寻找和识别准顾客
做销售送你8个实用的寻找客户的方法 干货
做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。
每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。
寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。
如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。
那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢?第一种：老客户带新客户法众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。
可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢?第二种：广撒网法（新人优选）何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
一般的做法是，陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。
因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。
通过Internet推销人员可以获得以下信息：1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。
2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。
3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。
4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。
一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
寻找客户的渠道有哪些
寻找客户的渠道有哪些可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高。
下面给大家分享寻找客户途的渠道，欢迎参阅。
寻找客户的渠道1、逐客访问优点缺点 范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝 可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户; 二是营销人员的素质和能力。
2、广告搜寻优点缺点 传播速度快目标对象的选择不易掌握 传播范围广广告费用昂贵 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体;另一方面广告的制作效果也极其重要。
3、连锁介绍：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法优点缺点 信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划 能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友;2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。
关键点：要善于使用各种关系;必须取信于现有的客户;给现有的客户一定的利益;拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。
4、资料查寻优点缺点1、较快地了解市场容量和准客户的情况;2、成本比较低商业资料的时效性比较差可以提供目标客户的公共情报有：1、电话号码本2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等3、各种专业名册4、选举人名册5、证照的核发机构6、新的工程的修建7、报纸、杂志上登载的讯息关键点：细心与积累5、名人介绍优点缺点 影响力大，信赖度高，成交快。
推销与谈判技巧课件 4-1寻找顾客
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
如何寻找目标客户和确定准客户【精选文档】
如何寻找目标客户和确定准客户对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80％的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。
对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。
也就是常说的“选择不对,努力白费”。
我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30％。
顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。
一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,尽可能多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。
你要了解的内容：产品名称,产品内容，使用方法,产品特征,售后服务，产品的交货期,交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品.掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。
二、寻找潜在客户的最新方法：（一）寻找潜在客户的最新方法1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。
找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
找目标国(或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE)和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们.找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等;找B2B网上的生产商啊。
推销学寻找顾客
（4）关系拓展法
关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 适用场合：日用品
知识应用
我们生活在这个世界上，每个人都有自己的 关系网络，生活在实实在在的关系网络中， 而不是生活在真空中。 250定律：据乔· 吉拉德调查，我们平均每个 人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络 ，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。
情景案例
有位玻璃制造公司的推销员来到一处正在建造新房子的 家庭工地，楼顶上一位浑身汗水和泥巴的人向他打招呼 ，推销员一看是一个工人在向他喊话，就没有理睬。他 来到这家的家庭主妇面前，说明来意之后，主妇说：“ 这事你得找我丈夫谈。”推销员问：“我可以和他谈谈 吗？”不料主妇却说：“我想你已经失去和他谈话的机 会了。”原来，楼顶上的那位正是这家的主人。推销员 十分尴尬，只好灰溜溜的走了。
（2）利用外部资源
顾客推荐 专业目录、名单、电话薄
•
很多商业名录将公司按照规模、地理位置、商业性质进 行分类，是寻找新的潜在顾客的好的出发点
报纸和杂志（尤其行业杂志） 非竞争公司的销售人员 非竞争对手企业的服务人员
（3）利用个人资源
以前的客户名单 朋友和熟人 无穷的关链 个人观察
和中留学
和中留学源于1995年初进入中国咨询市场的和 中（加拿大）国际有限公司北京办事处，成为中 国地区最早办理出入境服务的机构之一。和中在 华服务逾16年，已帮助众多家庭实现了移民留 学梦想，成功客户遍及加拿大、美国、新加坡、 澳大利亚、德国等地。庞大的成功案例系统、多 年的成功经验、高素质的专业团队和实力雄厚的 合作伙伴积淀了和中的核心竞争力，铸就了中国 移民留学界的著名品牌。
什么是准客户
什么是“准客户”所谓准客户，就是指可能购买的客户。
准客户至少具备以下三个条件：1. 有购买力这是最为重要的一点.直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但负担不起.2. 有购买决策权找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈,购买者是爸爸.你该向谁推荐?3. 有需求你的销售对象有没有需求?李丽刚买了洗衣机,你再向她推销洗衣机,她能买吗?她没有需求,自然不是你要寻找的人.寻找准客户的基本方法基本方法很简单,重要的是用心和坚持.市场是最大的教室,客户是最好的老师,要懂得在实践中多听多看多思考.（1）介绍法。
通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系多,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户.因此千万不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并通过这些客户的介绍获得更多的准客户名单.这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力.请亲朋好友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户.这些都是建立在良好的人缘基础之上的,所以成功率比较大.（2）随时随地寻找准客户一个优秀的直销员会随时随地寻找准客户。
而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机。
比如:喜宴,丧礼,座谈会,演讲会等.（3）陌生拜访寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是直销员的长期生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
寻找客户的四种方法
寻找客户的四种方法市场是最大的教室，客户是最好的老师。
要懂得在实践中多听、多看、多思考。
寻找客户也有一套方法，不能太盲目。
寻找准客户还必须掌握一些基本方法。
市场是最大的教室，客户是最好的老师。
要懂得在实践中多听、多看、多思考。
根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。
1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。
这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。
所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。
因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。
每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。
如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。
这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。
请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。
（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。
打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。
这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法可以采取以下几种方法：
1.市场调研：通过市场调研的方式来了解目标客户的需求、喜好、行为习惯等信息，从而确定准顾客。
可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行市场调研。
2.竞争分析：分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和需求，并通过比较分析来确定自己的准顾客。
3.数据分析：利用现有的客户数据和市场数据进行分析，找出目标客户的共同特征，例如年龄、性别、地理位置等，从而确定准顾客。
4.兴趣定位：通过分析目标客户的兴趣爱好、媒体偏好、社交圈子等，来确定准顾客。
5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上用户的行为和关注点，可以了解他们的兴趣和需求，从而找到准顾客。
6.口碑传播：通过口碑传播的方式，让现有客户推荐您的产品或服务给他们认为合适的人群，从而吸引准顾客。
以上是一些常见的寻找准顾客的方法，根据不同行业和产品，还可以结合其他具
体的营销策略来找到更精准的目标客户。
第六章 寻找和鉴定准顾客
教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为 适合，因为在服务领域，信誉、感情和 友谊非常重要。工业用品也使用这种方 法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品 用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的 联系。
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（四）连锁开拓法
优点：
针对性强、成功率高、成本费用低廉
缺点：
若推销失败，同样也会连锁
区有目的地选择一批有一定影响力的中 心人物，取得这些中心人物的帮助，通 过他们来影响周围其他的顾客使其成为 自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 即人们对自己心目中有威望的人物是信 服和顺从的，推销人员可争取这些特殊 顾客使其产生示范效应。
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（三）中心开花法
优点：
1、节省大量的时间和精力，只集中精力开 展中心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产 品的声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难
现代推销学
第六章 寻找和鉴定准顾客
1
名 人 语 录
由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本•富兰克林
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（五）地毯式访问法
又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推
销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。 理论依据是平均法则，准顾客的数量与 走访的人数成正比。要想获得更多的准 顾客，就要访问更多数量的人。
18Biblioteka （五）地毯式访问法2
寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。 所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循 的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推 销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过 程。 完整的推销程序包括８个部分: 寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈 的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交 易→售后服务，建立长久关系
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• 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于 紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双 手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质 的。
• 顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠 笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明 他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。
• 顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意 见。
• 顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有 力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。 • 顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、 幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。 • 顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。
• 在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来 (右脚 放在左脚上或相反 )，那是拒绝或否定的意 思。
• 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他支配 欲很强
• 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想 继续谈下去或有事要走 • 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希 望 早 点 结 束 会 谈 。
10、电话推销法 11、市场咨询法 12、广告开拓法 13、竞争者％索要额外资料
第二次联系：产品详细资料的直接邮件
5000
5000
第三次联系：客户收到第二次邮件并确 定需要及购买时间表
第四次联系：销售访问
4700
3000
第五次联系：产品演示
第六次联系：建议书－－向参加演示客 户的90％发送建议书 销售：70％的建议书导致销售
2500
2250 1575
顾客资格审查的方法—MAN法则
• 顾客紧闭双目，低头不语，并用手触 摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹 豫不决的状态。
• 顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心 神不安。
• 顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至 少他的话不够真实。
• 顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑 虑；若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对 所讲的内容没有非常肯定的把握，不可轻 信其言。 • 顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。
• m+A+N ：可以接触，需调查其业务状 况、信用条件等给予融资。 • m+a+N ：可以接触，应长期观察、培 养，使之具备另一条件。 • m+A+n ：可以接触，应长期观察、培 养，使之具备另一条件。 • M+a+n ：可以接触，应长期观察、培 养，使之具备另一条件。 • m+a+n：非客户，停止接触。
• 送酒仪式及其盛大的场面自然又是一 大新闻，报纸、电台又大肆报道一番。 那几天，人们谈论的也多是法国的白 兰地酒。
• 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪 威尔的名气源源不断地摆放到了美国 人的餐桌上。
4、贸易展览法 • 是利用各种贸易展览会或自己举办 展览会来寻找顾客的方法
5、代理人法
–是通过代理人寻找准顾客的办法， 这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
小结：寻找准顾客的方法
• 地毯式访问法
• 连锁介绍法 • 中心人物法
• 收养孤儿顾客法
• 直接邮寄法 • 电话推销法
• 贸易展览法
• 代理人法
• 市场咨询法
• 广告开拓法
• 资料查阅法
• 问卷调查法
• 个人观察法
• 竞争者分析法
二、顾客资格审查
• 根据顾客对企业的价值，可将顾客分 为三类：
–最有价值顾客 –最具增长型顾客 –负值顾客
• 法国的白兰地酒举世闻名，但当初打 进美国市场时却颇带一定的戏剧性。
• 法国酒商邀请来几位著名的营销专家 共同研讨营销方案。经过讨论，专家 们都把目光盯上了美国总统艾森豪威 尔，他们决定借总统 67 岁寿辰这一良 机开展促销宣传。
• 酒商先是通过新闻媒体大造舆论，说 要在艾森豪威尔总统生日那一天，将 两桶 67 年的陈年白兰地酒作为礼物送 给总统，并在白宫门前举行隆重的赠 酒仪式。
• 顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。
• 顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。
• 顾客垂头，是表示惭愧或沉思。 • 顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。
• 顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意 见或 • 顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对 方。
• 顾客讲话时，用右手食指按着鼻子， 表示他对你持否定意思。
推销基本步骤
第一步骤：寻找准顾客 第二步骤：顾客资格审查 第三步骤：接近准备
第四步骤：约见顾客
第五步骤：接近顾客 第六步骤：推销洽谈 第七步骤：顾客异议处理 第八步骤：促成交易
第三章 寻找和识别准顾客
主要内容：
一、寻找准顾客的方法 二、顾客资格审查的主要内容
一、寻找准顾客的方法
1、地毯式访问法
–推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对 象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地 区或特定行业的所有个人或组织，从中寻 找自己的顾客。
• 潜在客户的分类参考 –最适合、最有可能成交的客户 –有兴趣，但需要做工作 –在一定时间范围内，如6个月或者1 年之内可以成交
–1年以后可能成交或者非潜在客户
潜在顾客
筛选率 接触率
准顾客
拒绝率
合格顾客
成交率
图一：推销漏斗
直接邮件与电话推销漏斗范例 初始联系：直邮
“合格”客户数目 100000
2、连锁介绍法 –亦称顾客引荐法或无限连锁法，指推销 人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产 品的准顾客的方法
乔· 吉拉德的猎犬计划
• 在生意成交之后，乔 · 吉拉德总会把 一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾 客。说明书上写明，如果顾客介绍别 人来买车，在成交之后，每辆车他会 得到25美元的酬劳。
• 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一 叠名片，以后每年顾客都会收到乔· 吉 拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件， 以提醒他乔· 吉拉德的承诺是仍然有效 的。
6、资料查阅法
–通过查阅工商企业名录、统计资料、 工商管理公告、信息书报杂志、网 络等有关信息资料来寻找准顾客
7、问卷调查法 –是收集顾客第一手资料的最普遍、 最方便的手段，是为了了解和掌握 顾客对产品的认识、意向、爱好及 看法。
8、“收养孤儿顾客”法 –将中断联系的顾客重建联系，把准 顾客再次变成顾客。 9、个人观察法
• 乔· 吉拉德的一句名言是：“买过我汽 车的顾客都会帮我推销”。
3、中心人物法
• 又叫中心辐射法、名人介绍法、 影响中心法等，指推销人员在某 一特定范围内，首先寻找并争取 有较大影响力的中心人物为顾客， 然后利用中心人物的影响与协助 把该范围内可能的准顾客发展成 为顾客的方法。
案例：法国白兰地开拓美国市场
• 顾客购买力审查（Money)
• 顾客购买决策权审查（Authority) • 顾客需求审查（Need)
• 购买能力(M,m) • 购买决定权(A,a) • 需求(N,n) –M+A+N ：是有望客户，理想的销售 对象
–M+A+n ：可以接触，配上熟练的销 售技术，有成功的希望。 –M+a+N ：可以接触，并设法找到具 有A之人(有决定权的人)
• 大家知道，历史上法国曾送给美国很 多极有意义的礼物，如著名的自由女 神像等。这一次，法国酒商又要在总 统的寿辰典礼上送酒，这件事自然引 起了人们的极大兴趣，报纸、电台都 争相报道了这一消息。媒体的炒作把 市民的兴趣都调动了起来，很多人都 翘首等待这一天的到来。
• 到了艾森豪威尔总统生日的那天，华 盛顿的大街被装扮一新，街道两旁挂 上了美法两国的国旗，竖起了“欢迎 您，尊贵的法国客人”、“美法友谊 令人心醉”等巨型标牌。 • 在白宫门外，盛大的送酒仪式正在举 行：一队身着法国古代宫廷服装的卫 兵在《马赛曲》的乐曲声中，抬着两 桶装潢华美的“白兰地”酒缓步送进 白宫。很多市民都涌到白宫门外，观 看这一特殊的仪式。
• 如果乔· 吉拉德发现顾客是一位领导人 物，那么，乔· 吉拉德就会更加努力的 促成交易并设法让其成为猎犬。
• 实施猎犬计划的关键是守信用 ——一 定要付给顾客25美元。乔· 吉拉德的原 则是：宁可错付 50 个人，也不要漏掉 一个该付的人。
• 猎犬计划使乔 · 吉拉德的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔· 吉拉德带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之 一。乔· 吉拉德付出了1400美元的猎犬 费用，收获了75000美元的佣金。