导购业务员全能训练
最佳销售员全能训练
最佳销售员全能训练大成交技巧——踢好临门一脚59：双赢：大家好才是真的好60：向客户展示产品的好处61：强调客户利益的关键点62：决不夸大产品的优点63：尽量让客户亲自感受产品64：不要泄露自己的秘密65：让自己的介绍变的专业66：不要陷在价格的争议中67：理智的对客户作出承诺68：适当让步，换取客户的认同69：用精确的数据打动客户70：掩饰签约时的心情{双赢：大家好才是真的好}把“吃亏占便宜”的道理始终记在心间。
交易是一种双方相互妥协、相互满足利益的行为，尽可能的找到既让客户满意又让自己获利的中庸之道。
只说如实的情况，不要欺骗客户，因为群众的眼睛是雪亮的。
主动表示你想与客户保持长久的合作关系，并在之后的时间里一定做到，那么你会得到你想要的。
{向客户展示产品的好处}能否把产品的特征转换成产品的好处展示给客户，是你销售是否成功的关键。
要根据客户的实际情况来展示产品的特征，否则徒劳无功。
销售员要对产品有深入细致的了解，否则你的说明就失去真实性和说服性。
{强调客户利益的关键点}销售员如果想提高成交率，必须在产品的特点和客户的利益点上多下点工夫，只有将二者有机地联系在一起，客户才更容易接受你的推销。
真正了解经销商的利益点，他们关心的是能否赚到钱和能否长久的赚钱，如果销售员希望与经销商成功交易，那么把握好这是非常重要的。
面对直接客户，销售员不光要考虑产品质量和产品价格，更要考虑产品是否能够给客户带来好处，而这些好处是否正是客户所需要的。
{决不夸大产品的优点}如果不想搬起石头砸自己的脚，那么就不要对产品进行过度吹嘘。
一定要客观、实事求是地介绍产品的实质性功能。
客户更乐于接受言简意胲、特点突出的介绍方法。
介绍产品要找准客户最关心的地方，注意扬长避短。
{尽量让客户亲自感受产品}在向客户推销产品时，要充分利用产品体验这一有利武器。
销售员在邀请客户亲身体验产品时，要事先告诉他试验结果是怎么样的，只有这样才能够有效的将客户的注意力引导到试验的正确方向上，有助于提升推销效果。
导购人员的导购技巧训练
导购代表导购技巧训练序言1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。
2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客。
3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则：•原则1：顾客永远是正确的。
•原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识1、目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识考虑利用利润和成本来开展工作。
3、顾客意识(1)顾客就是上帝。
(2)用户永远是对的。
4、改善意识要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。
5、品质意识不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。
6、纪律意识严格按营业规则、服务规X办事。
7、协作意识与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”4SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。
4SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情4明朗的服务。
不让顾客等待是良好服务的主要4环节。
4SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，4调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表4的训练有素。
4SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假4冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
掌握公司产品知识的着眼点基本着眼点款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证次要着眼点设计思想、开发意图材料、零配件制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率其它着眼点广告宣传销售业绩普与率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价针对以上着眼点要注意以下几方面4与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。
4新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。
导购业务员全能训练
导购业务员全能训练一、产品知识培训作为一名导购业务员，准确了解并掌握所销售的产品知识是非常重要的。
只有对产品了如指掌，才能够给顾客提供准确的信息，增加购买的信心。
1. 根据公司提供的产品手册和宣传资料，学习并掌握产品的基本信息、功能特点、使用方法等。
2. 参加公司举办的产品培训课程，了解产品的研发背景、市场竞争情况，以及产品的未来发展趋势。
3. 主动了解同行业产品的竞争情况，与其他厂家的代表交流心得体会，加强自己对产品的了解。
4. 关注行业动态，了解新产品的推出和市场的最新变化。
及时对自己销售的产品进行更新和调整。
二、销售技巧培训导购业务员需要具备一定的销售技巧，才能够有效地开展销售工作，并达到销售目标。
1. 培养良好的沟通能力，包括倾听、表达和回答问题的能力。
要善于倾听顾客的需求和疑虑，有效解决顾客的问题，提供专业的建议。
2. 学习销售技巧，如利用销售话术进行销售引导、利用非言语沟通技巧提高销售成效等。
通过培训和实战经验的积累，提高自己的销售能力。
3. 掌握销售心理学知识，了解人们购物的心理需求和行为特点，能够准确判断客户的购买意愿，并采取相应的销售策略。
4. 学会与不同类型的顾客进行有效沟通，了解他们的购买偏好、需求和消费习惯，从而更好地满足他们的需求。
三、服务意识培养提供良好的服务是导购业务员的核心职责。
优质的服务可以提升顾客的购买体验，并促使顾客再次光顾。
1. 学习服务礼仪和职业道德，树立服务至上的理念。
要时刻关注顾客的需求，主动询问顾客是否需要帮助，并耐心解答顾客的问题。
2. 学会主动推荐产品，根据顾客的需求和个性特点，向顾客介绍适合他们的产品，并给予专业的建议。
3. 关注售后服务，及时回访与顾客沟通，了解产品使用情况、反馈意见和改进建议，积极解决售后问题。
这样不仅可以增加顾客的满意度，还能够建立良好的口碑。
四、销售目标管理导购业务员需要有良好的销售目标管理能力，定期评估和调整销售策略，提高销售业绩。
导购营业员十项全能训练
导购营业员十项全能训练商品推介——望闻问切“号”准顾客需求即使有了质优价廉的商品，如果缺乏推介展示的时机和技巧，商品也只能是空摆在货架上卖不出去。
相反，把商品介绍得人见人爱，展示得完美无缺，即便微有瑕疵，也必定会成为店铺里的畅销品。
因此，熟悉你的商品，有技巧地将商品的种种特性在最恰当的时候以最恰当的方式展示、介绍给你的准顾客，引发顾客的购买兴趣，是推销过程中不可缺少的一个步骤，也是导购必须具备的销售技能之一。
世界上独一无二的房子一对夫妇刘军和郑丽，因为工作调动方面的原因，想把他们自己亲手建造的一栋房子卖掉。
有个顾客 A 来看房子，但在粗粗看了一遍后，A 摇着头说：“这房子对于我来说偏大了一点，而且价格也偏高，不太合适。
”丈夫刘军笑容可掬地回答说：“您先别急着下定论，听我详细跟您介绍，这房子绝对是独一无二的！”于是亲自带着这个顾客详细看了房子的每一个地方，包括房子的电线水管的构造及安装时的设想等细节问题，并根据核实认同的客户要求，一一通过现场介绍给予满足。
因为房子是他们自己动手建造的，所以他们对房子的构造和独特之处了如指掌，该说什么，不该说什么，他们都知道得一清二楚。
最后，顾客终于相信他所购买的房子是独一无二的，所以尽管这栋房子有不尽如人意之处，最后还是买下了它。
世界上没有十全十美的东西，商品也一样，但导购可以通过有效的商品推介，展示商品的独特之处，告诉顾客这就是最适合他的。
当然，如上面的例子一样，导购要让顾客认可你的商品，必须先了解自己的商品，对商品独特的卖点进行提炼，同时通过对顾客真正需求的挖掘，进行有效的商品展示，激发顾客的购买兴趣热恋商品，为展示说明作准备销售大师有一句这样的话：“成功不取决于你的出身、学历、长相，只取决于你爱的程度……”作为商品的推销者，导购如果不热爱自己的商品，不熟悉它的功效特点，又怎能说服顾客前来购买呢？因此，那些能够积极引导顾客购买的商品知识，导购都应该掌握，即导购一定要成为自己所销售商品的专家。
顶尖导购自我能力提升训练
学习导航通过学习本课程，你将能够：●改变对待会议的态度；●掌握使用头脑风暴法的方法；●认识到广积人脉的重要性；●学会如何提高统筹和沟通能力。
顶尖导购自我能力提升训练一、勤于参加各种会议没有人能一辈子做导购，下一份工作做什么取决于心态和态度。
“他山之石，可以攻玉”，借鉴别人的方法，更加容易获得成功。
“当局者迷，旁观者清”，跳出小圈子看待问题会更加清晰。
因此，导购要勤于参加各种会议。
1.早会参加早会可以学习其他导购人员的销售方法和心态，更好地规范自己的情绪。
2.晚会晚会主要是对一天的工作进行总结，使导购了解自身的缺陷，不断地完善自己。
3.周会周会是总结一周发生的事情，对计划能力、预算能力以及目标分解能力都有很好的训练作用。
4.月会月会比周会周期更长，层面更加宏观。
5.季会、年会季会或年会所含的信息量很大，在会议的过程中，导购可以通过思维的碰撞提升自己。
二、运用头脑风暴法产生创意运用头脑风暴法可以产生新的创意、思路和想法。
当店铺运营过程中遇到困惑时，可以使用头脑风暴法。
头脑风暴法是指大家坐在一起讨论问题，最大的特征就是各抒己见、不设限。
在使用头脑风暴法时，还要安排人做会议纪要，把大家的想法记录下来进行梳理和总结。
头脑风暴可以帮助人们转换思维角度，换个角度往往就会海阔天空。
三、促进人际关系，广积人脉促进人际关系，广积人脉，对于导购来说非常重要。
人脉就是钱脉，认识的人越多，可能得到的资源和平台就越广阔，因此，导购不要忽视身边的任何一个人，要与大家处好关系。
这里的人脉既包括同事关系，又包括客户关系。
四、提升四种能力1.提升统筹能力刚刚从事导购工作的人往往顾头不顾尾，忙了这个就忘了那个，这是因为导购只站在一个点的角度上考虑问题，如果懂得统筹概念，情况就会有所好转。
统筹是指对一个事情的预计。
对于统筹，首先不能想得太少，不能脑袋一拍好主意、胸脯一拍没问题、大腿一拍搞砸了；也不能想得太多，这样想来想去什么也做不了。
员工管理导购人员的导购技巧训练
（员工管理）导购人员的导购技巧训练导购代表导购技巧训练序言1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。
2、公司中每壹个人所拥有的唯壹的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客。
3、公司所有导购代表必须遵循以下俩项原则：•原则1：顾客永远是正确的。
•原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识1、目标意识明确自己的工作目的和目标且以此来开展工作。
例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识考虑利用利润和成本来开展工作。
3、顾客意识(1)顾客就是上帝。
(2)用户永远是对的。
4、改善意识要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。
5、品质意识不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。
6、纪律意识严格按营业规则、服务规范办事。
7、协作意识和同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”4SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。
4SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情4明朗的服务。
不让顾客等待是良好服务的主要4环节。
4SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，4调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表4的训练有素。
4SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假4冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金钱金钱的服务（让利折价促销）的领物质的服务（附送礼品促销）域掌握公司产品知识的着眼点基本着眼点款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证次要着眼点设计思想、开发意图材料、零配件制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率其它着眼点广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价针对之上着眼点要注意以下几方面4和其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所于。
销售技巧综合训练：打造全能销售人员
销售技巧综合训练：打造全能销售人员销售是现代商业中不可或缺的一环，每个企业都需要优秀的销售人员来推动业务的发展。
一个全能的销售人员不仅要具备良好的产品知识和销售技巧，还需要具备一系列其他技能，如沟通能力、人际关系管理、市场分析等。
本文将探讨如何通过综合训练打造全能销售人员。
首先，全能的销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
销售技巧是销售过程中不可或缺的一部分，它包括了产品知识、销售话术、谈判技巧等。
销售人员需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，并能够清晰地向客户传达这些信息。
此外，他们还需要学会倾听客户的需求，了解客户的关注点，然后针对性地提供解决方案。
通过不断的实践和培训，销售人员可以提升自己的销售技巧，更好地与客户建立信任和共鸣。
其次，全能的销售人员需要具备良好的沟通能力。
沟通是销售过程中至关重要的一环，它不仅包括与客户的对话，还包括与同事、上级以及其他部门的有效沟通。
销售人员需要学习如何清晰地表达自己的观点，并且能够倾听和理解他人的意见。
他们还需要学会观察并理解非言语沟通，如肢体语言和表情等，以更好地了解对方的需求和感受。
通过有效的沟通，销售人员可以与客户建立真正的连接，提供更好的解决方案。
第三，全能的销售人员需要具备良好的人际关系管理能力。
在销售过程中，销售人员经常需要与各种各样的人打交道，包括客户、同事、上级以及供应商等。
他们需要学会如何与不同性格、背景和利益的人建立良好的关系。
这包括积极主动地支持和帮助他人，以及处理冲突和解决问题等。
通过建立良好的人际关系，销售人员可以更好地与他人合作，推动业务的发展。
最后，全能的销售人员需要具备市场分析的能力。
销售人员需要了解市场的潜力和竞争状况，以制定有效的销售策略和计划。
他们需要学会分析市场数据和趋势，识别潜在的销售机会，并制定相应的销售目标和策略。
此外，他们还需要对竞争对手进行分析，了解他们的优势和弱势，以便针对性地制定销售策略。
通过市场分析，销售人员可以更好地了解市场，制定相应的销售计划，提高销售绩效。
导购人员的导购技巧训练
导购人员的导购技巧训练导购人员的导购技巧训练在现代化的购物中心里，导购人员是起着非常重要的角色。
他们需要有良好的人际沟通能力和专业的产品知识，能够与顾客建立良好的关系，提供高效的导购服务。
为了提高导购人员的综合素质和导购技巧，训练导购人员是至关重要的。
一、为什么需要导购技巧训练作为购物中心最重要的服务人员，导购人员需要具备出色的沟通能力和良好的销售技能，才能完成销售任务和顾客的要求。
训练导购人员可以提高他们的技能水平，增强客户满意度，提高店铺的销售收入。
训练还可以帮助导购人员无论在面对哪种类型的客户时都能够游刃有余地表现自己，使他们树立顾客至上的六感，并始终保持积极的心态。
二、导购技巧训练的内容1、产品知识培训了解商品知识是导购人员的基本功，导购人员需要掌握库存商品的性能，价格，使用方法等，只有这样才能对客户的问题做出详细的回答。
当然，随着店铺商品的不断更新也需要定期培训导购人员，让他们时刻掌握新颖的商品知识。
2、口头表达能力培训口头表达能力是导购的关键能力。
导购人员要具备良好的沟通能力，可以明确自己的需求并使客户明白。
对于产品的优惠和陈列位置，导购人员可以有条有理地解释，引导客户挑选商品。
3、形体礼仪培训导购人员表示企业形象的代表，他们的形象和仪态可以直接影响到企业的形象。
因此，企业需要训练导购人员合理的形体和仪态。
导购人员应精心打扮，要穿着整洁大方，微笑接待客户，让客户在店里愉悦的购物体验。
4、交际能力培训导购人员与顾客之间的互动是导购的重要环节。
创造一个欢乐的氛围，导购人员需提高自己的交际能力，表现出其特殊的人际关系技能，对顾客建立个人关系，进而影响购买行为。
5、情绪控制能力培训极端的情绪会影响顾客的购物体验，导购人员需要学会心理学中的情绪控制方法，如冷静下来，安慰心情，及时疏导，让顾客吸取商品信息，有效实现销售。
三、导购技巧训练的方式1、院内培训为提高导购人员的专业技能，需要经常性的组织内部培训，包括针对不同类别的顾客，不同产品的详细操作方法和技巧的讲解，以及实战模拟的练习，有针对性的进行导购知识学习培训。
顶尖销售的7项基本功练习
顶尖销售的7项基本功练习
出类拔萃和顶尖不是从来就有的，它来自不断的练习，练习，再练习。
顶尖销售人员都懂得天天练习的重要性，因为他们知道:只有在不断的自我操练中，才会更能准确地把握客户真正的购买点。
以下这些基本动作都是顶尖销售人员从不间断的基本动作，你要坚持天天练习：
1.初次见面的自我介绍。
2.产品知识介绍。
3.回答客户异议的话术。
4.电话行销话术。
5.不断拜访新的客户。
6.练习微笑给人如沐春风般的感觉。
7.养成自我暗示、静心思考的习惯。
(摘自《稳拿订单的47个法则》，张超著)。
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谢谢！
68
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
▪
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第四章 顾客心理
青年顾客
年轻情侣：女性顾客的发言作用较大，因此
导购主要面对女性顾客，向其介绍最新时尚
潮流，并适度赞美对方，营造和谐气氛。 年轻夫妇：年轻夫妇经济上稍感拮据，但他 们思想乐观，想要改变现状，因此，如果导 购能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒 绝的。
第四章 顾客心理
重视家庭消费，稳定性强，不易冲动，重视消费品 的质量。在接待中年顾客的时候，最重要的是和他 们交朋友，获得其信赖。你必须对其家人表示关怀 之情，而对其本身 ，则予以推崇和肯定。同时，说 明商品与其灿烂的未来有着密不可分的联系。这样 一来，他在高兴之余，生意也就做成了。另外，对
顾客心理
第四章
第四章 顾客心理
顾客购物心理的八个阶段
顾 客 导 购
注意 兴趣 联想 需求 比较 决定 行动 满足
注目 容易看到 容易进入 止步 具有吸引 力的展示 注视特 定商品 接近顾客 了解动机 浏览 带领客户 熟悉产品 注意价格 及其他商 品 商量建议 试用商品 强调销 售重点 购买 成交，继续 要求一些关 联商品 高兴离开 开单收银 道别
正前方照射的光
能使商品轮廓鲜明，需要强调商品外形时宜采用此种光源
正后方照射的光
第三章 卖场陈列
灯光照明的方式
定向照明，集束照明、彩色照明
彩色，冬天用暖光，夏天用冷光，筒灯
高的产品灯光打在人平视水平打在最突出、明显的地方， 起到突出作用。欧式家具打在玉石、金属区域 防止灯光对商品的损害
第三章 卖场陈列
礼仪修养
第二章
卖场氛围营造的四大元素 灯光的选择与运用 巧用音乐促进销售 如何让顾客的眼睛放光彩 利用POP为销售加分
卖场陈列
第三章
第三章 卖场陈列
可使光线下的商品像阳光下一样表现出极其自然的气氛
斜上方的光
可制造一种特意的神秘气氛，高档，高价产品用此光源较合适
正上方照射的光
不能起到强调商品的作用
顾客的生活顾问
第一章 角色认知
消费者的“服务大使”
在现今激烈的市场竞争中，竞争优势将越来 越多地来自于无形服务，一系列微小细节都 能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位
导购必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的
导购，我要做一名“服务大使”
第一章 角色认知
导购应具备的五大职业理念
态度第一
1
责任比什么都宝贵
二 观察顾客的三大要求
观察顾客要求目光敏锐、行动迅速
年龄、服饰、语言、肢体语言
情轻松，不要扭扭捏捏
或紧张不安； 不要表现太过分，像是 在监视顾客或对他本人
感兴趣；更不能以貌取
人，凭主观感觉去对待 顾客，而要尊重顾客的 愿望
观察顾客要求感情投入、认真细致 烦躁的顾客 有依赖性的顾客 对产品不满意的顾客 想试一试心理的顾客 常识性顾客。
男性顾客
第四章 顾客心理
针对男性顾客的接待方式
在接待男性顾客时，导购应注意动作迅速，言语简捷，力求整个销售过程明确、直 接，切中要点 单身男青年：具有强烈的时尚、个性个冲动心理，导购要针对这种心理，以个性化 的服务方式和新奇刺激的销售方法，满足他们追求美、高品位、高时尚的需要 已婚男青年：倾向于实用性、超前性、艺术趣味性因此导购应把握他们普遍追求新 潮、科学实用且购买量大、时间集中的特点。营造艺术性、趣味性、情爱色彩浓烈 的购物氛围 男性老年顾客：这些顾客购物时间长、动作迟缓，经常提出带有试探性的问题，并 希望得到良好的服务和应有的尊重，因此导购应提供更多、更实际和更细心的服务
卖点提炼
色系设卖点 款式设卖点 品质设卖点
商品推介
第五章
功能设卖点
• PART FIVE 第五章 商品推介
需求挖掘
老太太买李子
客户到底买什么？
小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去。
小贩B做了这个工作，但对于顾客的需求挖掘得不够深，卖出去一斤李子。 小贩C通过一系列很有技巧得提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去一斤猕猴桃。 虽然三个小贩同样在卖水果，但由于对探寻顾客这个关键问题得理解不同，最后造成销售业绩得差 异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品， 那么，怎么样才能了解到顾客的购买动机呢？
老年顾客
习惯性购买，求实性购买，希望得到尊重； 接待技巧：希望购买质量好、价格公道、方便舒适、 实用有效和售后服务有保障的实惠型产品。购买时动 作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对导购的态度反 应非常敏感。因此，导购在接待老年顾客做到 耐心： 放心：老年人的絮叨，购物时犹豫不决，多数是由于 对商品的质量，价格和服务不放心，所以遇到老年顾 客来购物，导购首先向他们承诺，有问题可以上门服 务。商品质量无条件换货。 贴心： 老人往往会感到孤独，导购讲话时要特别注意 使用合适的称谓，语气中要体现出关怀和体贴。在服 务的同时，可拣些贴心的话，让他们在购物时有个好 心情
第五章 商品推介
接近顾客的方式
提问介绍法
介绍接近法
赞美接近法
示范接近法
第五章 商品推介
询问的五个技巧
探寻顾客真正的需求 询问顾客关心的事
不要单方面地一味询问
询问要与商品提示交替进行 教徒问神父 的案例 询问要循序渐进
第五章 商品推介
用心倾听
三个原则：耐心，专心，关心 三个步骤：眼神交流，积极行动，理解全部信息 注意事项： 不要打断对方地谈话 听清楚对方地谈话重点
按问话人的心理假设回答
不要彻底的回答
不要确切的回答 使问话者失去追问的兴趣
讲师：
制作人：
目录
CONTENT
第一章
角色认知
第二章
礼仪修养
第三章
卖场陈列
Байду номын сангаас
第四章
顾客心理
第五章
商品推介
第六章 异议处理
第七章 交易促成
第八章 商品管理
第九章 业绩提升
第十章 售后服务
企业的形象代表 信息的传播沟通者 顾客的生活顾问 消费者的“服务大使”
角色认知
第一章
第一章 角色认知
女性顾客对于利害得失问题非常敏感，导购可以采用“物美价廉”和“经济实惠”
的暗示方式与其达成交易
第四章 顾客心理
购买目的性极强
购买行为果断、迅速 理智，缺乏感情色彩 求实、求稳的心理倾向明显强于女性，善于从总体上 评定商品的优缺点，注重商品质量，性能等方面的要 求，往往会在购买前作一番调查了解，丰富自己的知 识，一旦选择了购买对象，就不会轻易改变 和动摇。
第三，就是刺激成交，提高销售额这是商家的核心目的。
第四，有效地挑战和击败竞争者。
第五，是带动关联产品的销售。有时候，咱们尽管只是针对 一款促销，结果其他套房的销售也会连带上升。
顾客的两大购买动机
理智动机 求实心理 求廉心理 求美心理 安全心理 方便心理 保障心理 感情动机 情绪动机 情感动机 求名心理 攀比心理 从众心理 尊重心理 癖好心理 猎奇心理
巧用音乐促进销售
备用背景音乐的零售店，顾客 的光临增加 15% ；音响的强度 过高时，顾客于商店逗留的时 间将减少
15%
30%
同节奏快的音乐相比，舒缓的 音乐将使商店的销售额平均增 加 30% ，可见，背景音乐对于 商品销售同样具有重要的作用
萨克斯、钢琴曲（国际名曲，优雅、舒缓、音量适中） 上班前：优雅恬静的乐曲。振奋精神的乐曲，效果较好
导购对家具的各种资料、促销信息、活动内 容、活动期限应了如指掌，在向顾客介绍产 品、进行销售的过程当中，应做出详细介绍，
如果顾客询问到有关事项时，都能给予详细
的解答，以便给顾客更多的购买理由。
第一章 角色认知
只有事项充分了解自己所销售的商品的特 性、使用方法、用途、功能、价值及每一 件商品将会给顾客带来的益处，才能够适 时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此， 一位优秀的导购，不仅要在服务，业绩上 有最好的表现，同时还应该是顾客的生活 顾问，应站在顾客的立场上给予他们最多 的商品咨询和建议。
温馨提示
第五章 商品推介
接近顾客的基本原则
三米微笑原则
欢迎光临原则
不要过份热情原则
第五章 商品推介
接 近 顾 客 的 最 佳 时 机
当顾客看着某件商品时 当顾客仔细大量某件商品时 当顾客翻找标签和价格时 当顾客看着商品又抬头时
当顾客表现出在找寻找某件商品时
当顾客再次走进你的柜台时 当顾客与导购的眼神相碰撞时 当顾客主动提问时 当顾客突然停下脚步时
女性顾客
第四章 顾客心理
针对女性顾客的接待方式
女性顾客容易感情用事。因此，与女性顾客交流时，最重要的是态度大方，服装整 洁、谈吐文雅，以干脆利落的姿态进行销售 爱慕虚荣要想博得女性顾客的好感，导购必须善于说对方容貌美丽，孩子聪明伶俐， 穿着时尚新颖等 女性顾客做事优柔寡断因此导购不能用强迫性的口气来说“你应该样”，而要以爽 朗、明快的态度请她的同伴帮助决定 女性顾客唯我独尊的个人观念比较强烈，因此导购要让顾客感觉到“我是特意来为 你服务的”。这是一种比较有效的方式
企业的形象代表
导购面对面与顾客沟通，他们的一举一动、 一言一行除了代表个人的自身修养、素质 外，在顾客的眼中就代表着商场的服务风 格与精神面貌，因此，导购们必须认识到
自己是商场的代表，要时时刻刻注意自己
的言行举止，确保服务品质，使顾客在 “信赖”的基础上乐于再次光顾
第一章 角色认知
信息的传播沟通者
第四章 顾客心理
顾客消费需求新趋势
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追求个性化消费
追求高质量 高水平的消费
追求精神和心 理上的满足
第四章 顾客心理
不同个性顾客的消费差异