人寿保险公司衔接训练操作手册(doc 37页)
人寿保险公司衔接训练操作手册(doc 37页)中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者说明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素质人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史蕴含价值，光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚定对保险行业的信心，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾问，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提高寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部根据目前各分公司衔接训练的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
总则一、培训目的通过成人教学方式，采用实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，提升自我价值。
二、期望效果1.坚定对行业与公司的信心2.明确发展目标3.重点提高展业技能及知识4.提升开单率、留存率、转正率等指标三、主体课程1.知识篇2.心态篇3.技巧篇4.习惯养成四、参训对象顺利通过新人岗前基础培训且办理了入司手续者。
五、参训要求填写时间安排表并制定学习方案。
六、培训时间与方式1、频率：每月举办一次2、时间：四周3、方式：开放式4、职场布置：岛屿式七、培训人员配备1、班主任——由所在机构指定一名培训项目负责人作为衔接培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2、班助教——根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任，在培训过程中协助班主任工作。
3、讲师——由机构组训或兼职讲师担任。
八、衔接班运作模式衔接教育作为新人基础培训与团队单位之间的过渡阶段，为了配合营销工作的开展，结合代理人培训和新人班开班的实际情况，营造团结互助的团队氛围，以促进新人的成长和提升为目的。
在运作模式上采用“Q”式培训法，相对独立的进行运作，每四周为一大循环，每周为小循环，每周的课程相对独立。
（详见课程表）每周的星期一新人可插班入训，学习时间仍为四周。
九、班主任资格及工作职责衔接培训班班主任必须是各机构培训负责人或指定项目负责人担任。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的违纪学员作出处理，甚至退训，其他人不得干涉。
以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件（一）、培训前1、每月新人培训班结束后3日内确定本期通过新人培训且合格的学员名单；2、确定开班时间及地点（原则上新人培训结束后的次周开班）；3、与个险部联合下发培训通知书：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通；4、成立衔接教育的功能小组，功能小组包括项目责任人，班主任、班助理、辅导老师。
并按课程内容表安排讲师，并要求授课讲师按照讲师手册进行备课。
在开训前3天用《讲师邀请函》通知授课讲师课程内容、时间、地点，通过E-Mail 告知相关培训注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；5、准备开班前新闻发布会相关工作；（衔接训练新闻发布会在开班前一周举行）6、准备拜师会的相关工作，布置职场准备设备；（拜师会在开班前一天上午举行）7、准备《训前说明会》、《开训典礼》；8、班主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。
训前说明会流程：（1）。
班助理主持，致欢迎辞，（2）。
介绍班主任，（3）。
班主任老师做观念的沟通，介绍衔接教育的目的、课程安排、学习及纪律要求；（4）。
介绍班助理及辅导老师。
（5）。
辅导老师代表发言；（6）。
竞选班长；（7）。
分组、选组长、确定组名、组呼及组歌并在教室内张贴；（8）。
沟通会结束（二）、培训中：1、向学员讲解《培训须知》，并强调着装与纪律规定；2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；（雅尼序曲，凯歌，拉德斯基进行曲)5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；7、提前一天再次通知次日授课讲师；8、运用电话对各学员学习运用的情况进行了解和追踪，同时不定期向各营销服务部反馈学员学习情况；9、处理突发事件；10、通过班务管理和纪律，树立中国人保寿险培训品牌；11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播中国人保寿险企业文化及理念；12、每天填写《班主任日志》；13、准备《结训典礼》。
结训典礼流程：1、全体起立，唱《欢迎歌》欢迎领导入场；2、宣布结训典礼开始；3、介绍就座各位领导和嘉宾；4、齐诵公司训导；5、学员风采展示；6、班主任总结；7、颁发优秀小组及优秀学员证书；8、优秀学员分享；9、嘉宾及领导训勉；10、班主任带领学员高唱（《步步高》，《真心英雄》或《飞的更高》）宣布结训典礼结束。
（三）、培训后1、做好讲师授课效果的考评工作；2、及时反馈学员学习效果；3、建立学员培训档案；4、总结培训经验和不足并撰写《培训总结》报告。
6、追踪系统建立八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。
九、讲师职责讲师严格按《衔接培训教案》、《衔接培训讲师手册》及《衔接培训操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，并充实和更新课程内容。
十、培训考核及验收在出满勤条件下，二次笔试及一次口试三项成绩加权平均分合格者，并在培训期间积累20个准客户名单，方可结训，否则不予以结训。
新人衔接教育训练课程表训前一周星期一星期二 星期三 星期四 星期五准备启动新闻发布会报名及签承诺书 报名及签承诺书拜师会备注：充分作好开班的各项准备工作第一周早会公司篇 行业篇 礼仪篇 核保篇 欢乐篇专题目标设定与工作日志的填写 如何说保险之养老篇 产品组合与销售实战1 画图说明及促成1客户服务专题 缘故法之开门原一平的故事一对一专家门诊下午专家门诊参观养老院（孤儿院）备注：宣导第三周要举办产品说明会；通过到养老院和孤儿院再次感受寿险的意义和功用。
第二周早会公司篇 行业篇 礼仪篇 核保篇 欢乐篇专题 目标设定与工作 日志的填写如何说保险之教育篇 产品组合与销售实战2画图说明及促成2成长训练转介绍之索取一对一专家门诊下午专家门诊参观学院备注：成长训练突破自己、加强团队合作精神；第三周早会公司篇行业篇礼仪篇核保篇欢乐篇专题目标设定与工作日志的填写如何说保险之重疾篇产品组合与销售实战3画图说明及促成3 展业夹制作与使用专题转介绍之电话约访成功人士介绍一对一专家门诊下午专家门诊参观医院备注：本周举办一场产品说明会帮助学员促成，追踪未成交的客户在第四周成交。
第四周早会公司篇行业篇礼仪篇核保篇欢乐篇专题目标设定与工作日志的填写如何说保险之意外篇产品组合与销售实战4画图说明及促成4人保之旅专题陌拜之问卷调查成功分享一对一专家门诊课程目的及期望效果课题目的期望效果大纲公司篇四周提高员工对公司的忠诚度1、进一步了解及认同公司；2、能有效而准确的表达公司一周：公司概况二周：股东优势三周：公司优势四周：公司文化目标设计与工作日志的填写帮助学员达成衔接训练期间的目标，进而养成良好工作习惯1、掌握目标分解的方法2、掌握学会经营计划表和工作日志的填写方法和运用。
3、提高活动量1、重温目标设计的重要性2、如何拟订月(周)经营计划表3、经营计划的总结与评估4、下周经营目标的修正5、日志的填写方法及示范练习下午专家门诊结训备注：冲刺，争取全员开单。
训后一周团队迎新会再与主管沟通学员档案整理开始追踪与衔接班相关的后续指标备注：每个周一、周四上午都是两个专题；周四专题：谈技能、心理建设；缘故法之开门话术通过对缘故市场开拓的训练，使学员提升展业技能；l、掌握缘故市场的开门话术2、增强开拓缘故市场的信心1、缘故法开门的步骤及话术2、讲师示范及学员演练3、讲师点评转介绍之电话约访提高学员的推销效率、养成良好的电话约访工作习惯1、掌握电话约访的步骤2、熟练运用标准的电话约访的话术1、重温电话约访的优势及要领2、电话约访的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、电话约访的异议处理话术5、学员演练、讲师点评转介绍之索取名单提升客户开拓的技巧，不断开发大量优质准客户，进而坚定寿险从业信心1、掌握索取准客户名单的流程2、熟练掌握转介绍话术3、坚定业务人员使用转介绍法的信心1、重温转介绍的优势及要领2、转介绍的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评陌拜之调查问卷提升开拓客户的能力，从而提高业务员留存率1、掌握调查问卷的相关话术2、学会利用工具巧妙地进行客户开拓1、什么是调查问卷2、使用调查问卷的目的与优势3、讲师示范调查问卷的使用4、学员演练及讲师点评（注意事项）如何说保险之重疾提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对重疾风险管理的功能和作用2、掌握沟通重疾的方法与话术1、社会健康现状及解决方法2、切入重疾观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评如何说保险之教育提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对教育需求的功能和作用2、掌握教育观念沟通的方法1、社会教育现状及未来发展趋势2、切入教育观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评如何说保险之养老提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对训练养老需求的功能和作用2、掌握训练观念沟通的方法1、社会养老现状及解决方法2、切入养老观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评如何说保险之意外提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对意外风险管理的功能和作用2、掌握意外风险观念沟通的方法1、意外的存在及解决方法2、切入意外观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评产品组合全面提升业务员根据不同客户需求组合产品的能力，从而提升业务员产品销售能力，1、熟练掌握险种组合的内容2、充分了解险种组合优势及特点3、灵活掌握产品组合的运用4、明确险种组合能满足各类家庭保障的需求1、险种组合的原理2、险种组合的方案3、险种组合的特色4、组合适合的目标市场5、场景模拟训练及讲师点评6、课程回顾及结论画图说明及促成树立业务人员用通俗易懂的说明法激发客户的购买欲，进而成交1、了解画图谈保险的意义2、掌握画图说明险种组合的方法及说明话术3、掌握说明与促成的衔接动作及话术1、画图谈保险的意义及优点2、险种组合的画图步骤及话术3、促成的动作及相关话术4、讲师示范及学员演练5、讲师点评原一平的故事养成良好的心态，从而坚定从业信心；1、了解原一平的推销案例2、了解成功需要付出3、消除受挫心理4、激发斗志1、原一平奋斗的历程；2、原一平成功案例；（随堂讲义）3、学员相互分享（作业）成功分享针对现状，找出问题，并指明方向，坚定从业信心找到榜样，找出不足，重新树立目标（根据学员状况，确定分享对象）1、自我介绍2、成功需要学习3、成功需要明确的目标4、成功需要良好的心态5、成功需要良好的习惯成长训练养成良好的工作态度，从而坚定从业信心；l、突破自己，建立团队意识2、消除受挫心理3、建立快乐营销的心态1、成长训练的课程2、学员参与3、引导学员相互分享4、作业人保之旅树立短期目标，坚定从业信心1、 了解基本法的优势2、 确定短期工作目标3、 明确工作的发展方向1．基本法介绍2． 案例分析； 3．展望未来； 行业介绍坚定从业信心l 、了解寿险业的现状； 2、对前景充满信心1．市场潜力2．保险密度3．保险深度 4．市场需求欢乐篇建立快乐营销1、增强团队凝聚力。
平安人寿 新人衔接培训
买股票，你用10万元换2万元
买保险，你用200元换1万元
（请学员补充）
FUGM-7
•
医疗保障
每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；
医疗保险将为客户提供终身保障： 存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。
（请学员补充）
FUGM-8
•
积累财富
存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。
（请学员补充）
FUGM-10
•
保全财产与财产继承
投保能减轻所得税
买东西付税，惟独买保险不要税
税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛
减少对家庭财产的纠纷
人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。
（请学员补充）
FUGM-11
研讨及要求
FUAT-5
四、访前工具准备活动
学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 ‚标准展示夹‛。
除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的 个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是 一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位 的资料。
FUAT-6
展示夹的标准内容
• • • • • • • • • • • 自我介绍材料 公司介绍彩页 保险介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小故事 CLOSE协助彩页 理赔案例 保全资料 投保书 收据 计算器、签字笔2支
FURR-8
三、话术演练（一） • 好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
保险公司培训：衔接训练操作方案
Attitude
对行业 《经营寿险事业成功的条件 》 《踏出成功第一步》 《对寿险事业的态度 》 《成功从简单重复开始》 《成功学原理简介》
《风度、疯度》
《访前心态的准备》
态度
对公司 《公司永远是对的》
对团队 《与单位的合群性》 》 《心态与角色的调整》 《美言三冬暖》 对客户 《和客户关系的维持》
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衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
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新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
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课程操作表
•第一周课程操作表 •新人衔接教育周循环行事历 •循环八周课程操作表
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目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
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衔接训练过程运作
• 衔接训练运作的主体 • 运作过程说明
•相关岗位工作职责
• 再启动的操作要点
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以营业部为核心的衔接训练 衔接训练的主体单位应该是谁？营业部、营业区、培训部 、还是营销部呢？
《时间管理》 《百万富翁的好习惯》
《成功业务员的十九个良好习惯》
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衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
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衔接训练课程操作的建议 •课程操作介绍 •操作流程 •课程操作表
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课程操作介绍
•课程内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待
保险公司衔接训练操作手册促成讲解
衔接训练操作手册(促成 讲解)
平安北分衔接训练手册
1
课程大纲
1.1导言 1.2促成的时机 1.3促成的方法研讨 1.3.1促成的方法 1.4促成话术 1.5发出购买信号后的注意事项 1.6课程回顾 1.7训练
平安北分衔接训练手册
2
1.1导言
1.1.1讲师自我介绍
王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小
的？（注意
停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客
户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻
找合适的人选）能不能写三个名字给我…
王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件
非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买 过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可 能并不多) 在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我 们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)
平安北分衔接训练手册
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n1.4.1促成开门话术 ●陈小姐您觉得每月投资500元够不够？
n1.4.2促成跟进话术 ●您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ ●陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？
陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？
●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 ●陈小姐，请您在这里签个字好吗？
片
呢
？
平安北分衔接训练手册
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要求获得推介的话术精选（三）
王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面， 但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。 您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？
衔接训练学员通关手册
生命人寿衔接训练班总公司营销培训部（中国〃深圳）衔接班通关话术一、常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。
（递上笔记本和笔）我上次不是已经给过你了吗客户：我上次不是已给你了吗？业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。
很感谢您把朋友介绍给我。
如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？我怕朋友会不喜欢/会责备我客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。
我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。
如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。
不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。
其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。
我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。
中国人寿《新人培训手册》-8
（1）什么是寒暄？
●寒暄就是与客户拉家常
“前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？”
●寒暄就是说些轻松的话
“小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?”
●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题
“哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？”
（2）寒暄的作用
2、教法
对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。
例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。
又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？”
3、故作神秘法
这种方法可作为借题发挥，以故事导入。
如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”
还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。
4、看望法
信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。
信函格式与平常的书信格式意做好以下几点：
●自我介绍
●赞美对方
●表明意图
●提出要求
例：
王先生：
您好！
我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！
寿险公司新兵训练营操作手册
寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。
衔接教育的英文是follow-up ,原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。
根据XX人寿对员工培训的文化理念。
“新兵训练营”培训将为期一个月（详见课表），主要以进入市场实战演练为主导；研究商品专业知识，提升销售技能为重点。
安排了更贴近市场的话术演练。
相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。
本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。
每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。
为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套《操作手册》，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。
同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！新兵训练营一、培训目的1．通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展方针。
2．采用已练代训、讲练结合的体式格局使得业务伙伴逐步掌握销售技能。
3．借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。
4．研究各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作惯。
5．通过业管常识的研究，让业务伙伴明确业管相关办理流程。
6．借由培训时代的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。
二、培训对象：加入新人岗前培训即顺利通过新人第二关，已办理入司手续的新人三、培训时间：一个月四、培训内容（附参考课程表）1．行业特色及个人成长之路。
2．贩卖流程中各环节的技巧及话术，通关。
3．活动管理工具的运用。
4．商品组合及特色话术。
五、培训体式格局通过讲解明确观念通过演练熟悉技巧通过示范了解方法通过市场磨练技能六、培训资料1．衔接教育培训学员手册（选择）2．《工作日志》2本3．业务员台帐4．行销书籍5．营销员基本法6．练用投保单新兵训练营的运作流程训前筹办新人分营新兵训练学员营报到训前说明每日训练通关准备通关市场拜访培训总结融入团队（一）训前筹办事项1．学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并办理入司手续的新人。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件
五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30 天衔接训练模式：网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核：出勤率不低于 90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期 30 天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度，完善新人育成体系，根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理，请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司（xx中心支公）银保业务部于月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：见证人：年月日年月日年月日注：见证人最好为部门经理或分管总。
XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司（xx 中心支公司）新人转正培训班班务日志期别：班主任：年月日-- 年月日培训计划培训人数：人预估结训人数：人培训工作检查表期别：第期时间：月日～日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注：1、打*的为酒店协助内容；2、“执行日期”根据具体办班天数定，比如“叫醒服务”分到每一天，见表格；3、“完成时间点”具体到小时。
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者讲明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争确实是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素养人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提升职员素养和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史包蕴价值，光荣成就以后”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚决对保险行业的信心，能否坚决对公司的信心，明确个人进展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾咨询，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提升寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部按照目前各分公司衔接训练的实际运作情形，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细讲明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务治理要点，期望各机构培训治理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时刻紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则3一、培训目的3二、期望成效3三、主体课程3四、参训对象3五、参训要求3六、培训时刻与方式3七、培训人员配备4八、衔接班运作模式4九、班主任资格及工作职责4八、助教职责6九、讲师职责6十、培训考核及验收7课程目的及期望成效8操作指南15衔接培训开始前二天15衔接培训第一天 16衔接培训翌日20衔接培训第三天 22衔接培训第四天 24衔接培训第五天 26衔接训练终止后 28总则一、培训目的通过成人教学方式，采纳实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作适应，提升自我价值。
人寿保险公司新人培训手册
人寿保险公司新人培训手册The document was prepared on January 2, 2021某人寿保险公司新人培训手册：目录第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第一节接触前准备第二节接触第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
●转移风险指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。
人寿保险 培训操作手册
中国人寿保险股份有限公司酒泉分公司新人育成体系培训操作手册操作资料目录教育培训执行小组准备说明为了保证培训班的运作效果，教育培训执行小组须熟悉了解和掌握培训班具体的运作方法，相关准备事宜说明如下：一、课程安排请参见各阶段课程表（附件1）二、培训准备（一）物料准备请依据《物料准备清单》（附件2）准备。
（二）资料准备请依据《复印清单》（附件3）准备。
（三）培训班的运作主要由本公司教育培训执行小组来完成，若人力不足，可抽取团队中表现突出的人员作为助教协助教学及班务运作。
具体要求如下：1、对于助教人员的要求：A、授课能力好；B、有一定的组织教学能力。
2、助教人员，应于该期培训班前三天到位，做好培训与演练准备工作。
(四)其他1、提前通知参训人员(尤其是农村网点业务人员)带上运动鞋，以备徒步拉练时用。
2、提前确认参训学员，并制作一份确定好的《学员名单表》（见培训班表格），便于提前安排学员住宿、报到及座位安排等工作。
3、请依据本手册提供的《学员须知》样本，补全须知中的未确定事宜，确定培训时间。
4、视公司费用情况提供学员所需资料袋、资料、笔记本、笔各一份。
5、开训前所有参与组织及授课人员(包括助教)须开一次训前会详细安排具体事宜，分工明确，配合事项提前练习、沟通，同时做好会课工作。
6、培训期间每日培训结束后必须保证30分钟左右的班务总结会，总结当日培训班课程及组织中的发扬及改进之处，并做好次日组织运作事项的安排及次日课程会课。
以上事项须于培训班开班前1天安排并安排、准备完毕。
分公司个人业务部二〇〇五年月日中国人寿保险股份有限公司酒泉分公司新人育成_(阶段)______培训班学员须知二〇〇五年月日各位学员：欢迎您参加中国人寿保险股份有限公司______公司新人育成(阶段)__培训班，衷心的预祝大家在紧张而愉快的学习中，以持之以恒的钻研精神，认真严谨的求知态度，高度严密的组织纪律，投入到即将开始的学习生活中，经过___天的培训后能以充实的专业知识和饱满的精神面貌回到我们的工作岗位上。