打造房地产王牌销售代表
吕咏梅：《打造终端王牌销售团队》
打造终端王牌销售团队课程背景：面对如今诸多80后、85后的导购群体：你是不是总是为员工工作不够投入而烦恼？你是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心？你的店铺是不是经常因为导购的状态和服务意识在不断损失客流？！您是不是想方设法激励员工却不见起色？员工是不是经常抱怨您制定的销售目标太高，无法达成？如何让您的终端销售团队充满激情和战斗力？——《打造终端王牌销售团队》为您解决以上所有难题，打造富有凝聚力和向心力的王牌销售团队，提升门店业绩。
课程特色：十条军规，心态制胜，抓住关键，熔炼团队；深入浅出，通俗易懂，拓展体验，感悟成长。
学员收益：牢记销售王牌团队的10条军规，培养积极自信、主动负责的心态；明确团队成员角色分工和必备能力，掌握销售团队激励的8大实用技巧；学会分解销售目标和运用目标工具，将目标转化为行动计划并监控达成；学员在拓展游活动中亲自体验感悟，培养团队的向心力、凝聚力、沟通力。
课程时间：1-2天，6小时/天授课对象：店长、督导、副理、部门主管课程大纲：第一部分：团队拓展活动1、抢钱大作战项目要求：以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。
项目目的：1) 培养学员对市场的快速反应能力；2) 养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击；3) 加强团队成员之间的沟通与合作意识。
2、坐地起身项目要求：两人一组背靠背坐在地上，手“桥”手站起来，然后加到四人、六人、八人……直至所有人参与进来，用时最短的队获胜。
项目目的：1)明白团队工作中沟通与合作至关重要；2)学会倾听，学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑；3)加强领导者对团队合作的理解，提升领导力。
3、变形虫寻宝项目要求：队员蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面，且没有嘴巴的“变形虫”，通过团队协作穿越重重障碍，找到藏在森林里的宝藏。
项目目的：1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异；2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神；3)增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。
房地产销售代表的销售管理和团队领导技巧
房地产销售代表的销售管理和团队领导技巧随着房地产市场的不断发展，房地产销售代表的角色变得越发重要。
他们需要具备出色的销售管理和团队领导技巧，以实现销售目标并保持团队的高效运作。
本文将探讨一些房地产销售代表可以使用的销售管理技巧和团队领导策略，帮助他们在竞争激烈的市场中取得成功。
首先，房地产销售代表应该注重建立良好的客户关系。
销售是一门与人打交道的艺术，销售代表需要与潜在客户建立起信任和亲近感。
他们可以通过积极主动地与客户沟通，了解客户的需求和目标，提供个性化的房地产解决方案。
此外，他们还应该及时回复客户的咨询，解决客户的问题，以增强客户对销售代表和所销售产品的信任度。
其次，房地产销售代表应该具备良好的市场洞察力和业务知识。
市场竞争激烈，销售代表需要深入了解房地产市场的动态和趋势，及时调整销售策略，以满足客户的需求。
此外，他们还应该熟悉自己所销售的产品，包括产品的特点、优势和价格。
只有具备充分的市场洞察力和业务知识，销售代表才能在销售过程中成为客户信赖的专家，并提供专业的建议。
第三，房地产销售代表应该具备卓越的沟通和谈判技巧。
在与客户进行销售谈判时，他们需要善于倾听客户的需求和疑虑，并以清晰明了的方式解释产品的优势和价值。
此外，他们还应该具备良好的谈判技巧，以达成双方都满意的交易。
能够与客户有效沟通和展开谈判的销售代表，不仅能够提高销售业绩，还可以赢得客户的尊敬和口碑，为未来的销售工作打下坚实的基础。
最后，房地产销售代表应该注重培养和激励团队成员。
团队是房地产销售代表取得成功的重要支撑。
销售代表应该关注团队成员的个人发展和工作动力，并提供相应的培训和激励措施。
例如，他们可以定期组织团队会议，分享销售技巧和市场动态，也可以设置激励机制，奖励团队成员的优秀表现。
通过培养和激励团队成员，销售代表可以提高整个团队的销售业绩，取得更好的成果。
在竞争激烈的房地产市场中，房地产销售代表需要具备出色的销售管理和团队领导技巧。
管理书籍25本-北京时代博雅管理培训顾问公司
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胜任--员工胜任能力模型应用手册
安托尼特·D·露西亚
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什么样的人能干,什么样的人不能干
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M226
提高效率－－高效员工训练手册
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提升领导力的十项修炼
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头脑革命
尚致胜
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完美领导必修课——轻松掌握领导能力的35种技巧
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客户至尊：金牌服务技巧
社科出版社
陈巍
T206
如何系统规划销售组织与业务
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秦毅
T207
如何管理与控制销售队伍
北大出版社
秦毅
T208
如何培训与激励销售队伍
北大出版社
秦毅
T209
有效的分销管理
北大出版社
董方雷
T210
店面营业人员职业化训练
北大出版社
卢岱元
T211
如何做好产品解说
业务员实战手册
盖登氏编辑委员会
一生只做一件事：推销自己
阿克、卢斯伯格
赢销心经
高城辛司
T901
赢在中层——如何打造中国企业新中层
方永飞
T107
有效沟通技巧
柳青蓝天
M203
员工革命
畠山芳雄
T303
员工关系管理
张晓彤
T119
员工执行力训练
张锡民
T113
曾国藩七大管理方略
宫玉振
P103
掌握99种领导方法
邱霈恩
北大出版社
刘涛
T212
跟万科学习怎么打造全能售楼冠军
他或她继承并发扬了坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；他或她内心有强烈成交欲望，外在拥有超强的下单能力，象商人一般“惟利是图”。
他或她善于与人沟通，待人真诚，知识渊博，懂专业，因此客户信任和喜欢与之打交道。
关键词：商人气质、服务、真诚万科优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态商务礼仪.时间管理.目标管理.财务/法律……公司及项目产品或服务.房地产行业(户型/规划)……客户拓展技巧.陌生拜访技巧电话营销技巧.交流沟通技巧价格谈判技巧.业务成交技巧第一部分：心态篇一、正确认识“销售”这一职业二、树立正确“客户观”仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花三年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。
如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。
我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。
打造个人品牌成为独一无二的房产销售人员
打造个人品牌成为独一无二的房产销售人员在如今竞争激烈的房地产市场中，成为一名独一无二的房产销售人员对于个人品牌的打造至关重要。
一个独特的个人品牌不仅可以帮助你在市场中脱颖而出，还能增加客户的信任和忠诚度。
本文将为你介绍如何打造个人品牌，成为独一无二的房产销售人员。
第一节：认识自己的优势在打造个人品牌之前，首先要认识自己的优势。
每个人都有自己独特的优势和特点，了解并且充分发挥这些优势，才能在市场中脱颖而出。
1. 了解自己的专业知识和技能：房地产销售人员需要具备扎实的专业知识和销售技巧。
对房产市场的了解和掌握，对销售过程中的沟通和谈判技巧的熟练运用都是个人品牌的重要组成部分。
2. 发掘独特的个人特点：除了专业知识和技能，你还可以通过发掘自己的独特个人特点来打造个人品牌。
例如，你可能擅长与人沟通，或者有良好的人际关系网络。
这些特点都可以成为你的竞争优势。
第二节：树立专业形象个人品牌的打造离不开一个专业的形象。
要成为独一无二的房产销售人员，你需要树立一个能够让客户信任和尊重的专业形象。
1. 仪表整洁：一个整洁干净的仪表会给人留下好的印象。
要注意穿着得体、打扮得宜，并保持良好的仪态和仪表。
2. 语言表达能力：良好的语言表达能力是一个销售人员最重要的能力之一。
要善于倾听客户的需求，并能清晰、准确地表达自己的观点和建议。
3. 专业知识更新：房产市场的信息一直在变化，作为一个销售人员，要时刻关注市场动态，不断学习和更新专业知识，以保持竞争力。
第三节：建立信任和忠诚在房地产销售行业，建立客户的信任和忠诚度至关重要。
只有客户对你的信任和忠诚才能促成交易的成功。
1. 诚实守信：诚实守信是建立信任的基础。
在与客户的沟通和交流中，要始终保持诚实、真实的态度，不夸大事实，不隐瞒问题。
2. 提供价值：要成为一个优秀的房产销售人员，除了满足客户的需求之外，还要提供额外的价值。
例如，你可以为客户提供房产市场的分析报告、投资建议等，让客户感受到你的专业和贴心。
2023-如何打造房地产王牌销售代表
二、售楼人员的根本素质
1、推销之单车理论 2、杰出销售代表的成功因素 3、杰出销售人员的三种心理素质 4、销售人员成功要点分析
4
1、推销之单车理论
脚踏代表能力
素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关力 6、交际力
前轮代表心态 向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力
5
2:杰出销售代表的成功因 素
6
3:杰出销售人员的三种心理素
质
强记楼盘资料
建立信心
三
种
心
端正心态
理
坚决成交信念 专家参谋形象
专业心态 衡量得失 正确对待拒绝
待客态度
从客户立场出发 事实求是
7
4:销售人员成功要点分析
• 热爱销售工作 • 不辞辛苦、工作有方、加班加点 • 成功的欲望强烈 • 乐观的态度 • 丰富的知识 • 珍惜时间 • 懂得发问和聆听 • 愿意为客户效劳 • 让生理上保持在颠峰状态
7:不要等待,而要主动出击
销售代表主动出击的三个层面
第一层面:--------三个主动
1、热情主动的态度
2、主动与客户沟通
3、主动推介与成交
第二层面:------两个不要
1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒 绝成交的原因。
2、不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的
沟通，在获取客户好感和信任的根底上来推动
情感 音
视
倾向于疑心 向于冲动
间接驱动购置行为 驱动购置行为
缓慢的过程
倾
直接
14
即时
5:要将推销观念转变为效劳观 念
效劳的核心作用
多元素
人性化
如何成为成功的房地产销售代表
如何成为成功的房地产销售代表房地产行业一直是一个充满竞争的行业，不论是在购房过程中还是在销售过程中，都需要有出色的销售代表来引导和促成交易。
成功的房地产销售代表能够通过自己的努力和才能实现卓越的业绩。
本文将从人际关系、专业知识、沟通能力和市场洞察力等几个方面探讨如何成为成功的房地产销售代表。
人际关系对于房地产销售代表来说非常重要。
首先，与客户建立良好的关系是成功的第一步。
了解客户的需求和偏好，以及关注他们的生活方式和家庭构成，能够帮助销售代表更好地匹配客户和房屋。
其次，与同事和合作伙伴建立良好的合作关系也至关重要。
房地产销售代表常常需要与经纪人、银行家、评估师和律师等专业人士合作，这需要良好的沟通和协作能力。
除了人际关系，专业知识也是成功的关键因素之一。
房地产销售代表需要熟悉不同的房地产市场、法律法规和金融知识等。
他们需要了解房地产交易的各个环节，包括购房流程、房屋评估和贷款申请等。
只有通过深入的研究和学习，才能确保能够为客户提供准确的信息和专业的意见。
与专业知识相伴随的是良好的沟通能力。
房地产销售代表需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时也需要倾听客户的需求和疑虑。
有效的沟通能力有助于销售代表与客户建立信任和共识，从而更好地满足客户的需求。
良好的沟通还包括书面和口头表达能力，能够撰写清晰的销售文案和演讲短片，以吸引潜在客户并促成交易。
市场洞察力是成功的房地产销售代表不可或缺的能力。
他们需要对房地产市场的趋势和变化保持敏感，追踪潜在买家和卖家的需求。
了解市场需求和竞争情况，能够帮助销售代表确定合适的营销策略和定位。
通过紧跟市场动态，销售代表可以更好地把握机会，为客户提供有竞争力的房屋推荐。
最后，成功的房地产销售代表需要不断提升自己的能力和认知。
行业发展迅速，新的技术和市场趋势层出不穷。
不论是参加培训课程、阅读专业书籍还是参与行业活动，都能够帮助销售代表不断完善自己的知识和技能。
同时，与其他成功的销售代表分享经验和见解，也能够帮助销售代表找到新的思路和启发。
房地产销售冠军十大秘笈
房地产销售冠军十大秘笈在当今竞争激烈的房地产销售市场中，成为销售冠军是每个销售人员的梦想。
然而，要在这个行业中脱颖而出，并不是一件容易的事情。
在这篇文章中，我们将探讨房地产销售冠军背后的十大秘笈，帮助销售人员取得较大成功。
1. 精准的目标市场定位房地产市场的竞争激烈，因此精确地确定目标市场非常重要。
销售冠军会深入研究市场需求和潜在客户，并制定相应的销售策略。
2. 充分了解产品和行业知识销售冠军始终保持对产品和行业发展的深入了解。
他们知道如何回答客户的问题，解决潜在买家的疑虑，并提供专业的建议。
3. 建立强大的人际关系人际关系是房地产销售的关键。
销售冠军尽力与客户建立亲密关系，并通过有效的沟通和交流，与他们建立信任和合作关系。
4. 积极主动的市场营销销售冠军不仅仅依赖房地产公司的市场活动。
他们会主动进行营销，包括在社交媒体上发布房源信息、参加行业研讨会等。
通过积极市场营销，他们实现了更广泛的曝光和认可。
5. 建立个人品牌在竞争激烈的房地产市场中，建立个人品牌是非常重要的。
销售冠军会通过提供专业的服务和卓越的销售业绩来塑造个人品牌，从而吸引更多的客户和业务。
6. 与团队合作房地产销售不仅仅是一个人的战斗，销售冠军深知与团队合作的重要性。
他们能够与其他销售人员、经纪人和支持团队合作，分享信息和经验，实现更大的销售成果。
7. 不断学习和提升自己销售冠军始终保持学习和进步的态度。
他们会参加行业培训、阅读专业书籍和博客，以及与其他销售专业人士交流，不断更新自己的知识和技能。
8. 善于利用科技工具在数字化时代，销售冠军善于利用各种科技工具来提高销售效率和销售业绩。
他们使用CRM系统跟踪客户和房源信息，利用社交媒体进行市场营销等。
9. 坚持与乐观的心态房地产销售行业充满了起伏和挑战，销售冠军能够保持坚持和乐观的态度。
他们能够从失败中快速恢复，找到新的机会，并始终相信自己能够取得成功。
10. 提供卓越的客户服务最后，销售冠军深知卓越的客户服务是保持客户忠诚度和获得更多业务的关键。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
热情有理 不虚不假 有问必答 专业精神 说道做到
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10：将客户拒绝视为成交的契机
11：将没一句抱怨转变为改善工作的 一面镜子
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四、专业售楼“五步循环”
第一步：寒暄（接待的技巧） 第二步：了解背景（了解客户的需求） 第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 第四步：异议处理（解决客户的疑难问题） 第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧）
上更纯熟 • 能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
6
3:杰出销售人员的三种心理素
质
强记楼盘资料
建立信心
三
种
心
端正心态
理
坚定成交信念 专家顾问形象
专业心态 衡量得失 正确对待拒绝
待客态度
从客户立场出发 事实求是
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4:销售人员成功要点分析
• 热爱销售工作 • 不辞辛苦、工作有方、加班加点 • 成功的欲望强烈 • 乐观的态度 • 丰富的知识 • 珍惜时间 • 懂得发问和聆听 • 愿意为客户服务 • 让生理上保持在颠峰状态
产品
价值
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7:不要等待,而要主动出击
销售代表主动出击的三个层面
第一层面:--------三个主动 1、热情主动的态度 2、主动与客户沟通 3、主动推介与成交 第二层面:------两个不要 1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。 2、不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的沟通，在获取客户
打造房地产王牌销售代表
1
第一 部分 房地产销售的技巧
一、售楼前的思想准备
1、售楼员的定位与职责 2、售楼员的人品与性格 3、树立良好的心态 4、尝试换位思考 5、仪容仪表与行为规范
2
1、售楼员的定位与职责
楼盘的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业与客户沟通的桥梁 企业决策信息的提供者
8
三、售楼代表要注重的11钟 观念
1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住 2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 3：不是简单地卖房屋而是卖价值 4:不单卖硬件更要注重卖感受 5:要将推销观念转变为服务观念 6:要将产品观念转变为价值 7:不要等待,而要主动出击 8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份 9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 10：将客户拒绝视为成交的契机 11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子
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客户购买行为分类法
购房客户属于哪一类 如何应对复杂的购买行为
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客户购买决策过程分析与销售控制 客户购买过程的分析
客户购买决策过程的5个阶段：
认识需要
搜集信息
购买决策
购买行为
评估备选商品
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客户购买心理分析
客户购买过程的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、使用联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买
这正是我关注的
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“群体心理”应用技巧 “从众心理”的引导法则
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七、五层级销售法
法宝一：拉动客户五层级内需的技巧 法宝二：产品销售的价值思考 法宝三：以价值为核心的经营与销售模式 法宝四：销售空间价值环的构建
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拉动客户五层级内需的技巧 1、人类共同的需求
马斯洛的五个需求层次理论 生存 安全 社交 自尊 自我实现
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“比较法则”的应用 痛苦、快乐、成交三步曲
第一步：给他痛苦 揭伤疤 给他痛苦 加深痛苦
第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐
第三步： 成交 拥有快乐
推动购买行为，往往就在瞬间的感受！
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“拉销”的心理技巧
推销模式
产品是好的
销售代表
顾客
你当然这么说
拉销模式
我的感受和好处
顾客（用户）
顾客（买家）
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式 房屋内的生活方式
11
2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 • 购房是对生活的投资 • 购房是投资理财的方式 • 购房是对孩子前途的投资
12
3：不是简单地卖房屋而是卖 价值
房产价值分析
挖掘产品的价值
客户了解产品产生购买欲望
决策购买
13
4:不单卖硬件更要注重卖感 受
前轮代表心态 向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力
5
2:杰出销售代表的成功因 素
• 工作具有使命感 • 不屈不挠的意志力 • 有信念和工作价值观 • 在计划、研究和分析上更为周详 • 准备工作做的更好 • 更有主动性和更勤奋地工作 • 在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用
全脑推销法
文字 逻辑
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
左脑 右脑
情感 音乐 视觉
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
14
5:要将推销观念转变为服务观 念
服务的核心作用
多元素
人性化
多层次
服务
金额大
范围广
程序多
服务是 满足
顾客的 ?
15
营销的重要法则
法则一：口碑效应 法则二：倍增效应
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6:要将产品观念转变为价 值
好感和信任的基础上来推动成交。 第三层面:------三个继续 1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。 2、继续了解客户的售后需求和问题。 3、继续开发客户的后续资源和关系客户。
18
8:要将推销的身份转变为“顾问 式”
身份
“顾问式销售”的三大角色
专家角色
三种 角色
长期盟 友角色
组织者 角色
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9：将刻板的工作态度转变为 热情友善的态度
9
1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住 购房者会考虑的问题
投资 方便 居住品质 安全
社区情况
社会地位
象
购买房屋可以保值、增值 出行、购物、文化娱乐、健身的方便性 空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积 保安设施、大楼管理员配置、住户背景、
楼房的品位、社区的品位、小区的社会形
10
消费者所关注的领域扩展
3
二、售楼人员的基本素质
1、推销之单车理论 2、杰出销售代表的成功因素 3、杰出销售人员的三种心理素质 4、销售人员成功要点分析
4
1、推销之单车理论
后轮代表知识
背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、客户心理 5、相关知识
脚踏代表能力
素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关力 6、交际力
22
五、销售人员应掌握的销售技 巧
1：谈判技巧 3：话术技巧 3：产品介绍的语言技巧 4：电话销售技巧 5：销售应变的八大技巧 6:、客户购买心理分析
1：客户购买行为分类法 2：客户购买决策过程分析与销售控制 3：客户购买心理分析 4：“比较法则”的应用 5：“拉销”的心理技巧 6：“群体心理”应用技巧