保险公司培训：衔接训练操作方案
2020年第九期组训资格培训班结训测试
2020年第九期组训资格培训班结训测试1.金福人生保险产品计划中，以下哪项不是给付100%基本保额？() * [单选题] * [单选题] *A、身故、全残B、重疾C、特定疾病(正确答案)D、少儿特定重疾2.太保蓝本2020版第一档服务：新保保单期缴需≥（）元。
* * [单选题] *A、3500(正确答案)B、4000C、5000D、100003.在普通型人寿保险中，被保险人在保险期限内死亡或保险期满时生存，保险人均给付保险金的人寿保险称为( )。
* * [单选题] *A、两全保险(正确答案)B、生存保险C、终身保险D、定期保险4.附加多次给付重大疾病中，每次赔付的时间间隔为？() * * [单选题] *A、无间隔B、180天C、360天D、365天(正确答案)5.金福双禄在公司产品体系中属于？ * * [单选题] *A、意外险B、健康险(正确答案)C、养老险D、教育险6.关于至尊鑫满意中祝福金的描述，说法正确的是？() * * [单选题] *A. 3年交，第5/6年分别给付100%年交保费B. 5年交，第5/6年分别给付100%年交保费(正确答案)C. 10年交，第5/6年分别100%给付年交保费D. 以上说法都不对7.专业化保险销售流程通常包括四个环节，其首要环节是( )。
* * [单选题] *A、疑问解答B、准客户开拓(正确答案)C、调查并确认准保户的保险需求D、设计并介绍保险方案8.太享福旗舰级健康保障解决方案不包含以下哪个产品？() * * [单选题] *A、太保蓝本B、安享百万C、至尊鑫享福(正确答案)D、金福人生\金福双禄9.保险人向投保人收取的保险费，在抵补保险赔付金额和有关的营业费用后，不应获得过高的营业利润。
这种保险费立定标准所体现的原则是( )。
* * [单选题] *A、适度性原则B、合理性原则(正确答案)C、公平性原则D、盈利性原则10.《保险法司法解释二》规定了，投保人的告知内容范畴采用，也就是投保人的告知义务仅限于保险人询问的范围和内容。
0115202衔接实物(王书朋)
百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南 4、训前宣导会 训前宣导会的效果，对达成整个培训目标非 常重要。因此，开班前3天，由培训部召集 召开，班主任、督导、专题训练讲师、推 荐人（主管）等相关人员参加（初期培训 部经理、营销部经理、营销服务部经理、 机构营销总也应参加），再次强调培训班 的目标和要求，各部门、各岗位人员的具 体职责。及需要协调的其它事项。
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百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南
营销服务部操作指南 事前 训前宣导会 营销部组织营销部和营销服务部相关人员准时参加由 培训部召集的训前宣导会，目的是统一思想，明确责任， 确立行为和业绩目标，并获得营销服务部追踪，主管执行 的承诺。 营销人管：给培训部提供学员名单（新人名单、持证 名单、转正名单、晋升名单、离职名单、佣金名单、增员 情况名单）
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百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南 事中 这部分内容主要是关于带班过程的操作， 供带班老师和各专题训练讲师用，其它可 参考
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百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南
公共部分提示 1、培训纪律 课堂纪律与其他培训班同，但是考虑本项 培训时间较长，又是上岗后进行的培训，新人已 经有了业绩压力，为防止新人以各种理由请假， 导致缺课太多，影响培训效果，本项培训专题参 训率90%以上才能结训，所缺课程要在下期班补上， （班主任填写《班主任日志》备查。）
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衔接训练
4.3 信函开发客户的技巧
课程目的： – 了解信函开发的优点 – 学会使用信函开发来开拓客户 操作手法： – 案例研讨与现场实作为主，讲师讲解为辅 – 要让每个学员都写一封信 – 讲师总结出经典信函分析并复印发放 – 告诉学员信函质量需请主任检查并指导 课程效果： – 使学员掌握在拜访中使用信函的方法
11.0 高收入客户群的开发
课程目的： – 了解谁是高收入客户群 – 学习如何开拓高收入客户群 操作手法： – 问题研讨与举例说明并重，讲师适当总结 – 要让学员站在客户的角度去思考、研讨 – 要求学员将所学内容讲给主任，并请教
课程效果： – 建立学员开拓高收入客户群的信心
12.0 核保、保全
6.1 商品特色及话术
课程目的： – 了解我公司的商品特色 – 学习说明商品的话术技巧 操作手法： – 商品分析与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员按自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的商品组合话术
1.3 生涯规划
课程目的： – 描绘愿景、明确目标、坚定信心
操作手法： – 以讲解与举例为主 – 要让学员相信这条道路是切实可行的 – 讲师要熟悉大纲，结合大纲讲解 – 举例要义身边的例子为主，最好是自己分公 司的例子
课程效果： – 协助学员度过试用期
2.0 寿险的功能与意义
课程目的： – 加深对保险的意义与功能的理解 – 保险功能话术化、生活化 – 研讨如何把保险的功能溶入到话术、故事中 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的打动话术
保险公司培训计划
培训计划为保险营销员和主管提供专业、实用、有效及国际化认证的培训，培养出高产能、高专业、优质服务、诚信经营的保险营销员和主管团队。
终身的学习阶段新进保险营销员培训计划保险营销员资格考试A课程产品学习B课程销售基础C课程目标：* 通过保险营销员资格考试，提高及格率* 帮助新人了解保保险行业，了解公司，增强信心* 基本习惯的培养* 成功经验分享内容：·友邦文化及保险理念介绍目标：* 帮助学员熟练掌握公司产品条款和保险责任描述* 团队意识培养内容：·产品架构及技术术语·大病险·意外险·分红基础知识目标：* 帮助学员熟练掌握基本销售技能* 帮助学员进入市场进行前期磨合* 养成良好的工作习惯，塑造良好心态内容：·保险基础知识·保险营销员职业道德与行为规范·保险营销员资格考试安排：64小时对象：在公司登记参加“全国保险营销员资格考试”的准新人·养老险·儿教险·报帐流程·核保知识·保户服务·产品组合与建议书讲解安排：28小时对象：通过“全国保险营销员资格考试”的新人·销售循环总论·目标与计划·寻找客户接洽·销售面谈与需求分析·成交面谈·异议处理·销售服务与转介绍·保险营销员执业操守·成功第一步安排：52小时对象：通过“全国保险营销员资格考试”的新人保险营销员培训计划目标：提高新人的展业能力，增加新人收入进一步加强新人对公司的认同感内容：KASHKnowladge（知识）养老险提升训练大病险提升训练意外险提升训练儿教险提升训练商保如何补充社保交单流程和晋级考核竞赛规则和文化附加险提升训练万能寿险提升训练Attitude（态度）友邦10大优势寿险10大真相保险从“心”开始一展业初期心态调适Skill（技巧）SPIN行销理念和技巧电话约访技巧缘故市场接触技巧陌生市场接触技巧一市场调查法通过沟通赢得客户认同初次面谈的开场技巧与话术Life Cycle需求分析大病保险的说明技巧分红保险说明技巧家庭保障面谈话术用推销来讲保险优质建议书的制作与说明处理10个常见反对问题成交动作强化训练递送保单和转介绍经典推销流程点睛Habit（习惯）推销工具准备与成功展业习惯客户管理及售后服务时间：三个月一个周期，合计45小时对象：新人班结业6个月以内的新进保险营销员万能寿险产品培训UL深挖掘——产品设计与实战销售新产品培训推销实战班星期讲座财务规期专题讲座目标：掌握万能险产品知识和销售卖点。
平安保险培训手册
资深业务员培训课程系列（SDPS）《需求分析及成交面谈》一、写给业务主任的话 (3)二、操作手册使用说明 (4)三、90天跟进时间分配表 (5)四、各单元训练内容及操作要点 (6)训练单元1-寻找准主顾 (6)训练单元2-约访朋友 (7)训练单元3-约访陌生人 (9)训练单元4-销售面谈流程图 (11)训练单元5-建立信任及公司介绍 (12)训练单元6-收集资料 (14)训练单元7-家庭背景及保障计算 (16)训练单元8-收入分配图 (18)训练单元9-家庭保障 (19)训练单元10-教育基金 (20)训练单元11-退休金 (21)训练单元12-应急现金 (22)训练单元13-储蓄计划 (23)训练单元14-客户需求 (24)训练单元15-成交面谈流程图 (25)训练单元16-引入建议书及公司再述 (26)训练单元17-产品特色 (28)训练单元18-现金价值 (29)训练单元19-红利讲解 (30)训练单元20-其他利益 (31)训练单元21-总括成交 (32)写给业务主任的话一直以来，我们都在寻找切实能够帮助业务主任提升团队绩效的课程及训练体系。
过去，我们从外引进或自己开发了一些课程，对业务员的展业提供过很大帮助，这些课程使业务员对于销售循环有了清晰的了解，但缺乏的却是纯熟及生活化的运用。
我们必须承认，仅仅通过这些课程，业务员并没有足够的时间去练习所学的销售技巧、消化所学的业务知识。
同时，建立足够的自信心以及养成良好的工作习惯也不是一朝一夕的事情。
许多业务主任已越来越强烈地意识到了一个有效的跟进辅导系统的重要性，然而苦于自行设计一个富有成效的跟进系统并非一件易事，而且很费时间。
SDPS课程《90天跟进系统》正是针对上述问题特别提供一系列跟进及督导的工具，用以配合业务主任的跟进辅导工作，帮助我们在辅导过程中及时发现组员存在的问题，运用适当的方法帮助其解决，从而提升业务员的展业能力，提高团队的留存率及生产力。
保险衔接班有效的训练辅导
进行辅导并作好一次陪同展业？
请分事前、事中、事后进行阶段性的陪 同展业辅导。
没有什么事 比培养人更能让人
自豪！
2、新人的首要目标是转正，主任的首要目 标是达标。如何使得更多的新人转正，使得 更多的小组达标，关键在于组织发展的同时 抓好基础管理。
增员——留员
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年 资 影响因素
一个月
6个月
1年
2年
主任辅导 经理激励 培训效果 职场氛围
50% 5% 40% 5%
15% 4% 25% 56%
产生绩效
日常辅导实例
实例一 ：销售思路辅导
新人如何开口跟客户谈保险？
1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色
实例二：订目标辅导
如何辅导组员订立目标并 达成目标？
1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标
3、规律：10：3：1 4、签单量—建议书量—拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具
•你做了哪些动做？ •你做了哪些技巧? •你说了哪些话术? •客户有哪些反应? •效果如何？
辅导者观察新人阶段如何总结:
•新人自述过程,当遇有明显出错之处,记录下 来 •要多肯定表扬,也要多具体指出其可改进之处 •特别要注意细节问题 ……
三、默契配合阶段辅导要求:
1、巩固原有的技能， 防止出现反复 2、逐渐使业务员进入独立作业阶段 3、 注意充分分析客户的共性和个性
12% 4% 20% 64%
9% 3% 17% 71%
寿险营销的特点
个险营销是一个极富个性化的职业 •客户是具体、鲜明的个性化的体现 •团队中属员也因来源不同而个性不 同
寿险公司新兵训练营操作手册
寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。
衔接教育的英文是follow-up ,原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。
根据XX人寿对员工培训的文化理念。
“新兵训练营”培训将为期一个月（详见课表），主要以进入市场实战演练为主导；研究商品专业知识，提升销售技能为重点。
安排了更贴近市场的话术演练。
相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。
本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。
每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。
为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套《操作手册》，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。
同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！新兵训练营一、培训目的1．通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展方针。
2．采用已练代训、讲练结合的体式格局使得业务伙伴逐步掌握销售技能。
3．借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。
4．研究各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作惯。
5．通过业管常识的研究，让业务伙伴明确业管相关办理流程。
6．借由培训时代的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。
二、培训对象：加入新人岗前培训即顺利通过新人第二关，已办理入司手续的新人三、培训时间：一个月四、培训内容（附参考课程表）1．行业特色及个人成长之路。
2．贩卖流程中各环节的技巧及话术，通关。
3．活动管理工具的运用。
4．商品组合及特色话术。
五、培训体式格局通过讲解明确观念通过演练熟悉技巧通过示范了解方法通过市场磨练技能六、培训资料1．衔接教育培训学员手册（选择）2．《工作日志》2本3．业务员台帐4．行销书籍5．营销员基本法6．练用投保单新兵训练营的运作流程训前筹办新人分营新兵训练学员营报到训前说明每日训练通关准备通关市场拜访培训总结融入团队（一）训前筹办事项1．学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并办理入司手续的新人。
银行保险衔接训练运营作业流程
银行保险衔接训练-运营作业 流程
课程目标
45分钟的学习，使学员深入了解运营作业 的体检、契调、理赔及保全四个方面的流 程， 学员掌握四个主要环节的操作程序， 提高业务品质和时效。
2
课程大纲
➢运营服务的主要环节概念 ➢体检篇 ➢契调篇 ➢理赔篇 ➢保全篇 ➢结束语
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运营服务的主要环节概念
体检
契调
➢核保人员可视投保的具体情况，对非契调件进行契约拜访
➢高端产品契约拜访标准另行规定
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（2）契调人员规定
➢ 契约拜访人员不得向他人泄漏任何投保资料、拜访情况等相关投保的 信息。
➢ 若契约拜访人员与客户有利益或血缘上关系应回避。
➢ 契约拜访人员与客户面晤时，请代理人（客户经理）暂离会晤现场。
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（3) 契调的主要内容
医师从临床医学的角度对客户健康状况进行的临床医学评估， 并不等同于保险公司的风险评估。
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课程大纲
➢运营服务的主要环节概念 ➢体检篇 ➢契调篇 ➢理赔篇 ➢保全篇 ➢结束语
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契调篇
1、契调拜访流程
核保发出契 调函
调查人员 预约客户
上门拜访 客户
契调拜访 完成
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2、注意事项
（1）拜访标准
➢被保险人18周岁以上且人身险保额达50万元者 ➢系统对非契调件随机抽样0.5-1%的作为契约拜访件
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7周的销售生涯过去后： 小斌今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐 心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没 有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断 提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介 绍名单－－－－－
衔 接 训 练 操 作 方 案
1
目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
2
前言
一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经 过， 甲曰：这是非常危险的 乙曰：是谁搞的，一定要追究责任
丙曰：这样很容易引起火灾的
两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当 我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时 、持续地解决问题！
7
衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
8
新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
H
对工作计划、工作日志 填写、每日6访、开拓客 户等有一定概念上的了 解，但难以自觉性、习 惯性的运用到销售工作 中去
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成长历程和需求变化 小斌的故事：
一周的新人岗前培训后： 小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自 己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么 办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小斌有些犹豫 经过增员人和主管的工作，小斌上岗正式成为一名销售人员： 小斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满 信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐 心的传承和辅导小斌的销售技能 4周销售生涯过去后： 小斌的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样 ，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的 投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败
A
目标相对迷茫，对未来 缺乏信心，工作的主动 性差，情绪易于波动
9
合格业务员
入司新业务员
S
能够掌握并灵活运用专 业化推销流程中的技能 ，商品的分析和组合能 力，具备良好的人际沟 通和语言表达能力
工作计划性强，工作日 志填写、每日6访、开拓 客户推销保险已成为习 惯
基本了解专业化推销流 程，但难以在推销中运 用，大部分新人表达和 沟通能力弱
。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善
衔接教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程 •本方案将从衔接教育的课程设计和在营业单位中的运作开始我们的行动
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目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
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衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
6
课程内容的建议 •课程目的 •新老业务员特质的区别 •成长历程与需求变化 •课程内容纲目
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前言：
•平安99年全系统内推广的衔接教育至今已经有2年的时间了，但随着系统 人力的迅速膨胀，衔接教育正承受越来越大的压力，各方问题也随之明显
和突现。如：讲师队伍建设未形成制度化和规范化；课程结构和内容不能
适应市场的需要，课程设计与员工的心理需求不能相吻合；对衔接教育缺 乏有效的考核和评估手段；衔接教育操作的各个环节责任不明确等等…… •面对衔接教育现状，我们是质问等待还是行动面对。疑难的问题往往在行 动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解 •全面提升衔接教育效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作
兴奋时期
•表现： 对营销有了一定 的概念，取得一 定成绩，好奇心 、求知欲望强烈 ，意气风发，充 满信心。 •需求： 专业化推销技巧 ，商品组合技巧 ，保险及其相关 知识。
挫折时期
•表现： 销售业绩陷入低 迷，情绪陷入低 谷，对自己的能 力表示担忧，对 是否从事营销举 棋不定。 •需求： 帮助建立信心， 消除对拒绝的恐 惧，培养好的习 惯。
知识
《销售基本礼仪》 《客户类型分析处理》 销售知识 《专业化推销流程》 《业务来源中心探讨》 《售后服务研讨》 《接触前准备》 相关金融 《金融基础知识》 知识
《人性的本质》
《现代投资理财简介》
《人性的优点》
人际交往 《人性的弱点》 《人际关系秘诀》 知识 《中国社会的特点》 《人心与人生》
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建议课程内容
成熟时期
•表现： 心态逐步平稳， 技能有效提升， 能够从容面对客 户解决销售中的 问题，销售绩效 稳定提升。 •需求： 专业知识的强化 ，先进的寿险理 念，寿险营销行 业的发展规律
•训练重点：
Ｋ、Ａ
•训练重点：
Ａ、Ｈ、S
•训练重点：
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Ｋ、Ａ、Ｈ
建议课程内容
Knowledge
《人寿保险概论》 《公司简介》 《同业产品简介》 《保险基本知识》 《契约流程介绍》 《保全实务》 保险知识 《购买保险的理由》 《保险法概要》 《理赔实务》 《投报规则实务》 《平安产品简介》
小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求，
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新人成长历程和心理变化 迷茫时期
•表现： 对未来目标不明 确，对工作环境 和内容不清楚， 对自己否适合 从事营销工作犹 豫不决。 •需求： 对行业前景的展 望；个人未来目 标的确定，工作 环境和工作流程 说明 ，基本的 销售知识。 •训练重点： Ｋ、Ａ
合格业务员
入司新业务员 仅仅了解产品、契约及 客户服务知识，不具有 金融及相关知识，无法 在销售中运用
K
熟悉产品、契约及客户 服务知识，并具有金融 及相关知识，且能够在 销售中合理的运用和表 述 熟悉行业特点，对个人 的工作和生活目标明确 ，充满自信，认真的对 待工作生活，具有主动 性和冒险精神，同时自 我调节和激励能力强， 情绪稳定