快速消费品行业移动营销解决方案4.doc

快速消费品行业移动营销解决方案4快速消费品行业移动营销解决方案张伟一、国内快速消费品行业营销现状随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转，中国也成为世界快速消费品的制造中心。

巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快消品品牌，全世界的快消品巨头纷纷进入中国市场, 快消品的竞争显得异常激烈。

中国幅员辽阔，地区差异性大，营销环境异常复杂。

快消品企业为了能占有一席之地，纷纷建立起庞大的营销体系，以此来适应覆盖市场的需求。

随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快消品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快消品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。

二、国内快速消费品营销管理的现状快消品企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的快消品企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家重点客户以及数十万家零售终端。

庞大的营销体系，不仅带来了巨额的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了企业营销管理的难度。

1、如何管理好渠道数据？快消品企业为了提高对市场的掌控能力，需要及时掌握渠道库存数据、渠道销量数据、终端销量数据和终端订单数据，并以此来建立渠道数据分析模型，渠道数据的采集和管理是如今绝大部分快速消费品企业营销部门最头痛的问题。

2、如何管理销售代表？上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？3、如何做好终端管理？终端为王是所有快销品行业关注的焦点，如何做好线路管理？如果做好终端布置和陈列？如何提高单店产出？4、如何控制好费用？庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？5、如何管理好渠道？渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？6、如何做好销售预测管理？快消品企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？三、快速消费品行业营销的发展策略现代快消品企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，快消品企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。

利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。

四、快速消费品行业移动营销平台金明源积累了多年的CRM运作实践，结合快消品行业的实际状况，以业务过程精细化管理为基础核心，经过在快消品行业的实践开发出适合快消品行业的移动营销管理平台—快销，旨在帮助客户通过优化营销管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的快消行业竞争中处于有利地位。

快销平台可以帮助业务主管提高对在外销售人员的监管，实时了解市场动态，以便做出准确及时的决策。

通过销售人员的移动手机将企业的销售管理平台外延，可以规范销售人员的拜访路线和拜访流程、监管销售人员何时何地在哪里、客户信息、终端陈列检查、竞品信息、下订单、查库存等销售行为一次性在销售人员的移动手机上完成，并实时传回公司，公司的促销信息、新品信息也可以及时达到销售人员的移动手机上。

平台结合快消行业的业务流程体系，建立以客户管理为核心的营销管理支撑系统，支撑企业微信、通讯录、客户管理、拜访业绩、知识管理等各种管理功能。

如下图所示：图：行业方案总体范围整个平台分为五大部分：（一）订单管理平台，解决经销商的合同管理和协议管理。

1) 任务管理：通过平台来设定销售任务管理。

2) 协议管理：管理一级经销商和二级代理商的年度协议。

3) 产品管理：利用系统来详细管理产品信息。

4) 价格管理：详细的产品价格体系管理。

5) 订单管理：结合企业管理制度来实现订单申请及审批流程。

结合财务数据进行信用额度的管控。

（二）渠道管理流程，实现对快销品企业所有渠道的信息和管理管理。

1) 经销商管理：建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息。

2) KA 管理：建立详细的KA/连锁信息资料和联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。

3) 终端管理：根据需要将终端分类并记录相关信息。

4) 360 度的客户信息管理：通过系统可以全方位查询和客户相关的所有信息。

（三）渠道数据管理平台，通过对渠道数据的采集和分析，来帮助企业提高管理能力。

1) 渠道数据采集：采用人工方式来导入渠道数据，或者采用技术手段来实现自动每天抓取渠道数据，可以帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加渠道数据的准确性。

2) 库存数据采集：采集经销商和二级代理商的库存数据，帮助企业分析渠道库存，从而帮助企业决策者做好渠道库存分析和销售预测规划。

3) 竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而建立分析模型，给管理者提供决策分析依据。

4) 销售代表数据统计：销售代表的巡店数据统计和分析。

5) 终端数据采集：终端销量数据，终端存货数据，终端进货数据。

（四）销售代表管理平台，实现对销售代表的销售行为管理，从而提高管理管理体系的执行力1) 人员资料管理：详细记录营销体系所有人员的资料信息。

2) 周计划和周总结管理：销售代表每周进行周计划和周总结的管理。

3) 销售任务管理：设定销售代表的销售任务，便于结合渠道数据进行销售达成率分析。

4) 知识管理：建立营销知识库，帮助营销人员提高管理能力。

（五）费用管理平台，实现对营销体系的费用管理，提高投入产出比。

1) 预算管理：系统提供全面的预算管理，并分解到组织和个人。

2) 市场活动管理：全面的市场活动管理，从申请到计划任务分配，到活动推行监控，到活动执行和结案管理，全流程管理。

3) 促销物品管理：通过对促销品的库存管理、使用管理来加强使用的效益。

4) 报销管理：完善费用报销流程，加强审核和提高工作效率。

5) 费用分析：结合销售结果来分析费用的ROI。

四、平台给客户带来的价值通过实施CRM 系统，可以帮助销售企业1) 强化终端管理，提高销售的单店产出。

2) 大大降低内部人员的作业负担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。

3) 提高渠道数据的及时性和准确性。

4) 使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性。

5) 预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比。

6) 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。

7) 为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。

五、我们的优势（一）人员1) 金明源团队作为中国最早从事CRM 管理软件服务商，拥有丰富的CRM管理经验和科学的方法论，超过10 年的CRM 软件开发和实施经验。

2) 金明源首席顾问XXX是国内首批从事快消品信息化的专家，是中国供应链项目经验最丰富的专家。

3) 金明源顾问先后帮助莲花味精、XXX、XXX、XXX、XXX 等数十家快消品企业推行信息化管理工作，利用信息化技术帮助客户提升企业竞争力。

快速消费品网络营销解决方案1[撮要] 为了帮忙更多有远见的快消品厂家实施收集营销计划，帮忙处于成长阶段的中小型快速消费品企业借助互联网的气力实现跨越式成长、突破营销之困，总结了两年来营销筹谋、品牌推广与招商筹谋实战经验，并结合七十二行中出现的新计谋，由总筹谋邓先生亲自担纲，制定了《快消品收集营销解决方案》(英华版)，借助这份收集营销解决方案宝典，信赖快速消费操行业从业者在充实了解与阅读、领会然后，将对快消品的收集营销计谋有1个基本的驾驭，从而为约请专业营销机构实施收集营销计划打下坚实的根蒂根基。

计谋一：快消品常识营销常识营销计谋主如果围绕特别指定的话题社团通例性的媒体报导、论坛推广、博客营销等收集传播，在报导与帖子中融入快消品企业的品牌信息和产品信息，向方针受众诠释和通报该产品在行业中的优势和消费者购买该产品所能获患上的价值和收入，比如获患上康健、获患上欢愉、获患上感情等。

概要的地讲，一般都以产品优势和用户价值为焦点实施常识营销计谋。

按照我们的计谋系统，快消品在睁开常识营销方面可设计如次话题，社团密集性的推广，实现消费者的产品价值认知，最低确保半年内的该项推广计谋不间断，以便在消费心目中留下专业、权势巨子、可托的印象，包括：产品的技术含量；厂家的品牌实力；消费者从产品中获患上的康健和感情等价值。

这种常识营销计谋的实现形式主如果文字、图片和视频等，首要用文娱化、休闲化的伎俩去表达，以便在充满趣味的气氛中让消费者了解和接受产品的价值。

本项计谋首要依托新闻网站、行业网站、专业网站及论坛、博客、视频、电子直邮等收集渠道睁开推广。

计谋二：品牌收集广告据尼尔森公然的数值显示，2007年底期，快速消费品类的广告在10月、11月都浮现出了稳步增加，占据了群体市场10%的份额，投放力度仅次于汽车类、计较机及电子产品类。

而在快速消费品以无火酒饮料的投放力度的加大为首要带动气力，其中以汇源、娃哈哈和露露的提升力度最为显著。

我们认为，快消品投放收集广告的患上当性已不用争议，不管是提高品牌知名度，巩固消费者的认知，还是鞭策发卖，所发挥的效用已患上到了充实的证验，而要确保效验的最大化，需要在收集广告的创意方面做足文章，主如果广告词创意筹谋求和平收集广告设计制作，而几轮播的动画广告与静态的按键广告等在设计上又不一样，一般来说，快消品投放收集广告，最佳是采纳通栏及矩形图的方式，若是铵钮图片或者文字链等，可在植入式营销时采纳这种浮现方式。

在收集广告投放的收集前言平台选择上不克不及出现失误，不外今朝可供快消品投放广告的收集前言平台其实不是很多，除新浪、搜狐、网易、腾讯等几大流派之外，主如果一些食物、酒类、日化等细分行业的铅直网站，可用于招商推广，同时也可以少数地投放产品广告，因为影响行业象征着影响消费者。

计谋三：收集活动营销在收集营销诸般武器中，收集活动是非常遍及的，基本上一些知名的食物、饮料与休闲食物企业都举办过或大或小的主题收集活动。

曼秀雷敦在2006年借助腾讯平台上演的收集“战痘”让很多业内子士大长见地：曼秀雷敦针对乐肤洁的方针受众及产品特征，把QQ主题包、QQ会话框、QQ博客空间举行置入式营销。

在推广上腾讯接纳客户端Rich Button、腾讯网校园频道等多平台作为活动互助入口；劲酒联合中国催进健康协会、新浪网、腾讯、KU6等机构在2007年底举办了一场“康健喝酒漫语酒客”的收集作品征集活动，传播“康健喝酒”的观点和主张；可口可乐借助腾讯的平台推出了一场“要爽由本身，畅享3D QQ秀”的主题行销活动。