特色销售方法论(SSM)
IBM公司SSM特色销售方法论
SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或与他们接洽。
销售还包括计划和管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。
SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
IBM（销售管理流程）-SSM
不同⾏业、不同产品，卖法就不⼀样，专业点说，卖法就是销售流程。
批量化的销售从业者，在组织内需要什么技能、要学习什么技巧，其实都是建⽴在销售流程不同，需要的技能、技巧就不⼀样。
卖化妆品的、卖车的、卖房的、卖软件的，卖法不同，对销售的要求差异很⼤。
销售⽅法论源⾃外企常⽤的销售⽅法，以前常常聚焦于⼤客户销售，销售过程咨询不是主要业务，但多数客户购买销售管理软件实际上更加看重的是这些销售⽅法对销售业务带来的提升。
所以后来衍⽣出很多特定企业的销售⽅法分类和⽅法论：第⼀步：建⽴关系。
与客户建⽴关系，并确定合作发展⽅向。
这是销售的第⼀步，获得项⽬信息的⽅式可以通过经销渠道，⼤客户部个⼈直销、公司全员营销、电话营销、⽹络营销...等⽅式。
第⼆步：发现需求。
基于合作⽅向来确定客户的需求，以评估对⾃⾝的商机。
“发现需求”这⼀步⼗分重要，因为在市场营销学中，营销指的是为有消费需求和消费意愿的⼈们提供其需要的产品，所以这个顾客或是合作⽅必须对⾃⼰的产品有需求才是最基础的要求。
第三步：双赢⽬标。
依据商机评估与客户的需求，构建双赢⽬标，以此明确其决策链所有⼈物的需求和痛点。
第四步：表明价值。
向关⼼不同需求的决策⼈，表明⾃⾝价值并阐明能⼒优势。
客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的⽅⾯来。
销售是⼀个竞争的世界，⽆论你做得有多好，竞争对⼿只要⽐你好⼀点，你就会惨败。
因此销售的时候⼀定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
还要注意不同的决策⼈需求不同。
如⽼板可能关注的是⽅便管理，财务经理关注的是节约费⽤，IT经理关注的是安全稳定等。
第五步：双赢⽅案。
基于⾃⾝优势和客户需求建⽴双赢⽅案，并实施竞争策略。
本阶段主要是与竞争对⼿的竞争。
现在市场竞争激烈，客户通常向多家企业进⾏询价，以取得最优惠的条件。
如果能得到竞争对⼿的⽅案或报价将⼤⼤有利于我们后续竞争。
同时，必要的时候，跟公司取得该项⽬的优惠政策。
IBM特色销售方法论
SSM和您
• 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策略
客户的采购流程
2
345
细化业务策略 与发展方针
确立需求
评估选项
选择 解决方案
67
解决顾虑 做出决定
实施解决方案 并评估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立 确认 有条件一致
IBM 的 销 售 团 队 和 销 售 人 员 眼 中 的 SSM
• 帮助找到客户中对的人，根据客户需 求提出解决方案，加快销售周期
• 加速找到合适的资源 • 增加销售管道中每一单销售的质和量
• 拓宽客户的价值认知，注入更多的独 特价值，以提高赢单率
团队练习2-商机模拟练习
团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习. 建议您的选择的商机是: • 您的重要业务 • 有一个或多个竞争友商参与竞争 • 了解客户的业务背景\关键人物\业务需求\组织结构 • 很早介入客户的购买流程 模拟练习中,团队还需提供的信息: • 客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它
Business Partner / Client Rep /Telecoverage Rep
Business Partner / Client Service Leader
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner / Client Rep/Telecov erage Rep
Business Partner/Sale s Specialist/T elesales
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售IBM模型图及销售技巧SSM销售模型图、、、经典得IBM销售培训（转）2007-12-26 23:00国际商用机器公司（InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM）就是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产得大型企业，其年销售额达到500亿美元，利润为70多亿美元。
它就是世界上经营最好、管理最成功得公司之一。
在计算机这个发展最迅速、经营最活跃得行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出得美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别就是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功得经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训得人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说与怎样做，都对公司得形象与信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力得销售人员夭折。
因此该公司用于培训得资金充足，计划严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够得技能，满怀信心地同用户打交道，不合格得培训几乎总就是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要得费用。
这种人员得频繁更换将会使公司得信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务与咨询得用户受到损害。
近年来，该公司更换得第一线销售人员低于3%。
所以从公司得角度瞧，招工与培训工作就是成功得。
IBM公司得销售人员与系统工程师要接受为期12个月得初步培训，主要采用现场实习与课堂讲授相结合得教学方法。
其中75%得时间就是在各地分公司中度过得；20%得时间在公司得教育中心学习。
分公司负责培训工作得中层干部将检查该公司学员得教学大纲。
这个大纲包括从公司中学员得素养、价值观念、信念原则到整个生产过程得基本知识等方面得内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司得会议上，在经验丰富得市场营销代表面前，进行她们得第一次成果演习，有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们得尊敬。
SSM销售模型
什么是SSM?
借用计算机软件中的术语
• SSM：System Safety Monitor • 系统安全监控软件
• SSL ：Secure Socket Layer • 为数据通讯提供安全支持的协议，确保数据管理和控制方法。
• 七个步骤 • 一张图
项目的时间进度安排 项目采购流程 项目决策人物构成及具体角色 预算 竞争对手
二、发现需求
• 基于合作方向来确定客户的需求，以 评估对自身的商机
什么是真正的需求？ 就是事关客户工作和事业的生死需求，时刻分析思 考客户的真正需求，把自己的目标转换成所有人的 生死需求，为自己服务，满足其需求的过程中，控 制其主动选择自己；
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永 远不要假设客户的需求。
• 发现真正的需求
三、双赢目标
• 依据商机评估与客户的需求，构建双赢 目标，以此明确其决策链所有人物的需 求和痛点
• 构建满足双方需求的双赢目标
四、表明价值
• 向关心不同需求的决策人，表明自身价 值并阐明能力优势
在小说开头的软件销售人员就是没有分清年轻的采购 经理有着和他人不同的需求，而被淘汰了。
达成交易并不是销售的终点，满足双赢、完成 销售价值才是一笔销售的结束。
• 整个销售模型最重要的不是按步骤走下 去，而是在每一个步骤及时发现问题，
分析问题产生的原因，用尽一切力量找 到解决问题的方法
• 工业品销售具有使用周期长、签单批 量大、签单周期长的特点
• 对工业品销售人员的管理要加强交流 、注重过程
报价； ➢ 比如观察和学习同事、朋友、客户，甚至是
竞争对手的优点，提升自己的能力和水平等 等。
六、达成交易
• 在双赢基础上，利用谈判技巧，完成交 易
公司举办《特色销售方法论（SSM）》和《客户价值模型及销售团队管理（SSL）》培训
公司举办《特⾊销售⽅法论（SSM）》和《客户价值模型及销售团队管理（SSL）》培训为进⼀步提升公司销售团队管理⽅法和销售技巧，公司⼈⼒资源部特邀请IBM渠道⼤学赵刚⽼师分别于3⽉18⽇—19⽇和4⽉15⽇—16⽇来司进⾏《特⾊销售⽅法论(SSM)》和《客户价值模型及销售团队管理（SSL）》培训。
本次培训，受到公司董事长朱烨东先⽣等相关业务部门领导⾼度重视，公司共计36位学员参加了本次培训课程。
SSM和SSL是IBM渠道⼤学的经典课程。
SSM是IBM特⾊销售⽅法Signature Selling Method的简称，是⼀种以客户为中⼼的销售⽅法论。
它将销售流程分为七个阶段，即建⽴关系、探讨商机、建⽴愿景、确⽴商机、开发⽅案、完成交易和监控实施。
SSL的核⼼旨在提⾼销售额管理绩效，分析销售管道是否“健康”；应⽤销售⽅法论和销售领导⼒中所谈及的流程、⽅法和⼯具来制定销售计划并贯彻执⾏。
在两期的培训中，赵刚⽼师均以⼩组为单位进⾏团队组建，进⾏案例讨论，充分采⽤分析、研讨、体验等⾃主与互动的学习⽅式，使参训学员从做中学习，在过程中亲⾝体验SSM、SSL的内涵。
例如：（1）以Homebody电器公司为案例进⾏分析，带领学员梳理关键业务问题、疼痛链、⽤SAM&TIM进⾏⾓⾊演练，探讨所产⽣的商机，通过商机评估表，对关键问题进⾏反复评估，明确其需要的业务能⼒，协助建⽴购买愿景，创建解决⽅案，满⾜期望，解决顾虑。
（2）通过PCSI测试，解析每种教练风格，分析优劣势，优化教练技巧，提⾼沟通绩效，从⽽提⾼销售绩效等。
通过两期培训，参训学员纷纷表⽰收获很⼤："有趣、⽣动、受益匪浅；是提升销售管理的法宝；启发思路，统⼀思想；内容丰富，案例分析透彻，对⽇常⼯作有帮助；有知识、有内容，形式活泼。
”本次培训重点旨在提升销售⼈员⾯对IT市场的风起云涌，如何提⾼销售管理绩效，将客户需求牢牢地把握从⽽提升销售业绩，笑傲于竞争对⼿。
IBM销售SSM步法销售市场开发实操宝典
最终使客户认可与我们的关系
展示出对客户问题和需求的理解，使客户重视这一关系
2
商机识别
Identifying
细化业务策略和规划
在于客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此生成的商机
展开对话以揭示和分析业务需求。
将先进理念和TeamIBM的观点转变为潜在的随需应变的业务商机。
提升客户对解决方案或者业务伙伴关系独特性的认识
取得与关键决策负责人的接触
4
商机确认(谈判）
Qualifying
评估选项
阐明TeamIBM的能力并确定商机
核实客户的购买和评估标准
评估关键决策人关注的问题
使用“决策支持计划”，并以此与客户保持一致
更新“商机计划”，使客户理解初始解决方案
讨论财务事项
关键决策负责人和WT2同意在最初的解决方案接触上进一步合作
5
有条件达成一致ConfitionallyAgreeing
选择解决方案选项
与客户一起开发解决方案
和客户一起细化解决方案，创建并试探价值陈述
讲适当的详细信息添加到解决方案框架中
验证竞争战略，并对TeamIBM的策略进行适当的调整
评估在继续合作的过程中双方的利益、价值和风险
得到IBM内部Contracts&Negotiations部门对非标准合同条款的批准
IBM销售SSM步法销售市场开发实操宝典
阶段
销售环节
客户采购阶段
SSM活动
确认任务
验证结果
1
商机洞察
Noticing
评估业务环境和策略
在理解客户的业务环境，流程和IT问题的基础上与客户建立关系
特色销售方法论(SSM)
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
客户的采购流程
1 评估业务 环境与策 略 2 细化业务 策略与发 展方针 3 确立需求 4 评估选项 5 选择解决 方案选项 6 解决顾虑 做出决定 7 实施解决 方案并评 估结果
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息） ▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
可验证的成果
内部管理工作 （经理或系统）：- 16 -源自Homebody 电器公司
E LECTRO NICS
HB
- 17 -
☺ 哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
Homebody的组织结构地图
CEO Wolfgang Overall
E LECTRO NICS
HB
COO
Yoshi Goto
Business Parther/Engage ment Manager
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
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Business Partener/Client Services Leader
Business Partner/Client Services Leader
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
外包
Business Partener/Client Services Leader
单元1
- 15 -
SSM阶段1:建立关系
当客户：
通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系 评估业务环境和策略
☺调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 ☺了解客户对技术选择和筹措资金的偏好 ☺创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 ☺为客户开发体现行业行进理念的业务策略 ☺针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级
业务发展计针
业务发展方针的两段论模型
期望的商业结果
• 可衡量 • 可操作
计划的业务工作 由
• 基于行动的 • 广泛而不是过分具体的
• 具有立即执行的迫切理由
• 着重于业务重点
获取更多 营业收入
由
实施IT 解决方案
- 20 -
业务发展方针实例
以增加收入为目标的业务发展方针 以节约成本为目标的业务发展方针
-6-
团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ ▪ ▪ ▪ 您的重要业务 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
客户的采购流程
1 评估业务 环境与策 略 2 细化业务 策略与发 展方针 3 确立需求 4 评估选项 5 选择解决 方案选项 6 解决顾虑 做出决定 7 实施解决 方案并评 估结果
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Partner/Client Rep
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注 发现 确立 确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立 关系
与客户探 讨产生的 商机
协助客户 建立购买 愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解 决方案
完成交易
监控实施 以确保满 足期望
理解客户需求,规划制胜策略
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
单一产品
BP/ClientRep/T elecoveragRep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
BP/Client Rep Telecoverage Rep
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
☺ 期待通过这个课程,能帮助您
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多!
可验证的成果
内部管理工作 （经理或系统）：
- 16 -
Homebody 电器公司
E LECTRO NICS
HB
- 17 -
☺ 哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
Homebody的组织结构地图
CEO Wolfgang Overall
E LECTRO NICS
HB
COO
Yoshi Goto
-9-
现代企业
学会用新的方法获取和管理信息 创造新的知识和员工的思想
更充分地利用自然资源人力等资本
不断提升工作效率，效能和积极性
- 10 -
关于流程
流程的作用
是组织日常运作的行为规范 是组织创造价值的体系 是组织的核心竞争力
- 11 -
IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例
☺ 日程安排
-2-
团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
Business Parther/Engage ment Manager
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
Signature Selling Method
——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
This material is licensed to you as an individual. It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
SSM阶段4阐明IBM的能力和价值，并确认商机
案例模拟-团队练习 SSM阶段5与客户共同开发详细的解决方案 午休 案例模拟-团队练习 SSM阶段6完成交易 案例模拟-团队练习 SSM阶段7监控实施/管理客户期望 销售管道管理 创造并推进商机 - 14 -
Signature Selling Method
- 12 -
关于SSM
不是告诉销售人员如何卖产品
提供咨询式服务的思维—站在客户角度的思维方式
通过对客观事实和信息的分析
- 13 -
两天的日程安排
第一天 课程开场白 昨日回顾 第二天
SSM销售流程概述:和客户站在一起
SSM阶段1理解客户的业务环境、流程和挑战 案例模拟-团队练习 午休 SSM阶段2联系客户业务发展方针制定行动计划 案例模拟-团队练习 SSM阶段3协助客户建立购买愿景 案例模拟-团队练习 每日回顾
通过优化流程来提高眼镜制商的生产率
业务代表 的工作：
完成标志
IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与 IBM的关系
☺由客户审核的客户计划或合作计划 ☺将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，关保持一致 ☺IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 ☺客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 ☺与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领 导地位 ☺建立客户计划和团队信息之间的共享平台 ☺对商机的优先顺序进行排序 ☺执行客户关系和客户覆盖的策略和计划 ☺Indicates Worldwide Standard
-8-
商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1 Coverage Rep(Business Parther or IBMer) Coverage Rep(Business Parther or IBMer) 商机类型 2 3 Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep Coverage Rep(Business Parther or IBMer) 4 Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Engag ement Manager 5 Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales Business Partner/Engag ement Manager 6 Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales Business Partner/Engag ement Manager 7 BP/Client Rep Telecoverage Rep