王陆鸣---《移动社会渠道转型管理与区域营销能力提升》
着力“五个突破”力促“手脑”同一 全面提升地市级商业公司营销能力
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实现 “ 个 突破” 五
二 、 善 “ 大 体 系 ” 力 促 “ 脑 ” 一 完 三 。 手 同
地 市 级 炯 草 公 司 应 着 手从 以 下 三 方 面 进 一 步 提 升 营 销 能 力 ， 力 促客 户经 理 “ ” 决 策层 “ ” 为 与思想 的同一 。 手 刮 脯 行
２１． ００ ７ ０
西部 火开发 ・ 中旬
Ｗ ＥＳＴ Ｃ ＨＩ ＮＡ ＤＥＶ ＥＬ。Ｐ Ｍ ＥＮＴ
实 证 分 析
着 力“ 个 突破 ”力促 “ 脑 ” 五 手 同一 全 面提 升地市 级商业 公司营销 能力
刘静 波 ．张 萍
（ 安 市烟草专 卖局 （ 司 ） 陕西 西 公 ， 西安 ７ ０４ １ ０ ８）
巾图分 类 ： ２ ６ Ｆ ７． ６
文 献 标识 码 ： Ａ
文 章编 号 ： ０ ９ ８ ３ （ ０ ０ ０ — １ ７ ０ １ ０ — ６ １ ２ １ ）７ ０ ５ — ２
制 ．形 成 一 套 新 的 价值 理 念 ，考 虑 岗位 价值 不 考 虑 某 个人 值 多 少 钱 ． 、 、 对 等 ， 讲 学 历 、 凭 身 份 、 争 上 岗 ， 下 作 成 效 确 权 责 利 不 不 竞 以 定 岗位工 资 ， 对 超额 付 出 的有 价 值 劳动 进 行利 益 补 偿 。鼓 励员 工 并 从 人 力资 源 向人 力 资本 的转 变 ，以激 发 每个 员Ｔ 的 活 力实 现 主 体 活 力 的突 破 。
客户 群 的服务 定位 和 服务特 色 。
缩 短 执 行 层 与 决 策 层 的 距 离 。 减 少 科 层 管 理 环 节 繁 复 的 中 问 层 ， 系 更趋 于扁 平 化 。 既 更 使 ｌ
移动社会渠道分级管理指导意见编辑
文档材料，仅供学习参考第四十五节河北移动社会渠道分级管理指导意见（修订版）一、分级管理目标将社会渠道分级，作为甄别核心社会渠道、建立新型激励模型的工具，针对不同级别的社会渠道给予不同的政策倾斜或激励，从而提升社会渠道的经营能力、服务能力、管理能力，提高合作商积极性，加强我公司对社会渠道的掌控力。
二、社会渠道分级管理体系（一）分级原则公平公开原则：分级方案对所对应网点标准一致，测算过程与结果透明。
能上能下原则：网点级别根据该网点在市场的经营业绩和经营表现，以半年为周期动态调整，并执行升降级制度。
资源倾斜原则：根据当期星级评定情况，将星级评定结果应用于社会渠道相关管理工作中。
级别越高，可享受的差异化待遇越高。
业绩导向原则：主要依据网点业绩确定级别。
（二）分级对象以签约渠道单个实体网点为单位进行星级评定。
对于有连锁店的代理商，按单个物理网点分别进行星级评定。
（三）级别设定1、分层根据渠道与公司合作的紧密程度及各类渠道在公司未来业务发展中的价值，将社会渠道（指定专营店、特约代理点）分为核心层、普通层、待优化三个层级。
将全部签约社会渠道分为1-5星级，其中1星级级别最低，5星级级别最高；通信服务站分为达标和不达标两类。
（1）在渠道分层的基础上进行分级。
核心层：自建他营厅和做的好的他建他营厅，最高评为5星级；普通层：他建他营厅、排他性特约代理点，最高评为3星级；待优化：未达到2-5星级标准的网点及非排他性特约代理点最高评为1星级。
（2）通信服务站只分层不分级，对于连续两次评定结果均为达标类的服务站可以申请升级为排他特约代理点。
（四）分级评定机构及周期由地市分公司统一评定，根据不同的考评标准对社会渠道及通信服务站分别进行考评得分，评定周期为半年。
评定时间分别为每年1月份、7月份。
各市公司可根据当期星级评定结果，对相应渠道网点开展维系保有、优化提升等工作。
（五）分级标准1、星级评定（1）结合指标体系，运用下述评分方法对各渠道进行打分评估，各地市结（2）按照星级基准线确定星级，具体流程如下图所示：（3）评分标准：社会渠道分层分级评分表见附件4。
2023年10月自考00058市场营销学真题及答案
2023 年10月自考00058市场营销学真题及答案1、【单选题】下列属于市场营销价值让渡流程中战略营销的是A:服务开发B:分销服务C:市场细分D:销售促进答案:C解析:市场细分就是把整体市场按照消费者的特性，划分为若干个由具有相同性质的消费者组成的较小的细分市场的过程。
每一细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体;所有细分市场之和便是整体市场。
从市场细分的概念可以看出，市场细分的实质是需求的细分。
P2142、【单选题]为了保护环境，KT快餐公司从2018年起就坚持不提供使用塑料吸管，该公司秉持的营销哲学是A: 生产导向B:产品导向C:推销导向D:社会营销导向答案:D解析:与纯粹的市场营销哲学单纯追求消费者需要的满足不同，社会营销导向的核心观点是企业在满足消费者需要的同时还应考虑到社会整体福利和长远利益。
由此可以看出，这种观念的一个隐含前提是消费者的个人利益可能与社会整体利益和长远利益存在冲突，企业需要对冲突的双方做出有效平衡和协调。
因此，按照社会营销导向的观点，企业在营销活动中不仅要考虑消费者需要和自身的利润需要，还要兼顾社会整体利益，即在企业、消费者、社会整体的利益之间做出平衡和协调。
P57-P583、【单选题】某网店经常通过各种方式，主动与顾客联系，讨论产品改进建议，提供新产品信息以促进销售，这种关系营销层次属于A:基本型关系B:主动型关系C:责任型关系D:响应型关系答案:B解析:主动型关系。
企业的销售人员经常通过各种方式与顾客联系、沟通，讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议，向顾客提供改进产品使用的建议，或者向顾客提供关于企业新产品的各种信息，以促进新产品的销售，这就是主动型关系。
在这种关系中，企业开始主动关注顾客需求并与其共同探讨满足需求的途径。
P884、【单选题]LS公司通过市场调研来寻找市场机会，这种市场调研体现的功能是A: 探索性调研B:描述性调研C:因果性调研D: 预测性调研答案:A解析:探索性调研(exploratoryresearch)是指在企业对市场状况不甚了解或对向题不知从何处寻求突破时所采用的一种调研方式。
2024年营销渠道的“五力”框架分析
2024 年营销渠道的“五力”框架分析营销渠道的“五力”框架分析营销许多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有仔细的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不情愿销售更多的产品型号。
这里我给大家共享一些关于营销渠道的“五力”框架分析，便利大家学习了解。
营销渠道的“五力”框架分析一是与渠道商进行合作。
假如企业规模较小。
或规模大，营销渠道体系并不完善的企业，它们须要借助于渠道商的力气拓展市场。
虽然对渠道商名目繁多的要求不满，但“人在屋檐下，不能不低头”，只能对渠道商的宰割忍气吞声。
二是与渠道商决裂，另谋出路。
如 2024 年，家电巨头格力空调与渠道商国美电器相互下了“封杀令”之后，格力就起先了渠道的新的探究，目前已形成了厂家主导的品牌专卖店的渠道模式。
因此，渠道供应者对企业渠道策略的影响无疑是巨大的，目前来看，已形成了渠道商占优势的局面。
渠道商越强大，企业就越简单受制于渠道商，从而影响到企业的渠道选择范围和模式。
2.3消费者的影响企业的产品最终是要供应给消费者的，消费者是企业在做出渠道支配所考虑的必需因素之一。
如大型超市大多分布经济较为发达的中心城市，地级市和县城，一个重要的缘由就是考虑到消费者的消费实力和购物的便利性。
同时，随着消费者特性化需求的出现，企业营销渠道设计要更加考虑消费者需求的特点。
如消费水平高的顾客须要一个良好的购物环境和开心的氛围，很难想象在一个脏乱差的环境中商品会很畅销。
可见，消费者因素对渠道是有很大影响的，因此，企业的渠道模式要考虑到消费者因素的影响。
2.4潜在的新类型渠道的影响任何渠道类型的出现，首先是作为潜在的新类型的渠道而存在，随着一些企业的选择和实施不断地扩大范围，成为市场上流行的渠道形式，最终，由于各种各样的缘由，如营销渠道类型与企业产品的不适应，或者更新类型的渠道出现而使此类渠道的企业渐渐削减，最终消逝(事实上不行能完全消逝，但会降到一个很小的值)。
中国移动社会渠道掌控模式概述
该省移动公司应该加强对渠道的筛选 和考核，建立完善的监控和管理机制 ，同时加强对渠道的培训和支持，以 提高渠道的质量和效益。
失败案例二：某市移动公司的渠道激励不足
背景介绍
某市移动公司为了快速拓展社会渠道，采取了过于简单的激励政策，导致渠道的积极性和动力不足。
问题分析
该公司的激励政策缺乏针对性和差异化，无法满足不同渠道的需求和期望，同时缺乏对渠道的培训和支持，导致渠道的积 极性和动力无法得到提升。
机遇
同时，社会渠道掌控模式也为中国移动带来了诸多机遇，如 通过数据挖掘和分析更好地了解客户需求、通过新兴技术提 高渠道效率和客户体验、通过与客户的紧密联系增强品牌影 响力和美誉度等。
未来发展趋势和展望
数字化转型
跨界合作
客户为中心
随着数字化转型的加速，中国 移动社会渠道掌控模式将更加 注重数字化营销和数字化服务 ，以更好地满足客户需求和提 高渠道效率。
未来，中国移动将更加注重与 其他产业的跨界合作，如与金 融、物流等产业的合作，以提 供更全面的解决方案和服务。
始终坚持以客户为中心的理念 ，不断提高客户满意度和忠诚 度，是中国移动社会渠道掌控 模式的未来发展趋势。
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提高渠道效率
社会渠道掌控模式有助于减少中间环节，降低 渠道成本，提高渠道效率，从而更好地满足客 户需求。
增强品牌影响力
通过掌控社会渠道，中国移动能够更好地传递 品牌价值和文化，增强品牌影响力和美誉度。
中国移动社会渠道掌控模式的挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，中国移动社会渠 道掌控模式面临诸多挑战，如如何保持与客户的紧密联系、 如何提高渠道效率和客户满意度、如何应对新兴技术的冲击 等。
实施聚焦战略 撬动区域市场——临沂网通精细化营销创造客户价值
徽户南 掌握了 场开发 地划分为个人坩户和单位用户的客户分类方式 ．而是根据 消 ・ 费额度的多少 ． 将个体经 营者（ 日舸称 为商务客户 ） 为丰 对 列 日 独立的客户孵体 ． 使制定的措施型具针对性 丽对客户． 他们开 展下所 有社区业务的市场 渊鹿分 析． 磕 立了区域分析袭 ， 用红 、 、 蓝 黄等颜 色 符 桥注 ． 忻璐掏整 黼 沂蒙山区当年作战 地图． 领导决箭提供 为 较好的 依据。 萎 通过举拯用户电信消费行为． 消赞习 推｝ 惯． ｝ Ｉ 耐虢柱 。 不同业务种类的组台产品的精确定位疗式．使得营精措 针对性更强． 成功率更高。 精确 这种 定位方式不仅锻炼丁 业务弘 人员素质 ． 了分析 提高 解决问题的能 力． 同时卫可 以精确媲 ： 发现潜在商机 ， 规避市场 风险 ． 实现 与霹户的零距离 ． 高管 提 户满意度 通过各项钭 对性 精施的实施 ．ｆ 有卑 有 ｌ太 『场． ｉ ｉ ｆ
做起 ， 为一些农村建设村 内虚拟网 ， 培养农 民使用 电话 的 让用户享受到电话和广播的完美结合。该业务是将目前推出 逐步 习惯 ， 真正让农 民朋友“ 有事打 电话 ， 让腿懒起来 ” 同时 ， 。 认真 的声讯 业务进行 打包推 出的一项新业务 ， 包括少儿 天地 、 共 青 做好 电话号簿的编印赠送 ，分类编辑 出版了 ７ 万多册 电话号 春乐 园 、 金色人生 、 阳红 、 夕 农家乐 、 福生活 、 幸 娱乐任 我行七 簿， 并在春节前以赠送拜年画的方式， 将电话号码表印在年画 个娱音包。对个体商户、 集团客户推广悦铃， 从广告的角度宣 上赠送 给农 民朋 友， 送去节 日的祝福和方便的服务 ， 部分县公 传悦铃，以商取 晚 取得了商户的认可 ；以文会悦”开展“ “ ” “ ， 固 司还分类编印学校师生 电话号码表 、 电话号码表等 ， 企业 较好 话悦铃 ” 杯企事业广告语 征集大赛 ， 联合 ２ 家企事业 向社会 ４ 地刺激了电话消费。 还针对商城批发城用户， 编辑出版了商城 征集广告语 ， 有效地宣传了固话悦铃业务。针对高话务量客 电话号簿， 分经营区划分编印号簿， 方便了客户之间的相互联 户 ， 推出“ 我助客户赢 ” 系列套餐 ； 通过对全 天话务量进行跟踪 系． 较好地引发 了话源。 分析 ， 发现午夜凌晨话务量很低 ， 为最大 限度地激活该时段的 平 邑赛博中学是一 所民办公助 、由县第 一中学管理 的寄 话务量， 开展了“ 蒙山夜话” 推广活动。 宿 制省级规 范化 学校 ，规划 占地 ３ ３亩 。一期设计拥 有 ９ ０ ０ 为进一步提高执行精确度 ， 实施了市公司部门对县区分 个 教学 班 ，现有师生 ３０ 余人 。建校初期 ，不少运营商 闻 公司包干方案， ００ 并将收入完成情况挂靠到相应的部室月度绩 讯立刻为其制定通 信方案 ，承诺免费办 理业 务 ， 办公 电话 免 效考核 中， 促使部室深入基层 了解实际情况 ， 帮助解决 一线 困 收月租费，且通话费进行打折，并且为该校师生宿舍免费装 难 。 电话。乎邑网通由一名副经理和重点客户部主任具体负责， 四、 精细化管理 ． 命中“ ＋环” ， 多方与该校联系，认真研究客户。挖掘客户最深层次需求。 临沂网通通过深 入细致的调查分 析 ． 掘出了 目 发 前经 营 设计合理的通信组网方案，将通信网设计 、 建设成为该校的 管理中存在的薄弱环节 ， 具体归纳为十个环节， 无档用户 即： 管理网 ， 成为校方领导和教职员丁 和学生们的得 力二 具。针 管理 、 Ｔ ＝ 宽带收入管理 、 通用 户管理 、 小灵 零话费用户管理 、 欠费 对寄宿制 、省级规范化 学校 的状况 ， 征得学校 建设指挥 部 用户管理 、 免 电话管 理 、 在 公 来显 功能管理 、 号核查 、 局 优惠控 同意后 ， 该公司将校内所有通信线路全部转入地下管道，并 制 、 档案管理 。 为学校 提供 了部 分塑料 套管 ，达到 了校 园整沽 、美化 的 目 为加强该 十个环 节 的管理 。 杜绝业 务收入 的跑 、 、 、 冒 滴 的， 受到校方称赞 。 针对学 生作息时间设 计的 ２ １ ０ 电话 自 动开 漏 ，全面实施业务精细化管理 ．临沂网通在全市 范围内启动 闭系统 ， 电话跟随学生作息时间自动开闭， 彻底消除了校方顾 “ 精确十环” 工程， 对造成收入漏收的十个环节全面落实精细
市场营销专业“五位一体”人才培养模式构建与实践——以山西工商学院为例
2023年5月第26卷第10期中国管理信息化China Management InformationizationMay,2023Vol.26,No.10市场营销专业“五位一体”人才培养模式构建与实践——以山西工商学院为例王 敏，宋治国（山西工商学院，太原030006）［摘 要］市场营销专业是一门科学性和艺术性兼备的应用性较强的专业，是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用学科。
新时代背景下，社会对于市场营销专业人才的需求逐步提升，构建新型高校人才培养模式，才能使学生知识、能力和素质符合社会需求。
因此，文章提出“五位一体”人才培养模式，以适应当前市场营销人才培养要求。
［关键词］市场营销；人才培养；“五位一体”doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2023.10.076［中图分类号］G642 ［文献标识码］A ［文章编号］1673-0194（2023）10-0231-030 引 言党的十八大以来，习近平总书记对教育工作作出一系列重要论述，多次强调人才培养工作的重要性。
新时代人才培养工作，要围绕培养什么人、怎样培养人、为谁培养人这一根本问题，坚持立德树人根本任务，培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人。
因此，高校需进一步把握人才培养内涵、明确人才培养主体、抓好人才培养关键方法，才能培养出符合时代要求的合格人才［1］。
山西工商学院市场营销专业在学科建设中逐渐凝练出“立德树人优位、专业目标定位、教学改革对位、平台构建升位、学生发展适位”的“五位一体”人才培养模式，紧密围绕新时代高校教育教学新趋势、大学生学习成长新变化、学科专业发展新内涵，打造本专业人才培养新模式。
1 我国市场营销从业人员现状目前，我国企业市场营销工作最薄弱的环节是缺乏职业化的队伍，这是直接导致企业自身营销系统及客户系统失控、财务风险加大、企业经济效益不佳的重要因素［2］。
我国营销人员队伍主要由三部分组成：第一部分是各企业原供销人员，这部分人员虽然拥有丰富的工作经验，但许多人缺乏市场营销理念，甚至还保留有不少计划经济体制下的思维方式；第二部分是一些没有专长、但有一定社会关系的人员，这部分人员既缺乏营销实践经验，又没有现代市场营销理念；第三部分是从各类院校市场营销专业毕业的专业营销人员，这部分人员既有系统的营销理论，又在实践中得到锤炼，具有较强的专业水准。
培训课件整合营销服务网打造中国移动核心竞争力
培训课件：整合营销服务网打造中国移动核心竞争力营销服务网（渠道）的重要地位及使命营销服务网（渠道）存在的问题控制力不够渠道主导地位受到挑战对社会违规行为控制不力执行力不足市场策略在渠道中难以有效执行渠道管理缺乏有效的信息支撑手段渠道人员能力参差不齐社会渠道模式的效益不佳自办实体渠道的业务结构不合理实体渠道的服务职能不到位推广数据业务的能力不足渠道与客户品牌的发展不相协调商务模式单一整体协力较差渠道体验不符合客户的期望营销服务网（渠道）的整合思路营销服务网（渠道）整合推进计划实体营销服务网（渠道）在不同级别城市不同级别城市实体营销服务网（渠道）布点数量标准几项重要工作说明有关各省规划与建设方案的制定与审批有关CI规范及建设素材统一有关支撑系统建设有关考核与管理有关各省规划与建设方案的制定与审批（1/2）营销服务网（渠道）的现状分析营销服务网（渠道）的整合规划规划原则规划目标规划方案实体营销服务网（渠道）的建设实施方案网点布局方案时间进度表功能规划与设备配备、装修装饰方案投资估算投资估算依据建设投资估算投资资金解决方案经济效益分析基础数据的预测及取定财务评价有关CI规范及相关建设素材统一――关于下发规范的说明有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（1/3）有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（2/3）有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（3/3）有关CI规范及相关建设素材统一――关于“普通店CI规范”的说明（3/3）有关考核与管理需要注意的问题需要注意的问题谢谢营销服务网（渠道）现存问题营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划实体营销服务网（渠道）规划和建设原则实体营销服务网（渠道）整合工作安排实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题目录集团公司成立渠道建设管理工作组人员组成：集团公司市场经营部、财务部、计划部、人力资源部、数据部、计费业务中心、存续企业管理部等相关部门的领导及相关工作人员专业咨询公司相关人员职责：全国渠道规划与建设方案的制定全国渠道建设投资预决算管理与控制对各省渠道建设方案及投资预决算的审批、监控与效果考核渠道CI 规范的制定、实施和管控营业厅门面标识集中谈判渠道运营、管理制度的开发与实施营业厅人员培训及资质认证体系开发渠道管理信息系统开发与建设全国性合作伙伴的选择全国渠道建设经验总结与方案优化省公司成立渠道建设实施工作组人员组成：省公司主管领导、相关部门领导、渠道工作负责人专业咨询公司相关人员职责：全省渠道发展策略及规划目标制定全省渠道规划与建设方案制定本省渠道整合与建设的实施省内渠道合作伙伴选择省内渠道人员[培训与资质认证体系开发省级渠道规划经验总结与方案优化管理机构与职责分工 2月 3月 4月 5月注：集团公司批复后各省按计划执行3月上旬，集团公司下发“各省渠道规划与建设方案上报模版” 4月中旬前省公司上报“渠道规划与建设方案” 5月底前，集团公司通过会审方式完成对各省方案的审批 2004年 2月20前，省公司上报拟采用集团投资模式的“资金需求预估额”有关各省规划与建设方案的制定与审批（2/2）――各省上报方案要求集团公司已下发的文件集团公司将要下发的文件（4月下发）“普通店CI规范”“动感地带品牌店CI规范”“24小时自助服务厅CI规范”“个人客户体验站CI规范”对店的总体布局、各个功能区、最小功能单元、家具设施等分别进行了模块化、标准化设计，可根据具体情况进行操作组合模块化设计，保证可操作性修改门面设计，突出中国移动的形象，解决相关法律问题店面招牌使用“中国移动通信”标识，不再有“营业厅”的文字。
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《新时期移动社会渠道转型管理与区域市场营销能力提升》【课程背景】课程设计源于需要解决的问题新时期社会渠道转型管理中存在的10大问题：1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧；2、不具备清晰的社会渠道管理思路；3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识，渠道规划的能力差；5、代理商的的选择评估只在感性层面上；6、与代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；7、市场分析能力差，不能合理分配渠道资源；8、走访社会渠道不知道具体干什么，渠道服务能力差；9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识；10、社会渠道管理没有培训体系的支持，渠道管理员现场培训能力差；12、渠道走访日志表不填，假填，不会填写，不会看表分析渠道。
业务落地区域市场营销策划与执行存在的12大问题1、只关注指标忽视聚焦客户2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰3、业务推广难以精准目标客户,做到精准营销4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差6、门口人流量大而店内客流量小7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受8、体验台花了很多钱而营销作用很小9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效11、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉12、店内主动营销流程看似专业但无效【课程目的】明确3G时代的三家运营商渠道定位与策略明确新时期社会渠道转型的重点掌控实体渠道商圈调研要素与方法提升社会渠道培优支撑掌控管理技能渠道代理商的评估选择掌控方法渠道队伍的日常走访的服务支撑与规范管理能力社会渠道培训体系建设完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路精准定性区域市场目标客户的能力渠道信息数据收集与定量分析能力客户购买心理与行为分析能力广告宣传外陈列摆设广告宣传执行与策划能力营销活动策划组织执行的能力渠道营销现场主动营销策划管控能力【适合对象】市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理，区域经理、销售助理,店长，渠道营销管理执行者【培训课时】3天授课（19.5小时）+1天辅导（可选择）【课程大纲】引言：3G时代渠道管理者的职业化塑造1、渠道管理者的素质模型与能力要求2、渠道管理员的“八员”能力要求3、渠道管理者的积极心态塑造4、渠道管理者的成熟职业理念模块一：新时期社会渠道转型管理篇单元一：新时期三家运营商渠道建设策略定位与转型重点解析一、新形势下三家运营商的全业务优劣势与市场竞争策略解析1、三家运营商移动语音业务的竞争优劣势与营销策略2、三家运营商移动数据业务的竞争优劣势与营销策略2G、3G、WLAN、4G3、三家运营商固网语音业务的竞争优劣势与营销策略4、三家运营商固网数据业务的竞争优劣势与营销策略二、新形势下的三家运营商渠道策略定位1、新时期联通渠道建设与管理策略2、新时期电信渠道建设与管理策略3、新时期移动渠道建设与管理策略三、新形势下运营商渠道管理的转型重点1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2、社会渠道“三直“三化”的管理目标四、社会渠道转型管理单店培优1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户2、外在宣传氛围吸引客户3、内在提升营销能力拉动客户4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
单元二：商圈调研是社会渠道转型管理的关键一、商圈调研是提升社会渠道销量的前提案例分析：新专营店的人气二、社会渠道的商圈调研的关键要素分析1、商品性质与商圈范围2、商圈的划分3、商圈客流分析4、商圈的道理与人流分析5、商圈内存量客户的调查维度三、运营商社会渠道商圈调研表的设计1、社会渠道商圈调研的维度环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨3、实体渠道店内档案信息收集分析老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列单元三、社会渠道转型管理的方法与支撑一、社会渠道转型培优的硬件支撑1、促销补贴支撑2、扩大营业面积3、增加有效柜台、4、调配营业人员二、社会渠道培优的软件支撑1、促销支撑：促销流程标准化，宣传物料标准化、营销流程标准化服务标准化，人员配置标准化2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。
3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计三、不同商圈类型终端门店的服务与管控重点1、通信一条街型2、社区服务型3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场）4、补充自建他营型（服务营销型）5、引商入店柜台出租6、专一单店手机卖场小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评）单元四：渠道代理商评估选择与掌控方法一.优质代理商的素质分析与选择1、了解代理商运营商的要求2、理想代理商的选择要素及权重小组讨论：代理商合作七要素的权重分析二、选择代理商的4个现实操作1、区域定位2、公司管理3、公司发展阶段4、公司目标三、掌控代理商的六个维度1、理念掌控2、服务掌控3、冲突掌控4、终端掌控5、品牌掌控6、利益掌控小组讨论：以上的掌控手段不在实战中是如何应用的？、案例分析：1、渠道拓展/回归案例2、代理服务/引导案例3、渠道掌控/支撑案例单元五：社会渠道日常走访的服务支撑与规范管理一、代理商的使命与工作职责1. 渠道管理员的“五不”“五好”及“三个代表”2. 渠道管理员工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理”3. 拜访前的准备4. 拜访七步案例分析：代理商的抱怨二、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理1．渠道管理员内务工作解析与量化2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表三、渠道走访手册的规范使用1．渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因2.为什么要规范使用渠道走访手册3、渠道走访手册的内容与设计工具：一张图，一条线，三张表四、渠道信息收集与分析1. 渠道督导应关注的市场信息内容2. 常态化数据收集与精确营销3. 片区市场重点分析的内容4. 片区市场相关指标应关注的频度5. 渠道信息来源分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评单元六：社会渠道的培训体系建设一、社会渠道培训的主题1. 渠道政策2. 业务政策3. 系统操作4. 销售技能社会渠道培训的原则：视频《亮剑》中的实战型刺杀练习二、明确渠道培训的方式1、集中培训2、现场教练3、网络培训三、渠道培训方式与技巧1、现场教练的步骤2、培训的注意事项模块二：区域市场落地营销分析策划篇单元七：业务落地区域市场营销策划精准营销一、聚焦客户需求的精准营销方法1.什么是客户的需求2.识别渠道终端明确需求客户3.挖掘渠道终端潜在需求客户4、从业务功能解析需求识别目标客户特征小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像二、目标客户主要需求确定关键购买动因1.忘掉产品解析目标客户关键需求点2.客户购买动机和客户心理行为解析案例解析：《黄金酒》《梦之蓝》广告客户需求满足点的解析单元八：新业务落地渠道的营销执行策略与布局一、理清区域市场渠道营销的运作思路1.检验自我营销思路2.落地渠道营销专业营销的七步骤22个关键动作小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤二、区域市场细分调研方法及市场特质解析1.收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场2.结合市场常态化数据的精确微区域目标客户3.商圈目标客户的分析要点4.预估细分市场的目标客户存量的方法案例解析：飞信在校园的营销要点三、依区域市场特质,拟定针对性方案渠道执行策略1.用什么渠道才能接触到目标客户？2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户3.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者4.渠道采取的销售/促销模式/战术……等小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略单元九：营销策略转化为行动计划一、团队共同规划将策略转化为行动计划1. 营销策略转化行动的四要素2. 行动计划执行过程管理的关键要素3、行动计划过程管理的检查点及控制点4、执行过程发现问题的相应对策实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析二、渠道促销活动计划的执行要素与流程1. 促销流程标准化，2、促销主题的确立3、促销计划的“5W4H”4.促销活动前的三准备5.促销活动过程中的人员分工6.促销活动的执行关键：选址，选点、选时工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局模块三、区域市场渠道营销实战技能篇单元十：末端的营销关键解析与设计一、客户购买过程心理与行为分析1.客户购买过程的心理与行为解析2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程故事演绎：女人的爱好逛街与购买二、渠道落地营销行为的关键要素解析1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”3.渠道营销关键落实的三大营销策略关键词：人流—客流—体验流—业务流进店率—拦截率——办理率单元十一：渠道终端广告宣传与客户拉动一、渠道广告宣传的有效性1.渠道宣传的视觉引导2.广告宣传有效原则解析3.广告宣传的六力传导4.广告呈现的要点5.广告宣传的“五问、四展示”案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了小组演练：结合当前主推业务设计POP二、渠道终端厅外的客户拉动1.客户拉动——源于走出去请进来2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请3.客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析单元十二：渠道终端陈列与主动营销流程一、渠道终端厅内的陈列1.渠道终端厅内客户动线解析2.渠道终端厅内视觉焦点解析3.厅内的黄金触点的广告陈列4、店内关键营销接触点主动营销设计图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列【工具表格输出】商圈划分表商圈客流分析表商圈内客户信息收集一览表单店培优工作标准渠道走访日志表渠道工作内容（日程）一览表社会渠道收集信息一览表社业务政策落地渠道营销管理流程进店客户信息表店内客户动线分析表炒店促销六大标准流程社会渠道促销流程表促销人员分工表（甘特图）现场促销物料准备标准表会渠道培训内容表【现场辅导内容】社会渠道门店商圈信息收集分析，厅店外客流类型动线动机分析，厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析渠道走访日志表的填写与日常应用辅导，现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。
现场促销的选点辅导，现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导。