整合营销下的“多盘联动”
厂商一体化的十一种营销模式
厂商一体化的十一种营销模式厂商一体化的十一种营销模式朱志明任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否则，只会是一个阶段性产物。
这点，我们从格力的“区域化销售公司”与娃哈哈联销体，可以明显得到答案。
简单的说，厂家的核心价值在于“营”，重心是产品研发和品牌推广；经销商的核心价值在于“销”，重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作。
对此，我们归纳出中国营销界常见的十一种厂商一体化营销模式，以期对读者有所启迪。
模式一：组合式销售公司厂家与经销商共同组建销售公司，是厂商联手打造共赢平台的一种方式。
通过这种方式，促使厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理念和向心力聚集在一起，真正体现出厂商高度一体化。
厂商共建销售公司，因为双方思想统一、目标共同、行为一致，所以更加容易实施深度合作，更加容易共同提高管理水平、经营水平、盈利能力等，彻底解决、避免诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。
组合式销售公司的一种典型是格力模式，即厂家让出股份或者参股共同组建销售公司。
格力电器通过让出公司的部分股权，厂商共建销售公司使核心经销商成为公司的主人，达到战略合作伙伴关系。
这种厂商共建销售公司的厂商共赢模式，数年来一直是格力渠道营销成功的制胜法宝；这种最为简单、直接、少摩擦的厂商共赢模式也是格力空调数年来一直霸占着龙头老大地位的有力保障。
在中国白酒行业中，西凤酒于20XX年度，开始与最大的经销商王延安合作成立合资公司，谋求解决销售过度依赖包销商这一顽疾。
其中，王延安不仅是合资公司第二大股东，作为西凤酒最大的经销商，他旗下的凤翔德翔商贸有限公司还拥有陕西省内主销的“陕西西凤六年、十五年陈酿”品牌，拥有100多家4S 店，20XX年在公司进货销售7亿多元，占西凤酒销售总额的17.8%。
同时，王延安还是合资公司任副董事长。
另一种是泸州老窖柒泉模式：厂家不参与股本投入。
企业层级整合案例
企业层级整合案例案例一：麦当劳与中国移动动感地带的联合营销不管是麦当劳还是动感地带，在整合营销传播方面都可称得上是各种老手，而两者进行协同营销，整合的力度和品牌效应得到了更大的提升。
2003年，中国移动动感地带请来当时的人气明星周杰伦来作为代言人，在短短时间内就获得了非常高的品牌传播力和影响力，其后，动感地带又与麦当劳展开了“动感套餐”“我的地盘，我就喜欢”为主题的一系列联合营销活动。
两个行业领域毫不相关的品牌结成了“通信+快餐”的联盟，通过市场定位、品牌理念等方面的重合与叠加，麦当劳和动感地带为了最大程度地在年轻市场中获得更高的曝光度和好感度，并展现出品牌的个性，推出了只有动感地带成员才能够享受的“动感套餐”，只要15元就能够享受原价为21.5元的套餐，并且这一套餐拥有不同的优惠活动，每月可以由动感地带会员通过短信、彩信或者网络进行投票来选出最受受欢迎的优惠套餐进行落实，这种方法既充满趣味，又将两者的品牌理念和产品进行融合，更向广大消费者带来了实在的优惠。
此外，除了“动感套餐”外，麦当劳还将在门店中提供免费的WiFi服务，让消费者能够在门店中获得更好的消费体验。
麦当劳的“我就喜欢”和动感地带的“我的地盘”，都在品牌年轻化的方向上不谋而合，通过个性化的品牌宣传，获得了很多年轻人的好感，麦当劳改变自身的整体气质，在门店和店员的外在形象上加入潮流、时尚元素，在围绕“酷”这一主题的促销活动期间，只要对着服务员大声说“我就喜欢”或者“I'm loving it”，就能够获得一份免费的圆筒冰淇淋。
同样的，动感地带在年轻化的道路上也收获了较大的成效，光请来周杰伦作为代言人就获得了大批的拥趸和新用户，并由此将其品牌影响力在时空上都得到了较大的扩展。
案例二：《王者荣耀》的品牌传播组合拳《王者荣耀》这款游戏拥有超过上亿的用户和玩家，然而它发行的时间也仅仅只有三年，在一开始上线时，这个游戏就获得了非常火爆的人气，虽然很快拥有了用户，但很多人却意识不到在它的红火，可见在口碑和品牌知名度上却没有得到明显的提升。
服务创新,实现共赢（营销文案）
服务创新，实现共赢一、背景分析（一）银行卡市场分析目前,银行卡业务的竞争已经由产品竞争进入品牌竞争时代,未来的营销就是品牌的竞争,一个没有鲜明个性、没有特色服务的银行卡品牌,势必被市场所抛弃。
因此,各商业行都在积极树立银行卡卡品牌意识,发展银行卡特色服务，吸引中高端客户。
（二）联名卡客户市场分析联名卡不仅是一种银行卡产品，而且是发卡银行和联名企业的一种市场营销手段。
随着各种银行卡服务功能的不断完善，越来越多的消费者步入持卡人行列，持卡消费已逐渐从时尚走入寻常。
同时，企业面临的竞争压力越来越大，商业企业尤为突出。
为了自身的生存与发展，企业不断调整其市场定位，在提高服务质量的同时，都把降价、打折等促销手段纳入到营销策略之中。
这为兼具消费结算功能和打折优惠功能的联名卡提供了发展契机。
横峰县个体私营经济协会为了更好地服务本县个协会员，为会员提供优质、高效、便捷的服务，扶持一些符合条件的个体私营企业盘活资金，做大人气，决定与银行合作，推出适合这些会员使用的银行卡，暂定名为“会员一卡通”，包括医疗、药品、超市、餐饮、休闲、住宿、加油、汽车服务等领域的“一条龙”服务领域，并在符合条件的个体私营企业单位安装银行POS机，个协所有会员持由合作银行为其特制的银联卡去协议单位刷卡可享受打折等优惠政策。
据统计，截止到2011年全市共有18568户私企业主。
152041户个体户，而且每年都在呈上升趋势，分布在城乡各个角落，投资领域主要集中在批发和零售、住宿和餐饮业、居民服务和其他服务业、制造业等，市场潜力巨大。
为积极抢抓市场机遇，填补市场空白，2011年8月，经邮储银行横峰县支行和横峰县工商局及个体私营企业协会多次接触和协商，最终达成合作协议，由邮储银行发行绿卡“会员一卡通”卡，借助横峰县工商局及个体私营企业协会的力量，向全县个协会员推广。
首批联名卡推出后，横峰县个体私营经济协会将以一个企业群体代表的身份作为联名卡合作方，在全市范围内率先推出联名卡。
我国商业银行代发工资业务创新发展策略研究
我国商业银行代发工资业务创新发展策略研究Post By：2010-4-29 9:51:14摘要：代发工资业务是各家银行竞相发展的一项重要的个人中间业务，是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一，大力促进其发展具有非常重要的意义。
本文认为我国商业银行需要创新代发工资业务处理方式，增加交易渠道，培育客户自助水平，营造新的金融消费环境，为客户提供高品质服务，解决排队等问题；通过把握营销机遇，挖掘客户需求，做好组合营销，不断满足代发工资客户日益增长的金融需求；通过产品创新，经营代发工资业务品牌，加强风险管理，打造独特的竞争优势；通过公私联动、整合营销，提高营销效率，扎实推进薪酬市场客户拓展工作，提升商业银行的核心竞争力。
关键词：商业银行，代发工资业务，组合营销，创新策略代发工资业务是指银行接受代发工资单位委托，代理代发工资单位向其员工(在职或离退休)账户发放工资、福利费、劳动保护费及养老金等的一项个人中间业务。
代发工资业务面广量大，涉及千家万户，是客户感知金融服务的一项主要业务，同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。
代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此，代发工资业务的竞争愈演愈烈。
本文立足于现状，分析了商业银行在代发工资业务实践工作中存在的问题，对当前改进服务质量、提升服务水平、做好组合营销、转变增长方式等方面进行了思考，并从客户结构、营销管理、产品创新、队伍建设等方面对工商银行的代发工资业务发展进行了探讨。
一、我国商业银行代发工资业务发展现状我国商业银行开展代发工资业务各具特色，其中有不少亮点值得借鉴，可以相互取长补短。
1.工商银行：特色优势明显，科技实力彰显。
工商银行具有资金雄厚、技术先进、人才济济、网点广布等多项经营优势，对代发工资业务来说，具有起步早、规模大、客户多等经营特点，同时代发工资应用系统功能强大、科技实力雄厚、受理种类范围广，能够为代发工资单位提供向同城、异地、本行、他行的本外币代发工资业务，可向在工商银行或他行开立个人结算账户的代发工资客户发放人民币资金或美元、欧元等9种外币资金，账务处理渠道多，业务受理时间灵活，工资到账速度快，其在业内领先优势显著。
2022年邮政局大客户中心发展目标及计划方案
2022 年邮政局大客户中心发展目标及计划方案通过学___等领导的讲话，分析某整体经济环境，结合我局的实际情况，特制定我部门如下目标和措施。
一、总体目标突出抓好某局大客户工作、专业营销体系建设、营销项目管理及营销人员培训工作。
大客户用邮收入比重提高%；新的大客户开辟率提高%；原有大客户巩固率达到%；客户档案资料完整率达到%。
二、具体措施1、继续加强营销体系建设(1)充分认识营销的重要作用，形成以客户为中心的各级营销体系，把营销体系建设作为转变发展方式、提升企业竞争能力的重要工作。
(2) 积极选调业务骨干充实营销一线，进一步提高专职营销人员比重。
采取综合激励措施，鼓励企业优秀人材向营销岗位流动。
在营销人员缺乏的情况下，采取直管和派驻制的方式予以解决。
形成市场调查、产品开辟、宣传策划、营销服务和信息反馈流程的链条管理。
(3)加快完善营销机制，加强大客户开辟和维护工作，建立相应的考核机制、薪酬机制。
加快营销资源整合,提高营销工作效率，重点处理好综合营销、专业营销和网点营销的关系，通过业务联动、专业联动、全网联动，有效整合营销资源，形成互动机制，避免多头营销，提高营销效率。
(4) 进一步发挥好营销费用在营销工作中的积极作用。
2、大客户开辟、维护与管理工作(1)针对一些新创办的较大型的企业进行走访开辟，宣传邮政特快专递、形象期刊等业务，并引导其使用。
(2)对一些我市重点扶持的企业等进行重点攻克和维护，将客户服务精细化。
抓住其发展树品牌的机会，积极引导其使用邮政新业务，如“企业形象期刊”、“定制型明信片”和“幸运邮天下”等业务，根据各个企业的情况进行差异化营销，并有专人负责，使客户满意度不断提高。
(3)对分局、网点大客户资料管理工作予以指导，做好大客户资料的采集、整理、统计和建档工作，完善大客户管理体系，对局大客户档案库实施动态 (范本)管理。
3、转变营销模式，推进项目营销。
(1)以项目营销为抓手，规范项目管理，落实、强化营销项目申报备案制度，坚持项目立项的绩效评估、过程监控，将营销活动重点从全员营销、窗口营销、关系营销向总部营销、项目营销转变。
多盘联动——决胜终端之外
Ｓ
白酒的 市场 启动 必须从 以上不 同渠道和栽体 着眼 ， 实施 系统 的要 素整合 ， 才不至于迷失在终端碎 片
化的 困境 中， 这就是 “ 多盘联动”的策略。
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多盘联动 决胜终端之外
文Ｉ 张学军
Hale Waihona Puke 并与 其他渠道构成互补和呼 应 ，即使终
一
道或传播载体在各阶段购买 行为中有着 不同的功能和地位 ， 它们 共同作 用于消
费者购买行为的达成，而不是单纯依靠 抢 占核心媒 体资源 、品牌形象的系统规
其一 。 以 ， 所 白酒的市场启动必须从以上 不同渠道和载体着眼 ，实施 系统 的要素
种稀缺资源被恶性争夺 。这 种争 夺的
划与输出等多个环 节通盘谋划 、有机整
于 是我 们说 “ 乎终 端之 内 、 入 决胜 终端
之外”。 本文作者为智达天下营销顾 问 （
机构董事长 ）
对应场所 （ 途径 ）
和日 常消费的直接平台 ； 大众媒体传播
是制造知 名度 、传达品牌形 象的直接途
消费者 行为 对品牌 的最初知晓
终端 呈现 ， 核心 消费 者和市 场 “ 其对 大
端工作做得很到位 ，也难 以保证 全盘启
径 ，能够按 照设定的传播议程输 出品牌 信息 ；人际传播 对于激发尝试购买和促 进深度认知有着重要的作用 ，尤其是意
终端 已沦为推广平台
在 当下的 白酒 营销 中 ， 终端 （ 指 特 餐饮渠道 终端 ） 作为市场启动 的关键环 节， 已经吸 引了 多数厂商的关注和投入 。
、
地沦为一种推广平台 （ 而非销 售平 台 ） ，
产生信任 ， 持续购买
多家商场联动网络营销方案
五一网络主题营销方案主题：我的最爱——最具创意的家具尤物秀时间：2012年4月25日至2012年5月1日活动思路：进行前期网络人气的聚集，呼唤出苏南区域网络的声音；进行长期的，有目的性的舆论引导和娱乐模式，达到品牌深入人心的目的，以及唤起网民前期的注目争议到后期的购买冲动。
商场支持：无锡五洲商场；苏州中翔商场；张家港商场；待增加商场；媒介传播：各个商场的微博主力【新浪有奖群宣传、腾讯有奖群宣传、利用微博互动】相关论坛的帖子【商场合作论坛置顶宣传】争取到一定的硬广通栏支持，各商场相关商户的支持如果可能可以介入到个商场DM单页宣传活动详情本次活动主要承载为专题页面，涉及的活动版块四大板块一、极具情趣的家具尤物秀（无门槛玩有奖品）活动细节：1.网友上传图片（或者我们自己上传图片），依靠点击率的高低来显示尤物榜单（评论条数）。
榜单的前10名将获取奖项；页面构架：1.图片展示。
2.点击热度自动成成榜单。
3.用户接入能不能实现QQ和新郎微博用户接入。
4.接入微博分享系统。
（网友上传比较有难度而且不好控制建议网友提供图片我们上传）二、转盘（有奖项必须注册）活动细节：1.登陆用户。
2.点击随机抽奖。
三、拼图游戏（有奖项必须注册）活动细节：1.登陆用户。
2.开始拼图。
3.依照时间生成榜单。
4.可以延续成周冠军和月度冠军等。
页面构架：可以难度分层次。
四、其他（无门槛、无奖项）（数独、抢楼、猜谜语）五、嵌入各个商场微博活动六、留言版块（论坛）留有余地的炒作地点奖品明细苏州提供尤物秀奖品五洲提供转盘奖品张家港提供拼图奖品广告征集【页面设计空留广告位】（个商场均可征集）费用明细（略）预计影响度展示整合主题页面，覆盖率无锡苏州，不断连续性活动，预计点击率超过5万。
注册人数达到3万。
为后期活动积累人气，为广告宣传做好积淀。
操作难度【前期炒作】争议话题的提炼，需要不间断的跟踪炒作。
【平台难度】，依托DZ论坛为人流的聚集地（目前论坛功能低下）（需要论坛的主题功能支持）【统一协调】统一协调分配网络资源【技术支持】缺少长期技术支持人员【舆论制造传播】争议软文和微博的挖掘和传播。
万科集团联动营销案例
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4、活动内容
四重幸福大礼： ·活动期间购房可在各楼盘正常优惠之外再享受额外1%的折 扣(不可与开盘折扣同时享受。) ·老客户推荐新客户购房成功，老客户可获赠半年物业管理 费 ·派发品牌商家千万家居代金券 ·现场抽送丰厚礼品
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4、活动内容
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4、活动内容
活动营销——三周主题活动： ·第一周（3月7-8日）关爱·信任-美丽升级行动 第一周（ 关爱·信任3月8日是女人美丽的节日，万科新老业主赠送玫瑰花和 举行自驾游行动。万科在售项目举行“丽人关爱主题讲座”， 邀请客户与知名美容专家面对面，海量美容资讯及“丽颜大 礼包”倾情奉送。 友情协办：鱼美人美容有限公司、玛莎国际美容管理机 构、菲曼芝美容连锁机构、琉璃时光SPA国际连锁机构
2、丰富同区域不同楼盘之间的联动营销，结合集团品 丰富同区域不同楼盘之间的联动营销， 牌形象和项目所处地域特点， 牌形象和项目所处地域特点，制定鲜明的活动主题和丰富具 有特色的活动内容， 有特色的活动内容，配合针对性的销售策略 ，形成区域绿 城品牌和项目销售之间的联动。 城品牌和项目销售之间的联动。 建议以3月为时间节点，首先在杭州市场启动“绿城，让 生活更美好”在杭项目联动营销活动，地点可选择在黄龙世 纪广场中廊，活动形式包括在杭州项目展示、客户嘉年华、 互动抽奖、专家讲座等，同时在杭各项目组织各类丰富的客 户活动，扩大活动整体宣传效应，形成绿城品牌形象展示和 在杭项目集中推介，吸引市场和客户关注。
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3、活动内容
慈善营销 联合广电财经频道开展“慈善购房”：十一月中下旬在 深圳举办一项电视拍卖活动，拿出6套异地房源打造“万科珠 三角”专场，以事先宣传+现场拍卖的形式，借助“返乡购房 团”话题利用电视渠道进行宣传炒作。
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整合营销下的“多盘联动”
多年来，我们见证了酒类营销模式的不断创新和变迁，也见证了营销模式给酒类企业所带来的动力：“盘中盘”模式将酒业竞争带入了“终端制胜时代”，直分销、深度营销、“整合营销”、“跨界营销”为“战略制胜时代”的酒类行业营销提供了突围途径，“终端服务式体验营销”让酒行业的营销更加贴近消费者。
任何一种营销模式和营销手段不是永远制胜的法宝，随着“红海市场”竞争白热化的血腥、残酷竞争加剧，不是随便采取盘中盘、直分销等任何一种营销模式就能奏效，更不能靠烟酒店渠道、餐饮店渠道、团购渠道的任何单一渠道孤独发力，就使企业突出重围或销量提升，更不是靠几期央视广告就能让广大消费者认可和购买。
商场如战场，营销如战争，往往是资源和智慧的较量，但是为什么还有众多企业往往停留在资源消耗战，最后导致资源匮乏、资金断链而选入困境，无力再与同类竞争者拼杀，有的逐渐退出市场这个舞台从此一蹶不振，有的走到被迫宣告破产的尽头。
事实证明，企业与企业之间的资源消耗战，没有胜者，只会一死一伤。
在资源战略下，很多酒类企业对目前的生存和发展迷失了方向，很多企业不断发出感叹：面对本土品牌的生死拼杀，外来品牌的汹汹来势，我们怎么办？应该怎么做？使这个任务变得越来越迫切、越来越复杂，更使众多营销人去从“资源战略整合”上寻找新契机。
狭义上讲，企业资源包括资金、企业品牌附加值、设备、技术、人力、销售网络等等。
资源战略是企业一切经营活动的统帅，经营战略和营销策略的制定必须依据于资源战略。
针对企业有限的资源，避开资源消耗战，灵活有效得使用好现有的资源和具备的市场条件，如果把市场传播系统比喻为外盘，核心渠道为内盘，使外盘和内盘形成联动，就会实现1+1>2，使得企业一步步发展和壮大。
这就是资源整合下的“多盘联动”。
其实，多盘联动营销模式对于营销人来讲，并不是陌生的词语和营销界研究的新鲜话题。
多年来，快消品行业众多营销人士在研究和利用多盘联动营销模式，使得一些企业突破瓶颈迅速腾飞超越行内同类竞争者成为市场领导者，更出现被一匹匹黑马横空出世超越的现象，也有很多企业正在使用这种模式，虽没有成为市场领导者的位置，但实现了品牌提升和销量
增长的双重目的，使得“多盘联动”的概念前所未有地成为营销界的重要途径。
下面谈谈我对“多盘联动”的看法，
一、整合传播资源，优化传播系统组合
在建立“多盘联动营销模式”前，首先看自己企业传播资源是否多样化而有效。
近年来，企业在产品包装、线上广告与线下广告、公关活动、事件营销、口碑营销、人员推销、促销活动等做的多姿多样。
无论选择怎样的组合，都是为了使产品信息在潜在消费者中扩散，加以引导并实现最大化。
但是否每一传播方式发挥作用呢？没有人去认真去调研统计分析。
如果传播资源满足多样化的条件，不能只重视全，关键要看是否对企业有用，否则就是浪费企业的资源。
通过传播资源进行梳理和有效整合，选择最有效的传播资源，优化传播系统的组合，省下费用投入到市场其他方面去。
同时让所选择的组合部分资源能否互动起来，能够最大化吸引顾客的眼球，让产品品牌深入到消费者心中，才可能实现消费者愿意去购买。
二、优化核心渠道资源组合，提高在终端竞争力
很多销售认为渠道越全越好，只有这样才能提高销量。
但是渠道全了，可分配的资源就少了，反而大大减弱了渠道中的竞争力。
因此建议企业在终端竞争的时候，不要鸡蛋碰石头，最后碰的头破血流。
首先要对自己的渠道资源进行优化组合，让开大路占领两厢，选择对手相对薄弱的几个渠道，避实击虚，会起到更好的效果，大大提高在终端竞争力。
三、传播系统和核心渠道系统互动
很多企业在使用系统互动营销模式时，却始终没有明确的、切中要害的阐述与长远的规划。
使得销售人员简单的理解为资源整合，没有考虑差异或细分的市场定位下，过于贪多、求全，进行过于庞大和全面的市场定位，在执行过程中偏离方向，资源整合后并没有有效的发挥最大效用，互动也不够，可能导致企业机会和竞争优势的丧失。
互动要做到以下方面：传播手段之间的互动、消费者与品牌之间的互动、消费者与消费者之间的互动、促销活动与促销活动之间的互动、产品与产品之间的互动，渠道之间互动，最后使传播系统和核心渠道系统互动，这样就会使自己所有每一资源发挥最大的威力，就好比重磅炸弹放在了市场，一旦爆炸将产生重大的威力。
四、选择有效的营销模式形成联动
1、集中和有效利用资源，避实击虚，实现单点或多点突围
中小企业资源有限，有效使用资源比大企业更加重要，与其在很多市场上蜻蜓点水，不如在一个有限市场获得优势。
因此在要建立“多盘联动营销模式”，首先要考虑或细分自己的市场定位，中小企业要以有效的集中利用资源才能发挥最大的效力为前提，以一两个特色产品，选择一两个基础较好的市场，规避与强势企业正面的、直接的冲突，而应集中资源，与强势品牌进行错位，不打资源消耗战，避实击虚，实现定点爆破或突围。
过于庞大和全面的定位，使战线拉得过长过散，传播系统和渠道系统难以形成联动，只能单一环节孤立发力，不能发挥最大效用，导致企业机会和竞争优势丧失。
河北企业衡水老白干集团在省内山庄、板城品牌在河北强势发力，省外品牌不断渗透蚕食，处于四面楚歌的危险境地，使衡水老白干放弃全国化精耕策略，调整成集中资源投放河北石家庄、保定、邢台、邯郸等主要区域，基本实现突飞猛进，稳固了根据地市场的领导地位。
安徽金种子酒集团在省外占有较大市场份额情况下，果断放弃多区域均衡发展的策略，调整为安徽核心根据地重力打造，通过几年深耕细作市场，实现高速度增长，同时稳固了再安徽的重要地位。
2、选择有效的营销模式形成联动
根据企业的现阶段实际情况选择有效地营销模式，在大盘也好，小盘也好，外盘也好，内盘也好，从厂家、产品、消费者形成三级共振传播，就会产生核弹一样的威力，实现定点爆破，实现公司销量高速增长和品牌力提升的效果。
智达天下张群杲。