第三章 招展策划
展会招展广告策划书范文3篇
展会招展广告策划书范文3篇篇一展会招展广告策划书范文一、展会背景[展会名称]将于[展会时间]在[展会地点]隆重举行。
本次展会将汇聚来自全球各地的[行业名称]行业的知名企业和专业人士，展示最新的技术、产品和解决方案，为参展商和观众提供一个交流合作、拓展业务的绝佳平台。
二、展会目标1. 提高展会的知名度和影响力，吸引更多的参展商和观众。
2. 促进参展商之间的交流与合作，推动行业的发展。
3. 展示展会的特色和优势，提升展会的品牌形象。
三、招展广告策略1. 广告目标：通过广告宣传，吸引更多的参展商和观众，提高展会的知名度和影响力。
2. 广告对象：[行业名称]行业的企业、专业人士、相关机构等。
3. 广告内容：展会的基本信息，如展会名称、时间、地点、主题等。
展会的特色和优势，如规模大、专业性强、展品丰富、活动精彩等。
参展商的权益和回报，如展示产品、拓展业务、交流合作等。
观众的权益和回报，如了解行业动态、采购产品、寻找合作伙伴等。
4. 广告媒体：专业媒体：选择[行业名称]行业的专业媒体进行广告投放，如杂志、报纸、网站等。
社交媒体：利用社交媒体平台进行广告宣传，如、微博、抖音等。
户外广告：在展会举办地的主要商圈、交通枢纽等地投放户外广告，如广告牌、灯箱等。
邮件营销：向潜在的参展商和观众发送邮件，介绍展会的相关信息。
四、招展广告实施计划1. 广告制作：设计制作展会的宣传海报、宣传单页、宣传册等宣传资料。
拍摄制作展会的宣传视频，展示展会的特色和优势。
2. 广告投放：在专业媒体上发布展会的广告，如杂志、报纸、网站等。
在社交媒体平台上发布展会的广告，如、微博、抖音等。
在展会举办地的主要商圈、交通枢纽等地投放户外广告，如广告牌、灯箱等。
向潜在的参展商和观众发送邮件，介绍展会的相关信息。
3. 广告效果评估：定期对广告效果进行评估，根据评估结果调整广告策略。
收集参展商和观众的反馈意见，改进展会的服务和质量。
五、招展广告预算1. 广告制作费用：[X]元2. 广告投放费用：[X]元3. 广告效果评估费用：[X]元4. 其他费用：[X]元5. 总预算：[X]元六、注意事项1. 广告内容要真实、准确、合法，不得含有虚假信息。
招展策划书和招展招商书3篇
招展策划书和招展招商书3篇篇一《招展策划书》一、展会背景随着[行业名称]的快速发展，市场对于专业展会的需求日益增长。
为了满足这一需求，我们计划举办一场具有影响力的[展会名称]。
二、展会目标1. 吸引[具体数量]家国内外知名企业参展。
2. 邀请[具体数量]名专业观众参观。
3. 打造一个行业交流与合作的优质平台。
三、展会时间与地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]四、招展范围1. [具体展品类别 1]2. [具体展品类别 2]3. [具体展品类别 3]五、招展策略1. 制定有吸引力的展位价格和优惠政策。
2. 利用多种渠道进行宣传推广，包括专业媒体、社交媒体、行业协会等。
3. 组织专业的招展团队，进行一对一的企业拜访和洽谈。
4. 举办新闻发布会和推介会，提高展会知名度。
六、展位规划与配置1. 划分不同展区，满足不同企业需求。
2. 提供标准展位和特装展位等多种选择。
3. 配备完善的展位设施，如照明、桌椅等。
七、展会服务1. 提供专业的展会搭建和物流服务。
2. 设立咨询台和休息区。
3. 组织相关的研讨会和论坛。
八、招展进度安排[列出详细的招展各阶段时间节点和工作任务]九、预算[列出招展各项费用的预算明细]十、效果评估《招展招商书》尊敬的企业朋友：您好！我们诚挚地邀请您参加即将举办的[展会名称]。
这将是一场汇聚行业精英、展示最新技术和产品、拓展商业机会的盛会。
展会亮点：1. 强大的品牌影响力，吸引众多专业观众。
2. 丰富的同期活动，包括研讨会、论坛等，提供深度交流机会。
3. 精准的市场定位，聚焦行业热点和发展趋势。
参展收益：1. 展示企业形象和产品，提升品牌知名度。
2. 与潜在客户面对面交流，拓展销售渠道。
3. 了解市场动态和竞争对手情况。
展位信息：我们提供多种展位类型供您选择，满足不同需求。
同时，我们还有一系列优惠政策，让您以最实惠的价格获得最佳的参展效果。
招商政策：1. 早期报名优惠。
2. 组团参展优惠。
展会招展策划方案
展会招展策划方案一、背景介绍随着经济的发展和市场竞争的加强，越来越多的企业开始重视展览会的招展工作。
展览会作为一种重要的宣传和推广方式，可以帮助企业扩大知名度、增加销售机会，同时与行业内其他企业交流合作。
因此，精心策划一次成功的展览会招展活动对企业的发展具有重要的意义。
二、招展目标1.增加品牌知名度：通过展览会招展活动，提升企业品牌在目标受众心中的形象，增加品牌知名度。
2.扩大客户群体：通过展览会与行业内其他企业互动，吸引更多潜在客户，并扩大企业的客户群体。
3.展示新产品和技术：利用展览会的平台，向客户展示企业最新的产品和技术，提高客户对企业的信任度和满意度。
4.寻找合作机会：与展会期间的企业进行互动，探索合作机会，以推动企业与其他企业的合作关系。
三、招展策略1.制定招展计划：在展览会之前，制定详细的招展计划，包括展位选择、展览主题设计、宣传方案等，确保活动的顺利进行。
2.设立展台：根据企业产品和展览主题，设计展台布局，并设置吸引人眼球的展品和产品样本，吸引观众的注意力。
3.增加互动体验：通过设立互动体验区，提供产品试用、游戏互动等方式，吸引观众的参与度和好奇心。
4.发放宣传物料：准备宣传册、名片、小礼品等物料，在展会期间发放给参展观众，增加企业与观众之间的互动机会。
5.强化网络宣传：利用社交媒体、企业网站、行业论坛等渠道，加强展会的网络宣传，吸引更多的目标受众。
6.邀请行业内人士演讲：邀请行业内知名人士参与展会，并进行演讲，提高展会的知名度和影响力。
四、招展预算展会招展活动需要一定的预算，包括展位费、装饰费、宣传费、礼品费等。
根据企业的实际情况和展览会的规模，在制定招展预算时需要考虑各项费用的合理分配和控制，确保预算的有效利用。
五、招展效果评估展会招展活动结束后，需要对招展效果进行评估，包括观众参与度、客户群体扩大程度、品牌知名度提升情况等。
通过评估招展效果，及时调整和改进招展策略，为以后的展览会招展活动提供经验和教训。
第三章会展项目的招展、招商与策划3
• 展览会：“展”，陈列、展示；“览”，参观、观看； “会”，集中在一起实现某种交流 • 展览会的主体是是展者和观者，即展示者和观众，会展行 业称其为“展商”和“观众” • 展会的组织者称为主办单位或办展机构 • “展商”，卖主称为参展商，就是指在展览会上展示自己 商品或服务的制造商或服务提供者 • “客商”，主要是指专业观众，他们是现实或潜在的“采 购商”
• 四、招展分工 • 招展是会展工作正式开始的第一步，招展的首要条件是充 分宣传。宣传的目的是将展出情况告知现有的和潜在的客 户 • 招展工作必须坚持“一个中心、两个基本点”： • 一个中心是：以优秀的专业服务得到应有得经济效益； • 两个基本点是：一是着眼于买家（观众），二是着眼于卖 家（参展商）
• 五、招展的方式 • 寻找到支持及协助单位作为对口的合作单位，组团作为展 览会的招展代理，将是一个非常不错的选择。 • 组团的优势表现在： • 一是能够提高展览会的影响力，加快信息的有效快速传递； • 二是善用资源，优势互补，加快资源整合； • 三是最大限度地挖掘新客户，装大参展队伍； • 四是最大限度地降低招展成本；
• 只有招到足够的符合展会要求的展商和客商，展会才能生 存；只有招到高层次的展商和客商，才能办出高品位的展 会。 • 展览会的层次取决于参与展会的展商和客商的层次 • 办展机构运用各种营销手段吸引参展商来参加展会的过程 称为招展 • 办展机构通过各种渠道邀请观众到展会参观的过程，称为 招商
• 第一节招展、招商前期准备 • 招商和招展相互影响、相互作用；招商和招展做的不是销 售而是营销；招展的成功反过来促进招商的成功 • 招商招展是否程序要考核两大指标：展商和观众 • 一是，展会有没有足够的参展企业群、有没有足够的同类 产品专业观众挑选 • 二是，展会有没有足够的观众，有没有足够的对某行业有 采购意向的观众，都是展会参展商所关注和关心的
怎样撰写招展策划书3篇
怎样撰写招展策划书3篇篇一《招展策划书》一、策划书名称尽可能具体地写出策划书名称，如“×× 活动招展策划书”，置于页面中央。
二、活动背景简要介绍活动背景，如活动目的、相关活动的举办历史等。
三、活动目的、意义和目标1. 活动目的阐述举办此次招展活动的目的。
2. 活动意义分析活动对参与方、社会等方面的意义。
3. 活动目标列出活动希望达成的具体目标，如招展数量、参展企业类型等。
四、资源需要列出所需的人力资源、物力资源、财力资源等，包括人员的具体职责和所需设备、物资等。
五、时间、地点1. 列出活动时间和地点。
2. 考虑到招展的时间安排，确保与相关方协调一致。
六、招展计划1. 目标参展企业分析对目标参展企业进行分析，了解其需求和关注点。
2. 招展渠道确定招展的渠道，如线上宣传、线下推广、合作伙伴推荐等。
3. 招展流程制定详细的招展流程，包括报名、审核、签约等环节。
4. 优惠政策制定吸引参展企业的优惠政策，如展位优惠、宣传推广等。
七、宣传计划1. 宣传内容确定宣传的内容，包括活动亮点、参展企业收益等。
2. 宣传渠道选择合适的宣传渠道，如社交媒体、行业媒体、线下活动等。
3. 宣传时间安排制定宣传计划的时间轴，确保宣传的时效性。
八、活动现场布置1. 展位规划根据参展企业的需求和活动场地的情况，合理规划展位布局。
2. 现场设施准备必要的现场设施，如展示设备、洽谈区域等。
3. 氛围营造九、活动执行计划1. 人员安排明确活动现场的工作人员，包括接待人员、讲解人员等。
2. 物资准备准备好活动所需的物资，如宣传资料、礼品等。
3. 活动流程制定详细的活动流程，确保活动的顺利进行。
4. 应急预案制定应急预案，以应对可能出现的问题。
十、经费预算1. 列出活动的各项经费预算，包括宣传费用、场地租赁费用、人员费用等。
2. 明确经费的来源和使用方式。
十一、效果评估1. 评估指标确定评估活动效果的指标，如参展企业数量、参展质量、观众满意度等。
大型招聘展会策划书3篇
大型招聘展会策划书3篇篇一大型招聘展会策划书一、展会名称[具体名称]二、展会目的1. 为企业提供一个招聘优秀人才的平台，帮助企业解决人才短缺的问题。
2. 为求职者提供一个了解企业、与企业HR 面对面交流的机会，帮助求职者找到理想的工作。
3. 促进企业与求职者之间的沟通与合作，推动人才流动和就业市场的发展。
三、展会时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]四、展会规模1. 展位数量：预计设立[X]个展位，每个展位[X]平方米。
2. 参展企业数量：预计邀请[X]家企业参展。
3. 参会人数：预计吸引[X]名求职者参会。
五、展会宣传1. 在各大招聘网站、社交媒体平台、报纸、杂志等媒体上发布展会信息，宣传展会的时间、地点、规模、参展企业等信息。
2. 向各大高校、人才市场、人力资源服务机构等发送邀请函，邀请相关人员参加展会。
3. 在展会现场设置宣传海报、展架等，宣传展会的亮点和特色。
六、展会内容1. 企业展示区：设立[X]个展位，每个展位配备桌椅、电脑、投影仪等设备，供企业展示公司形象、企业文化、招聘岗位等信息。
2. 人才交流区：设立[X]个洽谈区，供求职者与企业 HR 面对面交流，了解企业招聘需求、岗位信息、福利待遇等。
3. 职业咨询区：邀请职业规划师、人力资源专家等，为求职者提供职业规划、求职技巧、简历制作等方面的咨询服务。
4. 政策咨询区：设立政策咨询台，为求职者提供就业政策、创业政策等方面的咨询服务。
5. 娱乐休闲区：设置休息区、餐饮区等，为求职者提供舒适的休息环境和便捷的餐饮服务。
七、展会流程1. 展会筹备阶段：[具体时间]成立展会筹备组，明确各成员的职责和分工。
确定展会的时间、地点、规模、主题等，并制定详细的展会策划方案。
向参展企业和求职者发送邀请函，并进行展位和门票的销售。
联系媒体进行宣传，并制作展会宣传资料。
完成展会现场的布置和准备工作。
2. 展会举办阶段：[具体时间]展会开幕式：邀请相关领导和嘉宾致辞，宣布展会正式开始。
招展策划书和招展招商书3篇
招展策划书和招展招商书3篇篇一招展策划书一、活动背景随着[行业名称]行业的不断发展，各企业之间的竞争也日益激烈。
为了加强企业之间的交流与合作，提高企业的知名度和竞争力，我们计划举办一场大型的行业展览会。
本次展览会将汇聚众多业内知名企业和专业人士，展示最新的产品和技术，探讨行业发展趋势，为企业提供一个展示自我、拓展市场的平台。
二、活动主题[展览会名称]三、活动时间和地点时间：[具体时间]地点：[详细地址]四、活动目标1. 展示最新的产品和技术，提高企业的知名度和竞争力。
2. 加强企业之间的交流与合作，拓展市场渠道。
3. 了解行业最新发展趋势，为企业发展提供参考。
五、活动内容1. 展览展示：设立标准展位和特装展位，展示企业的产品、技术和服务。
2. 技术交流：举办技术研讨会、论坛等活动，邀请业内专家和学者分享最新的技术成果和发展趋势。
3. 投资洽谈：组织投资洽谈会，为企业提供投资合作的机会。
4. 人才招聘：设立人才招聘专区，为企业提供招聘人才的平台。
六、招展策略1. 目标客户：确定目标客户群体，包括相关企业、行业协会、专业媒体等。
2. 宣传推广：通过多种渠道进行宣传推广，包括网络、报纸、杂志、电视、电台等，提高展览会的知名度和影响力。
3. 客户拜访：组织业务人员对目标客户进行拜访，介绍展览会的优势和特色，邀请客户参展。
4. 合作招商：与相关企业、行业协会、专业媒体等进行合作，共同推广展览会，扩大招展范围。
5. 优惠政策：为参展企业提供优惠政策，如展位费用减免、广告宣传优惠等，吸引企业参展。
七、招展进度安排1. 第一阶段：确定招展方案和招展计划，进行招展宣传和推广。
2. 第二阶段：开始接受企业参展申请，进行展位分配和确认。
3. 第三阶段：完成招展工作，统计参展企业和观众数量。
4. 第四阶段：开展会前准备工作，包括展位搭建、宣传推广、活动安排等。
5. 第五阶段：举办展览会，开展各项活动。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 宣传推广费用：[X]元3. 活动组织费用：[X]元4. 嘉宾邀请费用：[X]元5. 其他费用：[X]元九、效果评估1. 参展企业数量：统计参展企业的数量，评估招展效果。
招展策划书的目录3篇
招展策划书的目录3篇篇一一、展会概述1. 展会主题2. 展会目的3. 展会时间与地点二、目标参展商分析1. 行业现状与趋势2. 潜在参展商群体3. 参展商需求与期望三、展会亮点与优势1. 独特卖点2. 专业服务优势3. 配套活动吸引力四、招展策略1. 宣传推广渠道2. 招展团队组建3. 招展进度安排五、展位规划与定价1. 展区划分2. 不同展位类型与定价六、招展宣传方案1. 线上宣传途径2. 线下宣传方式3. 宣传物料制作七、客户服务计划1. 展前服务内容2. 展中服务保障3. 展后跟进措施八、招展预算1. 各项费用明细2. 预算控制与调整九、效果评估与反馈1. 评估指标设定2. 评估方法与时间3. 反馈机制建立十、风险与应对措施1. 可能面临的风险2. 风险应对预案篇二一、展会背景与目标1. 展会举办背景2. 展会预期目标二、展品范围1. 主要展品类别2. 展品特色与亮点三、展会时间与地点1. 展会举办时间2. 展会举办地点选择依据四、招展对象1. 目标参展商类型2. 重点邀请企业五、招展宣传策略1. 线上宣传渠道2. 线下宣传方式3. 合作媒体与推广六、招展团队与分工1. 招展团队组建2. 各成员职责分工七、招展进度安排1. 不同阶段工作重点2. 时间节点与任务八、展位规划与定价1. 展位区域划分2. 展位定价策略九、招展服务与保障1. 为参展商提供的服务内容2. 展会现场保障措施十、招展预算1. 各项费用明细2. 预算控制与调整十一、风险评估与应对1. 可能面临的风险2. 应对风险的措施十二、效果评估指标1. 评估招展效果的具体指标2. 后续改进方向篇三一、展会背景与目标1. 展会举办的背景与意义2. 展会预期达成的目标二、展会主题与定位1. 确定展会的独特主题2. 明确展会的市场定位三、展品范围1. 详细列出涵盖的展品类别四、展区规划1. 划分不同的展区及功能区域五、招展对象1. 目标参展商的类型与范围六、招展渠道1. 线上招展途径2. 线下招展方式七、招展时间表1. 各阶段招展工作的时间安排八、展位价格策略1. 制定不同展位的价格体系九、宣传推广计划1. 宣传渠道与策略2. 推广活动安排十、展会服务1. 为参展商提供的各项服务内容十一、招展团队组建1. 团队成员构成与职责分工十二、招展预算1. 各项招展费用的预算明细十三、效果评估与反馈1. 设立评估指标与方法2. 收集反馈意见以改进后续工作十四、风险分析与应对措施1. 识别潜在风险2. 应对风险的策略与方案。
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第一节 展览利益主体价值分析 招展、 第二节 招展、招展策划 第三节 招展实施
第一节 展览利益主体价值分析
一、展会核心利益主体关系分析
主办方
参展商
观众
主办方、 主办方、 展会分销商 参展商和 参展商和 观众 是展会的基本利益主体， 是展会的基本利益主体，它们之间的相互 作用直接决定了展会组织的运作和展会价 值的最终实现。 值的最终实现。
三、编制招展函的原则
内容描述有吸引力 言简意赅， 言简意赅，目的明确 美观大方 便于邮寄和携带
招展函实例解析
2006中国国际电子商务展览会招展函 2006中国国际电子商务展览会招展函
如何克服客户的冷漠
承认和理解客户的观点
• 避免使客户感到你在设法推销他不需要的东西 • 让客 例句
• “是的，我知道这个展览会对你们确实有帮助。” 是的，我知道这个展览会对你们确实有帮助。 • “毫无疑问，你们目前的销售渠道是很有效的。” 毫无疑问，你们目前的销售渠道是很有效的。 • “你说得没错，你们的产品现在市场非常好。” 你说得没错，你们的产品现在市场非常好。 • “是的，你对这个市场是最有发言权的。” 是的，你对这个市场是最有发言权的。
一、招展的利益设计
交换
展会主办方 参展商
营销、销售 营销、
展会实践中营销和销售的主要区别
营销 目的 提高社会效益 主体项目 整体宣传 财务 开支 社会、 对象 社会、行业 广告、 手段 广告、媒体等 执行者 公司市场部 关系 互为促进 销售 获得经济效益 摊位、 摊位、场地 收入 企业、团体、 企业、团体、个人 直邮、 直邮、电话等 项目部 、业务部 互为补充
2.公司的资质考察
过去的代理业绩 所熟悉的行业和业务范围 业务覆盖区域 营业执照， 营业执照，关注发证单位和有效期 人员数量 业务规模 办公地点 负责人的情况
3.协会和商会资质考察
成立的时间 覆盖的地域 会员数量 对行业内企业的感召力
4.媒体的资质考察
发行量的大小 发行覆盖的地域 在行业内的权威性 对行业内企业的感召力和影响力
展会卖点分析
产 品 消费者
利益点
购买诱因
卖点表述
展会利益构成
核心利益
核心利益 有形形态利益 象征利益 附加利益
利益设计——展会卖点 展会卖点 利益设计
展会题材、 展会题材、主题 展台的定价及折扣 参展商描述 观众描述 展会品牌 展会成功经验 服务的承诺 展会宣传
二、分销模式的确立
直销 代理：独家代理 排他代理 代理：独家代理/排他代理 一级代理/多极代理 一级代理 多极代理 代理费：分成制/承包制 代理费：分成制 承包制
第三节 电话招展操作
招展阶段----展览工作重要一环 招展阶段 展览工作重要一环 （展前10个月 展前 个月---3个月） 个月） 个月 个月
招展书的发送 传真招展 电话招展 重点客户招展 同类展中的招展 展商赞助及广告 . ……
电话招展技巧： 电话招展技巧
1。案头工作： 。案头工作： a.掌握本展和行业基本情况：合作伙伴、亮点、 掌握本展和行业基本情况： 掌握本展和行业基本情况 合作伙伴、亮点、 行业技术发展等； b.明确通话目的：介绍展会、提供信息、催促预 明确通话目的： 明确通话目的 介绍展会、提供信息、 定、价格谈判等； c. 备齐资料：招展信息、上届展资料、基本数 备齐资料：招展信息、上届展资料、 据、同类展基本情况、记录本等； d.了解客户背景：公司区域、性质、规模、产品 了解客户背景： 了解客户背景 公司区域、性质、规模、 线、技术优势、竞争对手、以前参展情况等；
2。初次联系： 。初次联系：
询问市场推广销售负责人 简要介绍自己，展会总况， 简要介绍自己，展会总况，语速要快 传真或E-mail资料 传真或E-mail资料 询问E-mail地址、人名、传真号 地址、 询问 地址 人名、 如愿意交谈， 如愿意交谈，可询问主营产品技术
3。第二次或以上联系： 。第二次或以上联系：
例句：
“我想再问你两个问题行吗？就三分钟的时间。 我想再问你两个问题行吗？就三分钟的时间。 可能你还会去参加那个展览会的， 可能你还会去参加那个展览会的，我想我们的展览 会提供一些新的服务内容，是其它展览会没有的， 会提供一些新的服务内容，是其它展览会没有的， 可能对寻找新客户有帮助。你想了解一下吗?” 可能对寻找新客户有帮助。你想了解一下吗 就化几分钟时间问你3、 个问题好吗 个问题好吗？ “就化几分钟时间问你 、4个问题好吗？我也 碰到过一些公司，跟你们的情况差不多。 碰到过一些公司，跟你们的情况差不多。可能我们学 到的有些东西对你们也很适用。 到的有些东西对你们也很适用。我就简单问你一 好吗？ 下，好吗？”
数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据及时更新， 数据及时更新，修正 便于查找和检索，如按地区、产品类别、 便于查找和检索，如按地区、产品类别、 厂商名称等进行检索 对数据库的修改设定权限
3、目标参展商数据库架构方法
提出数据分类标准， 提出数据分类标准，并按标准分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商信息
三、招展具体操作流程
1、建立目标参展商数据库 、 2、展区和展位划分 、 3、招展价格 、 4、招展代理的确定 、
（一）建立目标参展商数据库
1、收集目标参展商的信息
信息收集渠道
行业企业名录 商会和行业协会 政府主管部门 专业报刊 同类展会 外国驻华机构 专业网站 电话黄页
2、建立目标参展商数据库的原则
2、客户顾虑 、
• 提出疑议、表示顾虑、态度勉强 提出疑议、表示顾虑、 • 没必要感到尴尬或不舒服 • 鼓励他说出顾虑，显示出你对他问题的关心， 鼓励他说出顾虑，显示出你对他问题的关心， • 愿意帮助他拿出一个完好的解决方案。 愿意帮助他拿出一个完好的解决方案。 • 顾虑类型： 顾虑类型： – 怀疑（疑虑） 怀疑（疑虑） – 误解 – 缺陷
用询问来唤起顾客的需求
探询顾客的目前状况，以找到： 探询顾客的目前状况，以找到： • 后果 • 商机 • 准备好有针对性的问题，点出客户的正遇 准备好有针对性的问题， 到的难题或情况， 到的难题或情况，而我们的展览会可解决 这些问题。 这些问题。
例句：
“你们是怎样在新的市场上推广你们的品牌/产品 你们是怎样在新的市场上推广你们的品牌 产品 的？” ” 你们主要是通过什么和客户建立关系的?” “你们主要是通过什么和客户建立关系的 用这种方式来打市场效果怎么样？ “用这种方式来打市场效果怎么样？” 用这种广告形式来直接联系潜在客户方便吗？ “用这种广告形式来直接联系潜在客户方便吗？ 你们是不是在考虑一些新的手段来开拓业务？ “你们是不是在考虑一些新的手段来开拓业务？”
肯定需要的存在
• 运用封闭式问题来确定需要的存在： 运用封闭式问题来确定需要的存在： 那是不是有必要也宣传一下你们的新技术？ 那是不是有必要也宣传一下你们的新技术？ 想不想试一试展览会这种新的形式？ 想不想试一试展览会这种新的形式？ 我们给你们提供这些增值服务，有没有兴趣来享受一下？ 我们给你们提供这些增值服务，有没有兴趣来享受一下？ • 如果客户回答“是的”，你就可继续提供我们展览会 如果客户回答“是的” 的服务和符合他的卖点。 的服务和符合他的卖点。 • 如果客户回答是否定的，至少你已经向客户介绍了我 如果客户回答是否定的， 们的展览会和服务，为以后进一步联络作了重要的工作。 们的展览会和服务，为以后进一步联络作了重要的工作。
产品利益
实用利益 形状 大小 式样 颜色 口味 …… 象征利益 风格 质量 形象 声望 品牌名 ……
三、展会产品的利益分析
实用利益
展示空间： 展示空间： 展馆 展位 展会服务： 展会服务： 物流 现场管理 信息服务 各种活动
象征利益 品牌： 品牌： 展会名 声望 风格 质量 形象
第二节
招展策划
（二）展区和展位划分
2.划分展区和展位的原则
按专业题材划分展区（ 按专业题材划分展区（广交会展馆商品 及展区分类表 ） 要有利于提高展会的档次 要有利于观众的参观 要有利于提高参展商的展出效果 要有利于展会现场管理和现场服务
例：展位平面图
（三）招展价格
2、招展价格的制定
充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体位置的差别
保持接触、 保持接触、加深印象 询问是否收到展会资料或E-mail 询问是否收到展会资料或 探询有何想法和问题 解答、 解答、介绍新进展 早报名的好处 提供新的资料
如何回应客户的拒绝
1、克服顾客的冷漠 、
顾客冷漠的原因: 顾客冷漠的原因
• 已参加了其它展览会
• 满足于现状 • 未意识到需改善目前的状况 • 不了解改进目前状况的重要性
3、招展价格折扣
统一折扣 差别折扣 特别折扣 位置折扣
4.执行招展价格应注意的问题
严格执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围
（四）招展代理的确定
1.招展代理的种类和来源 招展代理的种类和来源
独家代理 排他代理 一般代理 承包代理
请求允许问几个问题
• 只问几个问题 (让客户感到不要有压力） 让客户感到不要有压力） 让客户感到不要有压力 • 只化几分钟时间 (目的发现有无可能继续谈下去，或以后有 目的发现有无可能继续谈下去， 目的发现有无可能继续谈下去 机会再谈) 机会再谈 • 阐明对客户的意义和价值，争得他的同 阐明对客户的意义和价值， 。（引导到交流上去 引导到交流上去） 意。（引导到交流上去）
5.招展代理的确定
1. 2. 3. 4. 代理的聘用及代理期限 代理商的权利和责任 代理佣金 代理商的管理： 代理商的管理：