现代谈判学培训课程
技能培训建议
技能培训建议技能培训在现代社会非常重要，能帮助个人提升职业素质，提高工作效率，并且为个人的职业发展打下坚实基础。
以下是我对技能培训的建议：首先，技能培训应该根据个人职业需要进行定制化。
不同的职业有不同的需求，因此培训计划应该根据个人职业的特点来制定。
比如，对于销售人员来说，他们需要掌握销售技巧和谈判技巧；对于管理人员来说，他们需要掌握领导力和团队管理技巧。
因此，培训计划应该根据不同职业的需求进行定制，以提高培训效果。
其次，技能培训应该注重实践和应用。
培训课程应该强调实践操作和案例分析，帮助学员将所学知识应用到实际工作中。
理论知识只有通过实践才能发挥出真正的价值，因此培训课程应该注重实践环节，让学员通过实际操作来加深对技能的理解和掌握，并能够灵活运用到工作中。
同时，技能培训应该具有系统性和层次性。
培训计划应该从基础知识开始，逐渐深入，形成一个完整的体系。
比如，对于财务方面的培训，可以从基础的会计知识开始，再逐步学习财务分析和财务决策等内容。
培训课程应该具有层次性，让学员能够系统地学习和掌握相关知识和技能，提高学习效果。
此外，技能培训应该注重实时更新。
随着时代的变化和技术的发展，新的技能和知识不断涌现。
因此，培训机构和企业应该及时了解最新的技能和知识，及时调整培训内容，确保培训课程与时俱进。
此外，培训机构也可以开展一些短期培训课程，帮助个人快速掌握新技能，并及时应用到工作中。
最后，技能培训应该注重个人发展。
培训课程不仅仅是为了提高工作效率，更应该帮助个人全面发展。
个人的职业发展不仅仅依赖于技能的掌握，还需要具备良好的沟通能力、团队合作精神和领导才能等。
因此，培训课程应该注重培养学员的综合能力和个人素质，帮助他们成就更好的职业发展。
综上所述，技能培训在现代社会有着重要的意义。
通过个性化定制、实践应用、系统性和层次性、实时更新以及个人发展的培训方法，可以帮助个人提升职业素质，提高工作效率，为个人的职业发展提供有力支持。
自我鉴定掌握自己的商业谈判与合作能力
自我鉴定掌握自己的商业谈判与合作能力自我鉴定：掌握自己的商业谈判与合作能力商业谈判与合作能力是现代社会中非常重要的一项技能，它能够帮助我们在商业交往中取得更好的成果。
在商业谈判与合作中，掌握自己的能力和特点是至关重要的。
本文将讨论如何进行自我鉴定，以更好地掌握自己的商业谈判与合作能力。
一、自我认知与意识在商业谈判与合作中，首先要对自己进行全面的自我认知与意识。
只有了解自己的特点和潜力，才能更好地发挥自己的优势和弥补劣势。
可以通过以下几点来进行自我鉴定：1. 性格特点：了解自己的性格特点，是非常重要的一步。
比如，是否是一个善于沟通、乐于合作的人，还是更注重细节、有条理的人。
对自己的性格特点有清晰的认识，可以帮助我们更好地应对商业谈判与合作中的各类情况。
2. 沟通能力：商业谈判与合作中，良好的沟通能力是必不可少的。
我们需要评估自己的口头表达能力、倾听能力以及如何处理冲突等方面的技巧。
只有清楚地了解自己在这些方面的优势和不足，才能在实际操作中有针对性地提升。
3. 心理素质：商业谈判与合作往往会面临一定的压力和挑战，因此良好的心理素质也是至关重要的。
自我鉴定中，可以评估自己的情绪控制能力、应变能力以及抗压能力等方面。
这样可以帮助我们在谈判过程中保持冷静和灵活应对各种情况。
二、基础知识与技能的评估除了自我认知与意识外，对自己的基础知识和技能进行评估也是很有必要的。
商业谈判与合作需要丰富的商业知识和谈判技巧。
以下是进行自我鉴定的几个方面：1. 商业知识：商业谈判与合作涉及众多领域的知识，如市场分析、销售技巧、谈判策略等。
评估自己对这些领域的了解程度，看自己是否需要进一步学习和提升。
2. 谈判技巧：商业谈判是一门技术活，需要掌握一系列的谈判技巧。
例如，掌握利益识别与平衡、善于提问与倾听、善于解决冲突等等。
通过自我评估，找出自己在这些方面的强项和待提高的地方。
3. 团队合作能力：商业合作中，团队合作是必不可少的。
4s店内训师培训计划
4s店内训师培训计划在现代汽车销售行业中，培训与发展一直被视为提升销售顾问技能和提高售后服务质量的重要手段。
为了确保在4S店内能够培养出一支具备专业知识和卓越销售能力的销售顾问队伍，4S店内训师培训计划应运而生。
一、培训目标1. 提高销售顾问的产品知识：通过系统的培训，使销售顾问对所销售的车型、配置、技术参数等信息有深入了解，提高对消费者提问的准确度和回答的专业性。
2. 销售技巧的培养：通过专业讲师的指导，教授销售顾问与顾客有效沟通的技巧，包括倾听能力、解决问题的能力和销售谈判的技巧等。
3. 售后服务意识培养：培养销售顾问对售后服务的关注，使其能够向消费者详细介绍汽车保修政策、定期保养等售后服务项目，增加顾客的满意度和忠诚度。
二、培训内容1. 产品知识培训：由厂家专业团队分阶段进行汽车产品知识培训，包括汽车构造、性能参数、配置等方面的内容。
培训方式包括专业讲座、实际展示和互动问答等形式，以提高培训效果。
2. 销售技巧训练：通过模拟销售场景、角色扮演等方式进行销售技巧的培训。
培训重点包括需求挖掘、产品推销、价格谈判、促销技巧等，以提升销售顾问在实际销售中的应变能力。
3. 心理素质培养：引导销售顾问了解顾客心理，培养良好的情绪控制和情绪转化能力，以应对各类复杂情况。
4. 售后服务培训：加强对售后服务的培训，提高销售顾问对车辆保养维护和维修服务的了解，培养销售顾问主动提供售后服务的能力。
三、培训方法1. 班内培训：安排专业讲师进行闭门培训，讲师将针对不同主题进行课程设置，并提供案例分析和解决方案。
同时，注重实践操作，根据销售任务制定练习环节，让销售顾问在课堂上进行沟通、表达和销售技巧的实战培训。
2. 线上学习平台：开发4S店内训学习平台，提供在线学习资源和培训资料，以及实时互动交流的功能。
销售顾问可以通过平台定期参与学习和测试，巩固所学知识，培养自主学习的习惯。
四、培训评估1. 考勤评估：凡是参与培训计划的销售顾问，需要按时参加培训并完成培训记录，迟到和旷课会相应减少培训成绩。
付款方式谈判技巧
一：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。
实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺，过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
四：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
现代职业人的必备谈判技能考试题
1.A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
2.B 不同团体或者个人之间的谈判
3.C 团体内部之间的谈判
4.D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少
7.资源与位置的冲突会引爆回答：正确
1.A 位本主义
2.B 男权主义
3.C 资本主义
4.D 本位主义
8.要解决冲突，首先应该在回答：正确
1.A 态度
2.B 行为
3.C 资源
4.D 位置
3.企业内部谈判的最基本的原则是回答：正确
1.A 用斥责，而不用批评
2.B 用批评，而不用查证
3.C 用查证，而不用批评
4.D 用查证，而不用赞扬
4.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：正确
1.A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释
1.A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心
2.B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口
3.C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口
4.D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心
13.长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确
1.A 加大坏消息给对方带来的不安情绪
2.B 稀释好消息给对方带来的不安情绪
学习课程：现代职业人的必备谈判技能
单选题
1.整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确
1.A 对外型谈判没有出口
2.B 对内型谈判有出口
3.C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口
4.D 对外型目的是要升高对方期待
2.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的回答：正确
销售人员如何通过产品知识与专业性提升销售谈判技巧
销售人员如何通过产品知识与专业性提升销售谈判技巧销售谈判在现代商业领域扮演着至关重要的角色，对于销售人员而言，掌握良好的谈判技巧是提高销售业绩的关键。
而要在销售谈判中取得成功，除了熟悉谈判技巧外，对产品知识和专业性的掌握也是不可或缺的。
本文将详细介绍销售人员如何通过产品知识与专业性提升销售谈判技巧。
一、产品知识的重要性产品知识是销售人员在进行谈判时必备的基础。
只有充分了解自己所销售的产品，才能更好地回答客户的问题，提供准确的解决方案，并有效地吸引他们的兴趣。
因此，销售人员应该：1. 深入了解产品特点：销售人员需要全面了解产品的性能、功能、优势和特点。
这包括产品的技术细节、适用领域、市场竞争情况等。
只有在掌握了这些知识后，销售人员才能在谈判中清晰地传达产品的价值。
2. 学习竞争对手的产品：销售人员应该了解竞争对手的产品及其优势。
这可以帮助他们在谈判中与竞争对手进行对比，并准确回答客户的质疑，从而提高销售的竞争力。
3. 跟进产品更新和发展：市场和技术的发展迅速，产品也在不断更新和改进。
销售人员需要时刻关注产品的最新动态，了解相关的变化和更新，以保持对产品的准确认知，并能及时向客户传递最新的信息。
二、专业性的重要性除了产品知识，专业性是在销售谈判中表现出的另一个重要因素。
专业性体现了销售人员在行业知识、市场了解以及销售技巧方面的能力。
在提升专业性的过程中，销售人员可以采取以下措施：1. 深入行业研究：销售人员应该对所处的行业进行全面的研究，了解该行业的发展趋势、市场竞争情况以及主要客户的需求。
这样他们可以更好地理解客户的需求，并提供符合行业趋势的解决方案。
2. 提升销售技巧：销售人员可以通过参加培训课程和研讨会来不断提升自己的销售技巧。
这可以帮助他们学习如何与客户建立良好的关系、提高沟通技巧、处理客户异议以及有效地进行谈判。
3. 关注市场动态：销售人员应该时刻关注市场的发展动态，了解相关行业的最新趋势和潜在机会。
谈判学
谈判学名词解释：1、谈判实践：是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
3、谈判的历史起源：原始社会中期以前（自发的、原始的、初级的、简单的沟通和协调活动）、原始社会中后期（民间事务谈判）、奴隶社会初期（议事会）、奴隶社会中后期（军事和政治谈判）、原始社会后期（经济谈判）。
4、尼尔伦伯格——《谈判的艺术》——1968出版——开拓一门新的学科，展示一个新的研究领域。
李明新——《现代谈判学》5、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
6、行为主体：是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
7、关系主体：是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
8、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
9、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。
10、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
11、契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。
12、双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
13、双边统筹型：两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
14、多变统筹型：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。
15、横向谈判：是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
谈判中的团队合作和协作技巧
谈判中的团队合作和协作技巧在现代商业环境中，谈判是一个至关重要的技能。
在谈判过程中，团队合作和协作技巧是非常关键的，它们可以促进谈判的顺利进行，并达到双方的共赢。
本文将探讨谈判中的团队合作和协作技巧，以帮助各位更好地应对各种谈判场合。
一、建立团队合作意识在谈判之前，团队成员应该明确目标并形成一致的团队合作意识。
团队成员之间应该相互尊重，并相信彼此的能力和专业知识。
建立一个积极、支持和协作的团队文化能够帮助成员们更好地解决问题和达成共识。
此外，团队成员还应该明确各自的角色和职责，确保在谈判中高效地协作。
二、明确分工和责任在谈判开始之前，团队成员应该明确各自的分工和责任。
通过合理的分工，可以使团队成员们发挥各自的优势和专长，从而提高整个团队的协作效率。
同时，明确责任也能够确保每个人对任务承担起适当的责任，增加整个团队的信任和凝聚力。
三、有效的沟通和协调在谈判过程中，有效的沟通和协调是至关重要的。
团队成员应该保持良好的沟通，并及时分享信息和意见。
为了确保沟通的顺畅，团队成员应该倾听他人的观点，避免中断或相互批评。
此外，在决策过程中，团队成员应该能够就不同的观点进行平衡，并找到共同的解决方案。
四、培养团队合作能力为了提高谈判中的团队合作水平，团队成员应该不断地培养和发展自己的团队合作能力。
这可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和与其他专业人士交流来实现。
此外，团队成员还可以通过实践来提高自己的团队合作能力，例如参与模拟谈判或与其他团队成员共同解决问题。
五、灵活适应和妥协在谈判过程中，团队成员应该保持灵活并愿意做出妥协。
在面对不同的观点和要求时，团队成员应该能够适应并灵活调整自己的策略和立场。
此外，团队成员还应该能够看到整个谈判过程的大局，并为了达成最终目标做出必要的妥协。
六、建立信任和良好关系团队成员之间的信任和良好关系是谈判中不可或缺的因素。
通过建立信任，团队成员们可以更好地合作，并相互支持。
在谈判中，团队成员应该遵守承诺，并尽力为团队的利益着想。
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现 代 谈 判 学 李 小 艳 第一章 商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段 ①准备 ②开局 ③互换提案 ④信息处理 ⑤报价 ⑥磋商 ⑦收场 ⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。 ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance）
(2)协商和竞争的区别。 从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。 ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance）
第二章 商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 (四)商务谈判的主要种类 二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记： (1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施 (2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会： 谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数 ②交易的内容和范围 ③检验 (二)合同条文的谈判 1．识记： (1)合同条文的涵义及重要性。 合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。
(2)合同条文的通用原则。 ①注重法律依据 ②追求条件平衡 ③条文明确严谨 2．领会： (1)合同条款构成的一般原则。 ①依据法律拟定合同条款 ②根据国际经济活动的特点拟定合同条款 ③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款
(2)合同条款构成的主要内容。 ①标的 ②价格 ③履约的期限、地点和方式 ④违约责任 ⑤产权 ⑥免责 ⑦艰难情势 ⑧财政结算和财产清理 ⑨仲裁 (3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P48
3．应用：合同条文的谈判。 ①字斟句酌 ②前后呼应 ③公正实用 ④随写随定 ⑤贯通全文 (三)合同价格的谈判 1．识记： (1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2．领会： (1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释） 价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释) 价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）
(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应） 价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)
(3)讨价还价及一般原则。P56 (四)商务谈判的主要种类 1．识记： (1)商务谈判的主要分类方法。 ①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判 ②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判 ③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判 ④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判 ⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 ⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等
(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。P60 (3)口头谈判和书面谈判的优缺点。 2．领会： (1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。P63
(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。P66 ①投资总额、注册资本②投资比例③出资方式 ④物资采购、产品销售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限
(3)涉外货物谈判及主要内容。(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。P68 第三章 商务谈判方案的制定 一、考核知识点 (一)谈判方案制定前的环境因素分析 (二)对谈判双方实力的认定 (三)谈判方案的制定 二、考核要求 (一)谈判方案制定前的环境因素分析 1．领会： 与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。 (二)对谈判双方实力的认定 1．识记： 谈判实力的概念。 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力与企业实力的联系与区别。 企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。 2．领会： 影响谈判实力主客观因素有： ①该项交易对双方的重要性程度。②竞争状况。③对有关该项交易信息的了解程度。④企业信誉和实力状况。⑤对谈判时间限制的反应。⑥谈判的艺术和技巧。 (三)谈判方案的制定 1．识记： 谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。
谈判目标的三层次：①必须达到的目标，即最低目标（临界目标） ②可以接受的目标 ③期望目标 2．领会： (1)确定商务谈判目标时应考虑的因素 ①谈判的性质及其领域 ②谈判的对象及其环境 ③谈判项目所涉及的业务指标的要求 ④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响 ⑤与谈判密切相关的事项和问题等
(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。 ①价格水平及影响因素 ②支付方式 ③交货及罚金 ④保证期的长短
(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求 谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。
(4)谈判人员的组成与分工 一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。
(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。(6)确定谈判的基本策略。P88 第四章 商务谈判信息 一、考核知识点 (一)商务谈判信息的作用 (二)谈判信息的分类 (三)谈判信息收集的主要内容 (四)信息资料收集的主要方法 (五)商务谈判信息的交流与传递 二、考核要求 (一)商务谈判信息的作用 1．领会： 商务谈判信息的作用：①谈判信息是制定谈判战略的依据 ②谈判信息是控制谈判过程的手段 ③谈判信息是谈判双方互相沟通的中介
(二)谈判信息的分类 1．识记： 谈判信息的分类 ①按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息 ②按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息 ③按谈判信息活动范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息
(三)谈判信息收集的主要内容 1．识记： (1)市场信息的概念 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。
(2)谈判的主体资格的概念 就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。包括关系主体资格和行为主体资格。
(3)商业信誉的概念。 是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。 2．领会： (1)市场信息的内容 ①国内外市场的分布信息 ②市场需求方面的信息 ③产品销售方面的信息 ④产品竞争方面的信息
(2)科技信息的内容P96 (3)有关的政策法规 ①有关国家或地区的政治情况 ②谈判双方有关谈判内容的法律规定 ③有关国家或地区的各种关税政策 ④有关国家和地区的外汇管制政策 ⑤有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度 ⑥国内各项政策
(4)金融方面的信息P98 (5)有关谈判对手的情况资料。 ①谈判对方的主体资格问题 ②谈判对方公司性质和资金状况 ③谈判对方公司的营运情况 ④谈判对方的商业信誉情况 ⑤谈判对方谈判目标和谈判时间限度 ⑥谈判对方成员的有关资料 (四)信息资料收集的主要方法： 1．应用： (1)分析公开的信息资料的方法 ①报纸资料收集法 ②从广播、电视中收集资料的方法 ③订货会、展览会等场合的收集法 ④报告会、讨论会、宴会上的资料收集法 ⑤预测法
(2)非公开信息资料的收集法 ①收买信息资料 ②使用商业间谍窃取所需情报的信息