大客户销售培训

产品销售的基本原则
• 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意 识的
• “开药方”前必须先诊断 • 客户购买的 “三阶段” • People buys from people • Power buys from power • “产品” = 买家的“想象” • 你不能去卖给不买的人
成功销售的要素
销售技术 熟悉产品 知己知彼
PROSPECT
( <20% )
共同的销售工具
的
In Funnel
•项目管理
销 售
( 20%~ 75%or 80% ) •资源调配
漏 斗
BEST
( >80% )
•人员管理
销售漏斗简表
客户
联系
预计 时间
预计 状态或 投资 成功率
谁是 “P”客户 (5W+2P)
• 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) • 财政有计划吗？( P ) • 谁是决策人物？他想要吗？( W ) • 决策过程怎样？( W ) • 什么是基本决策因素？( W ) • 大致时间表？ ( P ) • 谁是竞争对手？( W )
Solution
第二阶段工作：方案确认
您的 ……. = “ VISION ”= 我行 的 • 技术的 • 实施的 • 经济的
第二阶段工作：方案确认
常用的方法
• 项目建议书 • 产品演示 • 访问总部 • 考察客户 • …….
第二阶段工作条件：为‘I’服务
• 客户真正进入考虑期 • 所有人(有权利的人)都知道实施
Phase I
Phase II
Phase III
客户购买三步曲
Need Definition Evaluate Alternatives Take Action
广阔天地营销工作室seooem
订单
PAIN + VISION + POWER
= SALE
Phase I
Need Definition
Phase II
必须有
不一定有
有多个决策者 少决策者
复杂
简单
团队
个人
多
少
对顾客的销售 产品功能
大客 户销 售的 特点
1. 对产品和服务有特殊的要求 2. 项目投资较大,过程处理复杂 3. 销售周期一般都较长 4. 要与客户建立长期和广泛的关系 5. 是向一个采购委员会销售 6. 小的组织向大型组织的销售 7. 一个团队的销售 8. 对客户的销售
面对风险异议
• 坚定自己的信心 • 让客户感动 • 恰当的回答
• Recall Pain • Recall Reasons • Recall Vision • Recall Proof • 让客户感动 • 适当的 “暗示”
关 于 “ PUSH ”
• 时间理由 • 价格理由 • 利益理由 • 其它理由
销售过程中的
一些重要的销售技巧
如何发现目标客户
• 我们客户的介绍 • 分析本区域内的可能对象 • 电话拜访 • 会议接触 • 展示邀请 • 政府、团体及其它机构介绍
重要的三封信
• 项目计划 (设计销售过程，建议的时间表)
• “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” )
• WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 )
找准你的目标客户
• 针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域 内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标 客户。
• 你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。 • 近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜
力的目标客户。 • 在时间与空间上具备条件。 • 对服务的要求适合我们公司来完成。
大 客 户
系统后的好处 • 有时间表
关于 “ FOX ”
• 必须的角色 • 对象 • 发展技巧 • 注意他 • 成为决策者及其家庭的朋友
关于 “资源” 的调度
• 合适的时机用 “合适的人” • 不同的对象用不同的人 • 认真导演 • 给 “演员”足够的时间和素
材
关于方案书
• 是时候吗？ • 诊断 PAIN • 期望目标 • 竞争对手 方案的风险和风险控制
Phase III
Evaluate Alternatives Take Action
卖家和谐的三步对策
Need Development
Proof
Close the Sale
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度 Level of Concern
Time
Phase III
关于方案书的制作
• 收集客户书面资料 • 调查主要部门应用需求
白纸黑字，
• 总结客户需求特点 • 了解竞争对手
一诺千金！
• 利用公司方案模板
不仅仅考虑今天
• 针对性的解决方案书
• 慎重功能描述及报价 要考虑明天和后天
• 慎重二次开发及服务承诺
关于方案书的制作
方案书的基本构架
关于产品演示
• 明确演示目的 • 准备剧本 (对象、内容、演员、….) • 公司的介绍 • 产品原理及体系的介绍 • 服务体系的介绍 • 实际软件功能演示控制 • 演示后评价和控制
PAIN
Diagnose Problem
Open
1. OPEN--END PROBLEM QUESTION
Closed
2. CLOSED--END PROBLEM QUESTIONS
Explore Impact
4. OPEN--END IMPACT QUESTION
5. CLOSED--END IMPACT QUESTIONS
销售问题探讨
大客户部
广阔天地营销工作室 seooem
议 题：
• 大客户销售的特点 • 大客户的销售漏斗 • 大客户销售的三阶段 • 大客户销售若干技巧
大客户
大客 户与 一般 销售 的异
同点
销售周期 与客户关系
内线 顾客购买决定 顾客决定过程
销售队伍 顾客再销售
销售重点
大客户
一般销售
长
短
长期、广泛 短期、局部
Risk
Level of Concern
Time
Cost Needs
Solution
第一阶段工作：需求管理
• 机智地了解需求 • 认真分析需求 • 扬长避短的“发展需求” • 使需求稳定下来
PAIN VISION ？
• “病痛” ( PAIN ) • 将会有 “病痛” • “病痛” 导致的后果，您的“目标” • 您的 ……. “ VISION ” (我要的)
• 注： “PUSH” 的 “度”
注意：决策阶段工作
•缩减功能 •稳住价格 •防范对手 •打消风险 •该断则断
头尾阶段之二进程工作：
目标客户 商务谈判
目标客户 (6W+2P)
• 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) • 财政有计划吗？( P ) • 谁是决策人物？他想要吗？( W ) • 决策过程怎样？( W ) • 什么是基本决策因素？( W ) • 大致时间表？ ( P ) • 谁是竞争对手？( W ) • 为什么应该是我们的？
谈判程序
• 导入阶段 • 概说阶段 • 明示阶段 • 交锋阶段 • 妥协阶段 • 协议阶段
总结：怎 样 让 人 买
• “病痛” ( PAIN ) • 将会有 “病痛” • “病痛” 导致的后果，您的“目标” • 您的 ……. “ VISION ” (我要的) • 证明是 “正当的成本” • 克服 “风险” 顾虑 • 证明是 “合理的价格” • 促进 “行动”
销售代表的任务：打消顾虑，完成销售！
第三阶段工作：关闭订单
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II Phase III
Risk
Level of Concern
Time
Cost Needs
Solution
第三阶段工作：促进决策
• 克服 “风险” 顾虑 • 证明是 “合理的价格” • 促进 “行动”
Risk
风险
Cost
费用
Needs
需求
Solution 方案
一、 定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求？ • 我应该如何解决该需求？ • 该需求需要花费多少钱？
销售代表的任务： 帮助用户制定需求,明确存在的问题及问题
解决方案，使我们的产品有资格入围
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II Phase III
大客户销售-解决方案的销售
• 解决方案的销售是一个过程的销售
• 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产 品如何解决用户的实际问题。顾问式销售
顾客 = 好商品 = 服务 =
上帝？ 性能？ 促销？
朋友？ 需要？ 商品？
价格？ 沟通？
大客户销售-解决方案的销售
销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目
• 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 • 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 • 销售对象必须在整个销售过程感觉良好
关于拜访
• 创造拜访机会 • 准备 (分析对象、准备内容) • 目标 • 拜访( 实现目标、延续计划) • 再次确认成果 • 留一点尾巴
“POWER” 分析
技术性的 理智 驱动性的
对策：精确、完善 对策：结果、好处
随和
竞争
老好人
滔滔不绝的
对策：不施压
对策：倾听 激情
销售成功的秘密之一
“我成功的秘密相当简单，为了达 到目的，我可以比别人更努力、 更吃苦，而多数人不愿这样做。”
Confirm
3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS