王牌营销员的九项修炼
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王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
马斯洛五层次需求理论
5 4 3
个人 成就 尊重
社交
2
安全
1
生理
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
企业文化要处理好的关系
以人为本与以管理为本的关系 不是最新管理观念 人？ 没信仰（老外还信仰上帝） 没信用： 没信任：同事、领导、产品、客户
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
企业文化要处理好的关系
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
2.心态准备：
• 开心金库——成功销售经验剪辑 • 预演未来——成功销售过程预演 • 生理带动心理——握拳，深呼吸
成功暗示
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
（3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、名片、 样品……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘 带哪两样东西呢？
response
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
产品研发的4V模式
市 场 运 作 的 4 模 式
最新模式——T模式
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
R
第九项修炼:综合修炼
• 123456的总结
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
• 何谓高素质的王牌营销员
• 1.信奉一个价值观： • 集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集 • 团或集体事业。 • 2.实现两个转变： • 由“猎手”向“农夫”转变 • 也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家 • 型“农夫”营销员转变。 • 由“牧羊人”向“领头羊”转变 • “牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则 • 是带着别人走。
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
市场运作的4R模式
4C：
4R:
王牌营销人员管理及业务管理的九项修炼
学习与营销相关的其他领域的知 识，如心理学、社会学等，以提 升营销策略的针对性和有效性。
03
参加专业培训与研 讨会
参加专业的营销培训、研讨会和 工作坊，以获取最新的营销技能 和经验。
提高自身的专业素养与能力
提升自身的沟通和表达能 力
通过学习和实践提高自身的沟通和表达能力 ，能够更好地与客户、同事和上级进行有效 的沟通。
接受自己和他人的差异
营销人员应认识到自己和他人的差异，尊重他人的观点和做法，同 时保持自己的独立思考和行动能力。
保持学习和成长的态度
营销人员应不断学习和成长，提升自己的专业素养和能力水平，以 更好地应对工作中的挑战和压力。
06
人际关系与团队协作
建立良好的人际关系
善于倾听
积极倾听他人的意见和建议，给予反馈，建立信 任关系。
与同事建立良好的合作关系
互相支持
在工作中互相支持和鼓励，共同完成任务。
保持诚信
遵守承诺和约定，建立信任和忠诚的关系。
积极面对冲突
面对工作中的冲突和矛盾，能够以积极的态度和方式解决。
07
创新思维与市场洞察力
培养创新思维与能力
跳出传统思维框架
避免被传统思维束缚，要敢于挑战既有的观念和做法，寻找新的突 破口。
定期评估自己的职业目标，进行 调整和改进。
制定可行的计划与策略
根据职业目标制定可行的销售 计划和策略。
确定销售重点和优先级，为每 个销售机会分配时间和资源。
制定灵活的应变计划，以应对 市场变化和竞争对手的行动。
02
客户导向思维
以客户需求为导向
了解客户的需求和偏好，确保产 品或服务能够满足客户的期望。
设定明确的目标
为每个任务设定清晰的目标，并确定完成的标准。
03
参加专业培训与研 讨会
参加专业的营销培训、研讨会和 工作坊，以获取最新的营销技能 和经验。
提高自身的专业素养与能力
提升自身的沟通和表达能 力
通过学习和实践提高自身的沟通和表达能力 ，能够更好地与客户、同事和上级进行有效 的沟通。
接受自己和他人的差异
营销人员应认识到自己和他人的差异，尊重他人的观点和做法，同 时保持自己的独立思考和行动能力。
保持学习和成长的态度
营销人员应不断学习和成长，提升自己的专业素养和能力水平，以 更好地应对工作中的挑战和压力。
06
人际关系与团队协作
建立良好的人际关系
善于倾听
积极倾听他人的意见和建议，给予反馈，建立信 任关系。
与同事建立良好的合作关系
互相支持
在工作中互相支持和鼓励，共同完成任务。
保持诚信
遵守承诺和约定，建立信任和忠诚的关系。
积极面对冲突
面对工作中的冲突和矛盾，能够以积极的态度和方式解决。
07
创新思维与市场洞察力
培养创新思维与能力
跳出传统思维框架
避免被传统思维束缚，要敢于挑战既有的观念和做法，寻找新的突 破口。
定期评估自己的职业目标，进行 调整和改进。
制定可行的计划与策略
根据职业目标制定可行的销售 计划和策略。
确定销售重点和优先级，为每 个销售机会分配时间和资源。
制定灵活的应变计划，以应对 市场变化和竞争对手的行动。
02
客户导向思维
以客户需求为导向
了解客户的需求和偏好，确保产 品或服务能够满足客户的期望。
设定明确的目标
为每个任务设定清晰的目标，并确定完成的标准。
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
¡ 3.具备三个要素 ¡ 激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬） ¡ 狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神） ¡ 智谋（技能、技巧、理性、谋略） ¡ 这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。 ¡ 4.培养四个过硬： ¡ 思想过硬（认同企业文化，心态制胜） ¡ 纪律过硬（三铁、十不准、自律） ¡ 技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能） ¡ 服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
第五项修炼
¡ ：敬事业懂规矩：职业修炼
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
职业化
¡ 由中国武术转向美国拳击； A专业知识和技能； B职业精神： C职业规则：
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
¡ 敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩
职业精神
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
第二步：目标决定成就
目标与计划的制订
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
什么是目标与计划？
¡ 愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
目标设定的标准
1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
行销人员的品德要求：
¡1．忠实于公司：不利于公司利益 与发展的事与言论不做、不说。
¡2．有主人翁的心态：面对客户， 有代表公司的全部的主人翁的意识， 不能以个人意志行事。
¡3．诚实：没有对公司及客户虚伪、 欺骗行为，否则无法长久的开展业 务。
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
专业销售新模式：
建立信任
¡ 3.具备三个要素 ¡ 激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬） ¡ 狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神） ¡ 智谋（技能、技巧、理性、谋略） ¡ 这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。 ¡ 4.培养四个过硬： ¡ 思想过硬（认同企业文化，心态制胜） ¡ 纪律过硬（三铁、十不准、自律） ¡ 技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能） ¡ 服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
第五项修炼
¡ ：敬事业懂规矩：职业修炼
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
职业化
¡ 由中国武术转向美国拳击； A专业知识和技能； B职业精神： C职业规则：
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
¡ 敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩
职业精神
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
第二步：目标决定成就
目标与计划的制订
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
什么是目标与计划？
¡ 愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
目标设定的标准
1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
行销人员的品德要求：
¡1．忠实于公司：不利于公司利益 与发展的事与言论不做、不说。
¡2．有主人翁的心态：面对客户， 有代表公司的全部的主人翁的意识， 不能以个人意志行事。
¡3．诚实：没有对公司及客户虚伪、 欺骗行为，否则无法长久的开展业 务。
王牌营销员王牌营销员的九项修炼
专业销售新模式：
建立信任
王牌营销员培训讲义
• 很忙，没时间 • 暂时不需要 • 有老关系提供 • 对你们不了解 • 考虑考虑，研究研究再说 • 先把资料传真，看看 • 有需要会打电话给你
约访处理公式
• 认同＋赞美＋转移＋反问
怎样处理拒绝？
• 要做事情，先处理心情 • 四步法： • 是啊！是啊！（认同） • 所以…………（赞美） • 其实…………（热词） • 二择一
王牌营销员培训讲义
王牌营销员的九项修炼
开题：王牌营销员及职能
营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑 由业务选手变成职业选手 没有一支王牌营销员队伍便没有企业的
一切！ 打造王牌营销员
王牌营销员的八大作用
收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 身体力行，宣传企业 启动市场，拉动商战 服务客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队 销售产品, 收回货款!
第七项修炼：
• 擅思巧言勤干：技能修炼
三个H
、一个F、一个M
1.策划家的头脑Head
创意分析
创意分析
2.有技术员的双手Hand
• 工程师+营销员
3.有艺术家的心灵Heart
• 三心二意 • 爱心、信心、耐心、关心、诚心、
良心、恒心、决心、专心、小心、 虚心、真心、热心、安心、留心 • 创意和诚意
目标设定的标准
1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制
第三步：标准销售话术
约访的“太极行销”
电话约访
（1）必要性：
• 客户不在，结果浪费时间 • 与客户工作发生冲突，结果引起反感 • 冒昧前往，让客户感到不礼貌 • 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 • 信函资料可做一个预先沟通
约访处理公式
• 认同＋赞美＋转移＋反问
怎样处理拒绝？
• 要做事情，先处理心情 • 四步法： • 是啊！是啊！（认同） • 所以…………（赞美） • 其实…………（热词） • 二择一
王牌营销员培训讲义
王牌营销员的九项修炼
开题：王牌营销员及职能
营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑 由业务选手变成职业选手 没有一支王牌营销员队伍便没有企业的
一切！ 打造王牌营销员
王牌营销员的八大作用
收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 身体力行，宣传企业 启动市场，拉动商战 服务客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队 销售产品, 收回货款!
第七项修炼：
• 擅思巧言勤干：技能修炼
三个H
、一个F、一个M
1.策划家的头脑Head
创意分析
创意分析
2.有技术员的双手Hand
• 工程师+营销员
3.有艺术家的心灵Heart
• 三心二意 • 爱心、信心、耐心、关心、诚心、
良心、恒心、决心、专心、小心、 虚心、真心、热心、安心、留心 • 创意和诚意
目标设定的标准
1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制
第三步：标准销售话术
约访的“太极行销”
电话约访
（1）必要性：
• 客户不在，结果浪费时间 • 与客户工作发生冲突，结果引起反感 • 冒昧前往，让客户感到不礼貌 • 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 • 信函资料可做一个预先沟通
王牌营销人员管理及业务管理的九项修炼
分销渠道
方便
〔 place〕
〔 convenience〕
促销渠道
沟通
〔 promotion〕 〔 munication 〕
最新模式——T模式
• 产品研发的4V模式
差异化〔Variation〕 功能化〔Versatility 附加价值〔Value〕 共鸣〔Vibration〕
市场运作的4R模式
4C： 消费者 〔consumer〕 成本 〔 cost〕 方便 〔 convenience〕 沟通 〔 munication 〕
• 2．有主人翁的心态：面对客户， 有代表公司的全部的主人翁的意识 ，不能以个人意志行事。
• 3．老实：没有对公司及客户虚伪 、欺骗行为，否则无法长久的开展 业务。
行销人员的品德要求：
• 4．金钱观：正确对待金钱与个人成 长的关系，不要唯钱论，遗误个人 长久的开展。金钱是你必要的工作 价值的回报，工作价值是你自身能 力的实现，要想获得较高的报酬， 先需考核你的工作效果。以其他手 段获得金钱而感到喜悦，是对你自 己的未来欺骗。
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2023年6月下午11时34分23.6.1923:34June 19, 2023
• 16、行动出成果，工作出财富。。2023年6月19日星期一11时34分9秒23:34:0919 June 2023
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午11时34分9秒下午11时34分23:34:0923.6.19
第一项修炼
• 认同企业文化：价值观修炼
企业文化
• 什么是企业文化？ • 企业员工共同遵守的价值观 • 把自己的工作价值化 • 协助文化落地，防止文化虚脱 • 把老板的思想转化为员工行为
王牌营销员的十项(-)
第六种性格：争强好胜
具有争强好胜的人也喜欢与自己的同事 在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，对于 销售人员来说、是一种积极的心理状态。
第七种性格：明察秋毫
销售员需要敏锐的洞察力。不仅需 要听话听音，还要通过观察客户的肢体 语言，洞察客户细微的心理变化、体会 客户套话后的本质需要，分辨客户的真 实意图，抓住签单成交的最佳时机。
一． 正确把握兽药市场经济的发展 二． 回归和利用营销的本源 三． 用服务转型、思维创新化解市场肉搏
四． 技术和客户联合作战实现成功突围
一、正确把握兽药市场经济的发展
商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美
价廉； 产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创 新能力及产品为连接点的网络构建力。 在服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验， 客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。 体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客 户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满 意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广 目标，建立由业务＋技术＋后勤＋客户组成的联合 体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。
——服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来
影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的 关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业 或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此 目标来整体运营。
——体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的
竞争，使产品真正为向用户交付价值的载体、成为整体解 决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服 务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价 值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到 组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就 是提升服务价值。
王牌营销员的九项修炼
• 开心金库——成功销售经验剪辑 • 预演未来——成功销售过程预演 • 生理带动心理——握拳，深呼吸
成功暗示
（3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、名片、 样品……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘 带哪两样东西呢？
第二步：目标决定成就
目标与计划的制订
什么是目标与计划？
• 愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的
行销人员的品德要求：
• 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关的事、无准确判断的事及道 听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户 双负责。
• 6．维护公司的形象：公司发达我发达，公 司无为我无为。
• 7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公 司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工 作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要 尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
• 把握说明时机 • 产品说明导入 • 了解客户的购买模式 • 导入促成话术
第四步：好的开始是成功的一半
开场的九种方式
1.二八定律和第一印象：
• 购买行为80%受人情绪影响
• 80%的购买是因为信任销售员，而不是 公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。
开场的方式
• 1.赞美 • 2.诉诸自我(得意) • 3.引發好奇心 • 4.演出/表演 • 5.引证 • 6.惊异的敘述 • 7.发问 • 8.提供服务 • 9.建议创意
第四项修炼
• 永远充满激之情：心态修炼
心态决定世界
• 积极心态——世界美好 • 消极心态——社会黑暗
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生
成功暗示
（3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、名片、 样品……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘 带哪两样东西呢？
第二步：目标决定成就
目标与计划的制订
什么是目标与计划？
• 愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的
行销人员的品德要求：
• 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关的事、无准确判断的事及道 听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户 双负责。
• 6．维护公司的形象：公司发达我发达，公 司无为我无为。
• 7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公 司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工 作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要 尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
• 把握说明时机 • 产品说明导入 • 了解客户的购买模式 • 导入促成话术
第四步：好的开始是成功的一半
开场的九种方式
1.二八定律和第一印象：
• 购买行为80%受人情绪影响
• 80%的购买是因为信任销售员，而不是 公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。
开场的方式
• 1.赞美 • 2.诉诸自我(得意) • 3.引發好奇心 • 4.演出/表演 • 5.引证 • 6.惊异的敘述 • 7.发问 • 8.提供服务 • 9.建议创意
第四项修炼
• 永远充满激之情：心态修炼
心态决定世界
• 积极心态——世界美好 • 消极心态——社会黑暗
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生
王牌营销员王牌营销员九项修炼
企业文化
• 什么是企业文化？ • 企业员工共同遵守的价值观 • 把自己的工作价值化 • 协助文化落地，防止文化虚脱 • 把老板的思想转化为员工行为
的管理方式
马斯洛五层次需求理论
5 4 3
个人 成就 尊重
社交
2
安全
1
生理
企业文化要处理好的关系
以人为本与以管理为本的关系 不是最新管理观念 人？ 没信仰（老外还信仰上帝） 没信用： 没信任：同事、领导、产品、客户
市场运作的4R模式
4C：
4R:
消费者
1.与顾客建立关联
（consumer）
relation
成本
2.提高市场反应速度。
（ cost）
reaction
方便
3.关系营销越来越重要
（ convenience）
relationship
沟通
4.回报是营销的源泉。
（ communication ）
response
• 愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的
目标设定的标准
1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制
第三步：标准销售话术
约访的“太极行销”
电话约访
（1）必要性：
• 客户不在，结果浪费时间 • 与客户工作发生冲突，结果引起反感 • 冒昧前往，让客户感到不礼貌 • 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 • 信函资料可做一个预先沟通
第一项修炼
态度决定命运：观念修炼
如何看待过去的成功?
成功是经验思维,是行动惯性 过去大量成功的经验已成为今天前进 的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧 钟
失败是成功之母； 成功是失败之父! 你现在的失败可能恰恰是过去的成功 所造成的!