销售健康保险的理由和方法
保险行业工作中的健康险市场定位
保险行业工作中的健康险市场定位在当今社会，人们越来越关注健康问题。
随着生活水平的提高和医疗技术的不断进步，健康意识逐渐成为人们生活中的重要一环。
保险行业作为提供风险保障的重要组成部分，也在不断致力于满足人们对健康的需求，特别是在健康险市场定位方面。
一、健康险市场的概述随着人口老龄化趋势的加剧和生活方式变化的影响，健康问题在当今社会已成为重要的社会问题。
由于医疗费用的上涨和医疗资源的不足，许多人面临无法负担高昂医疗费用的困境。
因此，健康险市场逐渐崛起，成为保险行业中备受关注的板块。
二、健康险市场的定位1. 健康险的特点与优势健康险相较于传统的人寿保险和意外险，具有更强的专业性和灵活性。
健康险为个人提供全方位的健康保护，并可根据个人需求进行定制。
同时，健康险还能解决人们对医疗费用高企的担忧，为人们提供经济补偿，减轻了在健康问题上可能面临的财务压力。
2. 健康险市场的目标群体健康险市场的目标群体是任何关心自己健康的人。
由于健康问题的普遍性，笼统地将目标群体定位为所有人是无法实现市场目标的。
因此，健康险市场的定位应更加精准，包括老年人、家庭主妇、独立青年、职业白领等特定人群。
3. 健康险市场的产品策略健康险市场的产品策略应根据不同目标群体的需求进行量身定制。
对于老年人，可以推出针对常见老年疾病的保障计划；对于家庭主妇，可以推出覆盖孩子常见疾病的保险产品；对于独立青年，可以推出综合保障的健康险计划；对于职业白领，可以推出强调重大疾病保障的保险产品。
通过不同产品策略的设计，满足不同人群的需求，提高市场竞争力。
4. 健康险市场的销售渠道健康险市场的销售渠道应兼顾线上和线下渠道的发展。
随着互联网的普及和保险科技的不断革新，线上渠道逐渐成为健康险市场的主要销售渠道。
然而，线下渠道仍然在某些地区和人群中占据重要地位，因此，销售渠道的选择需要根据不同地区和目标群体进行灵活调整。
三、健康险市场的挑战与前景1. 健康险市场面临的挑战健康险市场在发展过程中面临一些挑战，如市场竞争激烈、制度环境不够完善、产品信息不对称等。
健康险销售逻辑示范讲解
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汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康保险行业经典销售技巧和话术
健康保险行业经典销售技巧和话术健康保险行业是一个竞争激烈的市场，掌握经典的销售技巧和话术对于销售人员来说非常重要。
本文将介绍一些在健康保险销售中常用的经典技巧和话术，帮助销售人员提升销售效果。
1. 创造紧迫感在和潜在客户交流时，营造一种紧迫感是非常有效的销售技巧。
你可以通过以下话术来实现：- “现在正是最佳投保时间，您可以趁现在保费较低，而且立即享受保险的保障。
”- “许多人在出现健康问题之后才后悔没有及时购买保险，您不希望将来后悔吧？”- “由于保险需求不断增加，保费可能会随时上涨，现在购买可以确保您获得最低价格。
”2. 强调保险的价值和好处让潜在客户明白保险的价值和好处是销售成功的关键。
以下是一些常用的话术：- “购买保险是对自己和家人的保障，可以应对意外、疾病和高额医疗费用。
”- “保险可以为您提供经济支持，让您在困难时期无后顾之忧。
”- “考虑到医疗费用的不断上涨，保险可以帮助您节省大量开支。
”3. 引用客户成功案例引用客户成功案例可以增加销售信任度和说服力。
以下是一些常用的话术：- “最近我们有一个客户，他在一次意外事故中受伤，但多亏了我们的保险，他得到了全面的医疗和理赔支持。
”- “一位客户购买了我们的保险后，在突发疾病时得到了及时的治疗，保险起到了关键的作用。
”- “许多我们的客户在保险发生效力后享受到了意想不到的好处，您也可以成为其中之一。
”4. 掌握客户需求并提供解决方案了解客户的需求并提供相应的解决方案是销售的核心。
以下是一些常用的话术：- “您最关心的是哪些方面，我们可以根据您的需求量身定制一份适合您的保险计划。
”- “有关您家庭成员的健康问题，我们可以提供全面的保护，并为其提供专属的医疗服务。
”- “如果您担心意外事故导致大量费用支出，我们可以为您提供特殊的附加保障。
”5. 结束时确认行动在销售谈判接近尾声时，确认客户的行动是非常重要的。
以下是一些常用的话术：- “感谢您的时间，我们建议您现在就行动起来，购买保险并享受保障。
泰康人寿健康人生销售流程和销售话术-精品文档
三讲(讲公司：投资优势、养老社区)
业务员：泰康人寿是排在全国前五甲的金融保险集团 ；我们的投资收益率连续10年来排在所有保 险之首；我们开启了“养老社区”的先河。 我们公司有款健康型产品，非常受客户欢迎 ，很多人都基于3个理由选择这款产品的
业务员： 人生的追求不外乎财富增长、事业成功、 爱情美满、家庭幸福…… 可是如果没有了健康，一切都失去了意义。 业务员： 而我们的现状是“三高一低”： ①重大疾病的发病率越来越高 ②治疗费用越来越高 ③治愈率越来越高 ④发病年龄越来越低
业务员：***，你好！我是艾泰康，接电话方便吗？ 客 户：听说你做保险去了，是不是真的？
业务员：其实我做不做保险没关系的，我们是好朋
友嘛，正好有些问题来请教一下，见面再
谈吧。
初次拜访前准备
资料准备：公司介绍、分红对账单、计划书
范本、电子投保确认书、笔、纸等
专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练
一份保险三份关爱，让你人生无忧
红利
• 重大疾病保险金 • 身故保险金 • 高残保险金
30万
30岁
每年存9101
50岁
年年分红，红利不断递增
133万 72.8万 46万 26万
红利
• 重大疾病保险金 • 身故保险金 • 高残保险金
30万
70岁 80岁 90岁 105岁
30岁
每年存9101
50岁
一旦发生重疾，即赔付30万；健健康康一 辈子，又有一大笔养老金。
画完总结
业务员： 健康人生是目前市场上最好的健康产品之一 健康人生产品特色：交费短、保障长；交费 少、保额高； 每月固定攒一笔钱，在不影响生活的前提下 ，让你轻松化解风险，资产增值
目录
购买重疾健康保险的理由
购买重疾健康保险的理由购买重疾健康保险的理由 1：只有善待自己，才能收获幸福和快乐。
一辈子不长，学会爱自己；爱自己，才会爱他人。
爱，从健康福星开始开始！购买重疾健康保险的理由 2：不买重疾险，好处是：省了一笔钱。
坏处是：在这个充满意外和疾病风险的“工地”上，您连一顶最基本的“安全帽”都没有戴！结论是：赢得了一笔小钱，赌注是您的生命安全和家人的幸福！购买重疾健康保险的理由 3：中国人八成健康投资用于临死前一个月的治疗费。
很多家庭一辈子都在为医院打工！购买健康保险的理由 4：给孩子购买了各种保险，但孩子的父母却几乎没有保险。
注意：家庭的经济支柱应该是保险的主要对象！购买重疾健康保险的理由 5：进了医院别想跑，钞票越看越嫌少；毛病身上找一找，肚子里面扫一扫；一万完事运气好，五万出院事还小；啥药值钱开啥药，没个十万走不了！购买重疾健康保险的理由 6：给家人务实的爱！我也想多买个LV包多一份奢华，但人生至少有两样东西无法控制：意外疾病，生老病死。
今天我为自己补充新健康人生，不为业绩不为奖励，只为万一发生重疾不拖累家人为我到处筹钱治病。
购买重疾健康保险的理由 7：全国失去独生子女家庭超百万！我国每年15~30岁独生子女因意外和疾病死亡人数至少7.6万人。
购买重疾健康保险的理由 8：科技进步，许多疾病及时医治完全可以挽救孩子的生命。
而高额的费用令很多家庭被迫放弃。
重疾险，成长路上不可或缺！购买重疾健康保险的理由 9：癌症不再是绝症！很多早期癌症可以治愈，部分中晚期癌症可以控制，大多数癌症患者生活质量可以得到明显改善！购买重疾健康保险的理由 10：专家建议意外险的保额应为家庭年收入的10至20倍；重疾险的保额应为年收入的5至10倍。
算算看，你该加保多少？购买重疾健康保险的理由 11：当代女性平均寿命比男性长5至8岁，而女性独特的生理功能决定了女性在罹患重疾方面的几率要大于男性。
购买重疾健康保险的理由 12：家长总认为买教育险比保障险合算。
保险行业中的健康险与医疗保险销售渠道拓展
保险行业中的健康险与医疗保险销售渠道拓展随着人们对健康关注度的提高和医疗费用的不断攀升，保险行业中的健康险与医疗保险销售渠道也变得愈发重要。
本文将探讨如何拓展健康险与医疗保险的销售渠道，以满足日益增长的市场需求。
一、渠道一：保险经纪人保险经纪人作为保险销售的中间人，可以扮演着重要的角色。
他们在销售过程中能够提供客户个性化的咨询和推荐，帮助客户选择适合其需求的健康险与医疗保险产品。
保险经纪人具备对不同保险产品及其特点的全面了解，能够为客户提供专业的建议和解答疑虑。
二、渠道二：保险代理人与保险经纪人类似，保险代理人也扮演着将保险产品推销给客户的角色。
他们通过与潜在客户进行面对面的交流，向其介绍健康险与医疗保险的相关信息，并为客户提供保险方案定制。
保险代理人在销售过程中能够借助个人魅力和沟通技巧，更好地开拓市场和建立客户关系。
三、渠道三：电子商务平台随着互联网的迅速发展，电子商务平台成为了越来越多人购买保险产品的首选渠道。
通过在线平台，消费者可以方便地查询各种健康险与医疗保险产品的信息，并进行比较和选择最适合自己的产品。
同时，电子商务平台还可以提供在线投保、在线支付等便捷服务，大大简化了购买保险的流程，提高了用户体验。
四、渠道四：社交媒体社交媒体的流行也为健康险与医疗保险的销售渠道提供了新的机会。
通过在社交媒体平台上进行宣传和推广，保险公司可以吸引更多关注，提高品牌知名度，并与潜在客户进行互动。
通过精准的广告投放和社区营销，保险公司可以有效地拓展目标客户群体，并促成销售。
五、渠道五：保险公司直销除了借助中间人和互联网平台，一些保险公司也通过直销的方式进行销售。
直销使得保险公司能够直接面对客户，提供更直接和个性化的服务。
保险公司可以通过成立自己的销售团队，与潜在客户进行面对面的推广和销售。
此外，保险公司还可以利用电话销售和邮寄宣传材料等方式进行直销，更好地满足客户需求。
六、渠道六：健康险与医疗保险的附加销售健康险与医疗保险的销售渠道还可以与其他保险产品进行捆绑销售。
健康险销售步骤与金句
根据目前医疗费用，重疾 保额至少50万
案例可根据彩页案例，自行修改
重疾+百万组合：报销+补助
投保示例：
乐先生 30周岁 ，年收入30万 （有社保） 为自己投保华夏福加+华夏医保通一份 年缴保费：7311元+333元=7938元 半年后不幸确诊直肠癌入院治疗
次询问“你的身份证号码是多少”？
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客 户：投保容易理赔难。
业务员：我理解，确实有人是这么想的。 其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险 的理赔率高达98％。 不赔的，有些是业务员销售时没说清；有的 是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不 拒赔就会损害其他人的利益。
促成动作：身体健康就肯定没问题，这里需要填……
业务员：你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障 用不了那么多”？保险现在不是您想买就可 以买的，要具备健康资格，只有健康的人可 以买如果是“保障用不了那么多”，那么假 设有一天医生说30万治好病，现在却只准备 15万，能不能只治一半呢？
如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交 多少比较合适？
促成动作：每月只需1000元左右，在不影响生活的前提下 化解风险，获得保障，你的银行卡……
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目录
✓切入话题 ✓三三法则 ✓需求设计 ✓产品计划书 ✓异议处理+促成
开口 资料收集2：个人保险情况
**哥/姐，您以前有没有买过保险呢？ 您觉得保险重要吗？ 为什么？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
客户对以上6点哪方面感兴趣就说哪方面。 客户对以上6点哪方面不感兴趣就说其他方面。
保险行业的健康险销售渠道和市场推广策略
保险行业的健康险销售渠道和市场推广策略在当今社会，保险行业中的健康险销售渠道和市场推广策略日益显得重要。
随着人们对于健康保障的需求不断增长，保险公司需要寻找更加有效的销售渠道和市场推广策略来满足客户需求并提升销售额。
为了实现健康险销售渠道的多元化和扩展市场覆盖范围，保险公司可以采取以下策略：1. 发展线上销售渠道：随着互联网的普及，线上销售渠道成为了一种便捷高效的方式。
保险公司可以通过建立自己的官方网站、移动应用程序或合作平台来提供在线保险销售服务。
线上销售渠道不仅可以降低成本和时间成本，还能够方便客户实时了解保险产品信息并进行购买决策。
2. 加强合作伙伴关系：保险公司可以与银行、证券公司、旅行社等不同行业的合作伙伴建立战略合作关系。
通过与合作伙伴共享客户资源和市场渠道，保险公司可以将健康险销售渠道扩展到更广泛的领域，提高销售额。
比如与大型医疗机构合作，通过推荐健康保险为其患者提供全方位的医疗保障。
3. 培育自有销售团队：除了线上销售和合作伙伴关系，保险公司还可以建立自己的销售团队或代理人网络。
通过培训和激励销售团队，在提供专业咨询和销售服务的同时，也能增加对消费者的信任度，提高销售额。
销售团队还可以通过与其他销售人员进行合作，开展推荐业务，进一步拓展销售渠道。
在市场推广方面，保险公司可以采取以下策略：1. 制定差异化的产品定位和品牌策略：保险公司在市场推广中需要制定明确的产品定位和品牌策略，以凸显产品的独特性和竞争优势。
比如针对不同年龄段、职业群体和健康需求的消费者，推出相应的健康险产品及宣传活动。
2. 运用数字营销手段：在当今数字化时代，数字营销是一种非常有效的推广方式。
保险公司可以通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体推广以及电子邮件营销等方式，将产品信息传递给目标消费者。
利用数据分析和定向投放，保险公司可以更加精准地识别目标消费者，提高市场推广的效果。
3. 提供增值服务和客户关怀：为了吸引消费者并建立品牌忠诚度，保险公司可以提供增值服务和客户关怀，例如提供免费的健康咨询、定期健康检查以及在线客户服务等。
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世界卫生组织公布——
• 您清楚自己的健康状况吗？ • 您是否能保证未来几年自己依然健康？
播音主持 罗京 48岁 淋巴癌 2009年6月6日
天后惠特妮休斯顿 48岁 心脏病 2012年2月11日
艺术家、画家陈逸飞 59岁 胃出血 2005年4月10日
演员 陈晓旭 39岁 乳腺癌 2007年5月19日
健康：家庭幸福的前提
理 财 目 标
时间
寿险产品的核心价值——保障
现代生活必备的三大保障
• 养老 • 理财 • 健康
• 人吃五谷杂粮能否不生病？
是谁侵蚀现代人的健康？
危害健康——食品安全Fra bibliotek危害健康——环境污染
危害健康——各种压力
健康危害——其它
• 滥用药物 • 传染病 • 不良生活习惯 • ......
芝麻开门——
回归保障 健康为尊
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
保险 = 保全风险
• 如果你能帮助他切实感受到风险的存在， 并且给他解决的方法，他自己会买。
老百姓日常生活都有哪些开支？
• 日常消费（衣食住行、水电、交通通讯......） • 买房、车 • 子女教育、婚嫁 • 人情来往 • 医疗健康 • 养老费用（父母和自己） • 突发事件 •......
好消息：社保覆盖面扩大
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坏消息：保而不包，未来负担巨大
现代生活方式和人口老龄化造成患病率逐年攀升，发达国家承诺 的高福利高保障已经成为社会沉重负担，许多国家纷纷改革……
疾病名称 癌症（恶性肿瘤） 慢性肾功能衰竭
心肌梗塞 脑中风后遗症
严重烧伤 冠状动脉外科手术
瘫痪
治疗费用 10万～30万元 洗肾400元/次，12次/月，换肾15万～30万 早期发现治疗5万，血管复通手术10万 8万～10万元 换肤，完全治愈需要30万元以上 一条桥5万元以上，平均7.5万元 治疗费、住院费、护理费……平均500元/天
疗养费用
生活费
珍贵药材 及营养品
解决方案
结合客户家庭情况及经济能力确定保 障的额度，并设计出适合的保险计划。
牢记：引导客户，每个人都至少需要30万 健康保障！
谢谢大家 !
演员 傅彪 42岁 肝癌 2005年8月3日
苹果之父乔布斯 56岁 胰腺癌 2011年10月5日
万一得大病了，会怎样?
1. 得大病，生存：失去收入、高额医疗费、误工 费、营养费、康复费、护理费、家人生活开 支......
2. 得大病，身故：身故前治疗费、家人生活、孩 子教育、老人养老......
• 危害健康的原因分析（食品安全、环境污染、工 作压力......）
• 结论：人的一生罹患重大疾病的几率是72.18%， • 无钱治病的后果（引用案例） • 重疾≠绝症，但需要钱！导入财富公式
健康是1承接财富公式
• 您觉得哪种做法更安全？所以保障是家庭一切 理财的前提，有了保障我们的生活才能真正幸 福无忧。
误工费用
杂费
260 元/天
500－2000 1－5万元 元/月
1000－5000 3000－8000元 元/月
万一某天被编入那72%的行列
1.宁愿人吃亏,不愿钱吃亏.(不治/小治) 2.宁愿钱吃亏,不愿人吃亏.(准备充足) 3.就算生病,也是一种享受.(最好治疗)
最好的方式
• 保险！ • 大病保险！ • 高额的大病保险！ • 终身增额的高额的大病保险！
两个账户
假设一个家庭积累了1,000,000元，
直接用于家庭生活能当多少钱用？ 如果我们稍作规划呢？
1,000,000-50,000=950,000
1,000,000
1,950,000
其实保险就是这个账户，在一瞬间，让我们的资产多出几十万甚至 翻倍！（导入产品，例如：有这样一份理财计划，不仅有病管病，没病 还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不 愿意了解？）
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
理念导入+激发需求
• 健康是1 承接财富公式 • 两笔开支承接两个账户
健康是1承接财富公式
• 每个人都追求幸福，为了美好的生活努力 拼搏，想让生活丰富多彩,想要
房 车票 名 地 子 子子 誉 位
爱家 情庭
但是人敢不敢保证自己一定健康呢？
健康是1承接财富公式
人生有两笔开支
• 意料之中……（可控、会主动准备）
• 意料之外……（不可控、被动应付的）
突然发生，后果？
• 习惯上，哪一种支出我们肯定会有所准备？ • 而哪一种支出我们可能会不着急，甚至根本没有准备？ • 所以，有的人因无钱治病,因病返贫（举例），有的人则
治病不愁钱（举例），就在于他们事先是否做好了规 划......
产品推介解决问题
• 买不买没都关系，我的工作就是义 务的宣传，我两分钟给您宣传一下， 如果身边有朋友需要的话，就请您 介绍给我。
• 接：导入产品话术。
终身健康保障计划 终身增额重大疾病保险
一份投入， 三大保障， 有病保病， 无病养老。
• 其实，保险公司就是一个担保人， 每一份保单就是在赌你一辈子健康， 所以叫健康保险，万一他输了，必 须照单赔钱。有这样一个担保人， 你的健康是不是就永远值钱了？