“盘中盘”模式解析
盘中盘营销----基础篇
第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
附：操作误区 • 定量返利——市场发展的利器？ 通路的承载能力究竟有多大？
——盲目地向各层批发商加压加量
第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
3、风险和收益评估 1）市场风险表现 • 跨区销售 走私暗流 • “一女嫁二夫” 2）收益评估： • 广种薄收甚至颗粒无收！
第四阶段 市场衰退阶段
盘中盘
• 盘中盘的操作：通常小盘由总经销掌控，大盘的启动 则由分销商完成。 • 系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的协销队伍， 辅助经销商的工作； – 一方面管理经销商的进货、出货 ； – 另一方面加强对分销商的管理控制，防止分销商反 水或控制企业；同时注意培养储备具有潜力的后备 经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
销售网络队伍中。
– 收益评估：此期的利润丰厚，如何有度保持该段时 期是一个关键点。
第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
1、市场特点
– 成熟期产品的利润都非常薄，其价格构成甚至价值
构成都已成公开的秘密。 – 品牌在该区域往往具有极高的知名度和可信度。产 品的品牌指名购买率也较高。 – 三批、四批等批发环节的发展异常迅速，市场走货
2、操作要点 ：拐点放量 – 总经销商注意指导二级批发商建设B类中性终端。 – 警惕许多不良动机的中间商就这样混水摸鱼地充杂 进来，随时可能对总体的销售体系产生威胁。
– 选择怎样的批发商应有明确的定位，并有详细的方
案，最重要的是批发商要有终端网络。
第二阶段：市场发展阶段——突破拐点
3、风险和收益评估 – 风险主要表现在：一些动机不纯的二批混入我们的
也会快速死亡。
– 后期注意遴选批发商，等待拐点出现发展市场。
第一阶段：入市阶段
围棋中盘知识
围棋中盘知识围棋是一种源远流长的智力竞技游戏，它以黑白棋子在棋盘上进行对决，通过占领、围杀等手段争夺更多的领地。
围棋的中盘是整个对局过程中最重要的阶段，决定了后续局势的发展方向。
在中盘阶段，玩家们需要灵活运用各种战术和策略来争夺优势，以下是一些关于围棋中盘的相关参考内容：1. 形势判断：在中盘阶段，形势的判断是非常重要的，玩家需要准确分析盘面上的形势，判断各个区域的利弊得失。
这需要对各种形状的变化和对手之间的关系有充分的理解和洞察力。
2. 邀请战术：邀请战术是指在中盘阶段通过一系列的棋子布局来诱使对手进攻某一区域，然后利用对手的进攻来获取更有利的局势。
这种战术通常在较为被动的局面中使用，通过灵活的棋子运用来制造对手的弱点。
3. 位置价值：在中盘阶段，位置价值的评估非常重要。
每个空地的价值与周围的棋子关系密切相关，玩家需要根据具体的棋局情况判断每个位置对自己和对手的价值，并做出相应的落子。
4. 对子的处理：在保持自己优势的同时，避免对子的处理也是中盘阶段的关键。
对子是指对手的棋子与自己的相对位置相同的一组棋子，处理不当可能会导致棋局陷入僵持。
正确的对子处理可以避免对手获得优势。
5. 视野战术：视野战术是指玩家在中盘阶段通过运用一些技巧，如棋子局部的调整、对手想法的削弱等来改变对手的局势判断，从而获得优势。
这需要玩家有较高的战术意识和计算能力，能够灵活应对对手的每一步。
6. 攻与守的平衡：在中盘阶段，攻与守的平衡是非常重要的。
玩家需要在攻击对手的同时，合理布局防守自己的弱点。
这需要玩家有较强的实战能力和战略思维，能够快速分析出局势的演变。
7. 局势转换：中盘阶段是局势发生变化的时候，玩家需要善于利用一些策略，如弃子、中断对手的攻势等，来改变当前的局势。
通过合理地转换局势，可以改变被动为主动，取得优势。
8. 运用先手：在围棋中，先手的优势是明显的，在中盘阶段合理运用先手可以获得更好的局势。
玩家可以通过一些先手棋来限制对手的发展，促使对手犯错，从而获得主动权。
不同阶段产品盘中盘操作技巧讲课讲稿
我们上述关于白酒盘中盘操作的理论都是建立在一个企业白酒产品进入一个崭新市场时自始至终操作思路与作业手段，而实际上，我们遇到的客户却绝对不是这么单纯，由于盘中盘理论在很多市场上已经被广大中小企业广泛接受，加上业界操作手法良莠不齐，目前企业处于盘中盘状况也是千差万别。
盘中盘白酒品牌在渠道中的生命周期与生存状态对盘中盘有着不同的需求。
根据盘中盘理论的发展规律，一个盘中盘产品一般都会经历产品导入期，产品成长期，产品成熟期，产品衰退期这样四个阶段，而目前的白酒企业在操作盘中盘过程中恰恰会是各种难以预料的产品周期中。
对于一个企业完整地从产品导入期到产品成长期，产品成熟期，产品衰退期的盘中盘操作，我觉得我们前面已经说得已经是非常清楚，从“小盘”到拐点出现，从拐点出现到进入飞速成长，从成长期进入到规范成熟期，从成熟期道市场衰退期等。
但不同企业盘中盘产品可能处于上述四个产品时期的任何一个阶段，我们如何面对不同企业产品处于成长期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊状况下的盘中盘操作？一旦进入成长期，我们的盘中盘应该做怎么样调整？产品成熟期盘中盘操作应该注意哪些事项，而盘中盘产品进入衰退期如何去导入新产品，最大限度地减低新产品导入的风险？我们在本文将使用动态手段为大家勾勒不同企业不同阶段产品盘中盘操作的核心技巧，以及如何实现一个产品百年成长的伟大梦想。
1、精彩开盘---新市场新产品客观地说，像本世纪初，完全没有被开发的即饮市场是越来越少了。
我们所说的新市场与新产品均是一个比较相对的概念了。
我们这里设定的是对具体的个案白酒品牌来说，这个市场是新的这个产品是新的。
但在实际操作中，新市场与新产品一般会有如下四种情形：第一，即饮市场处于自发状态，还没有出现对于即饮酒店终端买店以及有计划的市场开发，白酒产品竞争处于初级状态，一般很少有强势品牌对餐饮渠道进行深度耕耘。
这种市场对于盘中盘操作白酒品牌来说绝对是千载难逢的绝佳机会，白酒品牌不仅要快速进入，而且要防止点燃战火。
盘中盘的营销战略思维：盘中盘系列1
第四， 运营过程中出现的问题处理与酒店，经销商，竞争对手，替代竞争品，品牌企业的互动对于盘中盘操作存在巨大影响。
盘中盘是中国白酒弱势品牌在区域市场实现战略性突破非常精妙的一种策略武器！显示了白酒弱势品牌基于自身资源与战略地位而建立起来的一种不同于大传播，大流通，大市场，大品牌的新型营销手段，也是白酒企业实现区域市场滚动发展有效手段，因此，不仅是现在，即使是未来相当长一段时间里，这种策略都具备持久的市场竞争力，关键是要对盘中盘进行与时俱进的战略性升级，我们为什么说盘中盘是一种营销战略上高度思考，因为盘中盘很好地体现了另类白酒企业基于对自身资源深刻认识的策略选择，是一种针对白酒强势品牌市场策略一种有效竞争手段，在一定意义上为白酒强势品牌运作边缘市场设置了非常高的壁垒。
其次，盘中盘与潮流的精细化营销完全吻合。为了建立自己的标杆店，采取盘中盘策略的白酒企业对自己经营的酒店终端进行精细化营销是一种必然的选择，因为无论我们承认与否，白酒企业进入酒店终端成本是十分可观的，所以，作为资源并不丰厚的企业自然丝毫不敢懈怠。
第三，盘中盘是一场营销的系统战，绝对不是一个点状的，单点的策略突破，而是系统的营销战。通过上述我们对盘中盘简单的盘点，不难看出，盘中盘涉及到营销的所有要素：产品结构，价格管理，渠道维护，促销传播，品牌策略，经销商管理，以及围绕盘中盘的战略性机遇判断，人力资源组织，竞争性目标选择等等，小小的盘中盘旋转的是整个营销要素，调动的是整个营销环境！你绝对不能否认盘中盘体现了操盘者的营销战略思维。
第四，盘中盘是一个开放的战略性营销体系，不是人们说的简单的终端策略或者封闭的区域市场策略。盘中盘其实本身是与所有的营销理论如深度分销等不是完全割裂的系统，特别是在中国市场环境下的盘中盘操作，更多的是一种战略取势，通过战略取势获得来自市场各个层面的呼应与响应。而所有营销规划均是为了在战略上占据制高点。
盘中盘、深度分销
口子窖
“真藏实窖，诚待天下”
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点 要点四：厂商观念统一，分工明确，资源互补
厂商观念统一，即指按终端盘中盘整体思想运作市场，培育新 品。 厂家职责： • 制订市场开发整体方案； • 指导（督促）客户贯彻本品牌市场开发思路； • 导入助销制，与客户一起进行市场开发与管理； • 监督各项费用的准确使用； • 费用支持：
消费者盘中盘的操作步骤
– 酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类 ，每个人专门负责几个单位的公关，一般来说如 果一个人在3个月能攻下5－6个单位，那么拥有 10个人的团购公关部3个月下来成绩将非常显著 ，因为一般城市也就50－60企事业单位效益较好 ，如成功突破，基本上就掌握了这个城市的“核 心消费群”，“小盘”成功启动将为时不远 – 主要是抓住2个权力决策人进行公关：办公室主 任和一把手。办公室主任是直接公关对象，一把 手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把 手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益 折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼 品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业 单位的指定用酒和员工福利用酒。 – 实践中，平时要开展“车屁股工程”，即让产品 成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中 ，确保所有招待用酒的使用。此外要在节日发放 和公司年会中确保产品专用性。
终端盘中盘原理
• 理论基础：
终端盘中盘原理
1.2 终端盘中盘的操作步骤
终端盘中盘的操作步骤（续1）
终端盘中盘的操作步骤（续2）
终端盘中盘的操作步骤（续3）
终端盘中盘操作要点——图解终端盘中盘
• 市场操作先启动具有消费引导作用的核心旺销酒店，这块市场明确、 集中，具有引领性，以之为平台强行扭转目标消费群的品牌选择，并 使之固化在本品牌上，不断扩大本品牌的消费群体，从而最终达到通 过这块“小盘”市场的热销带动整体“大盘”市场的启动。
什么是盘中盘理论
什么是盘中盘理论盘中盘理论是指：企业把资源首先重点投入到核心消费者终端，以核心消费者终端（小盘）为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推广活动，培养以上两种核心消费群对产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心消费者终端的消费热潮；当产品在核心消费者终端（小盘）畅销达到一定的程度后，要迅速利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略，把产品有计划的向类核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道（大盘）放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场（大盘）销售的目的。
图：盘中盘理论模式盘中盘理论或称“盘中盘”营销模式，白酒行业中高档产品的经典模式。
“盘中盘”营销模式，是一种终端强推战术。
是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。
而非强调依靠传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。
是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价的，一种自外而内的强迫式销售行为。
“盘中盘”营销模式，是一种高投入高风险的竞争模式，白酒企业应视之为战术手段而非战略手段。
“盘中盘”模式作为一种市场运作方式，是每个白酒企业都可以模仿采用的，他本身并不能塑造企业和产品之间的差异化，也并能形成企业持续发展的核心竞争力。
相反，其运作特点是在对终端网络资源的有效抢占为前提，而终端资源是相对匮乏的。
随着竞争的加剧使得通路的门槛越来越高，销售各环节的费用成本都不断攀升，企业的投入逐渐加大，承担的风险越来越高。
在实际的区域市场销售预算中，销售人员经常会发现促销费用还没有花到消费者身上时，钱已经没了，因为您首先要卖店，还要组建销售队伍。
怎么办？除非企业抱着先亏后赢的思想，先投入把市场运作起来，寄希望于市场能够顺利的开发出来，但这种成功率，现在是越来越小。
因此，如果现在白酒企业还把“盘中盘”模式作为一种战略手段，全面开展的话，无疑会使企业陷入万劫深渊，毕竟企业的资源是相对有限的。
“盘中盘”模式解析
“区域收益/区域市场投入”考核； 4. 传播的投入时机选择和二批商类型、时机的选择是盘中盘成功节奏把握的核心；
.
“盘中盘”理. 论模型示意图
盘中盘通常是三级通路管理模式
出厂价
批发价
一批价
二批价
进店价
A旺销终端 B中性终端 C风险终端
.
D风险终端
通路操作工具之
“盘中盘”终端动力模型：盘
——盘中
核心市场
• 它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费 影响力的核心终端和核心人群，通过传播的共振和二批商的分销，产 生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：
1. 通路留利的严格价差体系及终端范围区隔，保证各参与主体积极性； 2. “人流－信息流－物流”有序循环流动，保证市场发展符合内在的规律性； 3. 对启动小盘的资源投入考核思想：不采用“小盘收益/小盘投入”考核，改用
具有领先的前瞻性的意识，因为盘中盘强调的是通过小盘的投 入获得大盘的产出，如果没有前瞻性眼光很难坚持启动小盘成 功，最终造成半途而废
总经销商选择完成后是组建区域直销公司，直接控制 核心终端的开发、进店、陈列、促销、拜访、客情维 护工作，经销商主要负责进店、物流、回款
.
第二步：启动核心“小盘”
“一店一策”，启动核心小盘
.
“盘中盘”操作思想
盘中盘 操作揭秘
盘中盘操作揭秘“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘”通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
第二步、与总经销一起组建区域直销公司。
总经销选择完成后，为保证操作市场时的执行力，最好由厂家与总经销共同组建直销公司，以控制核心酒店的市场“小盘”。
这里所述的直销公司目的旨在控制核心市场“小盘”，因此其形式可在达到目的的前提下灵活变通。
在直销公司的合作关系中，经销商主要负责进店、物流、回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销等工作。
这样分工的主要目的是充分发挥厂、商双方的资源优势，形成资源互补，以实现对市场“小盘”的迅速启动。
上述两步中，总经销选择和直销公司组建的核心指标有三个：1．所选总经销须有强大的资金实力，为直销公司提供资金支持。
因为“盘中盘”要求直销公司直接控制核心酒店“小盘”，而“小盘”进店壁垒高，投入大、资金沉淀多，若没有足够的资金无法运做；2．所选总经销须具有领先的前瞻性意识。
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风险收益机制：对等原则
“盘中盘”的核心原则
兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领/辐射作用的 核心市场，不求短期与局部的回报，着眼长远与全局的回 报，即以“小盘”带动“大盘”； 助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制，全面掌 控市场； 资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合， 强化共振； 二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域与价格规定；
“盘中盘”操作思想
一批总代，即在某个区域内只确定一家经销商为 总代理；
在导入期，直营分公司（或者一批总代）跳过二 批进行全面铺市并在能带动消费的酒店或其他终 端开展促销活动；
初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控 制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面； 由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透；
运做酒店的“一店一策”
不同酒店的陈列、客情、促销都可以不一样，要利用酒店的差 异性做针对性的启动方法，比如针对酒店服务员不足，“进店 促销”就是既能满足老板补充服务员不足的需求也有助于启动 终端，如果是新开酒店，则可以考虑以做门头装潢来谈进场或 其他运做的交换条件
第三步：传播共振，启动大盘
启动小盘是手段不是目的，其本质是启动 核心消费群体的核心需求，但这种需求必 须产生口碑，口碑产生影响力，进而影响 力形成更广泛的大众需求，最终全面启动 需求，也就是实现全面启动大盘的目标， 而促进这种影响力的关键是：传播共振
二类软文
大众传播
第四步：实施分销，带动大盘
精选二批，实现整个市场启动
当边际消费人群达到一定规模时，市场中出现了“人 流、信息流、物流”的良性循环流动，核心消费群在 核心酒店被启动后，他们组成了最初的人流，他们的 口碑传播和适时推出的软文、广告传播共振共同组成 信息流，这股信息流会鼓励更多的边际人群咱非核心 酒店形成消费需求，B、C类酒店的非核心人群的消费 要求物流必须在更广泛的半径内适应，此时靠总经销 解决配送就显得效率低下，精选和发展二批分销商成 为必然
债情况等
酒店营业情况、规模、特色、经营发展史
客人上座率观察法
盈亏平衡点参考：高档50% 、中档60% 、低档70%
财务部询问法
供货商的反映
酒店销售情况调查
服务人员询问法
服务员、吧台小姐和负责人
正确招商是成功的一半
经销商甄选原则
经营理念、人品、事业心、管理能力 资金、业务队伍、网络、储运、人际
利润 网络、品牌 教育、引导、洗脑，让经销商高度认可企业发展思路、推广模式 （“助销制”与“盘中盘”） ； 明确合作关系、 确立“双赢理念”
发展远景：
统一观念：统一观念是开展工作的基础
“盘中盘”的核心思想
视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核 心终端小盘的辐射启动整个市场大盘的一种市场操作 方法
关于“盘中盘”
•
“盘中盘”终端动力模型：
当人们对“深度分销”广为传颂时，“盘中盘”的出现象一缕新风， 将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去 20年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品 成功上市的独门秘笈； 它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费 影响力的核心终端和核心人群，通过传播的共振和二批商的分销，产 生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：
Q
核心市场
拐 点 旺销终端，配 合大众媒体， 实现共振。
推拉结合，市场共振
边缘市场
主抓小盘，重推轻拉
拐点
T
“盘中盘”操作要点总结
价值链的每个环节有充足的利润空间 满足消费者对高端产品消费场合形象性、 信息获取全面性的需求 一店一策 前期启动不惜代价，对小盘启动不惜代价， 这两个不惜代价要求企业或总经销商打破 点状的财务考核思想和机制
盘中盘操作实务
综合知识的运用
中高档酒类的市场启动
产品的市场启动
低档酒类的市场启动 中低档酒类的市场启动
通路策略总是审时度势，量身定 制的：
不同的产品在同一市场需要不同的通路策略 同一产品在不同市场需要不同的通路策略 同一产品在同一市场的不同时期也需要不同的通路
策略
中高档 酒类产品的城市市场启 动
产品的概念
4、促销人员及消费者尝试
推力的发挥——促销人员的当面推荐是推
力的最直接体现
尝试和口碑是市场启动的利器
其他在必要时给消费者的特殊利益
5、拐点及放量
拐点的出现及掌控
如何放量
过渡平稳市场
6、模型图示
核心市场
拐点 旺销终端，配 合大众媒体， 实现共振。
边缘市场
“盘中盘”拐点及放量理论模 型
盘中盘如何操作？
酒店无法逾越的领导通路 ——盘中盘启动的至关要 点
前期准备
市场调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况 （市场格局、竞争品牌、渠道特点、消费者、媒体……） 方案拟定：基于调研情况，以盘中盘模式为总原则，拟订 市场推广方案，主要包括：价格政策、促销政策、终端拓 展计划…… 客户开发：招商，经销商教育 筹备工作：基于市场推广方案的产品生产、物料准备 队伍建立
“盘中盘”的实施基础
盘中盘的模式是适合中高档产品市场推广与管理的销售模式； 整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘； 市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，
具有引领性与辐射力，通过这块市场的热销后带动整体市场的启动；
通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由特许分销 商完成；
第四步：实施分销，带动大盘
利用二批商的广泛加入，可以通过他们将 产品分销到更广泛的终端网络，商超渠道 也被全面覆盖，会满足更广泛人群的消费， 形成规模性销售，由于二批商的引进和市 场势能的积累，后期的市场投入逐渐降低， 这样前期的小盘投入开始得到分摊，“盘 中盘”收益得以实现
“盘中盘”操作流程
第三步：传播共振，启动大盘
促销员说辞
简单、可信、易于传播的介绍 比如口子窖对包装、酒体、窖藏、广告模仿消费者提问设计出一 套全面的说辞
通过新闻性软文的传播，促销员的说辞得到更广泛、深入的诠释 比如口子窖对酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，软文中大力传播窖 藏的历史、酿造工艺、对“酒体泛黄”做更深度、更专业、更可 信的聚焦传播 车体、户外电视形象广告其目标是共振小盘口碑，，当口碑遇到 形象强化时，会得到口碑的广泛传播，形成潮流
“盘中盘”模式解析
——中高档产品的市场启动方法
“盘中盘”模式的相关思考
什么是“盘中盘”？ “盘中盘”能够解决什么问题？ “盘中盘”模式的适用条件？
关于“盘中盘”
“盘中盘”的起源
“盘中盘”最早起源于台湾，20世纪90年代传入大陆
“盘中盘”的主要内容
控制“小盘”启动的速度 传播的适时共振 二批的规范选择 销售行为管理
•
1. 2. 3.
4.
“盘中盘”理论模型示意图
盘中盘通常是三级通路管理模式
出厂价
批发价 一批价 二批价
进店价
A旺销终端 B中性终端 C风险终端 D风险终端
通路操作工具之
——盘中
“盘中盘”终端动力模型：盘
核心市场
连锁 便利 店
消费者
旺销大卖场
二批
零售
大盘市场
配合大众媒体， 实现共振。
“盘中盘”的理论基础
客户简单分级和确定首批开发目标： 路线设定及拜访频率的初步确定。
目标酒店范围确定的方法
以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品
的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最 好是两个）
目标酒店范围绝对值界定
了解竞争对手
确定竞争对手
望、闻、问、切综合诊断法
竞争者处于什么生命周期 竞争者的年销量 销售渠道的结构 产品流向的控制和把握
系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的助销队伍，辅助经销商的
工作，强调厂家的市场管控力；
“盘中盘”实施前提
小盘的存在与可操作性； 企业系统行为； 基本的产品优势，概念及其必要的传播； 消费者利益、企业利益和通路利益的均衡， 利用价值链调动广泛通路资源； 控制力和影响力
分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和 影响力
“盘中盘”理论思想 ——“二八”法则的演绎 ——中央造势 周边取量 ——定点突破 以点带面
“盘中盘”实施步骤
第一步：总经销商的选择
选择有实力的总经销商成立直销公司控制核心酒 店的市场“小盘”
总经销商的选择标准
强大的资金实力，因为盘中盘要求总经销商直接控制核心小盘， 虽然盘子小，但进店壁垒高、投入大、沉淀资金多，没有足够 的资金无法运做 具有领先的前瞻性的意识，因为盘中盘强调的是通过小盘的投 入获得大盘的产出，如果没有前瞻性眼光很难坚持启动小盘享，利润共享
品牌是厂家的，也是经销商的，让经销商对品牌形成强烈的归属！ 酒业坚持长期的品牌投资，是厂商获取长期与稳定的利润的基础； 企业区域独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的 保证； 酒业与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本