现代推销学 教程
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现代推销技术第一章
2、推销与促销、市场营销的关系
推销工作的一般程序
寻找客户
接近客户
洽谈沟通
达成交易
售后服务
信息反馈
3、推销工作的程序和原则
寻找客户
1
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者
2
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群
3
接近顾客
4
接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法
启示 传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
怎样正确对待推销
在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。
推销员的职业生涯
营销经理 （8000-15000元/月）
营销 总监
（市场经理、调查主管、产品 经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等）
1 - 2年
3 - 5年
若 干 年 后
推销员之歌
不要说我们还太小，
01
我们来到世界是为了创造。
02
不要说我们还很贫寒，
03
我们愿面对一切挑战。
06
在充满机遇与挑战的学习生涯中，
07
在老师和同学们的鼓励下，
08
坚定专业信念，恪守学生本分，
09
创造梦想，点燃激情。
10
输入标题
目标
输入标题
输入标题
输入标题
理论运用于实践
现代推销学知识讲义
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
9.
10.
11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞，即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究：企业通过调研，一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响，反响给高层管 理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业 领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标：一般说来，企业公关目标是促使 公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体 地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态 度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业 在不同开展时期，其公关具体目标是不同的。
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
9.
10.
11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞，即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究：企业通过调研，一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响，反响给高层管 理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业 领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标：一般说来，企业公关目标是促使 公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体 地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态 度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业 在不同开展时期，其公关具体目标是不同的。
《现代推销学教程(第2版)》教学课件 2.推销人员
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工，没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士，处处为顾客着想。一天，一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，她犹豫了。不过， 她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候，张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实，担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事，所以她不情愿把车子卖给他。
《现代推销技术》教学课件
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
《现代推销学教程(第2版)》1.推销概论
一、推销的概念
认识理解：
推销是推销人员为实现事物转移的运动过程。 推销是包含一系列相关活动的系统过程。 推销的核心内容是说服顾客。 推销的实质是满足顾客的需要。 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息
传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
一、推销的概念
本书定义：
所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销 售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户） 采取购买商品或劳务行动的过程。
【引例】像马云一样地去做推销员
中国黄页的第一个正式的付费客户，是当时的望湖宾馆的老板。马 云为了拿下这个客户，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后望湖宾馆的 老板总算是给了马云一个面子，签下了这个单子，数额是2万元。 中国黄页的第二个正式的付费客户是雅士达公司。为了拿下这个客 户，马云连续数日不知疲倦地奔波，好说歹说，终于把这个单签下 了，也是2万元。随后，马云又敲开了钱江律师事务所、杭州第二 电视机厂等单位的大门。每一笔单，都做得非常非常艰辛。但是， 有付出就有回报，中国黄页在马云的努力下，终于开始起飞了。
【引例】像马云一样地去做推销员
为了维持翻译社的生存，马云开始了他人生中第一次推销员的 生涯。在那个大热天里，他一个人背个大麻袋，从杭州跑到义 乌、广州，去批发一些小商品，然后一个人背回来。后来，马 云看到医药和医疗器材有比较大的利润可赚，于是又去卖医药 和医疗器材。他每天在杭州城里，跑到各个大中小医院、私人 诊所、赤脚医生那里，磨破了嘴皮子，向他们推销他的产品。 马云已经不记得有多少人向他态度粗暴地呵斥过，辱骂过。但 是他从来就没有退缩。为了海博翻译社，他一次次地敲开那一 扇扇陌生的门。
富 翁
者，平均每天卖出6辆汽车。
的 全球第一销售训练大师汤姆•霍普金斯，他曾屡遭
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
现代推销学(第三版)教案
•
思考问题： • 为什么必须向顾客推销整体产品？
第2章 推销要素 25
现代推销学
2.产品质量概念
•
所谓产品质量是指向顾客提供的产 品或服务的内在质量与外在质量的总和 3.推销品的效用层次理论P40 思考问题 • 为什么必须向顾客推销产品的使用 价值观念？
第2章 推销要素 26
第章 推销信息与推销环境
48
现代推销学
3.利用推销信息的方法
(1)．综合加工法
(2)．相关推断法
(3)．对比类推法
(4)．追踪反馈法 (5)．信息碰撞法
现代推销学
㈡信息的搜集渠道与利用
1.
推销信息的来源
推销信息主要来源于前期的市场调查与推 销洽谈 文案调查 市场调查分为 实地调查
第3章 推销信息与推销环境
42
现代推销学
（1）文案调查与第二手资料
文案调查：
是指通过收集、整理和分析现成的各种文 献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调 查所获取的的信息资料就称为第二手资料,也 叫现成资料。
市场调 研公司 第一手资料 的收集形式 主要有
广告公 司
咨询公 司
经营顾 问公司
第3章 推销信息与推销环境
47
现代推销学
2. 收集推销信息的方法
人员访问法 电话调查法 邮递调查法 留置调查法 个人观察法 痕迹测量法 机器观察法
主 要 有 三 大 类
询问法 观察法 实验法
拉丁方实例分析
原案例“精明强干的销售工程师”见教材P51
页。 分析:
1．对推销人员选拔的素质要求； 2．推销人员是进入企业管理层的必经之路； 3．推销组织机构的设立和人员的使用必须符
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远利益。 • 营销专家彼得·杜鲁克说：“市场营销的目的在于使
推销成为多余 。”
2020/6/17
二、人员销售与市场营销
一、人员销售
（一）人员推销的定义、实质和特点 • 推销定义：是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满
足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标。 • 实质：就是满足顾客需要
2020/6/17
三、销售人员的个人管理
时间管理 计划管理 行为管理
2020/6/17
四、销售人员的基本礼仪
（一）仪表与服饰
（二）言谈
（三）举止：身体语言
Hale Waihona Puke 清洁、整齐 得体、协调2020/6/17
清晰、流畅 节奏、语速
避免威胁性 减少小动作
要素 口头沟通能力
文字沟通能力 姿态
仪表 风度 个性
学校 成绩
Promotion
Public Relations
三、推销的职能
（一）推销于经济
2020/6/17
人员销售创造了效用 人员销售增加了总需求 人员销售于通胀压力 人员销售是变化的动因
三、推销的职能
（二）推销于企业
成本/接触程度 给人的印象
修正信息的难易度 沟通渠道
信息的复杂度 主要应用范围
广告 低 一般 难 单向 有限
87.1 65.5
2020/6/17
采购人员对销售人员的态度
好 诚实 丢失生意仍能泰然处之 承认错误 能解决问题 和蔼且内行 可依赖 适应能力强 了解顾客业务 有所准备 有耐心
2020/6/17
差 紧追不舍 不事先预约 开场白过多 贬低竞争对手的产品 倾听技巧差 太多的电话联系 产品演示技巧糟糕 很少真正询问顾客需求 缺乏产品知识 浪费时间
工作成功与得到提升的要素
要素 口头沟通能力
文字沟通能力 姿态
仪表 风度 个性
学校 他人评价
十分重要（%） 75.3
61.7 43.0
29.0 8.8 52.7
0 2.2
重要（%） 23.7
35.1 51.6
68.8 61.2 44.1
12.9 32.3
不重要（%） 1.0
3.2 5.4
2.2 30.0 3.2
他人评价
就业成功要素
十分重要（%） 69.0
38.3 42.9
37.9 6.8 44.1
1.1 23.7
16.9
重要（%） 30.3
52.2 57.1
56.9 64.0 51.6
51.6 11.8
52.8
2020/6/17
不重要（%） 1.0
9.5 0
5.2 29.2 4.3
47.3 64.5
30.3
2020/6/17
二、人员销售与市场营销
二、市场营销
• 传统的4Ps组合，由美国市场学家杰罗姆·麦卡锡于20世纪 60年代提出。
• 4Ps
2020/6/17
Product
Pricing
Placing
Promotion
Advertisin g
Personal Selling
Sales
二、销售人员所需要具备的素质1
强健的体魄 长相
外向的个性？
可靠、诚实 正直
2020/6/17
坚定的信心 积极的自我概念
应变能力 思维能力 努力、聪明地工作 观察能力 沟通能力
二、销售人员所需要具备的素质2
职业道德 1、绝不明知故犯地损害顾客利益 2、对自身和企业信息绝不弄虚作假
商业道德 1、口头商业中伤（business slander） 2、书面商业诽谤(business libel) 3、产品贬损(product disparagement) 4、不公平竞争(unfair competition)
消费品
2020/6/17
人员推销 高 强 易 双向 高
工业品
三、推销的职能
（二）推销于企业
2020/6/17
信息的双向流动 创造附加价值
引导企业把握市场变化 提升企业形象
人员推销多变性更强
三、推销的职能
（三）推销于个人
就业战略选择 可观的薪水
非销售类工作 附加价值
作为消费者
2020/6/17
电话销售代表
2020/6/17
第二章 销售人员的基本素养
• 学习内容： • 销售人员所需要具备的知识 • 销售人员所需要具备的素质 • 销售人员的个人管理 • 销售人员所需要具备的礼仪
2020/6/17
一、销售人员所需要具备的知识
行业知识 其
行业竞争形势 他
企业知识
知
营销组合知识
识
目标市场知识
2020/6/17
现代推销学
2020/6/17
一、推销的发展历程
市场营销观念的形成：三个发展阶段
• 第一阶段：生产观念 1875－1920；“卖方市场”条件；需求服从于供给 • 第二阶段：推销观念 1930－1940；“买方市场”条件；产品过剩 • 第三阶段：市场营销观念 1950以后：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长
33 900
4.5
技术产品顾问
51 800
9.9
销售代表
43 199
4.9
高级销售代表
71 300
-1.4
主要业务经理
68 300
0.5
国家业务经理
88 100
12.9
区域销售经理
72 200
1.9
大区域销售经理
113 100
2.9
全国销售主管
127 300
0.2
四、销售人员的职责
2020/6/17
特定性 互利性 说服性
• 特点：
灵活性 双向性
2020/6/17
二、人员销售与市场营销
（二） 推销的含义 （1）狭义理解
推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的 活动。 （2）广义理解
广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活 动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
向顾客传播知识 作为管理部门的信息之源
提供服务 联系买主 协调销售队伍
五、销售类型和过程-1
上门推销 电话推销 堂店推销 贸易会推销
2020/6/17
贸易推销 传教士推销 技术推销 业务单位推销 零售推销 电话推销
五、销售类型和过程-2
成交 异议处理 现场演示 识别问题 接近 寻找潜在顾客 访前准备
保持联系
2020/6/17
六、传统推销与现代推销的区别
传统推销 少 多 多 少 多 多 多 少
2020/6/17
推销步骤 访前准备 寻找潜在顾客
接近 识别问题 现场演示 异议的处理
成交 服务
现代推销 多
中等 少 多 中等 少 少 多
现代推销的理念
• 现代推销是以充足的准备工作为基础的行为 • 现代推销强调伙伴关系 • 应该鼓励积极倾听和提问 • 现代推销以顾客为导向 • 现代推销需要换位思考 • 销售人员需要成熟 • 服务需要完善 • 产品需要有附加价值
推销成为多余 。”
2020/6/17
二、人员销售与市场营销
一、人员销售
（一）人员推销的定义、实质和特点 • 推销定义：是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满
足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标。 • 实质：就是满足顾客需要
2020/6/17
三、销售人员的个人管理
时间管理 计划管理 行为管理
2020/6/17
四、销售人员的基本礼仪
（一）仪表与服饰
（二）言谈
（三）举止：身体语言
Hale Waihona Puke 清洁、整齐 得体、协调2020/6/17
清晰、流畅 节奏、语速
避免威胁性 减少小动作
要素 口头沟通能力
文字沟通能力 姿态
仪表 风度 个性
学校 成绩
Promotion
Public Relations
三、推销的职能
（一）推销于经济
2020/6/17
人员销售创造了效用 人员销售增加了总需求 人员销售于通胀压力 人员销售是变化的动因
三、推销的职能
（二）推销于企业
成本/接触程度 给人的印象
修正信息的难易度 沟通渠道
信息的复杂度 主要应用范围
广告 低 一般 难 单向 有限
87.1 65.5
2020/6/17
采购人员对销售人员的态度
好 诚实 丢失生意仍能泰然处之 承认错误 能解决问题 和蔼且内行 可依赖 适应能力强 了解顾客业务 有所准备 有耐心
2020/6/17
差 紧追不舍 不事先预约 开场白过多 贬低竞争对手的产品 倾听技巧差 太多的电话联系 产品演示技巧糟糕 很少真正询问顾客需求 缺乏产品知识 浪费时间
工作成功与得到提升的要素
要素 口头沟通能力
文字沟通能力 姿态
仪表 风度 个性
学校 他人评价
十分重要（%） 75.3
61.7 43.0
29.0 8.8 52.7
0 2.2
重要（%） 23.7
35.1 51.6
68.8 61.2 44.1
12.9 32.3
不重要（%） 1.0
3.2 5.4
2.2 30.0 3.2
他人评价
就业成功要素
十分重要（%） 69.0
38.3 42.9
37.9 6.8 44.1
1.1 23.7
16.9
重要（%） 30.3
52.2 57.1
56.9 64.0 51.6
51.6 11.8
52.8
2020/6/17
不重要（%） 1.0
9.5 0
5.2 29.2 4.3
47.3 64.5
30.3
2020/6/17
二、人员销售与市场营销
二、市场营销
• 传统的4Ps组合，由美国市场学家杰罗姆·麦卡锡于20世纪 60年代提出。
• 4Ps
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Product
Pricing
Placing
Promotion
Advertisin g
Personal Selling
Sales
二、销售人员所需要具备的素质1
强健的体魄 长相
外向的个性？
可靠、诚实 正直
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坚定的信心 积极的自我概念
应变能力 思维能力 努力、聪明地工作 观察能力 沟通能力
二、销售人员所需要具备的素质2
职业道德 1、绝不明知故犯地损害顾客利益 2、对自身和企业信息绝不弄虚作假
商业道德 1、口头商业中伤（business slander） 2、书面商业诽谤(business libel) 3、产品贬损(product disparagement) 4、不公平竞争(unfair competition)
消费品
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人员推销 高 强 易 双向 高
工业品
三、推销的职能
（二）推销于企业
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信息的双向流动 创造附加价值
引导企业把握市场变化 提升企业形象
人员推销多变性更强
三、推销的职能
（三）推销于个人
就业战略选择 可观的薪水
非销售类工作 附加价值
作为消费者
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电话销售代表
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第二章 销售人员的基本素养
• 学习内容： • 销售人员所需要具备的知识 • 销售人员所需要具备的素质 • 销售人员的个人管理 • 销售人员所需要具备的礼仪
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一、销售人员所需要具备的知识
行业知识 其
行业竞争形势 他
企业知识
知
营销组合知识
识
目标市场知识
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现代推销学
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一、推销的发展历程
市场营销观念的形成：三个发展阶段
• 第一阶段：生产观念 1875－1920；“卖方市场”条件；需求服从于供给 • 第二阶段：推销观念 1930－1940；“买方市场”条件；产品过剩 • 第三阶段：市场营销观念 1950以后：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长
33 900
4.5
技术产品顾问
51 800
9.9
销售代表
43 199
4.9
高级销售代表
71 300
-1.4
主要业务经理
68 300
0.5
国家业务经理
88 100
12.9
区域销售经理
72 200
1.9
大区域销售经理
113 100
2.9
全国销售主管
127 300
0.2
四、销售人员的职责
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特定性 互利性 说服性
• 特点：
灵活性 双向性
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二、人员销售与市场营销
（二） 推销的含义 （1）狭义理解
推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的 活动。 （2）广义理解
广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活 动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
向顾客传播知识 作为管理部门的信息之源
提供服务 联系买主 协调销售队伍
五、销售类型和过程-1
上门推销 电话推销 堂店推销 贸易会推销
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贸易推销 传教士推销 技术推销 业务单位推销 零售推销 电话推销
五、销售类型和过程-2
成交 异议处理 现场演示 识别问题 接近 寻找潜在顾客 访前准备
保持联系
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六、传统推销与现代推销的区别
传统推销 少 多 多 少 多 多 多 少
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推销步骤 访前准备 寻找潜在顾客
接近 识别问题 现场演示 异议的处理
成交 服务
现代推销 多
中等 少 多 中等 少 少 多
现代推销的理念
• 现代推销是以充足的准备工作为基础的行为 • 现代推销强调伙伴关系 • 应该鼓励积极倾听和提问 • 现代推销以顾客为导向 • 现代推销需要换位思考 • 销售人员需要成熟 • 服务需要完善 • 产品需要有附加价值