营销执行力
如何提升销售人员的执行力及其重要性
如何保障和提升销售人员的执行力及重要性如何保障和提升销售人员的执行力及重要性？要解决这个问题，我们首先要明白什么是销售执行力?所谓销售执行力，就是把企业制定的营销战略、计划、方案和细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。
所有的企业都知道这样一句话：“没有执行力，就没有竞争力”。
作为企业最重要组成部分，销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。
销售人员的执行力直接影响到企业的销售业绩，直接影响到企业的投入能否转化成效益，直接影响到企业的发展战略能否顺利实现，这就是销售人员的执行力的重要性之所在。
那么，如何保障和提升销售人员的执行力？我从一个销售人员的角度出发，企业需要做到如下几点：第一、销售管理人员要率先垂范。
要想保障和提升执行力，首先要先强化销售管理人员的执行力。
对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。
因此，销售管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建立规章制度，来自上而下来提升执行力。
第二、建立培训提升机制。
保障和提升销售人员的执行能力，一个理想的方法就是建立培训提升机制。
所谓培训提升机制，就是对销售人员提供能力提升方面的支持和指导，目标在于提升销售人员的销售技巧和相关能力，最终促使销售人员执行能力的提升。
通过传帮带，倡导“比学帮赶超”，建立销售人员的自信心与激发销售人员的积极性，提升销售人员的执行能力。
第三、完善的销售工作计划是保证团队执行力的前提。
在销售工作的实践中，我们都能体会到日常工作受到很多因素的影响。
企业在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间，这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。
由于销售人员在对工作进度的把握上，因为工作态度、责任心、工作技能等因素的影响，销售人员之间的工作进度存在偏差，所以要有详细的执行计划表来不断的跟进。
如何提升旅游景点区营销执行力
是景区吸引物 的塑造。景区吸
ｌ 物就是景 区内标志性的观 赏物。在 今天旅游市场竞争 日益激烈的情． 比 ？ 椰风
海韵醉游人 ” ；领略不 同的生活体验方
游景区门前 的最后 “ 十公里” ，必须引起
重视 。
吸引物不仅靠自 身独有的特质来吸引
督作用。 近些年来， 一些企业的经营管理和领导
营销过程是一个释放能量的过程 。 能量的源泉在哪里呢？主要是组织， 一 个强有力的营销组织。 现在很多在营销方面比较领先的旅游景区都试 图 建立一 个 内外共享的营销管理平 台， 一般称为 “ 旅游营销中心” 以这个营销组织来负 ， 责景区所属全部旅游产 品的销售，以计划、信息、销售 、管理为核心工作，整 合营销手段、打造营销队伍 ， 在强化区域市场覆盖、旅游中间商合作、终端市 场拉动、 游客服务等方面下功夫 （ 如图一） 促进整个景区营销体系的提升， ， 树
游客，还要有一个 良好的形象塑造和
式， 比如荷兰幽默地宣传 自己“ 请飞往北
销模 式上从产品营销 向品牌营销的转
型 渠道上从传统中间商渠道 向渠道与
终端并重的转型 营销管理上从粗放式
涉及面广 ， 政策性强， 任务繁重， 难度颇大， 是
职代会制度建设的深化。为此 ，各级领 导和部
门要充 分 认识 厂务 公 开 的重要 性和 必要 性 ，坚
市场开发向精细化营销管理 的转型。 思 路找对了， 执行是成败的关键。 旅游景 区营销执行力的提升， 能够及时为景区
旅游景区跟一般的产 品是不太
一
大兴建设之风， 忽略了营销体系的建设 与完善。 这是很危险的， 谁也难以断言 未来的游客是否依然爱你。 当然 ， 还是
有不少景区清醒地认识到完善的营销体
提高销售执行力的方法与建议
提高销售执行力的方法与建议销售执行力在现代商业环境中至关重要。
一个高效的销售执行团队能够帮助企业实现销售目标，实现业绩增长和市场份额的提升。
然而，提高销售执行力并不是一件容易的事情，需要企业采取适当的措施和策略。
本文将介绍几种提高销售执行力的方法与建议。
建立明确的销售目标和计划。
一个明确的目标可以帮助销售团队明确销售重点和方向。
企业应该为销售团队设定具体的目标，例如销售额增长率、市场份额提升等，并制定可量化的指标来衡量销售团队的执行效果。
制定详细的销售计划和策略，包括市场细分、目标客户群体、销售渠道等，以确保销售团队有清晰的行动路径。
加强销售团队的培训和发展。
销售人员的专业素质和技能对于销售执行力至关重要。
企业应该定期为销售人员提供培训和发展机会，以提高他们的销售技巧和销售能力。
培训内容可以包括销售技巧、产品知识、市场趋势等方面。
为销售团队提供学习和成长的机会，例如参加销售会议、行业展览等，以拓宽他们的视野和增加他们的经验。
第三，建立有效的销售激励和奖励机制。
激励和奖励是激发销售执行力的重要因素之一。
企业应该建立激励和奖励机制，根据销售人员的业绩和表现给予合理的回报。
这可以包括提供销售提成、奖金、晋升机会等。
适当的激励和奖励可以激发销售人员的积极性和动力，提高销售团队的执行力。
建立高效的销售流程和工具也是提高销售执行力的重要手段。
优化销售流程可以提高销售团队的工作效率，减少冗余和浪费。
企业可以通过自动化软件和系统来帮助销售团队管理客户关系、跟踪销售进展、优化销售流程等。
提供适当且易于使用的销售工具，例如销售演示文稿、销售手册等，可以帮助销售团队更好地与客户沟通，并提供有力的销售支持。
建立良好的沟通和协作机制。
销售执行力的提升需要团队的共同努力和协作。
企业应该建立良好的内部沟通渠道，促进销售团队之间的信息共享和知识传递。
定期组织销售会议和讨论，可以帮助销售团队共同解决问题、分享成功经验和学习销售技巧。
营销执行力案例
《营销执行力》案例某家电制造有限责任公司曾发生过这样一起管理“事故”：三号车间有一台机器出了故障，经过技术科的工作人员检查，发现原来是一个配套的螺丝掉了，怎么也找不到，于是只好去重新购买。
可是根据公司的内部规定必须先有技术工作人员填写采购申请，然后由上级审批，之后再经过采购部部长签字审批，才能够由采购员去采购。
可是，问题又出现了。
市内好几家五金商店都没有那种螺丝，采购员又跑了几家著名的商场，也没有买到。
几天很快就过去了，采购员还在寻找那种螺丝，可是工厂却因为机器不能够运转而停产。
于是，公司的其他领导者不得不介入此事，认真打听事故的前因后果，并且想方设法地寻找修复的方法。
在这种“全民总动员”的情况下，技术科才拿出机器生产商的电话号码。
采购员打电话问生产商哪里才有这种螺丝卖，对方却告诉他：“你们那个城市就有我们的分公司呀，你去那里看看，肯定会有的。
”后面打电话去分公司，半个小时后，那家分公司就派人送货来了，问题就此解决。
可是之前寻找这种螺丝，就用了一个星期，而这一个星期公司已经损失了上百万元。
很快，工厂又恢复了正常的生产经营。
在当月的总结大会上，采购部部长将这件事情又重新提了出来，他说：“在这次事故中，我们很容易就能够看出，公司某些员工的责任心不强。
从技术部提交采购申请，再经过各级审批，到最后采购员采购，这一切都没有错误，都符合公司要求，可是结果却造成这么大的损失，问题在哪里呢？竟然是因为技术科的工作人员没有写上机器生产商的联系方式，而其他各部门在工厂停工的状态下竟然也没有人过问。
”相关理论和分析工具：通过这个案例，可以清楚地知道里面涉及了很多关于营销执行力方面的知识。
比如4R业务管理工具等知识：第一，执行的态度，这关系到企业的成败和管理的好坏，执行的力度都与个人的工作态度密切相关，解决问题首先要从思想根源出发，从态度抓起，可谓端正了态度，执行才有力度。
一个员工没有卑微的能力，但却有卑微的执行态度可说，只有好的态度才能够有好的行动，才会创造出更大的价值。
关于提升中小企业营销执行力的思考
李永鑫
（ 广西经济管理干部学院， 广西 南宁 ５ 是实现企业营销 目 标的综合能力， 对于广大中小企业面言， 营销执行力决定 了企业的市场竞
争力 ， 因而营销执行力倍 受关注。 文章从营销执 行力 的影响因素出发 ， 析中小企 业营销执行力在制度 、 分 流程设计 、 监督管 理等 方面缺失 的表现 ， 并提 出完善营销制度 、 计科 学的营销流程 、 设 通过绩效考 评提 升营销执行力等方面 的措施。 【 键 词 】 中小企业； 关 营销执行力 ； 升 提
一
、
营销执行力及其影响因素
（ ） 一 营销执行力 所谓 执行力 ， 指的是贯彻 战略意 图， 完成 预定 目标 的操作 能力。 它是企业竞争力的核心 ， 是把企业战略 、 规划转化成为效
力、 统筹协调能力和 团结协作能力 等。执 行能力是 执行 力的重 要内容 ， 是决定执行力强弱 的基本要素 。执行 能力 的强弱因人 而异 ， 同样一项任务不 同的人去做 ， 往往会产生不同的结果 。 执 行能力还包括管理者 的管理 能力 与员工的工作 能力 ， 这两种能
【 中图分类号】 ２６ Ｆ ７－ ３
【 文献标识码】 Ａ
【 文章编号】 ０４２６（０Ｏ０—２７０ １０— ７８２ｌ）７０２～ ３
取、 得过且过 的心态 ， 认真履行 自己的职责。而责任心 、 进取心 则来 自企业 内部不 同行为主体对 自身利益的追求 。 企业要通过 建立完善 激励 机制 ， 激发员 工的责任心 、 进取心 ， 充分调动与发 挥企 业员工 的积极 性 、 主动性 和创造性 ， 形成 企业 营销 运营所
【 收稿 日期 】 ０００—４ ２ １－３ １ 【 作者简介 ｌ 李永鑫（ ９０ ）男（ １７一 ， 壮族 ）广 西忻城人 ， 西经济管理干部学院讲 师， ， 广 研究方 向： 市场营销。
电信营销团队执行力培训心得
电信营销团队执行力培训心得主讲师：林俞丞电信营销团队执行力培训心得电信营销团队执行力培训背景：1、为什么具有可行性的目标却不能如愿变成具体的结果？2、为什么健全的规章制度和明确的岗位职责不能让企业形成活力？3、为什么看起来是必胜无疑的决策却因为执行不力而付之流？4、原因只有一个：执行能力的缺乏！如果没有执行就没有一切！！关注执行就是关注行动。
关注执行就是关注工作质量。
关注执行就是关注跨部门运作。
关注执行就是关注企业和个人未来！缺乏团队执行力是许多企业的通病，团队执行力不强常常是企业管理中无形的“软肋”，企业的核心竞争力，就在于团队执行力。
5、提升各级管理者的事件管理能力及执行能力；6、了解中、高层领导在实现高效团队执行力的核心作用；7、把握培养团队执行力的关键基础，了解塑造团队执行力的核心流程；8、创造执行文化，学会设计和构建团队执行力组织，掌握一些行之有效的方法、工具，以帮助推进本企业实现高效团队执行力。
电信营销团队执行力培训目标——1、使企业团队主管，全面系统的掌握科学管理方法，培养职业化的工作态度，提升执行能力。
2、使企业团队主管加强时间管理与有效沟通，改善因时间管理混乱或沟通障碍造成的工作效率低下，杜绝“忙乱的经理”，提倡“高效的经理”。
3、使企业团队主管掌握目标与绩效管理的流程、方法及重要性，学会目标的有效分解，并激励员工全方位达成企业目标，为公司战略目标实施奠定坚实基础。
4、使企业团队主管懂得有效授权、教练下属的方法和技巧，具高效的执行能力。
电信营销团队执行力培训收益——解决经营“四大盲点”：战略盲点：谁能告诉我如何在落实战略目标的运行中过程完美、环环相扣？动力盲点：谁能告诉我如何让团队保持持续的工作热情与良好的忠诚度？效率盲点：谁能告诉我如何有效改善执行面，提高团队整体表现？持续盲点：谁能告诉我如何使团队跳出原有素质层面，快步跟上现代竞争节奏？电信营销团队执行力培训课程——电信营销团队执行力培训大纲：一、执行的意义1、到底什么是执行2、为什么需要执行3、中国企业的执行现状4、中国企业执行问题的原因5、团队执行力是每一个人的事情6、影响团队执行力的五个主要因素7、团队执行力的四个要素8、建执行的五个黄金法则二、团队执行力来自沟通1掌握上司的心理2与上司相处的八项原则3了解部属的层次4各类员工的管理方法5善于与部属沟通6如何给予和接受反馈7倾听技巧三、如何有效使用执行的工具1、执行目标必须是具体明确的2、执行成果必须是可以衡量的3、执行过程必须是有时间限制的4、执行要求必须是考虑关键资源配置的三、选择有团队执行力的员工1、员工招聘的困惑和挑战2、用人中的误区3、团队执行力的特质组合3、结构化面试四、构建执行团队1、什么是执行团队2、执行团队中的角色划分与管理3、团队发展的五个阶段4、如何做好决策五、团队沟通的艺术、团队沟通的种类1、自我沟通2、人际沟通3、团队沟通4、团队如何沟通、团队沟通的方式6、塑造团队的正向思考环境7、如何建立团队真诚共同体五、团队执行力需要有效激励1、五种激励理论在管理中的理论2、如何留住执行人才3、实战模拟六、团队执行力来自绩效管理1、绩效考核与信任2、企业整体绩效管理的复杂性3、整体绩效管理体系分解4、整体绩效管理通用程序5、整体绩效管理体系的特点七、如何构建超级的执行性组织1、进行系统的团队执行力教育2、有效掌握执行的技巧3、确立以团队执行力为导向的组织结构八、构建信任之桥1、信任：信任是建立团队的基石2、成本最高的团队是相互不信任的团队3、信任减少内耗，提高效率4、领导者如何创造一个相互信任的团队九、培养积极心态1、积极心态的内涵2、心态测试3、积极心态和消极心态的表现4、职业化心态十、团队执行力培训总结第一章职业化理念----有效执行之基石一．企业喜欢什么样的职业人士做客人才栏目的启示：各大公司选才的相似之处二．人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人ＣＡＩ的待遇企业家名言：三．全体员工必备的职业化基本理念1.敬业并精业案例：劳模张秉贵把普通工作做精的故事/李瑞环的故事案例：海尔员工的“日清日毕，日上日高”案例：艾柯卡的成功讨论：什么是命运？案例：两个傻子的故事—企业家罗红的经历/阿甘正传中的阿甘2.拥有良好的心态和信念积极心态和消极心态对比人类精神的阳光：积极心态的案例分析培养积极心态的 13 种实用方法案例：罗文—把信送给加西亚案例：雷锋的故事录像：一个残疾人的生活故事第二章目标计划----有效执行之前提一．以科学的方式进行工作1.介绍ＰＤＣＡ法2.科学工作方法之六大步骤第一步，明确目标；第二步，收集相关资料；第三步，根据所掌握的资料做出判断；第四步，制订计划；第五步，执行计划；第六步，检讨并修正方案案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭二．进行有效的目标计划管理1.设定目标的原则目标的 SMART 原则目标举例说明目标制定练习2.确定目标的行动计划5W1H 原则制定目标工作单的步骤范例：行动计划－目标工作单练习：目标工作单制定练习3.实践目标，解决问题案例：电路板的质量为什么不合格?4.目标执行的反馈方法范例：目标追踪单范例：目标执行困难报告单练习：选定一个虚拟目标，利用上述表单中的一个进行练习第三章沟通协作----有效执行之保障一.掌握有效沟通的六特性1.双向性案例：美国经理人对中国经理人的评价2.明确性案例：刘经理给小王布置工作3.谈行为不谈个性案例：刘经理批评小王4.积极聆听案例：著名教授的心理学依据现场测试：聆听的能力5.善于提问，不要质问两种有效提问方法6.善用非语言沟通非语言沟通的方式沟通游戏：语气与语调的练习二. 怎样与上级沟通?1.案例 1：某公司宋先生的疑问2.案例 2：施女士该怎么办？3.与上司沟通的总原则4.与上司沟通的一般技巧三.怎样与平级沟通?1.平级之间沟通难的原因2.平级之间如何积极地沟通1）坚持原则，维护权利2）积极地提出要求，采取直接了当的态度3）积极地拒绝4）积极地表明不同意见5）按工作流程积极配合四.如何有效对下级沟通1.案例和启示案例：高经理为什么受累不讨好？案例：通用电气公司的直接沟通2.沟通对领导者的特殊意义案例：毛泽东善于和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通3.管理者怎样与下级沟通？今天的管理人员面对复杂的管理现象成败之别成功管理者的沟通圈案例：一家工厂的管理层希望生产线的员工自带咖啡五.团队协作与团队执行力引子案例：大雁群飞的故事-团队协作的重要性1.团队协作与团队精神员工沟通协作执行的境界寓言：团队执行的境界--第三面镜子中国员工差距在哪里？为什么这么评价我们中国人？镜子哲学—走出“自我中心主义”案例：天堂和地狱的区别2.团队协作大游戏：团队执行效果的检验第四章时间效率----有效执行之关键引子：工作成功的模型公式现场测试：你管理时间的能力如何？一.时间管理概述1.时间管理的原因2.时间计算练习胡适先生的一篇演讲3.时间利用问题4.时间的独特性案例：银行向你拨款5.时间管理概念二.时间管理的核心1.习惯管理：时间哪里去了？2.价值管理：时间大盗三.时间管理的原则1.效率与效果2.80/20 法则3.工作价值矩阵工作价值矩阵事务分类表工作矩阵结果作一个高效的工作者四有效时间管理的四个步骤两种有力工具：（1）行事月历价值参考行事月历表行事月历制定方法常规项目范例常规项目表私人重要事件范例私人重要事件单练习：行事月历制定（2）运用待办单的原因参考待办单表待办单制定方法确定时间优先顺序确定重要度有效制定待办单的几点建议练习：待办单制定练习五.时间管理的具体实用方法和技巧（1）集中注意力在 M2 类事情（2）使用个人管理手册，如行事月历和代办单等（3）学会拒绝，说不（4）克服拖延在时间控制上容易陷入的陷井（5）同类事情同时做（6）办公桌清理整齐，克服文件满桌病（7）善于运用零星时间，增加时间利用率（8）常规事项坚持养成良好习惯（9）系统管理你的时间，善于用好别人的时间（10）以人为本使用时间，主管在“人的管理”上要舍得花时间（11）充分运用现代管理工具，例如电脑、信息管理系统，提高时间利用效率。
过程管理与营销执行力
误 。在 这 种情 况下 ，营 销 管理者 在过 程管 理 当中 。应该 及 时发 现 并 加强 与营销 人员 的 沟通 与指 导 。从而 纠正这 种 错误 。
某 美 容化 妆 品企 业 为 了抢 占
并 双 管 齐 下 做 好 代 理 商 的思 想 工作 ，从 而有 效解 决 了 问题 。 应 该 说 营 销 执 行 力 的不 到
入 生 死 存 亡 的 危 机 。 所 以 ．我 们 要
帮助 代 理 商拟 订 相 应 的 方案 时 不
断 向企 业 抱 怨 ．并 因此 造成 代 理 是 因 为企 业 的 激 励 机 制 不 科 学 ，
商与 厂 家之 间的误 会 和冲 突 。
此 时 营销 管 理 者 迅速 组 织
空见 惯的 现象 。营销 管理 者在 过 程管 理 中要注 意激 励营 销人 员 ． 同时 加强 执行 的监督 也 就 是说 ．营销 人 员 的营 私 舞 弊 有两 个 方面 的原 因 ：～方 面
力的主要保障手段。那么 在营销
执行 的过程 当 中 ．如 何 去 进行 管 理和控 制呢 ？作 为管理控 制的人 ， 又如 何保 障过 程管 理是 有效 的 ７
细分 市场 设 计 了一 种技术项 目
计 ห้องสมุดไป่ตู้ 在 全 国 推 广 ，并 为 此 制 订 了
营销 管 理 者耍 确 保 营销 执 行
力 的提 升 ，就 应 该 从 原 因人 手 一
相 应 的营 销 政策 。由 于 美容 企 业 略 与 目标 系 统地 正 确 地 输 送给 营 长 期 以来 的价 格 战导 致 企 业 要 为
渠 道付 出相 当大 的促 销 成 本 因 执 行。
方面 制 订合 理 的激 励机 制 另 一
怎样提高销售执行力
怎样提高销售执行力提高销售执行力是每个企业都追求的目标。
提高销售执行力的关键在于整合销售策略、优化销售流程、提升销售团队的素质和能力。
以下是一些建议，帮助企业提高销售执行力。
一、整合销售策略有效的销售执行力始于明确的销售策略。
企业需要明确销售目标、定位目标客户群体、制定销售计划和销售步骤。
销售策略应该与企业整体战略相一致，并由公司领导层明确传达给销售团队。
清晰的销售策略可以帮助销售团队更好地理解企业的定位和目标，增强销售团队的凝聚力和执行力。
二、优化销售流程一个高效的销售流程可以提高销售执行力。
企业可以通过分析销售流程，找出需要优化的环节，简化流程，减少冗余操作，提高流程效率。
同时，建立科学的销售激励机制，监控销售数据和绩效，以及及时对销售流程进行调整和改进，以确保流程的高效执行。
三、提升销售团队的素质和能力销售团队是销售执行力的核心。
企业可以通过以下几个方面提升销售团队的素质和能力。
1.培训和教育：为销售团队提供系统的培训和教育，使他们了解企业的产品和服务，熟悉市场和竞争对手情况，掌握销售技巧和沟通技巧。
定期组织内部培训和外部培训，提高销售团队的专业水平和业绩。
2.制定明确的销售目标：设定合理、具体和可衡量的销售目标，同时为销售团队提供挑战和激励。
设定目标激发销售团队的积极性和工作动力，同时通过跟踪和评估销售业绩，及时对团队成员进行奖惩，激励团队取得更好的销售执行力。
3.建立有效的销售团队：招聘和选拔适合的销售人员，组建高效团队。
销售团队应该具备良好的沟通和协作能力，以及对销售工作的热情和责任心。
同时，注重销售团队的凝聚力和团队精神，鼓励团队内部的知识共享和经验交流。
4.关注销售团队的福利和激励：提供有竞争力的薪酬以及晋升和发展机会，增强销售团队的吸引力和留存率。
此外，为销售团队提供良好的工作环境和条件，保持销售人员的积极性和士气。
四、加强市场研究和竞争分析及时了解市场动态和竞争对手的情况，可以帮助企业制定更准确的销售策略，并调整销售行动计划。
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对程序负责、对形式负责 结果是可以交换的价值 对苦劳负责，就是不对结果负 责
机密
营销执行力
我们追求超值的结果
• • • • • 无结果 坏结果 假结果 合格的结果 超值的结果
机密
营销执行力
客户思维
忠诚客户越多，企业业绩越好
机密
营销执行力
我们喝的水从哪里来？
23
机密
营销执行力
一、什么是客户？
客户是衣食父母！ 是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。
机密
14
营销执行力
企业和员工的关系
•
企业和员工本质上是一种交换关系。企业为员 工提供薪水、社会地位、和成长的机会，员工为企 业提供每天做事的结果。 • 企业就是员工实现价值，获取收益的交换平台。
机密
营销执行力
一：什么是商业人格？
树 立 和 坚 守 商 业 人 格 !
责任
独立
责任 原则
俄罗斯矿山爆炸
机密
营销执行力
二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责
• 不愿做结果：不知道做结果是对自己负责 • 不会做结果：不知道结果和任务的区别
机密
营销执行力
什么是任务，什么是结果
任务是什么?(三事儿)： •完成差事:领导要办的都办了 •例行公事:该走的程序走过了 •应付了事:差不多就行了心态 结果是什么？（三有) • 有时间; • 有价值; • 可考核.
购买品牌 购买时间
内在价值需求
划分方法：按外在特征划分、按内在价值需求划分； 29
机密
营销执行力
四人心态，成交之源
• • • • 一、大人心态：像喜欢小孩那样喜欢客户 二、男人心态：像喜欢美女那样喜欢客户 三、强者心态：像喜欢老人一样喜欢客户 四、商人心态：像喜欢金钱一样喜欢客户
机密
营销执行力
要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！
24
机密
营销执行力
• 什么是客户价值：站在客户的角度，为客户提供 满意和超值的结果；是执行的方向!
客户价值---让判断工作结果是否有价值有了衡量标准； 客户价值—让企业不战而屈人之兵；让企业基业常青； 客户价值—让企业内部相互配合、停止争论。 忠诚=6X满意 开发新=5X维护老 忠诚度5%=利润X2 老客户业绩=优秀企业业绩 X60% • 老客户再成交几率=50% • 新客户成交几率=15% • • • •
商业思维
商业化程度越高，企业业绩越好
机密
1 3
营销执行力
什么是真正的商业？ 什么是真正意义上赚钱的商人？
西方优秀的企业中，真正意义上赚钱的商人先自己
做出、做活，先拿出自己做出的结果，和别人通过交 换来获得所得； 下，再追求自己利益；
真正意义上赚钱的商人在不能损害他人的利益的前提
真正意义上赚钱的商人讲究“拿人钱财，替人销灾”！
四人心态标准化流程:
认同
赞美
转移问题
反问
处理心情
处理事情
机密
业绩的提升
业绩的背后是团队 团队的背后是文化 文化的背后是心态 心态的背后是投资
机密
营销执行力
企业业绩定律
•业绩背后是团队 •团队背后是文化 •文化背后是心态 •心态背后是投资
机密
营销执行力
什么是团队？
7
机密
营销执行力
优秀团队的三个要素：
1、一个勇于承担责任的领导 2、一个清晰、明确的共同目标 3、具有3个突出的特征
注重家庭的望子成龙家庭 18.0%
价格敏感的务实家庭 23.1%
彰显地位的成功家庭
9.6% 关心健康的老龄化家庭
注重自我享受的社会新锐 22.5%
26.9%
28
营销执行力
客户细分线路图（一）
心理特征 外在特征 价值观 生活态度
购买因素 购买动机 用途
行为特征
地域属性 城市级别 城乡
人文特征 收入 年龄 教育程度
机密
营销执行力
一、企业常见的问题
员工的困惑 • 为什么任务都完成了，领导还是不满意？ • 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ • 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？ • 为什么都是同龄人，工资差异那么大？ 老板的苦恼 • 做事无结果，借口一大堆 • 总是在思考，就是没行动 • 员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳
营销执行力
机密
营销执行力
做企业的“目的”是什么？
2
机密
营销执行力
企业永恒不变的追求 多目标兼顾下的利润最大化
持续盈利：不能回避，也无需回避的话题……
3
机密
营销执行力
业绩业绩!!!
机密
营销执行力
通常我们只看到了水面上的冰山一 角，却看不到水下隐藏了更大的冰 山。 通常我们只看到了问题的表面，却 看不到问题的根源。 通常我们只想要业绩，却不知道业 绩来自哪里？？！
25
机密
营销执行力
如何让客户价值成为经济利益？
26
机密
营销执行力
三、客户价值元素
• 产品
– 物理特性 – 平台/粘性/易用性
• 服务
– 客户体验 – 态度/专业/个性化
客户价值举例
• 价格
– 交换价格 – 惊喜/包装/成就感
• 非业务价值 • 关系或形象 • 客户解决方案
27
机密
每一类客户都对应着不同的客户价值
15
机密
主啊,他错了!
营销执行力
二：商业人格的二个要素
• 靠原则去做事：原则高于一切 • 靠结果做交换：我要什么我清楚！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
门卫：“先生，如 果要他们进，那是 公司对我教育错 了。”
小沃森带伊朗王储与门卫
你能用你查了跟我交换吗？ 客户不为你做而买单,只会为你做了买单.
16
机密
营销执行力
结果思维
结果意识越强，企业业绩越好
统一的思想 统一的声音 统一的动作
8
机密
营销执行力
企业业绩定律
•业绩背后是团队 •团队背后是文化 •文化背后是心态 •心态背后是投资
机密
1 0
营销执行力
首先，要弄清楚几个问题： 什么是公司？ 公司是不是家？ 什么是人性化？
机密
营销执行力
一、商业思维
二、结果思维
三、客户思维
机密
营销执行力