。
2. 创业团队的构建原则包括那些原则？
答：创业团队的构建原则的4原则：
团队是人力资源管理的核心，而人力资源是企业的根本，一个企业要是不能拥有自己优势的核心人力资源，其成功的可能性几乎为“零”。
为此，组建一个合适的、具有战斗力的创业团队就是团队首领的当务之急。
一、合伙人原则
一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。
但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。
二、激情原则
激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。
创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。
任何人，不管其有无专业水平，如果对事业的信心不足，将无法适应创业的需求，而这种消极因素，对创业团队所有成员产生的负面影响可能是致命的。
创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压
力下仍能保持创业的激情。
三、团队原则
团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。
团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。
每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上，个人利益是建立在团队利益基础上的，因此成员必须愿意牺牲短期利益来换取长期的成功果实，而不计较短期薪资、福利、津贴等，将利益分享放在成功后。
这样的团队是不可能不成功的。
四、互补原则
建立优势互补的团队是创业成功的关键。
“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才，都不可偏废。
创业者寻找团队成员，首先要弥补当前资源能力上的不足，要针对创业目标与当前能力的差距，寻找所需要的配套成员。
好的创业团队，成员间的能力通常都能形成良好的互补，而这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此的合作。
此外，创业团队还要注意个人的性格与看问题的角度，团队里必须有总能提出建设性意见和不断地发现团队问题的成员，一个都喜欢说好话的组织绝对不可能成为一个优秀的团队！
3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
答：1.利益冲突2.理念不同3.性格不合4.另攀高枝5.能力不等6.信任缺失7.信心丧失8.另有恩怨9.资源不足
4.迪伯达模式的关键是什么？
答：DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。
DIPADA模式六个步骤：
1、Definition：准确的界定客户的需求
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望
4、Acceptance：促使客户接受产品
5、Desire：刺激客户的购买欲望
6、Action：促使客户作出购买行为。
迪伯达模式的关键是把产品和顾客的需求结合起来
5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：①、顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑，抱怨，或提出的否定或反对条件；
②、异议的处理方法：1、重视顾客的异议；2、准确分析顾客的异议；3、正确回答顾客的异议；4、尊重顾客的异议；5、及时处理顾客的异议
6. 简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销模式，是西方推销学中一个重要公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员的产品产生兴趣，这样顾客欲望也随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
7．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？
答：1、相信自己，相信自己的产品；2、用心聆听客户及消费者的声音；3、坚持、灵活、变通
二、案例分析题（共30分）
接近方法
假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去向陈才华副总经理推销。
陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。
业余爱好喜欢围棋。
8.你怎样使用介绍接近法与其接近？
答：先提出来自己围棋下的如何如何好，千方百计的跟他下上几盘，假如说自己的围棋下的真是不错，那就故意输给他几盘，记住了不要让他看出来，自己要多动脑子，在最后关键时刻犯错误。
9.你怎样使用赞美接近法与其接近？
答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部门，我们那里比较清静，没有什么人会下围棋，以后休息的时候我还要向您讨教围棋方面的事情，跟您多多学习。
您的围棋下的实在是太好了，我跟高手学过，但是玩了这几盘都没有能赢您。
10.你怎样使用好奇接近法与其接近？
答：多跟他谈谈人生，说一说自己想说的话，先初步让他对您有好感
（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
）。