消费者购买动机的模型
消费者购买决策模型之例子
消费者购买决策模型之例子最近，我正在考虑购买一台新电视。
作为一个消费者，我使用了消费者购买决策模型来帮助我做出最终的购买决策。
首先，我进行了需要识别阶段。
我意识到我对一台新电视的需求是因为我现有的电视已经使用了很长时间，画质不佳，并且没有最新的功能。
我希望购买一台具有更好画质、更大尺寸和智能功能的电视。
接下来，我进行了信息搜索阶段。
我通过在互联网上浏览电子商务网站、读取客户评价和对比不同品牌和型号的电视性能和价格来获取信息。
我还向朋友和家人询问他们对特定品牌和型号的电视的意见和建议。
在得到足够的信息后，我进入了评估阶段。
我根据自己的需求和预算，排除了一些品牌和型号，并将选择范围缩小到两款电视。
我比较了它们的价格、屏幕分辨率、尺寸、智能功能、品牌声誉和客户评价。
在此过程中，我还考虑了产品的可靠性和售后服务。
最后，我进行了购买决策。
我选择了那款价格适中、品牌口碑较好、画质和尺寸满足我的需求的电视。
我考虑了我的预算、产品质量、可用性和口碑，并做出了最终的购买决策。
通过使用消费者购买决策模型，我能够系统地评估并选择适合我的需求和预算的电视。
这个模型帮助我收集和分析信息，权衡不同的因素，并做出最终的购买决策。
它确保了我不仅仅基于价格或品牌名声来做决策，而是综合考虑了多个因素，以确保我购买到符合期望的电视。
购买决策模型是消费者在购买过程中使用的一种分析工具，它可以帮助消费者在众多选择中做出明智的决策。
在这个例子中，我使用了消费者购买决策模型来指导我购买一台新电视。
一、需要识别阶段在这个阶段，我意识到我需要一台新电视是因为我现有的电视已经使用了很长时间，符合不了我对画质和功能的要求。
因此，我决定购买一台更先进的电视来提升我的观看体验。
二、信息搜索阶段在这个阶段，我开始积极地搜索有关不同电视品牌和型号的信息。
我浏览了多个电子商务网站，阅读了客户评价和专业评论，还查看了一些消费者报告和比较资料。
这样我能够了解到不同品牌的可靠性、画质表现、尺寸选择和智能功能等特点。
几个很好的消费者研究模型
– 正式与非正式群体 – 成员与热望式参考参考群体 – 积极与消极参考群体
参考群体的力量
偶像
信息
合法性
参考群体
专家
回报
强制力量
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
意见领袖模型
大众传媒
意见征询者 意见领袖
接受者
意见领袖类型
意见领袖
专业意见领袖 消费者意见领袖
自我指定
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改变促销计划 广告效果
研究方法： 广告效果跟踪测试
相对优势
创新模型
可协调性
创新条件
可尝试性
可观察性
复杂程度低
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
家庭结构
家庭购买研究
成年家长的年龄 婚姻状况
家中是否有子女 子女的年龄
家庭购买
家庭决策基本类型
•绝对阈限：感觉渠道接受刺激的最低限度 •相对阈限：感觉渠道辨别变化或两种刺激之间差别
的能力。 •解释：人们赋于感观刺激的含义
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题: 增强广告的冲击力
提高广告的吸引力（不同 年龄人群） 增加广告的有效刺激点 改善广告的设计效果 改善品牌形象 品牌定位
研究方法： 香味测试 口味测试 广告脚本测试 测量消费者何时对广告产 生习惯性、其怎样选看广 告 测量消费者的文化背景、 对符号的爱好及联想程度
决定因素：
以前的专业知识 可感知的风险
备选方案的评价
所有备选方案
无能集合 (知道但不想购 买的备选方案)
诱发集合 (被积极考虑 的备选方案)
中国消费者购买意向模型
中国消费者购买意向模型中国消费者购买意向模型主要是用来分析和预测消费者在购买产品或服务时的决策行为。
这个模型可以帮助企业了解消费者的需求、喜好和购买决策因素，以便制定相关的营销策略和推广活动。
首先，中国消费者购买意向模型需要考虑的因素包括产品或服务本身的特点，包括价格、质量、品牌知名度和品牌形象等。
消费者会更倾向于购买价格适中，质量可靠，有知名度的品牌产品或服务。
其次，消费者的个人特征和需求也是影响购买意向的重要因素。
包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平、购买力以及购买偏好等。
例如，年轻人可能更喜欢追求时尚和新潮的产品，而中老年人则更倾向于购买功能性和实用性强的产品。
消费者的购买意向还受到市场环境和推广活动的影响。
市场竞争激烈的行业，如手机和电子产品，消费者的购买意向可能会更加灵活，更易受到促销活动和折扣吸引。
而在其他行业，如高端奢侈品和汽车，消费者普遍更注重品质和品牌形象，购买意向更加稳定。
最后，消费者的购买意向还受到社会文化因素的影响。
中国文化注重子女教育和家庭幸福，因此家庭消费的决策可能会受到家人的意见和社会标准的影响。
此外，消费者对于道德和环保方面的关注也正逐渐提高，这可能会对购买意向产生一定影响。
总之，中国消费者购买意向模型是一个复杂的系统，涵盖了众多因素，包括产品特征、消费者个人特征、市场环境和社会文化因素等。
通过对这些因素的研究和分析，企业可以更好地了解和预测消费者的购买决策行为，并在营销策略中加以应用，以提高产品销售量和市场份额。
中国消费者购买意向模型是一个复杂的系统，涵盖了各种因素，包括产品特征、消费者个人特征、市场环境和社会文化因素等。
通过对这些因素的研究和分析，企业可以更好地了解和预测消费者的购买决策行为，并在营销策略中加以应用，以提高产品销售量和市场份额。
在中国消费市场，产品特征是影响消费者购买意向的重要因素之一。
中国消费者对于价格敏感度较高，因此价格通常是购买决策的重要考量因素。
消费者行为中的购买决策模型研究
消费者行为中的购买决策模型研究在当代市场经济中，消费者行为是经济学研究的重要组成部分。
购买决策是消费者行为中的一个关键环节，它决定了消费者是否会购买某个产品或服务。
为了更好地理解消费者的购买决策过程，并为企业提供有效的营销策略，学者们提出了不同的购买决策模型。
本文将介绍几种常见的购买决策模型，并探讨其优缺点。
首先，经典购买决策模型是消费者行为研究的基础。
该模型由斯图尔特•厄伦威格于1965年提出，被称为AIDA 模型，即Awareness(意识)、Interest(兴趣)、Desire(愿望)和Action(行动)。
这一模型认为，消费者的购买决策包括四个阶段，从意识到兴趣、再到愿望，最终转化为实际行动。
这一模型适用于大多数购买决策，因为消费者通常需要先了解产品或服务，然后产生兴趣和愿望，最终才会采取行动购买。
然而，该模型并没有考虑到消费者在购买过程中的实际经验和态度的影响，对于复杂的购买决策可能不够准确。
其次，认知购买决策模型通过引入认知因素来解释消费者购买决策的过程。
这一模型由乔治•阿博尔德提出，主张消费者购买决策受到他们对信息的处理方式和意义理解的影响。
认知购买决策模型将购买决策过程分为认知阶段、信息搜索阶段、评估阶段和购买决策阶段。
在认知阶段，消费者开始意识到需求，然后通过信息搜索来获得相关信息。
接下来是评估阶段，消费者对不同产品或服务进行比较，并形成购买意向。
最后，在购买决策阶段，消费者选择具体的产品或服务并进行购买。
认知购买决策模型强调了信息的重要性，对于复杂的购买决策具有较强的解释力。
然而，该模型忽视了情感和社会因素对购买决策的影响，存在一定的局限性。
另外，行为购买决策模型强调消费者的实际行为和决策过程。
该模型由菲利普•科特勒提出，将购买决策分为四个阶段：需要识别、信息搜索、评估和选择。
与其他模型不同的是，该模型将消费者的购买行为视为实际行动，而不只是心理过程。
行为购买决策模型认为，在购买决策过程中，消费者将进行信息搜索、对选项进行评估，并最终选择最符合其需求的产品或服务。
消费者购买行为的心理因素与决策模型分析
消费者购买行为的心理因素与决策模型分析消费者购买行为是一个复杂且多变的过程，其中涉及到多种心理因素与决策模型。
了解这些因素和模型对于企业制定市场营销策略和提高销售业绩至关重要。
本文将对消费者购买行为的心理因素和决策模型进行详尽分析。
心理因素在消费者购买行为中起着重要的作用。
首先是认知因素，即消费者对产品和品牌的认知和感知。
消费者在购买决策过程中，会根据自己对产品的认知程度来进行选择。
这种认知可以建立在消费者的经历、个人观念、媒体宣传以及社交网络等多个方面。
例如，消费者经常接触某个品牌的广告，对该品牌的认知就会提高，相应地也会增加对该品牌产品的购买意愿。
其次是情感因素。
消费者的情感因素对购买决策有很大影响。
人们在购买某个产品时，往往会受到自己的感情和情绪的影响。
例如，某些产品可能会引发消费者的情感共鸣，激发对产品的喜爱和认同，从而提高购买的意愿。
这种情感因素通常与个人的价值观和文化背景有关。
例如，一些消费者敏感于环保问题，他们更倾向于购买环保产品。
第三是社会因素。
社会因素包括家庭、朋友、社交网络、媒体影响等。
家庭是消费者购买过程中最重要的社会因素之一。
家庭成员的态度、需求和消费习惯都会对消费者的购买决策产生影响。
此外，朋友和社交网络中的口碑也会对消费者产生积极或消极的影响。
消费者在购买某个产品之前，常常会倾听他人的意见和建议。
最后是个人因素。
个人因素包括年龄、性别、收入、教育程度等。
这些因素会影响消费者的购买行为。
例如，年轻人更喜欢时尚的产品，而年长者则更注重产品的实用性。
收入和教育程度则会间接影响到消费者对产品的选择和购买力。
除了心理因素，决策模型也对消费者的购买行为起着重要作用。
决策模型是指消费者在购买决策过程中采取的一系列步骤和策略。
最常见的决策模型包括经典的AIDA模型（Awareness, Interest, Desire, Action）和购买决策过程中的6个阶段（need recognition, information search, alternative evaluation, purchase decision, purchase, post-purchase evaluation）。
消费者购买决策的CDP模型
消费者购买决策的CDP模型广告策划主要是是针对消费者的策划，因此，有效的广告策划首先应该研究消费行为的规律。
如图1所示的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是一个简单的版本，代表了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径。
它不仅可以指导市场经营者如何制定产品的市场组合、沟通、销售策略，更可以为广告策划人了解消费者行为的一个指南。
随着我们对于问题研究的逐步深入，它会变得复杂一些（见稍后的内容）。
正如CDP模型所描述的那样，消费者决策过程有7个主要步骤：需求确认、搜集资料、购买前评估、购买、消费、用后评价以及处置。
通过理解消费者决策形成图，广告策划人可以发现消费者为何买或不买某种产品的原因，以及怎样做才能使他们购买更多的特定产品，或专门买某个供应商的产品，从而为这个特定的产品找到广告策划与策略的依据。
图1消费者决策过程模型（CDP）的一个简单版本CDP模型告诉我们，消费者决策过程有7个主要步骤：需求确认、搜集资料、购买前评估、购买、消费、用后评价以及处置。
第一阶段：需求确认如果不是因为需要或欲望，没有人会购买一个产品。
任何购买决策的出发点都是消费者的需求（或问题），当一个人的理想和现实存在差距时，就会产生需求确认。
只有当他们相信一件产品能够满足自己的需求或解决问题时，才会做出购买的决策。
因此，消费者购买产品的第一个阶段就是需求确认。
消费者在购买某一项商品之前，一定事先体验到购买此项商品的需要。
如天气炎热才会感到购买空调机的需要，天气冷了才会感受到购置棉衣的需要。
有时，人们并非是在直接需要的驱使下去购买商品，例如，当货币贬值、物价上涨之时，消费者往往不顾自己消费需要而去抢购，但这时候，驱使消费者去抢购的是一种心理需要，即安全的需要，而不是物质的需要。
事实上，任何购买行为后面都存在着某种需要。
在许多场合下，往往是由于某种外界刺激（例如广告）引发人们的需要。
(完整版)购买决策过程：五阶段模型
消费者购买过程的五阶段模型
问题认知
这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。
因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。
满足的需要到底是什么?希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。
确认问题是购买决策的初始阶段,因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。
这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。
内在刺激，eg。
人的正常需要——饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种驱动力。
需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。
营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴趣的刺激因素.这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。
这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品来说尤为重要。
营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要.
信息搜索
消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索.所谓收集信息通俗地讲就是寻找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。
购后行为。
消费者购买行为模型
消费者购买行为模型[编辑]消费者购买行为模型消费者购买行为模型是营销实战中的一个重要工具，它用于认识消费者购买前以及购买过程中的各种因素，从而帮助销售人员更好地把握销售主动。
该模型如下图1所示。
[编辑]消费者购买行为模型的内容消费者购买行为模型分为三个基本阶段。
从消费者购买行为模型中，我们可以看到，消费者除了受到产品、价政治、文化等因素的刺激，其中文化内涵是最丰富的，它又可以具体地分为六个方面：(1)社会文化因素。
这里的文化指的是泛文化，或者说是广义的文化，它是人类物质财富和精神财富的总和，是根植于一定的物质、社会历史传统基础上所形成的特定价值观念、信仰、思维方式、宗教和习俗等的综合体。
任何人的欲望和行为，都受到文化的左右，消费行为也不例外。
(2)社会阶层因素。
根据社会经济地位、利益、价值观等标准，可以将社会总人群划分为若干个阶层。
在同一阶层中，因经济状况、价值观倾向、生活背景、受教育程度等相近，其生活习惯、消费水平、兴趣和行为也相近，在购买行为上面，也自然相近。
而不同阶层中的人，购买行为却可能相差很大。
比如，如果按经济收入划分阶层，下层人倾向于购买廉价商品，对品牌不是非常看重，而上层人倾向于购买知名度和美誉度高的品牌商品，对价格却不敏感。
(3)相关群体的影响因素。
任何一个人，都是工作、生活于某一个甚至多个群体之中的，这些群体可以通俗地理解为“社交圈”，他们的消费行为，往往受到圈中人的影响。
比如购买某种时尚消费品的人，他接触的人通常都是乐于追赶时尚的人，否则，他的购买行为不会得到赞同和欣赏。
(4)家庭因素。
家庭是一个人最重要的相关群体，同时，它又是一个消费单位和购买决策单位。
在家庭成员中，任何一个人的购买行为，都可能受到其他家庭成员的影响，而且，家庭成员的影响力是不一样的，通常情况下，日常用品的购买由女主人拿主意，而大宗商品如汽车、房子等通常由男主人拿主意。
(5)个人因素。
消费者自身的因素，也对购买行为产生非常重要的影响。
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消费者购买动机的模型
购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。
开元研究独创的消费者购买动机模型为其消费者研究做好了前期工作。
消费者动机理论要研究的中心问题，是消费者行为中的“为什么”问题。
例如，消费者为什么需求某种商品或劳务？为什么从多种商品中选购了某种牌号的商品？为什么消费者对商品广告有截然不同的态度？为什么消费者经常惠顾某些零售商店？等等。
回答消费者行为的为什么的问题，是最重要、最中心的问题，也是最难理解、最难于调查的。
这个问题解决了，消费者动机的根源就找到了。
同时，对消费者行为现象的解释和说明也就有了坚实的基础。
消费者购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开：第一，消费者被激发的个人内在能量问题，也就是消费者的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的？第二，消费者反应的目标定向问题，也就是消费者从许多具有不同性质的行为中选择什么？第三，消费者行为系统定向问题，也就是消费者的行为是怎样维持的？
购买动机的模式：
本能模式：
人类为了维持和延续生命，有饥渴、冷暖、行止、作息等生理本能。
这种由生理本能引起的动机叫作本能模式。
它具体表现形式有维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机等。
这种为满足生理需要购买动机推动下的购买行为，具有经常性、重复性和习惯性的特点。
所购买的商品，大都是供求弹性较小的日用必需品。
例如，消费者为了解除饥渴而购买食品饮料，是在维持生命动机驱使下进行的；为抵御寒冷而购买服装鞋帽，是在保护生命动机驱使下进行的；为实现知识化、专业化而购买书籍杂志，是在发展生命动机驱使下进行的。
心理模式：
由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，叫作心理模式。
具体包括以下种动机：
1)情绪动机：是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。
例如，为了增添家庭欢乐气氛而购买音响产品，为了过生日而购买蛋糕和蜡烛等。
这类动机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计划或考虑。
情绪动机推动下的购买行为，具有冲动性、即景性的特点。
2)情感动机：是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。
例如，爱美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品等。
这类动机推动下的购买行为，一般具有稳定性和深刻性的特点。
3)理智动机：是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。
这类动机对欲购商品有计划性，经过深思熟虑，购前做过一些调查研究。
例如，经过对质量、价格、保修期的比较分析，有的消费者在众多牌号洗衣机中，决定购买海尔牌洗衣机。
理智动机推动下的购买行为，具有客观性、计划性和控制性的特点。
4)惠顾动机：是指基于情感与理智的经验，对特定的商店、品牌或商品，产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的动机。
如，有的消费者几十年一贯地使用某
种牌子的牙膏；有的消费者总是到某几个商店去购物等。
这类动机推动下的购买行为，具有经验性和重复性的特点。
社会模式：
人们的动机和行为，不可避免地会受来自社会的影响。
这种后天的由社会因素引起的行为动机叫作社会模式或学习模式。
社会模式的行为动机主要受社会文化、社会风俗、社会阶层和社会群体等因素的影响。
社会模式是后天形成的动机，一般可分为基本的和高级的两类社会性心理动机。
由社交、归属、自主等意念引起的购买动机，属于基本的社会性心理动机；由成就、威望、荣誉等意念引起的购买动机属于高级的社会性心理动机。
个体模式：
个人因素是引起消费者不同的个体性购买动机的根源。
这种由消费者个体素质引起的行为动机，叫作个体模式。
消费者个体素质包括性别、年龄、性格、气质、兴趣、爱好、能力、修养、文化等方面。
个体模式比上述心理模式、社会模式更具有差异性，其购买行为具有稳固性和普遍性的特点。
在许多情况下，个体模式与本能、心理、社交模式交织在一起，以个体模式为核心发生作用，促进购买行为。