人寿保险公司衔接训练操作办法
平安人寿 新人衔接培训
买股票，你用10万元换2万元
买保险，你用200元换1万元
（请学员补充）
FUGM-7
•
医疗保障
每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；
医疗保险将为客户提供终身保障： 存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。
（请学员补充）
FUGM-8
•
积累财富
存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。
（请学员补充）
FUGM-10
•
保全财产与财产继承
投保能减轻所得税
买东西付税，惟独买保险不要税
税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛
减少对家庭财产的纠纷
人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。
（请学员补充）
FUGM-11
研讨及要求
FUAT-5
四、访前工具准备活动
学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 ‚标准展示夹‛。
除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的 个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是 一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位 的资料。
FUAT-6
展示夹的标准内容
• • • • • • • • • • • 自我介绍材料 公司介绍彩页 保险介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小故事 CLOSE协助彩页 理赔案例 保全资料 投保书 收据 计算器、签字笔2支
FURR-8
三、话术演练（一） • 好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
保险公司培训：衔接训练操作方案
Attitude
对行业 《经营寿险事业成功的条件 》 《踏出成功第一步》 《对寿险事业的态度 》 《成功从简单重复开始》 《成功学原理简介》
《风度、疯度》
《访前心态的准备》
态度
对公司 《公司永远是对的》
对团队 《与单位的合群性》 》 《心态与角色的调整》 《美言三冬暖》 对客户 《和客户关系的维持》
7
衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
8
新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
25
课程操作表
•第一周课程操作表 •新人衔接教育周循环行事历 •循环八周课程操作表
26
目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
27
衔接训练过程运作
• 衔接训练运作的主体 • 运作过程说明
•相关岗位工作职责
• 再启动的操作要点
28
以营业部为核心的衔接训练 衔接训练的主体单位应该是谁？营业部、营业区、培训部 、还是营销部呢？
《时间管理》 《百万富翁的好习惯》
《成功业务员的十九个良好习惯》
16
衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
17
衔接训练课程操作的建议 •课程操作介绍 •操作流程 •课程操作表
18
课程操作介绍
•课程内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待
保险衔接班有效的训练辅导
进行辅导并作好一次陪同展业？
请分事前、事中、事后进行阶段性的陪 同展业辅导。
没有什么事 比培养人更能让人
自豪！
2、新人的首要目标是转正，主任的首要目 标是达标。如何使得更多的新人转正，使得 更多的小组达标，关键在于组织发展的同时 抓好基础管理。
增员——留员
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年 资 影响因素
一个月
6个月
1年
2年
主任辅导 经理激励 培训效果 职场氛围
50% 5% 40% 5%
15% 4% 25% 56%
产生绩效
日常辅导实例
实例一 ：销售思路辅导
新人如何开口跟客户谈保险？
1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色
实例二：订目标辅导
如何辅导组员订立目标并 达成目标？
1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标
3、规律：10：3：1 4、签单量—建议书量—拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具
•你做了哪些动做？ •你做了哪些技巧? •你说了哪些话术? •客户有哪些反应? •效果如何？
辅导者观察新人阶段如何总结:
•新人自述过程,当遇有明显出错之处,记录下 来 •要多肯定表扬,也要多具体指出其可改进之处 •特别要注意细节问题 ……
三、默契配合阶段辅导要求:
1、巩固原有的技能， 防止出现反复 2、逐渐使业务员进入独立作业阶段 3、 注意充分分析客户的共性和个性
12% 4% 20% 64%
9% 3% 17% 71%
寿险营销的特点
个险营销是一个极富个性化的职业 •客户是具体、鲜明的个性化的体现 •团队中属员也因来源不同而个性不 同
人寿保险营业部训练方法
评估训练结果
➢ 比较实际训练成果与既定训练目标的差异 ➢ 分析成果与差异的原因 ➢ 角色扮演或市场上实际推销的观察 ➢ 透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的
反应
➢ 确定是否有进一步的训练需求？激励需求？
训练结果评估方法
1、学员评估——关于这项训练 （1）我得到的最大收获是…… （2）给我印象最深刻的是…… （3）我很想再深入了解有关…… （4）我仍不清楚的课目是…… （5）我对教材、讲师、场地、过程的观察……
同上
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
组训主任
Байду номын сангаас
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
分组研讨
研讨主题：根据小组选择的“采取业务员第一 优先训练目标”示范PESOS步骤。
时 间：20分钟 研讨后发表：5分钟/组
各组派一名代表 1、我的采样业务员概况 2、先上台报告PESOS训练计划 3、执行PESOS训练流程 4、邀请学员提出问题，不同的看
同上
07/28
同上
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
观察
由魏平安担任约访者，我担任准主 顾重新演练，并立即给予回馈
督导
从电话薄中找出合格准主顾，正式 用专用电话开始约访，时间2个小时， 如未达预定目标（10次机会）则检 讨重做
用手模拟打电话 电话约访记录表
一套完整的训练程序
•准备 •说明 •示范 •观察 •督导
Prepare Explain Show Observe Supervise
PESOS训练计划——（范例）
保险银保新人育成体系新人衔接训练管理办法
XP2011-F-8-1生命人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《生命人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30天衔接训练模式：网点实习+衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP保费≥7万元且件数≥7件差勤考核：出勤率不低于90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期30天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加生命人寿保险股份有限公司分公司于月日——月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：。
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者讲明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争确实是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素养人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提升职员素养和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史包蕴价值，光荣成就以后”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚决对保险行业的信心，能否坚决对公司的信心，明确个人进展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾咨询，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提升寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部按照目前各分公司衔接训练的实际运作情形，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细讲明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务治理要点，期望各机构培训治理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时刻紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则3一、培训目的3二、期望成效3三、主体课程3四、参训对象3五、参训要求3六、培训时刻与方式3七、培训人员配备4八、衔接班运作模式4九、班主任资格及工作职责4八、助教职责6九、讲师职责6十、培训考核及验收7课程目的及期望成效8操作指南15衔接培训开始前二天15衔接培训第一天 16衔接培训翌日20衔接培训第三天 22衔接培训第四天 24衔接培训第五天 26衔接训练终止后 28总则一、培训目的通过成人教学方式，采纳实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作适应，提升自我价值。
寿险培训体系02衔接训练-15客户在哪里(转介绍)
19
四、课程回顾及课后作业
一、再次熟悉转介绍流程和话术 二、课后背诵转介绍拒绝处理话术，达到舌
头比大脑快 三、逐步养成索取转介绍的习惯 四、课后预习下单元内容
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谢谢 Thank you
3
二、如何进行转介绍
（一）转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个 结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求
客户的推荐介绍。
转
介
绍
4
二、如何进行转介绍
（二）转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 利于建立成熟的目标市场
8
二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程的朋友接触的时候，我 不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。
业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是 父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的 朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 (等客户写完之后继续追问) “还有没有呀？”
5
二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术
1、说明个人工作内容 2、引导转介绍方向 3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量
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二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术 说明个人工作内容
业： 陈姐，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作 内容，我的工作内容主要有两方面：
第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什 么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮 助非常大的。
保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练操作实务
• 破冰起航（学员自我介绍、参训期许） • 选取组长 • 选取班委 • 宣导新人衔接训练班荣誉体系 • 介绍课程 • 宣布培训班纪律
签订师徒协议事先准备：
– 班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流 程，要求全部参与；
– 确认师徒搭档名单； – 确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作； – 师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主
• 行动方案——要求并督导伙伴每日制定详细的拜访 计划。
• 事项联系——班级常规性事务的宣讲，激励方案的 宣讲，本班级的激励方案宣讲。
下午班主任工作： – 填写班主任工作日志； – 个别沟通； – 督促拜访、掌握业绩达成情况； – 与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈； – 填写当日报表至中支培训部； – 职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责 任目标，获得每月底薪作为最低业绩目标，把达成三个月转正作为 基本目标，把达成“标准业务员”确定为每个人的月度理想绩效标 准要求。 – 下次教学讲师沟通及通课； – 督导检查主管的《新人业绩追踪表》。
任及服务部各一份； – 师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前
购买同心结）； – 宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代
表）； – 班主任复印《师徒协议》，按学员人数*4的数量准备（师徒协议附后）
； – 准备好红丝线或统一购买同心结，准备好拜师会所需音乐，如《朋友》
、《相亲相爱一家人》。
签订师徒协议流程：
– 班主任作为主持人致欢迎词及开场白； – 下发师徒协议（每对师徒发4份协议）； – 宣读师傅的职责，并请师傅们签字（连签四份）后将协议书转交徒弟； – 新人签署协议书； – 主持人宣导基本法相关标准，根据基本法的业绩要求分解拜访量（板书
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中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
编者说明
在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素质人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史蕴含价值，光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚定对保险行业的信心，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾问，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提高寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部根据目前各分公司衔接训练的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔
接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部
目录
总则 (4)
一、培训目的 (4)
二、期望效果 (4)
三、主体课程 (4)
四、参训对象 (4)
五、参训要求 (4)
六、培训时间与方式 (4)
七、培训人员配备 (5)
八、衔接班运作模式 (5)
九、班主任资格及工作职责 (5)
八、助教职责 (7)
九、讲师职责 (7)
十、培训考核及验收 (8)
课程目的及期望效果 (10)
操作指南 (13)
衔接培训开始前二天 (13)
衔接培训第一天 (14)
衔接培训第二天 (18)
衔接培训第三天 (20)
衔接培训第四天 (22)
衔接培训第五天 (25)
衔接训练结束后 (27)
总则
一、培训目的
通过成人教学方式，采用实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，提升自我价值。
二、期望效果
1.坚定对行业与公司的信心
2.明确发展目标
3.重点提高展业技能及知识
4.提升开单率、留存率、转正率等指标
三、主体课程
1.知识篇
2.心态篇
3.技巧篇
4.习惯养成
四、参训对象
顺利通过新人岗前基础培训且办理了入司手续者。
五、参训要求
填写时间安排表并制定学习方案。
六、培训时间与方式
1、频率：每月举办一次
2、时间：四周
3、方式：开放式
4、职场布置：岛屿式
七、培训人员配备
1、班主任——由所在机构指定一名培训项目负责人作为衔接
培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指
导工作。
2、班助教——根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训
人员担任，在培训过程中协助班主任工作。
3、讲师——由机构组训或兼职讲师担任。
八、衔接班运作模式
衔接教育作为新人基础培训与团队单位之间的过渡阶段，为了配合营销工作的开展，结合代理人培训和新人班开班的实际情况，营造团结互助的团队氛围，以促进新人的成长和提升为目的。
在运作模式上采用“Q”式培训法，相对独立的进行运作，每四周为一大循环，每周为小循环，每周的课程相对独立。
（详见课程表）
每周的星期一新人可插班入训，学习时间仍为四周。
九、班主任资格及工作职责
衔接培训班班主任必须是各机构培训负责人或指定项目负
责人担任。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的违纪学员作出处理，甚至退训，其他人不得干涉。
以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件
（一）、培训前
1、每月新人培训班结束后3日内确定本期通过新人培训且合格
的学员名单；
2、确定开班时间及地点（原则上新人培训结束后的次周开班）；
3、与个险部联合下发培训通知书：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通；
4、成立衔接教育的功能小组，功能小组包括项目责任人，班主任、班助理、辅导老师。
并按课程内容表安排讲师，并要求授课讲师按照讲师手册进行备课。
在开训前3天用《讲师邀请函》通知授课讲师课程内容、时间、地点，通过E-Mail 告知相关培训注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；
5、准备开班前新闻发布会相关工作；（衔接训练新闻发布会在开班前一周举行）
6、准备拜师会的相关工作，布置职场准备设备；（拜师会在开班
前一天上午举行）
7、准备《训前说明会》、《开训典礼》；
8、班主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。
训前说明会流程：
（1）。
班助理主持，致欢迎辞，
（2）。
介绍班主任，
（3）。
班主任老师做观念的沟通，介绍衔接教育的目的、课程安排、学习及纪律要求；
（4）。
介绍班助理及辅导老师。
（5）。
辅导老师代表发言；
（6）。
竞选班长；
（7）。
分组、选组长、确定组名、组呼及组歌并在教室内张贴；
（8）。
沟通会结束
（二）、培训中：
1、向学员讲解《培训须知》，并强调着装与纪律规定；
2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；
3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、
名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；
4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后
5－10秒，音量由大到小关闭；（雅尼序曲，凯歌，拉德斯基进行曲)
5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；
6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；。