马斯洛需求理论

马斯洛需求理论马斯洛需要层次理论是亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出，其基本内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

这个图一直作为我做市场营销活动的基础理论，其实所谓的营销高手，也可以说都是人性大师。

首先给大家解释一下什么是马斯洛五层需求图，在文章的结尾，我会说明他和我们日常营销的关系。

1959年以后，他越来越多地涉及东方的观点。

对东方文化的研究促使马斯洛反思他自己已经创建的人性观，结合他对自我实现的人的精神生活与行为方式的深入研究，他发现人类天性中还有一种固有的精神维度，那就是作为最高需要层次的精神的自我实现或超越的自我实现。

于是马斯洛便将人本心理学视为心理学发展的一个过渡性的阶段，它应该被一种更高阶段的心理学所代替。

马斯洛开始将这种新心理学称为“超人本心理学”(trans-humanistic psychology)。

马斯洛感到五层需求的层次架构不够完整，自我实现，并不能成为人的终极目标。

他愈来愈意识到，一味强调自我实现的层次，会导向不健康的个人主义，甚至于自我中心的倾向。

我们应记得他说过“缺乏个人超越的层面，我们会生病……我们需要‘比我们更大的’东西……人们需要超越自我实现，人们需要超越自我。

”15年后，马斯洛在他去世前发表了一篇重要的文章《Z理论》（Theory Z），他在文中重新反省他多年来发展出来的需求理论，并增加了第六个需求层次，进而归纳为三个次理论，即「X理论」「Y理论」及「Z理论」，构成了下面的体系：当前，国内流行的观点认为，马斯洛需求层次一共有以下六种：1、超自我实现。

超自我实现（Over Actualization）是马斯洛在晚期时，所提出的一个理论。

这是当一个人的心理状态充分的满足了自我实现的需求时，所出现短暂的“高峰经验”，通常都是在执行一件事情时，或是完成一件事情时，才能深刻体验到的这种感觉，通常都是出现在艺术家、或是音乐家身上。

例如一位音乐家，在演奏音乐时，所感受到的一股“忘我”的体验。

一位艺术家在画图时，感受不到时间的消逝，他在画图的每一分钟，对他来说跟一秒一样快，但每一秒却活的比一个礼拜还充实。

2、自我实现需求。

自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。

缺乏自我实现需求的特征：觉得自己的生活被空虚感给推动着，要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事，极需要有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己没有白活在这世界上的事物。

也开始认为，价值观、道德观胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。

例如：一个真心为了帮助他人而捐款的人。

一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。

一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

3、尊重需求。

尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。

尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

无法满足尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。

例如：利用暴力来证明自己的强悍、努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱，或是捐款。

激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

5、社交需求。

社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。

例如：一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。

譬如说：青少年为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。

激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。

6、安全需求。

安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

缺乏安全感的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平或是危险的。

认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。

例如：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。

一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。

激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。

7、生理需求。

生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。

未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。

例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。

人民在战乱时，是不会排队领面包的。

假设人为报酬而工作，以生理需求来激励下属。

激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

第一层次：生理需求。

如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。

换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。

在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。

马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

第二层次：安全需求。

马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。

当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

第三层次：社交需求。

人人都希望得到相互的关系和照顾。

感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

第四层次：尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。

尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。

内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。

总之，内部尊重就是人的自尊。

外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。

马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处价值。

第五层次：自我需求。

这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。

也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。

马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。

自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

看到这里，很多朋友都知道上边的内容都是我转载来的，不明白这跟我们日常营销有什么关系，那我接下来用我自己简短的语言给大家归纳一下：第一层次：生理需求。

意思就是你的产品不买我能不能活下去。

第二层次：安全需求。

意思就是买了你的产品能给我的生活带来什么保障。

第三层次：社交需求。

意思就是买了你的产品能不能提升我的生活质量。

第四层次：尊重需求。

意思就是别人看了我买的你家的产品都觉得很牛X。

第五层次：自我需求。

意思就是不管你们别人怎么看，反正我觉得我买的东西挺牛X的。

假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。

此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。

在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。

只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。

由此看来，自我实现的需求是最难以达到的，然而，作为有着远大理想抱负的创业者，我们不应仅仅满足于一些基本需求，而是勇攀高峰，去实现更高的人生价值，达到自我实现境界。

1954年，人本主义大师马斯洛出版了影响深远的巨著《动机与人格》（Motivation and Personality），书中提出了5层的需求层次论。

在其1970年的新版中，马斯洛进一步完善，提出了需求7层次论。

需求层次理论是解释人格的重要理论，也是解释动机的重要理论。

动机是促使个体发生行为的内在力量。

动机产生主要有两个原因：一是需要（need），另一个是刺激（stimulation）。

所谓需要即个体缺乏某种东西的状态。

缺乏是一种心理状态。

所缺乏的可能是个体内在的维持生理平衡的物质要素（水，食物等），也可能是外界社会环境中的心理因素（社会赞许，相爱等）。

马斯洛将动机视为由多种不同性质的需求所组成，故而称为需求层次论（need - hierarchy theory）。

其1970 年新版书内，需求的7个层次如下：１.生理需求（physiological needs），指维持生存及延续种族的需求；２.安全需求（safety needs），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；３.隶属与爱的需求（belongingness and love needs），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；４.自尊需求（self - esteem needs），指获取并维护个人自尊心的一切需求；５.知的需求（need to know），指对己对人对事物变化有所理解的需求；６美的需求（aesthetic needs），指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；７.自我实现需求（self - actualization needs），指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。

各层需求之间不但有高低之分，而且有前后顺序之别；只有低一层需求获得满足之后，高一层的需求才会产生。

但仍然有可能出现意外。

例如：创造性的人的创造驱力；比任何其它需要都更为强烈，也有些人的价值观和理想是如此强烈。