医药代表工作报告
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希望支持
1、重点客户的继续合作及领导协访 2、主任的拜访 3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理 4、争取多一些大型会议的名额
Q4工作重点
1、长城会的跟进 2、中山会议跟进 3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖 4、綦江人民医院的波上量及克进药 5、100%达成
B14计划
医院级别
TOP100 TOP401—2360 TOP401—2360
机会(Opportunity)
1 神经科潜力无限 2 PCI\ACS病人直线上升 3 西南心内潜力无限 4 綦江人民波、克潜力较大
1 替格的进院 2 客户信任度下降 3 学术会议的减少 4 销售费用的减少
威胁(Threat)
区域问题
1、取消合作后销量下降问题 2、客户对其信任度 3、学术会议及年底答谢问题 4、客户对公司学术会议的要求
3、院院交流
跟梅霞沟通、进行院内会及重点 专家的沟通；元旦与市级医院联谊
行动计划
市三院
行动
观
门诊行动
念
把握PCI
增强药物观 念
关 增强学术推 广方式
系
方案
1、学术会议覆盖
药物治疗科会 300mg赠药科会 本地、外地会议的覆盖
2、院院交流
请刘在科室讲病例 与中山进行学术交流
3、门诊行动
加强门诊重点客户的合作 李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪 外地会议的覆盖， 学术会议的邀请， 个性投入的加强，
720 1080 1080
4
綦江区人民医院
200 200
5
重庆市嘉陵医院
50
50
50
6
电力医院两路口门诊部
30
30
合计
2750 3660 4200 10610
波立维指标分解
指标为10600盒，即每月3534盒
医院级别
医院名额
月目标盒数
需要增长
TOP100
西南医院
1500
TOP401—2360
重庆市中山医院
4040.00
3328.00
3787.00
44 23 65 08 .. 00 00
3533.00
33 45 23 03 .. 00 00
4530.00 3533.00
2040.00
2080.00 2080.00
2650.00
780.00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
13 销售 13 指标 12销售
B13-Q4
张世杨
主要内容
1、区域情况 2、Q3回顾 3、Q4计划 4、SWOT分析 5、B14计划
区域概况
编号
医院名称
医院等级 病床数 月门诊 年药品采 波立维月均
量 购量（元） 销量（盒）
1
西南医院
400
2
重庆市中山医院
400—2360 450
3万
3
重庆市第三人民医院
4
綦江区人民医院
400—2360 650
行动计划
西南医院-心内科
A类客户转化计划
关
系
观
念
行动
（↑300） 刘
（80→200）
胡 （20→80）
景涛 （40→100）
仝是非 （20→60）
方案
日常拜访每周（2-3次)/ 赠药/个性活动 邀请学术活动（组内、外地）
个性活动 邀请学术活动 病例、组内学术活动的邀请
家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注 病例合作
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0
4215.00
3591.00
3689.00 3884.00 3605.00 3747.00 3480.00
3181.00
3267.00
1431.00
1428.00
1094.00
4万
5
重庆市嘉陵医院
6
重庆市电力医院两路口门
诊部
2000 ☆1100 ☆700
100 50 30
区域销售概况
盒
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
6430.00
5514.00 4369.00
3 4 47 01 2. 00 .0 0303 6 0 . 0 0
3 6 3 0 . 0 0 43 06 61 00 .. 00 00
Q3(T) 11473
Q3(A)
8420
Ach (M) 13YTD(T)
13YTD(A) 13 YTD Ach 12YTD 同期
13 YTD Grouth Q3-Q2/Q1（G）
73.4% 33953 31264 92.35% 10201
26.78%
-25.3%
KEY ISSUE (关键问题)
西南纯销增长较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制拜访，合作停止
其他 其他 其他 合计
医院名额
月目标盒数
西南医院 重庆市中山医院 重庆市第三人民医院 重庆市嘉陵医院 綦江县人民医院
重庆市电力医院两路口门诊部
2000（4000） 1500 1000 50 300 50 4900
B14计划
（科室开发）
1、西南心内的全覆盖 2、西南便民的开发 3、中山心内ACS的覆盖 4、中山神内的广覆盖 5、綦江区人民及中医院的开发 6、市三院老年科、神经科的开发
1200
TOP401—2360
重庆市第三人民医院
700
其他
重庆市嘉陵医院
50
其他
綦江县人民医院
100
其他
重庆市电力医院两路口门诊部
50
合计
3600
500
200 100 20 30
0
850
行动计划
西南医院-心内科
关 系
观 念
行动 指 南 共学 识术 产推 品广 差路 异线 化 推 广
方案
1、刘组内学术活动 2、胡圈内学术活动 3、跟同事合作进行一线 活动 4、重点二线的关照 5、宋主任的日常拜访
B14计划
（客户开发）
1、西南心内 所有一线、朱平、姚青、张倩、仝是非、钟理 张志辉 2、中山江北院区开发
吴文莉、李晓丽 3、中山心内客户的全覆盖
所以一线（吴菲菲、田志、王娇、罗羽慧、 张源、李永梅、贺锐、崔坤）
西南心内纯销分析
350
300盒
250
200
184.00
150
155.00
165.00
Baidu Nhomakorabea100
78.00 44.00 54.00
50
201.00 81.00
214.00 56.00
306.00 179.00
285.00 173.00
141.00 103.00
223.00 68.00
0
1月
2月
3月
4月
5月
日常拜访、会议的邀请、家庭关注
行动计划
中山医院
行动
观
强调PCI术
念
后长期使用 的观念；
强调与国产 的区别；
关 增强学术推 广方式
系
方案
1、中山会议持续跟进
10月17日中山会议的赞助及个人跟进
2、加强合作
吴文莉→江北院区的活动（聚餐） 与佘、迟活动 端午礼品 科室草木 活动邀请
郑向清→ 个性投入
10月13日长城会 邀请 外地会覆盖
行动计划
綦江区人民医院
行动
观
门诊行动
念
把握PCI
增强药物观 念
关 增强学术推 广方式
系
方案
1、学术会议覆盖 2、重点主任的覆盖 3、教学医院专家讲课活动
进药计划
（綦江区人民医院-克赛）
1、拜访药剂科； 2、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使 用情况 3、争取Q4进药。
SWOT分析
优势(Strength)
1467.001589.00 1297.00
1499.00 1672.00
1259.00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月
11月
12月
波门诊 波住院
泰门诊 泰住院
Q3客户活动及拜访分析
1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常 拜访、学术拜访）； 2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术 会议覆盖； 3、刘、胡日常拜访及个性覆盖 4、中秋拜访（中山、市三正\副主任） 5、中秋拜访（李、景、柴） 6、中山10月会议协调 6、日常拜访
1 PCI观念深入人心，产品的良好品质 2 多组进行合作，人力资源丰富 3 主要与国产品竞争，学术推广能力 4 公司与很多客户有良好合作
1 西南竞品代金且关系稳固 2 重点医院客户观念较差 3 重点医院客户合作停止 4 市场环境对外资企业影响较大 5 自身客勤能力不强
劣势(Weakness)
SWOT
工作态度分析
1、7月比较积极； 2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适 啊 从，9月底才开始调整自己的工作状态； 3、Q4能完全回复正常工作状态。
Q4预估（指标10600）
编号
医院名称
10月 11月 12月
1
西南医院
900 900 1440
2
重庆市中山医院
1080 1400 1400
3
重庆市第三人民医院
1、重点客户的继续合作及领导协访 2、主任的拜访 3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理 4、争取多一些大型会议的名额
Q4工作重点
1、长城会的跟进 2、中山会议跟进 3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖 4、綦江人民医院的波上量及克进药 5、100%达成
B14计划
医院级别
TOP100 TOP401—2360 TOP401—2360
机会(Opportunity)
1 神经科潜力无限 2 PCI\ACS病人直线上升 3 西南心内潜力无限 4 綦江人民波、克潜力较大
1 替格的进院 2 客户信任度下降 3 学术会议的减少 4 销售费用的减少
威胁(Threat)
区域问题
1、取消合作后销量下降问题 2、客户对其信任度 3、学术会议及年底答谢问题 4、客户对公司学术会议的要求
3、院院交流
跟梅霞沟通、进行院内会及重点 专家的沟通；元旦与市级医院联谊
行动计划
市三院
行动
观
门诊行动
念
把握PCI
增强药物观 念
关 增强学术推 广方式
系
方案
1、学术会议覆盖
药物治疗科会 300mg赠药科会 本地、外地会议的覆盖
2、院院交流
请刘在科室讲病例 与中山进行学术交流
3、门诊行动
加强门诊重点客户的合作 李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪 外地会议的覆盖， 学术会议的邀请， 个性投入的加强，
720 1080 1080
4
綦江区人民医院
200 200
5
重庆市嘉陵医院
50
50
50
6
电力医院两路口门诊部
30
30
合计
2750 3660 4200 10610
波立维指标分解
指标为10600盒，即每月3534盒
医院级别
医院名额
月目标盒数
需要增长
TOP100
西南医院
1500
TOP401—2360
重庆市中山医院
4040.00
3328.00
3787.00
44 23 65 08 .. 00 00
3533.00
33 45 23 03 .. 00 00
4530.00 3533.00
2040.00
2080.00 2080.00
2650.00
780.00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
13 销售 13 指标 12销售
B13-Q4
张世杨
主要内容
1、区域情况 2、Q3回顾 3、Q4计划 4、SWOT分析 5、B14计划
区域概况
编号
医院名称
医院等级 病床数 月门诊 年药品采 波立维月均
量 购量（元） 销量（盒）
1
西南医院
400
2
重庆市中山医院
400—2360 450
3万
3
重庆市第三人民医院
4
綦江区人民医院
400—2360 650
行动计划
西南医院-心内科
A类客户转化计划
关
系
观
念
行动
（↑300） 刘
（80→200）
胡 （20→80）
景涛 （40→100）
仝是非 （20→60）
方案
日常拜访每周（2-3次)/ 赠药/个性活动 邀请学术活动（组内、外地）
个性活动 邀请学术活动 病例、组内学术活动的邀请
家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注 病例合作
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0
4215.00
3591.00
3689.00 3884.00 3605.00 3747.00 3480.00
3181.00
3267.00
1431.00
1428.00
1094.00
4万
5
重庆市嘉陵医院
6
重庆市电力医院两路口门
诊部
2000 ☆1100 ☆700
100 50 30
区域销售概况
盒
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
6430.00
5514.00 4369.00
3 4 47 01 2. 00 .0 0303 6 0 . 0 0
3 6 3 0 . 0 0 43 06 61 00 .. 00 00
Q3(T) 11473
Q3(A)
8420
Ach (M) 13YTD(T)
13YTD(A) 13 YTD Ach 12YTD 同期
13 YTD Grouth Q3-Q2/Q1（G）
73.4% 33953 31264 92.35% 10201
26.78%
-25.3%
KEY ISSUE (关键问题)
西南纯销增长较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制拜访，合作停止
其他 其他 其他 合计
医院名额
月目标盒数
西南医院 重庆市中山医院 重庆市第三人民医院 重庆市嘉陵医院 綦江县人民医院
重庆市电力医院两路口门诊部
2000（4000） 1500 1000 50 300 50 4900
B14计划
（科室开发）
1、西南心内的全覆盖 2、西南便民的开发 3、中山心内ACS的覆盖 4、中山神内的广覆盖 5、綦江区人民及中医院的开发 6、市三院老年科、神经科的开发
1200
TOP401—2360
重庆市第三人民医院
700
其他
重庆市嘉陵医院
50
其他
綦江县人民医院
100
其他
重庆市电力医院两路口门诊部
50
合计
3600
500
200 100 20 30
0
850
行动计划
西南医院-心内科
关 系
观 念
行动 指 南 共学 识术 产推 品广 差路 异线 化 推 广
方案
1、刘组内学术活动 2、胡圈内学术活动 3、跟同事合作进行一线 活动 4、重点二线的关照 5、宋主任的日常拜访
B14计划
（客户开发）
1、西南心内 所有一线、朱平、姚青、张倩、仝是非、钟理 张志辉 2、中山江北院区开发
吴文莉、李晓丽 3、中山心内客户的全覆盖
所以一线（吴菲菲、田志、王娇、罗羽慧、 张源、李永梅、贺锐、崔坤）
西南心内纯销分析
350
300盒
250
200
184.00
150
155.00
165.00
Baidu Nhomakorabea100
78.00 44.00 54.00
50
201.00 81.00
214.00 56.00
306.00 179.00
285.00 173.00
141.00 103.00
223.00 68.00
0
1月
2月
3月
4月
5月
日常拜访、会议的邀请、家庭关注
行动计划
中山医院
行动
观
强调PCI术
念
后长期使用 的观念；
强调与国产 的区别；
关 增强学术推 广方式
系
方案
1、中山会议持续跟进
10月17日中山会议的赞助及个人跟进
2、加强合作
吴文莉→江北院区的活动（聚餐） 与佘、迟活动 端午礼品 科室草木 活动邀请
郑向清→ 个性投入
10月13日长城会 邀请 外地会覆盖
行动计划
綦江区人民医院
行动
观
门诊行动
念
把握PCI
增强药物观 念
关 增强学术推 广方式
系
方案
1、学术会议覆盖 2、重点主任的覆盖 3、教学医院专家讲课活动
进药计划
（綦江区人民医院-克赛）
1、拜访药剂科； 2、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使 用情况 3、争取Q4进药。
SWOT分析
优势(Strength)
1467.001589.00 1297.00
1499.00 1672.00
1259.00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月
11月
12月
波门诊 波住院
泰门诊 泰住院
Q3客户活动及拜访分析
1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常 拜访、学术拜访）； 2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术 会议覆盖； 3、刘、胡日常拜访及个性覆盖 4、中秋拜访（中山、市三正\副主任） 5、中秋拜访（李、景、柴） 6、中山10月会议协调 6、日常拜访
1 PCI观念深入人心，产品的良好品质 2 多组进行合作，人力资源丰富 3 主要与国产品竞争，学术推广能力 4 公司与很多客户有良好合作
1 西南竞品代金且关系稳固 2 重点医院客户观念较差 3 重点医院客户合作停止 4 市场环境对外资企业影响较大 5 自身客勤能力不强
劣势(Weakness)
SWOT
工作态度分析
1、7月比较积极； 2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适 啊 从，9月底才开始调整自己的工作状态； 3、Q4能完全回复正常工作状态。
Q4预估（指标10600）
编号
医院名称
10月 11月 12月
1
西南医院
900 900 1440
2
重庆市中山医院
1080 1400 1400
3
重庆市第三人民医院