什么是市场开发战略
企业战略类型
• 市场开发是一种在地 理上或人口中开辟新 市场的战略。
• 产品开发是通过研究 和开发来不断推出新 产品的战略。
多样化战略 Diversification Strategy
• 相关多样化战略： Concentric Diversification Strategy. • 不相关多样化战略： Conglomerate Diversification Strategy.
定点超越战略方法的基本思想
• 知已知彼：能够识别本企业的优势、劣势、竞争能力； 能够了解竞争对手优势、劣势、竞争地位； 取长补短：通过分析和比较，引进定点竞争者的成功 因素，使企业获得更多的优势； 互惠互利：强调正当竞争，公开竞争，优势互补； 超越对手：通过缩短与定点竞争者的距离，保持和创 造新的竞争优势，从而超越竞争对手。
市场渗透(Market Penetration)战略
• 市场集中战略：通过更大的市场营销努 力，提高现有产品或服务在现有市场上 的市场份额； • 市场集中战略是一种通过增加销售人员、 增加促销和广告费用、增加公共宣传活 动等手段，增加产品在现有市场中的销 售量的战略。
市场开发和产品开发战略
• 市场开发战略： Market Development Strategy. • 产品开发战略： Product Development Strategy.
M型公司理论
• • • • 威廉姆森认为，事业部制的优势在于有效地处理组织的以下几个问题： 集权与分权的问题：由于高层经理能力的限制，不能要求其对公司内部 所有的决策及协调负责； 决策权限的划分问题：应把高频决策和低频决策分开； 沟通与协调的问题：事业部制将具体业务决策放在业务层，从而减少中 高层之间的沟通和协调； 局部利益与整体利益的问题：职能制组织往往造成各部门过于关注本部 门的利益； 资源分配问题：事业部公司可以建立内部资本市场对内部资源在各业务 领域间进行分配； 委托代理问题：监督和激励公司经理是现代公司理论研究的重要问题， 事业部的优点在于，在股东与业务经理之间加了一层公司管理层，其任 务就是管理、控制以及协调业务单位以实现公司利益最大化。
市场营销学(五)
气候、收入等
（五）、细分方法 ）、细分方法
（ 1）、.按一个影响因素细 分； 汽车市场细分：
高收入
中等收入
低收入
（ 2）、按两个因素细分；（二维细分）
收 入
（3）、按三个因素细分；（三维细分）
少 多 多 家庭人口
（4）、按三个以上因素细分；（排列组合细 分法） 服装市场细分
地理位置 性别 教育情况 经济状况 职业 生活模式
市场定位是一种顾客心理定位。 市场定位是一种顾客心理定位。市场 定位的出发点是竞争， 定位的出发点是竞争，是一种帮助企业 确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。 确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。 通过定位， 通过定位，企业可以进一步明确竞争老 手和竞争目标；通过定位， 手和竞争目标；通过定位，企业可以发 现竞争双方各自的优势与劣势。 现竞争双方各自的优势与劣势。
第九章 企业营销战略
学习目标 营销战略目标的确定 目标市场营销战略 市场定位 企业竞争战略
第一节、 第一节、明确战略经营单位的 战略目标
根据企业总体战略的要求，在分析环境机会、 威胁等条件的基础上，明确战略经营单位的战略 目标。主要有： 销售额、销售增长率、销售地区、市场占有 率、利润目标、投资收益率、产品质量、成本水 准、劳动生产率、产品创新目标、企业形象目标。
产品的五个层次
最基本的层次是核心产品，即顾客真正需要的基 本服务或利益。如旅馆－－休息与睡眠 第二个层次，实现核心利益所必须的形式产品， 即产品的基本形式。 如旅馆－－床，浴室，毛巾， 衣柜，厕所等。
第三个层次，期望产品(expected product)，即购 买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和 条件 。如旅馆－－干净的床，新的毛巾，清洁的 厕所，相对安静的环境。
市场战略的分类
市场战略的分类
市场战略有不同的分类：
1.按其内容分为：
1市场渗透战略。
这种战略的目的在于增加老产品在原有市场上的销售量。
即企业在
原有产品和市场的基础上，通过提高产品质量、加强广告宣传、增加销售渠道等措施，来
保持老用户，争取新用户，逐步扩大产品的销售量，提高原有产品的市场占有率。
2市场开拓战略，又称市场开发战略。
它包括两个方面的内容，一是给产品寻找新的
细分市场;二是企业为老产品寻找新的用途，在传统市场上寻找、吸引新的消费者，扩大
产品的销售量。
3市场发展战略，又称新产品市场战略。
企业为了保持市场占有率、取得竞争优势，
并不断扩大产品销售，就必须提高产品质量、改进产品，刺激、增加需求。
4混合市场战略。
为了提高竞争力，企业不断开发新的产品，并利用新的产品开拓新
的市场。
2.按其性质划分为进攻战略、防守战略以及撤退战略。
3.按产品在市场上的寿命周期划分为导入期产品的市场战略、成长期产品的市场战略、成熟期产品的市场战略和衰退期产品的市场战略。
企业制定市场战略应遵循的原则
企业制定市场战略应遵循的原则是：
1.微观与宏观相统一原则;
2.扬长避短原则;
3.系统原则;
4.经济上合理原则;
5.选择最佳方案原则
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在线作业答案15秋北交《企业发展战略》在线作业二满分答案
15秋北交《企业发展战略》在线作业二满分答案一、多选题（共 10 道试题，共 30 分。
）1. 霍福尔（C. Hofer）的研究表明，企业最常采用的战略是（）。
A. 相关多样化战略B. 产品开发战略C. 向前一体化战略D. 渗透战略正确答案：BD2. 战略目标的制定原则有（）。
A. 全面性原则B. 关键性原则企业发展战略C. 平衡性原则D. 权变性原则正确答案：BCD3. 在以下哪个条件下，购买者群体没有很强的讨价还价能力？()A. 当供应商出售的是日用品时B. 当存在很高的转换成本时C. 他们不是供应商产品的重要采购者D. 当他们有能力进行后向整合时正确答案：BC4. 分析企业的财务能力时，应用的流动性指标有（）。
A. 总资产周转率B. 速动比率C. 固定资产周转率D. 流动资产周转率正确答案：ACD5. 竞争对手分析包括以下哪几项：（）。
A. 竞争者的目标B. 竞争者的能力C. 竞争者的想法D. 竞争者的替代品正确答案：ABC6. 以下哪几项会加剧竞争对手之间的竞争？()A. 行业成长缓慢B. 竞争对手实力相当C. 当固定成本占了公司总成本的大部分时D. 产品无差异化正确答案：ABCD7. 以下哪几项是正常的外部分析的数据来源?()A. 商贸会展B. 竞争对手的机密文件C. 与生意有关的“传闻”D. 与顾客的交谈正确答案：ACD8. 战略能力分析主要包括（）几个方面。
A. 财务能力B. 营销能力C. 组织效能分析D. 企业文化业绩分析正确答案：ABCD9. 协同效应包括（）A. 经营协同效应B. 财务协同效应C. 管理协同效应D. 市场协同效应正确答案：ABC10. 在相关多样化战略中，范围经济来自于（A. 技术的匹配性B. 运营的匹配性C. 与销售和顾客相关的匹配性D. 管理的匹配性正确答案：ABCD北交《企业发展战略》在线作业二二、判断题（共 25 道试题，共 50 分。
））。
1. 所谓行业，可以被定义为：生产的产品具有很强的可替代性的公司所组成的群体，A. 错误B. 正确正确答案：B2. 资源审核的基本方法和审核要求是收益分析法。
战略管理教程名词解释
战略管理教程名词解释1.企业战略：是指企业在激烈竞争的市场环境中，为求得生存和发展二做出得长远性、全局性得规划以及为实现企业远景规划和使命而采取得竞争行为和管理业务的方法。
具体的讲，企业战略就是要确定企业与外部环境的关系，规划企业所要从事的经营范围、成长方向和竞争对策，合理地组织企业结构和分配企业地全部资源，从而获得某种竞争优势。
2.企业战略管理：是指企业为实现战略目标，制定战略决策，实施战略方案和控制战略绩效的动态管理过程。
3.公司战略：又称总体战略，是一个企业的整体战略，是一个企业的整体战略纲领，是企业最高管理层指导和控制企业一切行为的最高行动纲领。
4.竞争战略：又称战略经营单位或事业部战略，是在公司战略的指导下，各个战略业务单位（此用户发言已违反社区规定此用户发言已违反社区规定U）制定的部门战略，是公司战略之下的子战略。
5.职能战略：是为贯彻、实施和支持公司战略与竞争战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。
6.战略分析：是指对影响企业现在和未来生存和发展的一些关键因素进行分析，主要包括外部环境分析与内部环境分析两个方面。
它是战略管理的第一步。
7.战略实施与控制：是贯彻执行既定战略规划所必需的各项活动的总称，是战略管理过程的一个重要部分。
8.政治法律环境：是指对企业经营活动具有实际和潜在影响的政治力量以及有关法律、法规等。
9.经济环境是指影响企业经营活动的经济因素与条件。
主要包括一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。
10.社会文化环境：是指影响和制约企业经营活动的文化素质和条件以及人口统计特征等。
11.技术环境：是指影响环境和制约企业经营活动的技术因素和条件。
它不仅包括那些引起时代革命性变化的发明，而且还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及以应用前景。
12.潜在进入者：是指产业外随时可能进入该产业而成为竞争者的企业。
13.进入壁垒：是指要进入一个产业需要克服的障碍和付出的代价。
企业经营管理总复习资料1-12章
第一章企业经营管理概述1．企业：是从事生产、流通、服务等经济活动，以产品或劳务满足社会需要并获取盈利，实行经济核算，自主经营、自负盈亏，依法设立的经济实体，是社会经济的基本单位。
2．企业作为社会经济的基本单位，必须具有以下6个特征：（1）企业直接为社会提供产品或服务。
（2）企业是营利性的经济组织（营利是企业与行政组织和其它社会组织的根本区别）。
（3）企业必须实行独立核算、自负盈亏。
（经营结果的好坏，取决于经营管理的水平）（4）企业拥有经营自主权。
（包括：产品决定权、产品销售权、人事权、分配权）（5）企业是纳税单位。
（6）企业行使其应有的职能。
3．企业系统流程（1）产品流程（2）价值流程（3）人事流程（4）信息流程4．企业经营观念：是对企业经营宗旨和经营过程中各种基本关系及其处理所具有的基本观点、态度和信念。
它贯穿于经营活动的全过程，涉及到经营活动的各个方面，是企业及其全体职工行为的基本价值准则和精神支柱，也是整个企业管理活动的指导思想。
5．市场观念：（1）就是以市场导向，以顾客的要求为中心来组织开展企业一切活动的观念。
（2）市场观念要求企业积极研究、发现顾客的潜在需要。
（3）通过各种市场营销活动激发和创造出人们的需要，实现潜在市场，去创造市场、创造顾客。
6．企业经营方向（简答题）：是指企业产品方向或企业服务方向，具体讲就是为谁服务的问题。
一、判断改错题1．企业是法人组织。
（×）（不一定）2．企业的效率来自于它的制度效率和经营管理两个方面。
（√）3．企业系统的四大流程是：产品流程、价值流程、人事流程和工艺流程。
（×）（信息流程）4．企业制度的基本内容包括：企业的组织制度、管理制度和经营制度。
（×）（产权）5．社会经济发展规模和速度，主要取决于每个企业的活力和规模。
（×）（素质）6．企业经营观念是企业及其全体职工行为的基本价值准则和行为规范。
（×）（精神支柱）7.企业经营观念是整个企业管理活动的指导思想。
第八单元密集性成长战略(战略管理-清华大学刘冀生)
现有产品无需再做大的改进就可以进入 正在形成的新兴市场
2. 缺点
(1)市场开发战略比市场渗透战略风险大， 它迫使战略管理人员拓宽视野，重新确定营 销组合。
(2) 开辟新的市场意味着企业对该市场不
熟悉、市场资料缺乏、销售力量薄弱，同时
由于企业进入新市场，使该市场竞争更加激
烈。
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(三) 市场开发战略的适用条件 1. 在资本密集型企业，公司的核心能
第八单元 密集性成长战略
一、密集性成长的概念
密集性成长是指：企业在原有生产经
营范围内充分利用其在产品和市场方面 的潜力，以求得企业进一步发展和成长。
企业的产品与市场战略
现有市场 新市场
现有产品 市场渗透战略 市场开发战略
新产品 产品开发战略 多角化战略*
*多角化战略一般不属于密集性成长战略。
1
二、市场渗透战略
易扩大产品销售量。 (2) 当市场处于饱和时，市场渗透困难， 但关键是看市场营销组合是否能够搞好。
3
2. 缺点
(1) 市场渗透战略实施结果，会使市场上 出现许多竞争对手。
(2) 企业管理者把主要精力放在现有市场 上，有可能错过更好的投资机会。
(3) 现有市场上的顾客需求变化，导致现 有目标市场的衰竭。
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(一) 技术创新的定义 (二) 技术创新的分类
1. 按创新对象来分
产品创新
技术创新
工艺创新 服务创新
பைடு நூலகம்
重大(全新)的产品创新 渐进(改进)的产品创新 重大工艺创新 渐进工艺创新
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2. 按进入市场时间先后来分
技术创新
率先创新 根本性创新，先发者创新 模仿创新 渐进性创新，后发者创新
企业战略管理复习资料
企业战略治理?复习资料判定题局部企业战略治理最早出现在英国。
从实践考察企业战略治理的演进，大致经历了三个时期。
世界闻名战略治理权威安索夫提出了行业中的竞争存在五种全然竞争力量。
企业愿景由核心瞧念和企业使命两局部组成的。
产品一市场战略是由世界闻名战略家波特首先提出来的。
企业为了更多地占据市场和开拓新市场，或防止单一经营的风险，往往会选择进进新的领域，这一战略确实是基本一体化战略。
差异化战略是指企业通过有效途径落低本钞票，使企业的全部本钞票低于竞争对手本钞票，从而获得竞争优势的一种战略。
战略治理是一种全面的治理过程。
市场开发战略是由新市场领域和现有产品领域结合而成的一种企业成长战略。
战略集团是指在企业中同样的战略领域、遵循着相同或类似战略的公司群体。
价值链分析的重点在于经营资源活动分析。
差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。
市场细分的实质是需求的细分。
顾客价值矩阵由世界闻名的战略治理学家福克纳和魁因首先提出。
名词解释局部紧缩型战略市场开展战略战略实施本钞票领先战略纵向一体化战略操纵SWOT分析法企业使命PEST模型企业战略单项选择题局部科学治理创始人()强调，要通过方案工作，选择，培训和组织工人，以便增加产量。
A、法约尔B．泰勒C，安索夫D、波特在?竞争战略?一书中()提出了闻名的五种竞争力量模型。
A、波特B．钞票德勒C、魁因D．安索夫进进壁垒高与退出壁垒低的产业是()。
A、高利润高风险B．稳定的高利润C、低利润高风险D．稳定的低利润评估判定一个企业的现实经营能力，首先必须对企业的()进行客瞧公正地分析。
A、财务状况B．利润水平C．治理概况D．领导艺术环境分析技术要紧有战略要素评估矩阵和()两种。
A核心能力分析B．SWOT分析C财务分析D．生命周期分析法战略目标的制定应遵循要害性、平衡性和()等原那么。
A可检验性B．可实现性C．可挑战性D．权变性产品一市场战略2X2矩阵中，新产品与现有市场结合而成()战略。
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市场开发战略/市场发展战略（Strategy of Developing Market/Defined marketing strategy）
什么是市场开发战略
市场开发战略：是由现有产品和新市场组合而产生的战略。
它是发展现有产品的新顾客群或新的低于市场从而扩大产品销售量的战略. 市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。
日本松下公司曾将国内已饱和的黑白电视机和老型号彩色电视机推向国外市场，维持其增长速度，就是市场开发战略的一例。
市场开发战略是企业用现有的产品开辟新的市场领域的战略。
如果市场上企业现有的产品已经没有进一步渗透的余地时，就必须设法开辟新的市场，比如将产品由城市推向农村，由本地区推向外地区等等
实施市场开发战略的途径
(1)可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道
(2)企业在所经营的领域非常成功。
(3)存在未开发或未饱和的市场。
(4)企业拥有扩大经营所需要的资金和人力资源。
(5)企业存在过剩的生产能力。
(6)企业的主业属于区域扩张型或正在迅速全球化的产业。
市场开发战略的特点
⑴没有开发新的产品，只是把现有的资源进行了重新整合；
⑵对市场进行了重新细分，以便从中寻找新的机会；
⑶归属于密集型增长战略。
市场开发战略的实施措施
(1)将本企业原有产品打入从未进入过的新市场。
(2)要在新市场寻找潜在用户，激发其购买欲望，扩大新市场的占有率。
(3)企业也可以考虑增加新的销售渠道，灵活运用各种中间商的销售途径，开发新的市场。
市场开发战略的失误举例
飘柔迷失之一：99计划的“玩火行为”
“9块9”飘柔的低价策略，隐含于P&G在2003年制定的“射雕计划”之中。
03年的“射雕计划”，宝洁所为何来，正是因为“雕牌”、“立白”、“拉芳”等国内品牌给他敲响了警钟。
宝洁多年来在国内的一枝独秀也造成了他的傲慢，对国内同行的不屑一顾。
国内品牌一点点的积累，终于有了和他较量的资本，并先后发难时，他才意识到。
此次飘柔99计划，只不过是先发制人罢了。
而一个品牌自有他的导入期，成长期，成熟期，衰退期。
其中包括他的“飘柔”这个最老的品牌。
也许宝洁的品牌经理们正是看到，飘柔反正也是没有多少潜力的了，而且还有着深厚的群众基础，做利器当然是合适不过了。
而且他们还认为“飘柔”一早就是他的中低端产品，做垮了，也对他的高端产品影响不大。
并且此计划会使各国内中等厂家大为头痛。
“飘柔”再怎样也是一个知名品牌，你拿什么产品和他斗，只有拿你知名度最高的和他斗。
斗无非也是超低价，而价格拉下去了，再想上来是很难的，这样势必会把一些准备不充分的厂家打的没有翻身的机会。
日化线产品成本的价格是透明的，宝洁的价格成本是同行中最低的，用飘柔的量来打压对手，用其他品牌的利润来袮补损失，再说飘柔的品牌已经老化，量上不去，正好用来做“清道夫”。
另外一点，价格还只是P&G对付以纳爱斯为代表的国内日化企业的一个竞争手段；但对于国内企业而言，价格天然是他们的竞争优势，你今天打出“9块9”，明天他就敢打出“8块8”。
P& G的另一个意图是计划用一个对他来讲，超低价位的产品——“9块9”飘柔，通过快而大的走量，来支撑小区域内经销商的现金需求，位其“输血”，目的是为建设一个足以抗衡纳爱斯的三、四类（县乡）农村市场渠道网络打开序曲，以将全品项渗透到农村市场。
飘柔99可谓“项庄舞剑，意在沛公”，表面上看，是在对消费者发力，实质上，是对县乡渠道发力，直接砍断纳爱斯的渠道网络。
所以说“9块9”飘柔本质上是针对农村市场的“市场开发战略”。
所以整体来说，宝洁此举在于清理国内的二、三线品牌，为自己扩大中低档市场份额，并为建立整个宝洁系的县乡渠道铺路。
飘柔99，作为报复国产品牌的一把利刃，已在中国市场的几个区域，捅了几刀。
然而，从这些地方的反馈信息看来，飘并没有达到自己的目的；更要命的是，因为质量的问题，已起到了反
作用。
所以，我们不禁要怀疑，飘柔99，到底是杀国产品牌的一把屠刀，还是杀自己的刽子手？有人搞笑说，如果飘柔继续大力推广99计划，结果只有走上自杀之路。
我们的观点：很可能是次“断臂”行为。
飘柔的地位，目前10年内都可能没有品牌与它抗衡。
但很可能一次不慎的“疯狂追杀”行为，引起自身系统内部的混乱。
加上飘柔不改善99质量的话，可以说，是次玩火行为，会付出相当代价的。
因为P&G对农村渠道一厢情愿的计划，却没有充分地考虑到消费者的感受。
超低价位的产品形象，严重挫伤了一直使用他的中高端消费群，造成这部分消费者的品牌转移，从飘柔99计划出台，他就把自己留在国人心中的良好印象给打破了，把自己淹没到了拉芳等国产产品中去了；同时，在城市市场还有数量庞大的低端消费群，对“9块9”飘柔的上市，如获至宝，却始终没有在城市零售店买到，而这种饥渴需求因为P&G的农村策略，不可能得到满足。
飘柔99至今还在部分市场测试中(成都，重庆，辽宁，黑龙江等，相当于实验室里做实验，这倒符合宝洁一贯风格)，至于之外市场有99飘柔，多为经销商串货。