ch13分销策略
Ch9分销策略精选
9.1 分销渠道的作用和类型
2.分销渠道的作用
“利用中间商的原因大体上可以归结为中间商在广泛提供产 品或进入目标市场方面能够发挥最高效率。市场营销中商机 构凭借工作服业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提 供给公司的利润通常高于自营商店所能取得的利润” ——科特勒 在现代化大生产和市场经济条件下，供给与需求的平衡过程 中，经常存在着空间、时间、信息、价格以及供求数量和花 色品种等方面的矛盾，中间商的存在可以化解或减弱这种矛 盾，促成交易。
2019/4/16
12
密集分销
制造商
中间商1 中间商2 中间商3 ……
目标市场
选择分销
制造商
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
13
独家分销
制造商
2019/4/16
中间商
Ch13 分销策略
Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全 部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
购物 中心
零售业态随着社会、经济的发展形态会越来越多 方便店；百货店；邮购商店；连锁店；超级市场；城乡结合部购物中心； 自动售货； 汽车旅馆； 汽车影院； 专卖店；快餐店； 仓储商店；自选商 场；流动售货
2019/4/16 30
3、无门市零售形式
无门市零售形式
直复市场营销
Ch13 分销策略
2016/3/3
三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
2016/3/3
Ch13 分销策略
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分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销 责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
2016/3/3
Ch13 分销策略
11
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3 ……
目标市场
制造商
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
12
制造商
2016/3/3
中间商
Ch13 分销策略
案例
Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
完全 服务 批发 商
有限 服务 批发 商
产品 经纪 人
制造 商代 表
销售 代理 商
采购 代理 商
佣 金 商
销售分 店和销 售办事 处
采购 办事 处
2016/3/3
Ch13 分销策略
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二、零售商店的类型
零售是指所有向最终消费者直接销售产 品和服务，用于个人及非商业性用途的 活动。
2016/3/3
评估各种渠 道交替方案
2016/3/3
Ch13 分销策略
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课堂思考2
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
Ch9分销策略
渠道宽窄 比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2019/12/2
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
Ch01 市场营销与市场营销学
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三、分销渠道方案评估
● 1、经济性标准 ● 2、可控性标准 ● 3、适应性标准
M
C
M
D
C
M
C
M
C
● 使用与不使用中间商的比较 ● M—制造商 C—顾客 D—中间商
二、分销渠道的作用
● 1、信息 ● 2、促销 ● 3、融资 ● 4、分担风险 ● 5、物流 ● 6、配货
三、分销渠道的基本模式
● （一）消费者市场分销渠道模式 ● 1、零级渠道 ● 2、一级渠道 ● 3、二级渠道 ● 4、三级渠道
第九章 分销渠道策略
● 第一节 分销渠道模式 ● 第二节 中间商 ● 第三节 直销 ● 第四节 分销渠道的选择与管理 ● 第五节 认识传销
学习目标
● 1、重点掌握分销渠道的概念、分销渠道的类型； ● 2、重点理解各类分销渠道的优缺点，选择分销渠
道应该考虑的因素； ● 3、一般掌握经销商与代理商的概念与区别； ● 4、一般了解分销渠道的设计与管理、各种中间商
业态的特点、物流管理的内容与要求。
导入案例:美的、格兰仕渠道发展新尝试
第一节 分销渠道模式
● 一、分销渠道的概念
● 分销渠道（Distribution channels），
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
Ch13 分销策略
2021/11/10
第二十六页，共41页。
Ch13 分销战略(z
案例解析 戴尔计算机公司的 〝黄金(huánɡ jīn jīn)三原那么〞［1］
1、坚持直销 戴尔的方式习气(xíqì)被称为直销，在
美国普通称为〝直接商业方式〞〔Direct Business Model〕。所谓戴尔直销方式，就 是由戴尔公司树立一套与客户联络的渠道， 由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详 细列出所需的配置，然后由戴尔〝按单消 费〞。戴尔所称的〝直销方式〞实质上就 是简化、消灭中间商。
的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们自身！你们是
共同的--永远不要遗忘这一点！"
2021/11/10
第二页，共41页。
Ch13 分销战略(z
第十三章 分销战略(zhànlüè)
第一节 型
第二节 第三节 第四节
分销渠道的职能(zhínéng)与类
分销渠道战略 批发商与批发商 物流战略
2021/11/10
第二十二页，共41页。
Ch13 分销战略(z
三、分销渠道(qúdào)的管理
选择(xuǎnzé)渠道 成员
培训渠道成员
勇于开始，才能找到成功的路
鼓舞渠道成员
评价渠道成员
调整渠道成员
2021/11/10
第二十三页，共41页。
Ch13 分销战略(zhànlüè)
四、窜货现象(xiànxiàng)及其 整治
直接(zhíjiē)销售
也叫〝自产自销〞,是指消费企业运用自 身的销售力气将产品直接销售给消费者 或用户,无须(wúxū)中间商介入的销售方 式。
2021/11/10
第三十六页，共41页。
苹果分销模式的措施
苹果分销模式的措施引言苹果公司是全球知名的科技公司，以其创新的产品和独特的分销模式而闻名。
作为一家硬件和软件开发公司，苹果通过其独特的分销模式将产品推向市场并赢得了全球用户的青睐。
本文将重点介绍苹果分销模式的主要措施，并探讨其成功的原因。
直销模式苹果采用了直销模式，即通过苹果自己的渠道将产品直接销售给最终用户。
这种模式的优势在于苹果可以更好地控制产品的售价和用户体验，能够直接与用户进行沟通和反馈，并根据用户需求进行产品优化和升级。
苹果通过建立自己的线下零售店和线上苹果官网，为用户提供全方位的购买和售后服务。
苹果零售店苹果零售店是苹果直销模式的重要组成部分。
苹果在全球范围内开设了许多零售店，为用户提供展示、试用和购买苹果产品的场所。
这些零售店位于主要城市的繁华地段，并因其独特的设计和用户体验而备受瞩目。
在苹果零售店，用户可以亲自体验苹果产品的功能和性能，并向专业的销售人员咨询和了解产品的详细信息。
苹果官网苹果官网是用户直接购买苹果产品的主要渠道之一。
在官网上，用户可以浏览苹果产品的详细信息、配置和定价，并进行在线订购。
苹果官网为用户提供安全可靠的在线购买环境，支持多种支付方式，并提供全球范围内的配送服务。
此外，官网还提供了丰富的技术支持，用户可以查找解决方案、下载软件更新和获取最新的产品文档。
控制供应链苹果通过控制供应链来保持产品的高质量和供应的稳定性。
苹果在全球范围内建立了自己的供应链网络，并与众多零部件供应商和制造商建立长期合作关系。
这使得苹果能够更好地控制零部件的质量、供货周期和成本，确保产品的稳定供应。
零部件采购苹果与多家供应商签订长期合同，确保零部件的供应和品质。
苹果还与供应商密切合作，共同开发新的零部件和技术，以满足不断变化的市场需求。
此外，苹果还通过采购多家供应商的零部件来降低风险，确保即使某个供应商出现问题，对产品供应的影响也能够降到最低。
生产管理苹果对生产过程进行精细管理，确保产品的质量和交付时间。
分销协议制定有效的产品分销策略
分销协议制定有效的产品分销策略在当今激烈竞争的市场环境中，制定有效的产品分销策略对于企业发展至关重要。
分销协议作为一种约定供应商与分销商之间合作关系的工具，扮演着至关重要的角色。
本文将讨论如何制定有效的产品分销策略，并探讨分销协议在该过程中的作用。
一、了解市场需求首先，制定有效的分销策略需要对目标市场的需求有准确的了解。
只有了解市场需求，才能在产品定位、定价和市场推广方面做出有针对性的决策。
为此，可以通过市场调研、消费者反馈及竞争对手分析等方式，全面了解市场需求并及时调整策略。
二、确定目标市场制定分销策略之前，企业需要明确自己的目标市场。
目标市场的确定应基于多维度的考量，包括区域、行业、消费群体等。
只有明确目标市场，才能制定精准的分销策略，提高市场覆盖率和销售效果。
三、建立稳定的分销渠道分销协议是建立稳定分销渠道的基础，通过协议明确供应商与分销商之间的权责关系、销售政策、产品价格、售后服务等方面的合作细节。
合理而明确的协议条款可以确保双方的利益得到保护，同时也促进合作关系的持久发展。
四、制定差异化的产品定位策略在竞争激烈的市场环境中，产品差异化是制定有效的分销策略的关键。
企业需要通过产品设计、品牌营销和服务创新等方式，为产品塑造独特的卖点，从而吸引消费者的注意并提高市场竞争力。
五、考虑分销商利益在制定分销策略时，企业不仅要考虑自身利益，还应重视分销商的利益。
因为分销商是产品最终销售的渠道，他们的积极性和合作意愿将直接影响产品的销售情况。
因此，企业应通过提供有竞争力的价格、利润分享政策、培训支持等方式，激励分销商积极销售产品。
六、建立有效的市场推广策略市场推广是分销策略中至关重要的环节。
通过广告、促销、公关活动等方式，使产品的卖点和优势得以传播，并吸引消费者的购买欲望。
制定合理的市场推广策略需要考虑到目标市场特点、竞争环境和消费者需求等多方因素，并采取相应的推广手段和渠道。
七、建立有效的销售绩效评估体系为确保分销策略的有效实施，企业需要建立科学和可操作的销售绩效评估体系。
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略是企业在规划和构建分销网络时所采取的策略，主要包括以下几个方面：
1. 目标市场与定位：首先，企业需要明确其目标市场和产品定位，以便于确定分销渠道的长度和宽度。
例如，对于高端产品，可能需要选择更专业和高端的分销商，而对于大众市场产品，则可能需要选择更多数量的分销商。
2. 分销渠道长度和宽度：根据市场状况、产品特性、企业资源和竞争态势等因素，设计适当的分销渠道长度（分级）和宽度（分销商数量）。
例如，可以采用密集分销、选择分销或独家分销等策略。
3. 分销商选择标准：制定分销商选择的标准和流程，以确保所选分销商具备必要的能力、资源和网络，能够有效地推广和销售产品。
4. 分销渠道管理：建立有效的分销渠道管理体系，包括对分销商的激励、控制、协调和服务机制，确保分销渠道的整体效率和效益。
5. 数字化转型：利用现代技术手段如电子商务、大数据分析等，对分销渠道进行数字化改造，提升渠道效率和客户体验。
6. 风险控制与管理：预测和应对可能出现的风险和挑战，例如市场竞争、渠道冲突、物流问题等，制定相应的防范措施和应对策略。
综上所述，分销渠道的设计策略是一个系统性的规划和建设过程，需要综合考虑多个因素，并采取合适的策略来构建高效、稳定、可控的分销网络。
ch10分销策略
第十章 分销渠道策略
2020/1/11
可编辑 1
cchh10 分销策略
一、分销渠道的概念及功能
分销渠道（Distribution channel）： 促使产品和服务从生产者向消费者转移的过程中的所有组织
和个人。 “销售渠道、通路 、分销网络、营销渠道” 包括：制造商、批发商、物流商、零售商、经纪人、顾客等。 中间商
可编辑 12
ch10 分销策略
■渠道广度：单渠道系统和多渠道系统 单渠道系统指企业只通过一条分销渠道销售产品。 多渠道系统（复式渠道或混合渠道）是指企业对同一或不同细
分市场，同时采用多条渠道的分销体系。如既进入超市又开设专 卖店、既直销又分销。
2020/1/11
可编辑 8
ch10 分销策略
■分销渠道的长度：即中间商层次的数目
零级ห้องสมุดไป่ตู้道:
一级渠道:
零售商
制 二级渠道: 造
商
消
批发商
零售商
费
者
二级渠道:
代理商
零售商
三级渠道:
代理商
批发商
零售商
2020/1/11
可编辑 9
ch10 分销策略
短渠道：零级和一级渠道。其中零级渠道也称为直接渠道。
图：分销渠道的四大流程
可编辑 6
ch10 分销策略
分销渠道的功能
（1）联结产销： （2）沟通反馈信息：搜集、传播和反馈各类信息 （3）促进销售：传播信息、刺激需求 （4）风险负担：渠道成员在产品流转过程中，由于大量集散产品，要承
担产品供求变化、自然灾害、价格下跌等风险。
（5）实体分配：运输、仓储及信息处理等 （6）协商谈判：价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等，确保