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_磋商
磋商总的而言是谈判各方谈判手面对面讨论、说理、讨价还价的过程，它包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、小结等多个阶段，在各个具体的阶段之中有各个阶段的特有技巧和准则，同时磋商作为一个总的过程，也有其准则。

一般而言，磋商的准则有条理、客观、礼节、进取和重复。

各个准则又有细小的解释，以下通过各个准则的说明表格具体解释之。

(一)条理准则
条理准则，即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。

条理准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。

1. 逻辑次序
逻辑次序即磋商中内含的议题先后的客观逻辑。

逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。

(1) 启动先后
谈判内容具有整体性与个性，整体性要求纵观全局，个性则要
求区分差异。

个性是体现在整体性中的个性，而不是孤立的个性。

两之间相互依存，相互影响。

在由个性组成的整体性中，具有个性的组件均具有其客观固有的谈判先后次序。

(2)进展层次
逻辑次序除有横向次序外，还有纵向--内在的次序，不仅如此，这纵横两种不同的次序逻辑又演绎出深向的层次。

这样，在逻辑次序中含有逻辑层次，从而在磋商过程中，谈判手既要在整体上注意逻辑次序，又要在次序上，注意进展的层次。

2.言出有理
言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式明白，以做到论言之成理，听感到信服。

(1)有理
在磋商中，有理的概念包括人为的与事实上的理由与情况。

人为的理由，系指通过人的主观加工使某件事具有道理。

而事实的理由则为客观存在的事物依据。

(2)达理
磋商中的达理，系指以层次分明的论述准确地表达自己的立场与理由，并使听理解所言为何物。

达理的表达应具有逻辑的严谨性
与表述的通俗性。

所谓逻辑严谨，系指论述层次分明，且层次之间有明确的内在联系，两互相支持，使论述具有雄辩力度。

所谓通俗，系指论述时选词造句讲话用语应在对手的文化、艺术理解力的水平上。

(二)客观准则
客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性。

只有具备实际性的说理才具有说服人的效果，只有符合实际的要求才会有回报的可能。

1.说理的实际性
说理的实际性即说出的道理有真实感和可靠性。

实务中，有两种手段实现这个原则：推理与实证。

(1) 实证
实证即利用一切可供运用的真实资料说明问题。

资料可以是文字、图片，也可以是众所周知的事实。

一般地讲，对手的实证面前多半会承认说理的实际性，当然，至于会在多大程度上改善条件则是另一回事。

(2)推理
在当对手不配合，不提供足够资料让谈判了解真实时，逻辑推
理就是解开真实的钥匙。

简单地说，推理手法是从分析表现现象及内部联系出发，归纳出对事物本质的判断--认识，从而支持自己立场的思维论证方法。

2.要求的实际性
即磋商过程中的任何要求应具有合理与可能性。

这一原则集中体现在“量”的兼顾性和客观性上。

具体地说是，任何文字、立场、数字反映的要求均为“量”的要求，但量的谈判各方有其不同的尺度，量的合理与可能在谈判中融合了双方的立场与追求，故量有兼顾性，否则即为不可能实现的量。

同时，“量”要有其客观性，不客观的量是不实际的。

(三)礼节准则
谈判--磋商既是争论也是协商，在激烈争论的同时，应有相互尊重、谅解妥协。

这就要求谈判保持礼貌的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、松紧自如，且贯彻始终。

1.律己
律己系指磋商中约束个性的做法和思想。

谈判中，律己主要体现在约束个人性格，严格要求自己，确保工作质量上。

2.尊重对方
尊重对方即指对待谈判对手的态度上，用语上具有礼貌，且让对方感到受到尊重，即便观点有分歧，也不失风度与分寸的做法。

3.松紧自如
松紧自如系指磋商中能动地掌握双方观点对立，相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。

驾驭磋商中松紧的气氛体现着礼节，谈判中难免出现紧张空气，但懂礼貌的人会在紧张中不失节制。

反过来，也可为了需要制造紧张，以施加心理压力，实现追求的效果。

(四)进取准则
进取准则系顽强争取与已有利的条件，千方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。

进取的准则主要体现在两方面：高目标与不满足。

1.高目标
进取规则要求谈判手制定较高的目标。

高目标带来的问题是高要价，导致实现难度大。

对于这一问题，优秀谈判手往往以强词取信于理，取信于人的精神，其强词是以基本尊重事实，即尊重交易的客观价值为基础的。

2.不满足
不满足的原则，系指磋商过程中绝不受影响于于一事一时之得，而是在实现一个目标之后紧接着冲向另一高度的目标的精神。

不满足可体现在实现横向目标上，也反映在实现纵向目标。

横向目标包括不同类的项目目标，诸如技术、法律、商业、服务等等，实现一个再冲向另一个；纵向的目标包括各项目的不同阶次的目标，登上一个台阶即迈上另一台阶而毫不放松。

(五)重复准则
重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。

磋商中不要怕重复。

重复的谈判是深入的准备。

1.议题安排
议题安排，系指在重复准则下，每次谈判的内容可多次安排进议程中的做法。

议题的重复安排可以是明示的，也可是单方运用。

明示重复安排，即双方议定重复讨论。

重复安排议题时，其次数与时机应得当。

衡量的标准为客观需要和双方态度。

客观上已谈的差不我了，再重复会以为要推翻前言；双方反对或造成对抗情绪时，应暂放重复的议题。

2.观点应用
观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。

这是一种“自卫
策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。

如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。