现代推销学平时作业01
现代推销学作业(完整版)
现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。
第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。
作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。
（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。
现代推销学平时作业01
现代推销学·平时作业一
提交方式： 文本框粘贴 《现代推销学》平时作业一
一、简答题（每题各 10 分，共 70 分） 1. 推销对社会有什么作用？ 答：答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销 人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生 产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的 物质文化需要。 （2）推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现 消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量 的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。 （3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功， 推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信 息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾 客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。 （4）推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时， 也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。 起到了引导和刺激消费的作用。
5. 顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：①、顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑， 抱怨，或提出的否定或反对条件； ②、异议的处理方法：1、重视顾客的异议；2、准确分析顾客的异议； 3、正确回答顾客的异议；4、尊重顾客的异议；5、及时处理顾客的 异议
6. 简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销
东北财经大学《现代推销学X》单元作业一-01
东财《现代推销学X》单元作业一
( )是顾客认为在产品中应该有的需求或功能，如果没有满足这些基本需求，顾客就会非常不满。
A:基本需求
B:期望型需求
C:兴奋型需求
D:负需求
参考选项：A
推销活动的目的是要推销产品的（）。
A:价值
B:价格
C:质量
D:使用价值
参考选项：D
关于推销的描述，不正确的是（）。
A:推销是一种古老而又普遍的经济现象
B:狭义的推销是营销组合中的人员推销
C:推销是一项专门的艺术
D:推销就是卖东西、让顾客掏钱
参考选项：D
（）是一种带有争强好胜的冲动情感的消费心理，以追求产品的时髦与新颖为特征。
A:求新动机
B:求名动机
C:攀比动机
D:从众动机
参考选项：C
顾客方格中（5， 5）是（）。
A:漠不关心型
B:软心肠型
C:防卫型
D:干练型
参考选项：D
推销方格中（9, 9）是（）。
A:事不关己型
B:顾客导向型
C:解决问题型
1。
现代推销学平时作业(第一份)20180304(7)
现代推销学平时作业(第一份)20180304(7)标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）1. 六顶思考帽中，控制思维过程的是哪顶思考帽（ A ）A．蓝色思考帽B．绿色思考帽C．紫色思考帽D．红色思考帽2. 下面哪一种问题不适合用头脑风暴法进行创新思维训练（ C ）A．开发一项可以获得专利权的新技术B．对生产流程进行价值分析C．学习如何使用公司新进的大型仪器D．追寻不可预期的机器故障的潜在原因3. 创业团队的构建原则包括（ C ）A. 确立目标原则、确定发展方式原则、互补原则、动态开放原则B. 确立目标原则、确定分工的原则、确定权份额的原则、维持固定规模的原则C. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、动态开放原则D. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、维持固定规模的原则4. 创业团队中的形成的冲突主要指（ C ）A. 情感冲突、价值冲突B. 情感冲突、分配冲突C. 情感冲突、认知性冲突D. 价值冲突、认知性冲突5. 机会之窗是市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够创立自己的企业，并获得相应的盈利与投资回报的这一时段。
一般用曲线描述典型新兴行业的快速生长模式与生命周期，以下描述正确的是（ A ）A. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要小一些B. 曲线的坡度陡峭，商机出现的概率则要小一些C. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要大一些D. 曲线的坡度与商机出现的概率无关6.推销对社会的作用：（ A ）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作7.迪伯达模式的关键是（ A ）A.简单地总结顾客的主要需求，并征求顾客的同意和确认B.简单地介绍推销产品，包括主要优点C.把产品和顾客的需求结合起来D.证实所推销的产品符合顾客的需求8.下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（ B ）A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权9.如果推销对象为法人团体，那么访问地点一般在（ C ）比较合适。
现代推销技术任务一
项目一练习题
任务一推销概述练习题
一、填空题
1.推销活动的特点有指定性、双向性、、、
、、。
2.推销的三要素有、、。
3.推销的六个流程模块分别是推销准备、找寻顾客、接近顾客、推销洽谈、
、。
二、判断题
1.推销实质上就是营销。
（）
2.员工要求老板给自己增加工资是属于推销行为的一种。
（）
3.在推销三要素中，推销对象最为关键。
（）
三、单项选择题
１.推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客即寻找好目标客户群，然后才有针对性想顾客推荐，这是属于哪种特性（）
A双向性 B互利性 C指定性 D灵活性
2市场推销的目标是把推销成为（）
A 职能 B尖端 C多余
四、多项选择题
1.推销的流程模块包括（）
A推销准备 B 找寻顾客 C接近顾客 D推销洽谈 E化解异议 F促成交易
2.下列哪些是属于推销人员的要素（）
A仪容仪表 B心理素质 C 技能水平 D 售后服务
3.推销的原则包括（）
A 刺激并满足顾客需求 B注重产品利益 C互惠互利 D以诚为本。
《现代推销学》作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。
推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
现代推销学平时作业
10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、 创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几 乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找 自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不 要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？ 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。 四、 互补原则 建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不 同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方 面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能 力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套 成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种 能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。 此外,创业团 队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对 不可能成为一个优秀得团队 3、 创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。
现代推销学·随堂练习2020春华工答案
现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。
（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品A. B. C.A. B. C. ...答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）A.企业的未来发展愿景B.企业具体的盈利总额C.企业的人数D.企业领导的家属关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：A. B. C.A. B. C. ..答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。
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6. 简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销
2. 创业团队的构建原则包括那些原则？ 答：创业团队的构建原则的 4 原则： 团队是人力资源管理的核心，而人力资源是企业的根本，一个企
业要是不能拥有自己优势的核心人力资源，其成功的可能性几乎为 “零”。为此，组建一个合适的、具有战斗力的创业团队就是团队首 领的当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。但创业团队需要招 的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事 业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅 速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己 的“合伙人”。
二、案例分析题（共 30 分） 接近方法
假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去向陈才华副总 经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40 多岁，分管 采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。 8.你怎样使用介绍接近法与其接近？
答：先提出来自己围棋下的如何如何好，千方百计的跟他下上几盘， 假如说自己的围棋下的真是不错，那就故意输给他几盘，记住了不要 让他看出来，自己要多动脑子，在最后关键时刻犯错误。
二、激情原则 激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。创业团队一定要选择 对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天 长时间工作的准备。任何人，不管其有无专业水平，如果对事业的信 心不足致命的。创业初期,整个团队可能需 要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压 力下仍能保 持创业的激情。
9.你怎样使用赞美接近法与其接近？ 答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部门，
我们那里比较清静，没有什么人会下围棋，以后休息的时候我还要向 您讨教围棋方面的事情，跟您多多学习。您的围棋下的实在是太好了， 我跟高手学过，但是玩了这几盘都没有能赢您。
10.你怎样使用好奇接近法与其接近？
三、团队原则 团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦， 经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体 感。团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团 队整体价值的贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上， 个人利益是建立在团队利益基础上的，因此成员必须愿意牺牲短期利 益来换取长期的成功果实，而不计较短期薪资、福利、津贴等，将利 益分享放在成功后。这样的团队是不可能不成功的。 四、互补原 则 建立优势互补的团队是创业成功的关键。“主内”与“主外”的不同 人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方 面的人才，都不可偏废。创业者寻找团队成员，首先要弥补当前资源 能力上的不足，要针对创业目标与当前能力的差距，寻找所需要的配 套成员。好的创业团队，成员间的能力通常都能形成良好的互补，而 这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此的合作。 此外，创 业团队还要注意个人的性格与看问题的角度，团队里必须有总能提出 建设性意见和不断地发现团队问题的成员，一个都喜欢说好话的组织 绝对不可能成为一个优秀的团队
模式，是西方推销学中一个重要公式，它的具体含义是指一个成功的 推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员 的产品产生兴趣，这样顾客欲望也随之产生，尔后再促使采取购买行 为，达成交易。
7．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：1、相信自己，相信自己的产品； 2、用心聆听客户及消费者的声音； 3、坚持、灵活、变通
答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部门，我们那里比较清静，没 有什么人会下围棋，以后休息的时候我还要向您讨教围棋方面的事情，跟您多多学习。您的 围棋下的实在是太好了，我跟高手学过，但是玩了这几盘都没有能赢您。
现代推销学·平时作业一
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一、简答题（每题各 10 分，共 70 分） 1. 推销对社会有什么作用？ 答：答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销 人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生 产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的 物质文化需要。 （2）推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现 消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量 的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。 （3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功， 推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信 息；同时，推销活动有把企业现社会再生产的目的。 （4）推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时， 也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。 起到了引导和刺激消费的作用。
3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。 答：1.利益冲突 2.理念不同 3.性格不合 4.另攀高枝 5.能力不等
6.信任缺失 7.信心丧失 8.另有恩怨 9.资源不足
4.迪伯达模式的关键是什么？ 答：DIPADA 模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼
(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。 DIPADA 模式六个步骤： 1、Definition：准确的界定客户的需求 2、Identification：将客户需求与产品结合起来 3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 4、Acceptance：促使客户接受产品 5、Desire：刺激客户的购买欲望 6、Action：促使客户作出购买行为。 迪伯达模式的关键是把产品和顾客的需求结合起来