保险公司衔接训练课程解析

欲望强烈。 需求：
工作环境、 流程，
专业化推销 技巧，商
品组合技巧， 保险及
表技现能：成长 意（气取第得二销个售月业绩）时，
风发，充满信 心。销售
业绩陷入低迷 时，情
绪陷入低谷， 对自己的
能力表示担忧。 需求： 帮助建立信
心，消除 对拒绝的恐
惧，不断 熟练技巧，
培养好的 习惯。
其相关知识。 训练重点：
衔接训练
现状
•37家分公司不同程度的推 广了衔接训练；4＋4基础 管理推广后对衔训重要性 认识明显提高； •衔接训练对象所处地域分 散，数量庞大；采取了 “先城区，后乡镇；先重 点突破，后全面开花”的 策略的公司推进效果较好； •衔接训练需要具有较完善 的组织和系统管理来保障 追踪落实，以明确各环节 职责、改善出勤率等问题。 这方面尚需加强。
衔接训练课程解析
西安
衔接训练课程解析--目录
前言：衔接训练的位置 为什么－－衔接训练开发背景 是什么－－新衔训教材的特点 怎么做－－衔接训练操作要领
课程解析总结
前言
衔接训练在基础训练体系中的位置
……
FYC达成转正标准的正式业务员 更新定位、更高技能 规划专务主管路线，封闭式
FYC达成转正标准50%的新人 明确目标，提升技能 冲刺转正，封闭式
客户需求分析与建议书制 20 作（1）
27 基本法与职涯规划
• 每单元时间控制：100分钟，训练时间占比50％-80
二、教材特点
（七）训练形式
1. 标准模式 适用于有合适的培训场地及师资力量、能定期举 办新人培训班的中心城市及县级机构，且每期进入 衔接训练班的人数较多（一般为20人以上），课 程周期为十二周；培训班开班后，学员不得中途加 入，培训期间严格考勤，学员一旦参训，必须确保 全勤参训，不得无故缺勤早退。
入司上岗的新人 技能训练，习惯养成 专业化初始，开放式
增募系统人员 认同行业确立目标 会卖保险，封闭式
提升训练 转正培训 衔接训练 岗前训练
衔接训练课程解析--目录
前言：衔接训练的位置 为什么－－衔接训练开发背景 是什么－－新衔训教材的特点 怎么做－－衔接训练操作要领
课程解析总结
一、开发背景
（一）衔接训练对业务员的意义：
二、教材特点
（四）训练时间
• 新人衔接训练的训练时间为三个月 ； • 每3个月一个训练周期。
业务员的成长， 一靠选才，二靠训练，三需要时间！
二、教材特点
（五）新人成长历程和衔训课程规划
表现：
从基犹豫础不训决练，对 （工作第环一个月）
境和未来目标 不清，
到对营销有了 一定的
概念，取得 一定成
绩，好奇心、 求知
训练重点：
表现：
专业心化态逐初步始平稳， （技能第三个月）
有效提升，能 够从容
面对客户解决 销售中
的问题，销售 绩效稳
定提升。 需求： 专业知识的
强化， 先进的寿险
理念， 个人在寿险
营销行 业的发展规
律的认 知。 训练重点：
二、教材特点
（六）课程安排
单
第一月
单
第二月
单
第三月
元
基础训练
元
技能成长
元
专业化初始
二、教材特点
（七）训练形式
滚动模式的变通－－县级机构人员分散地区
对于县级机构人员分散地区，不能正常每天召开大早会（一 周开一到两次大晨会）、增员人数不集中、进入衔训班人数 较少、无法定期开班的县级机构，滚动模式可以采取变通的 训练方式，以三个月为一个训练周期，一周开一次大晨会的 县级机构，大晨会及二早结束后，可直接安排半天的衔接训 练（两个单元课程）；一周开两次大晨会的县级机构，可安 排两个半天的衔接训练（每天一个单元），学员修满27个单 元的课程，并通过单元笔试及通关考试，视为合格，予以结 业。这样相比以往的训练模式，更具有灵活性和全面性，课 程内容每个单元都相对独立，让学员没有任何压力，轻松愉 快的学习、演练、成长。
1、使业务员实现从“知”到“会”的跨越。 2、让业务员实现课堂训练和实际展业有效衔接。 3、是业务员养成良好的从业习惯。
一、开发背景
（二）4+4基础管理的推行
衔接训练
增募
衔接训练是提高新人业务技能的重要环节
活动量
会议
一、开发背景
（三）定义和现状
定义
衔接训练是针对取得代 理人资格证、完成岗前 培训、未转正的新人进 行的寿险根基养成训练 ，通过“课堂训练” 、 “展业辅导”、“活动 管理”相结合的实施方 式，使新人将学到的知 识有效的转化为业务技 能并养成良好的工作习 惯。
衔接训练课程解析--目录
前言：衔接训练的位置 为什么－－衔接训练开发背景 是什么－－新衔训教材的特点 怎么做－－衔接训练操作要领
课程解析总结
二、教材特点
（一）训练对象
参加了营销员岗前训练，通过代理人考试，并办理了入 司手续的新人。
二、教材特点
（二）衔训课程目标
个人前程规划清晰、明朗
养成良好的工作习惯
1 客户在哪里－－缘故市场
2 如何约访到客户
3 活动量管理及工具应用
4
熟练掌握产品-短期意外、 短期健康险
13 养成良好的工作习惯 14 积极的销售心态 15 客户在哪里－转介绍
21
客户需求分析与建议书 制作（2）
22 保险法与销售
5 如何让客户喜欢你－接触 6 如何介绍行业和公司
16 保险理财基本知识
成长为合格 的销售人员
具备寿险相关知识及 销售的技能
树立对行业、公司、 团队的认同感
积累一定数量准客户群
最终使新人3个月转正率超过38％！
二、教材特点
（三）训练目标
1、使新人对个人前程规划清晰、明朗； 2、使新人具备必要的寿险相关知识及销售技能； 3、让新人积累一定数量的准客户群； 4、让新人树立对行业、公司、团队的认同感 5、使新人成长为合格的销售人员
23 投保规则与销售
7
如何说明保险的功用－案 例故事训练
8 熟练掌握产品-传统险
9 熟练掌握实务流程
17 分红及投资类产品销售 18 拒绝处理（1）24 产品组合销售25 目标市场开拓10
如何说明保险的功用－案 例故事展示
19 拒绝处理（2）
26 客户服务与客户经营
11 产品通关演练－短意短健 12 产品通关演练－传统长险
二、教材特点
（七）训练形式
2. 滚动模式 适用于无法采用标准训练模式的县级机构；衔接 训练采取滚动式训练模式，三个月为一个周期，课 程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强； 学员可自主选修所学课程，每一课程学员必须有 听课记录与通关成绩，方为通过，学员必须在三个 月内修完所有课程，视为合格，予以结业。