商务谈判的报价与磋商案例
商务谈判—价格磋商
商务谈判—价格磋商在商务谈判中，价格磋商通常是一项重要的议题。
双方不断协商和交流，以达成一个对双方都有利的价格。
下面是一篇关于商务谈判价格磋商的例文：尊敬的先生/女士，感谢您与我们进行价格磋商。
我们对双方的讨论和交流感到非常满意，目前我们希望能够就最终的价格达成一致。
我们理解您对价格的关注，并且我们也非常重视您的合理要求。
然而，由于我们也有自己的成本和利润预期，我们希望您能够理解并接受我们提出的价格。
在我们进行综合考虑后，我们认为我们所提供的价格是在当前市场条件下相当合理的。
我们有着长期的经验和专业知识，这使得我们能够提供高质量的产品和服务。
我们的价格不仅仅反映了我们的成本，还包括了我们的技术优势和创新。
这些方面都是我们能够为您提供出色价值的核心因素。
另外，我们还考虑了在竞争市场中的价格水平。
我们的价格要比同行业其他竞争对手略高，这是因为我们在质量和服务方面的优势所致。
我们相信，您会发现与竞争对手相比，我们所提供的产品和服务所带来的价值是无可比拟的。
当然，我们也希望了解您的状况和利益。
如果您能够详细说明您对我们提出价格的担忧和观点，我们将非常乐意与您进一步讨论。
我们相信通过双方的沟通和合作，我们一定能够找到一个满足双方需求的平衡点。
最后，我们希望能够保持互惠互利的合作关系，并达成一个长期稳定的合作协议。
我们视您为我们的重要合作伙伴，我们将会为您提供持续的支持和服务。
感谢您花费宝贵的时间阅读我们的建议，我们期待着在价格问题上取得共识，并继续我们的合作。
衷心的问候，（您的名字）尊敬的先生/女士，在继续商务谈判中，我们深刻理解您对价格的关注和担忧。
价格是商务谈判中一个非常重要的议题，我们非常重视能够达成一个对双方都满意的协议。
首先，让我们回顾一下我们进展到目前的地方。
我们之前已经详细讨论了我们所提出的价格，解释了它的合理性，并提到了我们的技术优势和创新。
我们要强调的是，我们提供的产品和服务是经过精心设计和精细制造的，能够为您的业务带来巨大的价值。
商务谈判经典案例30
案例1：美日汽车的谈判节奏控制[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。
1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。
美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。
他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。
50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。
日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。
桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。
如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。
但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。
尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。
然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。
商务谈判案例集(20个)
案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。
”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。
这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。
在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。
为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。
如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。
另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
商务谈判案例
商务谈判案例案例1：在1954年,周总理出席日内瓦会议，准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。
出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。
有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。
总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。
周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。
”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
问题：1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？案例2：中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。
当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。
中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。
工人的工资应随着技术的提升而提高。
我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。
问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？案例3：有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。
明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。
比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。
商务谈判报价与磋商
■ 案例6-2
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件 如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗 示着可以提出第二个，甚至第三个。
■ 案例6-3
某省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化 气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元 的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。
6.1.2如何报价
■ 案例6-4
A公司得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额 的20%作为交易条件时，立即毫不犹豫地在他们原有报价的基础上 提高了25%，对方在谈判前也调查了A公司的价格体系，当然对报价 提出了异议。
■ 案例6-4
经过了艰难的协商，A公司作出了5%的让步，并且提供了一套大 型促销方案支持他们的报价，最终成交。对方收取的比例和A公司 提高的比例相同，A公司没有受到任何损失，至于那套大型促销方 案，假如A公司不提高报价也一样会做。
第六章
商务谈判报价与磋商
学习目标
通过本章的学习，了解商务谈判中的报价策略和价格磋商策 略，并能进行灵活的运用以争取最大利益。同时掌握突破僵局 的策略，妥善处理僵局，确保谈判的顺利进行。。
学习目标
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关 交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整 个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交 ，或者一旦成交，赢利能有多少。因此处理好商务谈判的报价 与磋商是至关重要的。
报价时既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到己方的 诚意，认识到与己方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步， 以免给后续的谈判带来麻烦。
➢ 此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为 PET公司的谈判代表，将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的？
第七讲商务谈判的磋商讨价还价
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第七讲商务谈判的磋商讨价还价
罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便 宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。
营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。
营：我看不出什么。
罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣 吗？ 营：……ˇˇ
罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？
营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认 为罗伯斯对这制冰器感兴趣）
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第七讲商务谈判的磋商讨价还价
1、故布疑阵 【案例】
有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他 需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。
当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包 价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他 采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜 访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手 写的竞价单。对于这一“意外” 的发现，投标者暗 自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低 的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主 人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让 那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者 都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。
1、让步幅度
➢ 6种让步模式
1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 30 5 50 30 25 -5 6 40 30 20 10
第七讲商务谈判的磋商讨价还价
1、让步幅度
➢ 哪种让步方式合理
1 40 70 80 2 50 75 77.5
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商务谈判学案例分析6篇
商务谈判学案例分析6篇商务谈判学案例分析 (1) 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商务谈判学案例分析 (2) 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。
该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。
首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。
其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。
另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。
根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。
史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。
合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。
但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。
我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。
在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。
史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。
商务谈判磋商案例
商务谈判磋商案例谈判磋商案例1：一致式开局策略日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
谈判磋商案例2：保留式开局策略首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。
那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。
先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
谈判磋商案例3：挑剔式开局策略等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
谈判磋商案例4：“我不知道……”专家表情严肃地沉默着。
根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。
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附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。
令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。
为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。
最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。
难怪厂方小题大做了。
他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。
看来，他原来的要求太低了。
【案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。
如果一套衣服进价100元，标价900元。
请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。
而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
【案例】有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。
一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
【案例】杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。
04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。
为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。
我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。
为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。
在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购臵100台，合计300台缝纫机。
参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。
因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。
经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。
一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。
对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。
下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。
就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。
同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。
对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。
三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。
我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。
第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。
但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。
对方说分期付款从无先例，绝对不行。
于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。
若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。
如果不能同意，我们只能考虑别的选择。
第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
【案例】你申请某公司的一个职位。
你目前的月薪2750 美元，你想在新公司至少应达到3100美元，你意识到要价更高才有可能。
当讨论薪水问题时，接待你的人问道：“你谋求的薪金是多少？”“我认为至少是3300美元。
”“你是说3300美元？”“是的。
”“那么欢迎你下周来上班。
”看上去一切似乎如愿以偿了，可是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。
【案例】我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。
谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。
双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。
面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。
第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。
第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。
这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。
这些意见孰是孰非呢？【案例】在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。
中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。
中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。
【案例】某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。
中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。
不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。
“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。
“国家一级”为最高等级。
【案例】我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。
按理说，这对于我国现有的筑路工艺技术来说是一件简单的事情。
然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加开支。
我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。
这位官员虽然提不出疑义，但受偏见支配却不放弃原来的要求。
谈判陷入僵局。
为此，我方特意请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细说明和介绍。
正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才彻底信服了。
【案例】以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半岛，当1978年埃、以坐下来谈判缔结和约时，双方的立场是对等的、不相容的。
以色列坚持要保留西奈的一部分，埃及则坚持要全部收回西奈。
立场上的争执使谈判陷入僵局。
然而经研究发现：以色列的利益在于安全，他们不希望埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益在于收回主权，西奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近代才得到完整的主权，因此决不会把西奈的一部分让给另一个外国征服者。
在美国的斡旋下，埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达成了协议：巴西奈半岛完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全；埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列。
【案例】美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表宣布，六方会谈决定暂时休会，会谈下一阶段于29日开始的一周内举行，具体日期另行商定。
中方声明：分歧导致休会，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回国向各自政府报告情况。
本轮会议自开始到现在存在着两大分歧。
第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。
朝鲜认为“无核化”不应包括民用核，要求继续建设轻水反应堆。
对此，美国持反对意见，韩美认为韩国的大规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。
同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器。
第二大分歧点是朝鲜先弃核还是美国先补偿的问题。
朝美两国态度都非常明确，立场坚定。
对于谁先做出让步的问题上，双方都表现得没有回旋的余地。
各方都陷入了僵局。
但是会议进行到此，已经取得了一定的共识和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中朝核问题有突破性进展，而非草草收场。
中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使会议柳暗花明，所以目前惟一能做的是在取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府商讨，以求在后期的会议进程取得实质性进展。
【案例分析】案例一：前几年，王老板曾在一家大公司做营销部主任。
在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，王老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，王老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。
他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。
听他说完后，王老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。
60万元的喊价到底是真的还是假的王老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?案例二：北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。
深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。
经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某一罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。
该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作，因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。
但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。
罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。