金融服务营销教学课件-金融服务营销团队建设3
（二）金融服务营销团队建设的主要途径
（学二习） 内团建队设容
• 1.明确团队目标，共建团队文化 • 2.完善团队管理制度，实现团队管理规范化 • 3.制定培训计划，提高团队整体素质。 • 4.调整团队结构，使其适应市场的特殊需要。
① 提高自学能力 ② 树立先进营销理念 ③ 提高业务技能
第三节金融服务营销团队建设
•
第二章 金融服务营销团队建设
学习 内容
一、我国金融服务营销团队现状 二、金融服务营销团队建设
第三节 金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
一、我国金融服务营销团队的现状
学习 内容
同步案例2-8 同步思考2-5
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
第三节金融服务营销团队建设
参考文献
第二章 金融服务营销团队建设
[7]宋炳方主编，银行客户经理培训教材，经济管理出版社， 2019年11月，277-320页；
[8]郝渊晓主编，银行营销，中山大学出版社，2019年9月， 254-529页；
[9]孙悦章，商业银行营销团队管理现状与对策研究——以 深圳发展银行天津分行为例，优秀硕士论文，2009
• （5）成果展示：提交的录像资料，作为课堂学习成果予 以展示。
实训任务 技技复能能练 能 习力训 训 思测练考评
综合实训
第二章 金融服务营销团队建设
综合 实训
实训目标
复习与思考
• 1.单选题 • 2.多选题 • 3.判断题 • 4.名词解释 • 5.简答题
第二章 金融服务营销团队建设
综合 实训
第二章 金融服务营销团队建设
（学一习） 内团现队状容
• 分析图2-7——图2-10，请说明三个和尚没水吃的主要原 因。
图2-7
图2-8
图2-9
图2-10
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
二、 金融服务营销团队建设的策略选择
学习
内容
• （一）金融服务营销团队建设的实践意义
• （二）金融服务营销团队建设的主要途径
第二章 金融服务营销团队建设
【活动设计2-2】实战演练： 黑夜协同作战
（学二习） 内团建队设容
• 活动内容与要求
• （1）实战设计：每12人或16人为一组，以小组为单位参 与实战演练；指定操场或一空旷场所；每组在指定的位置 上按照四方形（每条边上为3-4人）依次站好，在每组的 中间地带放一堆（捆）18-25米绳子，所有人都要戴上眼 罩，确认完全不能看到亮光为止；整个活动要求在30分钟 内完成；
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （3）注意事项：整个活动中任何人不得摘去眼罩；当小 组成员确认提前完成活动后，将绳子踩在脚下，报告教师 并得到准许后，方可摘下眼罩。
第三节金融服务营销团队建设
活动组织与步骤
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （1）实战准备：宣布本次活动的要求和注意事项，教师 全程把控，指定专人做好活动录像；
习题库
课程实训
技能训练
第二章 金融服务营销团队建设
综合 实训
技能训练营
• 案例分析1 • 案例（见教材） • 问题探索：请分析案例中保险推销人员被赶跑的主要原因。
技能训练
第二章 金融服务营销团队建设
综合 实训
• 案例分析2 • 案例（见教材） • 问题探索：请分析银行大堂经理何小姐有哪些违规行为？如
第二章 金融服务营销团队建设
同步案例 2-8 三块烈柴一盆火
（学一习） 内团现队状容
• 案例背景（见教材）
• 问题探索： • 该证券公司是通过什么方法将吴先生变为现实客户的？ • 谈谈你对团队建设的认识与理解。 • 分析提示：从营销团队建设的作用方面来回答。
第三节金融服务营销团队建设
同步思考 2-5
果盛女士能够拿出证据，那么，何小姐将受到怎样的处罚？
能力测评
一、专业能力自评
第二章 金融服务营销团队建设
综合 实训
二、核心能力自评
第二章 金融服务营销团队建设
专业能力测评
能/否
专业能力自评表
任务名称
能综力合 测实评训
通过学 习本模 块，你
注： “能/否” 栏填 “能了 解/熟悉 （理解） /掌握 （解释、 分析、 辨析）” 或“否”
• （2）实战演练：按活动要求组织活动并完成任务； • （3）活动总结：针对如下问题进行总结：在此项活动中，
你自己的角色是什么？你发挥了怎样的作用？你获得了怎 样的启示？
第三节金融服务营销团队建设
活动组织与步骤
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （4）成绩评定：根据小组的活动结果、活动总结和录像 资料，按照标准，分别由学生和教师点评并给出成绩。
第二章 金融服务营销团队建设
一、我国金融服务营销团队的现状
（学一习） 内团现学内队状容习容
• （一）营销理念陈旧，团队竞争活力不足
• （二）营销机制落后，战略执行力不足
• （三）考核机制不够科学，引导作用发挥不足
活动内 容要求
活动组 织步骤
活动 设计
• 实战演练：黑夜协同作战
第三节金融服务营销团队建设
[2]liujie6587，责任心的重要性，网站, wenku./view/504112d8a58da0116c174975.html，2019年5月 29日；
参考文献
第二章 金融服务营销团队建设
[3]职业道德，国家职业资格培训教程，中国就业培训技术 指导中心组织编写，北京，中央广播电视大学出版社，2009 年5月，80-95页；
[4]借助“金字塔模型”构建高效型客户经理营销团队， 《东方烟草报》，2019年7月5日；作者：浙江省玉环县烟草 专卖局 陈华艳；
参考文献
第二章 金融服务营销团队建设
[5]中国保险报 优秀保险代理人团队管理揭秘 □冒建国 2019年12月02日；
[6]郭胜，“商业银行营销团队模式探究”《时代金融》 2019年2月；
第三节金融服务营销团队建设
活动内容与要求
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （2）实战演练：教师宣布实战演练开始后，各组学生要 找到放在自己小组中间的绳子，并把绳子围成上述指定的 最大的正方形；组好后，所有人相对均匀地分布在这个正 方形的四条边上；
第三节金融服务营销团保险等行业服务营销人员职业 道德规范的主要内容。
•了解/熟悉/掌握我国金融服务营销团队的现状、存在问题及 原因。
•了解/熟悉/理解强化金融服务营销团队建设的实践意义和主 要途径。
•培养金融服务营销人员职业素养
核心能力测评
核心能力自评表
第二章 金融服务营销团队建设
能综力合 测实评训
活动内 容要求
活动组 织步骤
活动 设计
• 实战演练：黑夜协同作战
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
(一 )金融服务营销团队建设的实践意义
（学二习） 内团建队设容
团队建设的 实践意义
（1）目标导向功能 （4）控制功能
（2）凝聚功能 （3）激励功能
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
通过学习本模块，你的 通过学习本模块，你的
核心能力 信息获取能力 口头表达能力 书面表达能力 与人沟通能力 解决问题能力 团队合作精神
是否提高
自评人（签名）：
教师（签名）：
年月日
年月日
注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”。
参考文献
第二章 金融服务营销团队建设
[1]如何让你的员工职业素质化， kaoshi.china/qy/Learn/4891.htm，2019年3月26日；
•了解/理解/解释金融服务营销人员的隐性职业素养。
•了解/熟悉/理解金融服务营销人员的显性职业素养。
•了解/熟悉/理解我国金融监管当局和各金融管理机构对营销 人员的监管法规、制度及资格要求。
•了解/熟悉/掌握银行、证券、保险等行业服务营销人员的行 为规范、违规处罚的相关规定。
•了解/熟悉/理解职业道德的特征及其建设的重要性。
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
学习目标
知识目标 技能目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习内容 综合实训
参考文献
学习内容
第二章 金融服务营销团队建设
• 引例 • 第一节 金融服务营销人员的职业素养 • 第二节 金融服务营销人员职业行为规范与职业道德建设 • 第三节 金融服务营销团队建设
第三节 金融服务营销团队建设
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金融服务营销团队建设1.pptx
（一）责任心
—【同步案例2-1】陈先生为什么要退保 问题探索及分析提示
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 问题： • 1、业务员小张的哪些行为导致了张先生的退保？ • 2、谈谈你对金融营销人员隐性职业素养的认识与理解。
• 分析提示：从责任心方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
•• 3.理解职业道德的特征及其建设的重要性，掌握银行、证券、保险 等行业服务营销人员职业道德规范的主要内容；
• 4.了解我国金融服务营销团队的现状、存在问题及原因，理解金融 服务营销团队建设的实践意义和主要途径。
技能目标
第二章 金融服务营销团队建设
• 分析图2-2，请说明图中的保险业务员违反的是哪项职业操守？他将会受到怎样 的处罚？
情景一
图 2-2
谢谢
职
金融服务营销人员要遵守一切与企业业务有关的法律法规，要始终以法
业 操
遵纪守规
律、法规约束自己的行为，严格按规章办事，按操作守则规范自己的言 行举止，严格要求，廉洁奉公，自觉接受客户的监督。
守
作风正派
金融服务营销人员在与客户沟通联系中，要实事求是，不欺诈， 不讲假话，忠实履行应承担的责任。对客户的需求，严肃慎重， 决不轻率表态，一经承诺，就要想方设法认真履行。
（ 性学一 职） 业习隐 素 内容养
• 问题 ➢ 1、赵刚如此推销银行理财产品，会给银行带来哪些不利影响？ ➢ 2、他将会受到怎样的处罚？
• 分析提示 ➢ 从职业操守方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（四）职业操守——问题—探同索步及思分考析2提-1示
金融营销学_3
定义
在一个社会中具有相对的同 质性和持久性的群体，它们 是按等级排列的，每一阶层 成员具有类似的价值观、兴 趣爱好和行为方式。
美国社会阶层
1 2 3 4 5 6 7
上上层 上下层 中上层 中中层 中下层 下上层 下下层
9% 2% 12% 38% 32% 9% 7%
文化因素 文化 亚文化 社会阶层
社会阶层具有的特点：
零售金融服务与批发金融服务对金融购买行为的影 响。零售金融服务是指金融机构以个人、家庭和中 小企业为服务对象，具有分散性、多样性、需求差 异性和交易频率高的特点，其业务内容和范围相当 广泛。批发金融服务主要是指金融机构为政府、企 业以及其他组织等机构提供的金融服务，该类服务 具有客户数量相对较少、交易规模大、与客户关系 密切、地理位置集中以及客户的议价能力较强等特 点。零售金融服务与批发金融服务的定位人群，由 于存在不同的金融需求和期望，故存在购买行为存 在一定的差异。
1.金融服务购买行为概述 1-2 金融服务购买者的分类 按照金融购买者的购买态度来划分
【案例】
买二送一
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机 一动，计上心来。他先进了一批廉价雨伞，然 后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把 雨伞”的促销活动。结果，热销，获利颇丰。 （雨伞在当地零售价长期稳定在 10 元，其批发 价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）
复杂的购买行为，指购买者决策过程完整，要经历大量的信息 收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购买评价等 各个阶段。 产生失调感的购买行为，指金融服务购买者并不广泛收集产品 信息，并不精细挑选金融服务机构，购买决策过程迅速而简单 ，但是在购买以后会产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性 。 寻求多样化的购买行为，指金融服务购买者购买产品有很大的 随意性，缺乏品牌忠诚度或者不满原服务的收益率。 习惯性的购买行为，指金融服务购买者习惯于购买自己熟悉的 某金融机构的某种服务产品，在购买后可能评价产品也可能不 评价产品。
金融服务营销团队建设1.pptx
学习目 标
• 1.会分析金融服务营销人员的职业素养；
• 2.会辨析银行、证券、保险等行业服务营销人员的职业行 为规范；
• 3.能够为金融服务营销团队建设提出一些合理化建设建议。
学习内容
第二章 金融服务营销团队建设
• 引例 • 第一节 金融服务营销人员的职业素养 • 第二节 金融服务营销人员职业行为规范与职业道德建设 • 第三节 金融服务营销团队建设
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心 ——责任心及其重要性
• 责任心是做好本职工作的前提 • 责任心对企业管理至关重要 • 责任心是工作无差错的重要保证 • 责任心是强化金融企业执行力的秘密武器
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
学习目标 学习内容
知识目标 技能目标
综合实训
参考文献
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
• 1.了解金融服务营销人员的职业素养，如责任心、敬业精 神、团队精神、职业操守与知识、技能和能力；
• 2.熟悉并理解我国金融监管当局对金融企业营销人员制定 的行为规范；
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
敬业精神是人们基于对所从事的职业的热爱而产生的一种全身心投入的精神， 是社会对人们工作态度的一种道德要求。它的核心是无私奉献。低层次的即功 利目的的敬业，由外在压力产生；高层次的即发自内心的敬业，把职业当作事 业来对待。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神 ——敬业精神及其重要性
• 1.会分析金融服务营销人员的职业素养；
• 2.会辨析银行、证券、保险等行业服务营销人员的职业行 为规范；
• 3.能够为金融服务营销团队建设提出一些合理化建设建议。
学习内容
第二章 金融服务营销团队建设
• 引例 • 第一节 金融服务营销人员的职业素养 • 第二节 金融服务营销人员职业行为规范与职业道德建设 • 第三节 金融服务营销团队建设
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心 ——责任心及其重要性
• 责任心是做好本职工作的前提 • 责任心对企业管理至关重要 • 责任心是工作无差错的重要保证 • 责任心是强化金融企业执行力的秘密武器
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
学习目标 学习内容
知识目标 技能目标
综合实训
参考文献
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
• 1.了解金融服务营销人员的职业素养，如责任心、敬业精 神、团队精神、职业操守与知识、技能和能力；
• 2.熟悉并理解我国金融监管当局对金融企业营销人员制定 的行为规范；
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
敬业精神是人们基于对所从事的职业的热爱而产生的一种全身心投入的精神， 是社会对人们工作态度的一种道德要求。它的核心是无私奉献。低层次的即功 利目的的敬业，由外在压力产生；高层次的即发自内心的敬业，把职业当作事 业来对待。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神 ——敬业精神及其重要性
金融服务营销教学课件-课程整体设计-精选文档
提供给学习者的资料
活动编号 活动设计5-1 市场调研：撰写金融企业品牌定位与创造的调研报告 要点提示图
学习 综合 准备
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备）
活动设计6-1 实战演练：约访客户 若干名指导老师、要点提示图
活动设计6-2 角色扮演：与客户正式面谈的沟通技巧 模拟场景、要点提示图
学习步骤
了解课程的能力目标 明确每章的学习目标和技能目标 了解课程的学习及鉴定方法 阅读材料与信息 参加学习活动 对学习成果进行鉴定 积极反馈学习信息 调整自己的学习进度
学习 综合 准备
学习资源准备 基本教学资源 PPT 教案 资料库 案例库 习题库 课程实训 图表库 动画视频库
学习 综合 准备
•
模块二：金融服务营销流程模块 （4-7章）
学习 内容
• 熟悉金融服务市场调研的方法和流程；会对金融企 业营销环境进行宏观因素与微观因素的分析； • 理解市场细分和市场定位的流程和策略，了解品牌 创造的过程和途径，掌握目标市场选择的策略； • 会撰写客户需求调研问卷；能与客户直面沟通和电 话交流；能解决谈判中出现的客户异议以促成合作； • 能妥善处理客户异议和投诉，能恰当对待和处理客 户拒绝，能有效补救服务失误。
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备） 业务模拟：演练银行客户经理营销基本操作流程 模拟场景、流程图 角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧 模拟场景、要点提示图 市场调研：大学生市场银行产品或服务需求调研报告 要点提示图 角色扮演：证券产品营销技巧 流程图、要点提示图 角色扮演：证券经纪业务客户开发技巧 模拟场景、 要点提示图
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
教学环境 多媒体教室 营销实验室 模拟银行 模拟证券公司 模拟保险公司 模拟信托公司和基金公司
金融服务营销教学课件
• 要做些什么？
• 何时开始，何时完成？
• 由谁负责？
• 需要多少成本？
第二部分
金融产品营销计划的单位
销售数量、平均净值；
• 在支出栏列出分成细目的生产成本、
储运成本以及各种市场营销费用，
收入与支出的差额就为预算的盈利。
第二部分
• 8、控臸
金融产品营销计划
第二部分
金融产品营销计划
• 一、金融产品营销计划概述
• 二、金融产品营销计划的内容
• 三、如何有效执行金融产品营销 计划 • 四、控臸金融产品营销计划
第二部分
金融产品营销计划
• 一、金融产品营销计划概述
• 金融产品营销工作缺乏计划将会导致 行动和经费开支上的混乱，使金融企 业在市场竞争中处于劣势地位，因此 每个金融企业必须用计划来对待市场。
第二部分
金融产品营销计划
• 1、计划实施摘要
• 计划的开头部分应该有一个关于
本计划的主要目标和措施的概括 说明。
第二部分
金融产品营销计划
• 2、当前营销状况
• （1）市场状况
• （2）竞争状况
• （3）产品状况
• （4）分销状况
• （5）宏观环境状况
第二部分
金融产品营销计划
• 3、机会和问题分析
模块一 金融产品与金融产品营销
知识目标： 掌握金融产品的含义、特征； 了解金融产品的类别； 掌握金融产品营销的含义和特点；
掌握金融产品营销的内容。
能力目标： 通过到金融机构实地训练，能掌握企业提的金融产 品品种及其特点。 能正确的区分各类金融产品的特色，增强感性认识。
第一部分 金融产品的含义及特征
健康险
第二部分 金融产品的分类
金融服务营销
金融服务营销：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，简历、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进而系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。
相关群体：参照群体：是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
STP战略：S-市场细分，T-目标市场选择，P-产品定位。
产品生命周期：是指金融服务产品从投放市场到被淘汰而退出市场所经历的过程。
期望产品：是指客户在购买某种具体的金融服务产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件。
附加产品：也称延伸产品或增值产品，是指为了使得其产品与其他对手有所差别，即给其核心产品加入附加值。
潜在产品：是现有产品中包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
需求导向定价法：是指以顾客的价值观为基础来制定价格，它不需要依靠数据作出技术分析，而是以营销策划者对顾客的购买动机的了解为基础。
撇指定价：是金融产品刚进入市场时，以较高的价格尽可能多的获取更高的利润，当竞争进入市场或市场销路缩减时，再逐渐降低价格的策略。
渗透定价：指新产品上市时，金融机构以低价向市场推出，待产品在市场上打开销路和站稳脚跟后，再逐步将价格提高到一定的水平，从而保持一定的盈利性。
金融服务促销：从本质上来说是一种卖方与买方的信息传播沟通活动，即金融企业发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或多个目标对象，以影响其态度和行为。
销售促进：是指以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销或最重消费者提供一种额外的价值或奖励的一种激励。
分销策略：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。
公共关系：是社会关系的一种表现形态，金融企业采用公共关系这样一种促销工具，有利于协调自身与公众的关系，塑造其良好的社会形象。
金融服务营销
金融现货市场、金融期货市场
表13.1 金融市场的分类
第二节 金融市场与金融产品
二、金融产品
金融产品是金融机构为开展业务的需要,针对特定市场上顾客的金 融需求而设计和推广的产品，其基本形式为独立的或附着于金融工具、 金融服务，如现金、股票、期货等有价值的产品，发展到现在也包括提 供理财方案、理财咨询等包含知识产权的产品。
服务营销
预期的学习成果
1．学生能够了解目前世界金 融业发展的情况和我国金融业 所处的现状。 2．学生能够简单介绍常用金 融产品。 3．学生能够对大众群体的金 融需求做简单的分析。 4．学生能够运用沟通技巧了 解客户的基本需求。 5．学生能够向客户推荐金融 服务多种渠道的基本类型。
金融在国民经济甚至在全球范围内的作 用越来越重要。邓小平指出：“金融很 重要，是现代经济的核心。金融搞好了， 一着棋活，全盘皆活。”这一经典性的 评价深刻地揭示了金融在现代经济中的 地位和作用。金融适应经济的发展而产 生，为经济服务，又反作用于经济，对 经济的成长和运行发挥着举足轻重的影 响。
第二节 金融市场与金融产品
2．金融市场的功能和作用
便利投资和筹资
合理引导资金流向和流量，促 进资本集中并向高效益单位转移
方便资金的灵活转换
实现风险分散，降低交易成本 有利于增强宏观调控的灵活性
第二节 金融市场与金融产品
3．金融市场的分类
金融市场的构成十分复杂，它是由许多不同的市场组成的一个庞大体系。金 融市场体系包括货币市场、资本市场、外汇市场和黄金市场。金融市场按不同的 分类标准可进行如表13.1所示分类。
一、金融在国民经济中的重要性
1．金融在现代经济中的核心地位，是由其自身的特殊性 质和作用所决定的
2．金融是现代经济中调节宏观经济的重要杠杆
表13.1 金融市场的分类
第二节 金融市场与金融产品
二、金融产品
金融产品是金融机构为开展业务的需要,针对特定市场上顾客的金 融需求而设计和推广的产品，其基本形式为独立的或附着于金融工具、 金融服务，如现金、股票、期货等有价值的产品，发展到现在也包括提 供理财方案、理财咨询等包含知识产权的产品。
服务营销
预期的学习成果
1．学生能够了解目前世界金 融业发展的情况和我国金融业 所处的现状。 2．学生能够简单介绍常用金 融产品。 3．学生能够对大众群体的金 融需求做简单的分析。 4．学生能够运用沟通技巧了 解客户的基本需求。 5．学生能够向客户推荐金融 服务多种渠道的基本类型。
金融在国民经济甚至在全球范围内的作 用越来越重要。邓小平指出：“金融很 重要，是现代经济的核心。金融搞好了， 一着棋活，全盘皆活。”这一经典性的 评价深刻地揭示了金融在现代经济中的 地位和作用。金融适应经济的发展而产 生，为经济服务，又反作用于经济，对 经济的成长和运行发挥着举足轻重的影 响。
第二节 金融市场与金融产品
2．金融市场的功能和作用
便利投资和筹资
合理引导资金流向和流量，促 进资本集中并向高效益单位转移
方便资金的灵活转换
实现风险分散，降低交易成本 有利于增强宏观调控的灵活性
第二节 金融市场与金融产品
3．金融市场的分类
金融市场的构成十分复杂，它是由许多不同的市场组成的一个庞大体系。金 融市场体系包括货币市场、资本市场、外汇市场和黄金市场。金融市场按不同的 分类标准可进行如表13.1所示分类。
一、金融在国民经济中的重要性
1．金融在现代经济中的核心地位，是由其自身的特殊性 质和作用所决定的
2．金融是现代经济中调节宏观经济的重要杠杆
金融服务营销-王艳君 课程整体设计
提供给学习者的资料
活动编号 活动设计5-1 市场调研：撰写金融企业品牌定位与创造的调研报告 要点提示图
学习 综合 准备
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备）
活动设计6-1 实战演练：约访客户 若干名指导老师、要点提示图
活动设计6-2 角色扮演：与客户正式面谈的沟通技巧 模拟场景、要点提示图
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备） 业务模拟：演练银行客户经理营销基本操作流程 模拟场景、流程图 角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧 模拟场景、要点提示图 市场调研：大学生市场银行产品或服务需求调研报告 要点提示图 角色扮演：证券产品营销技巧 流程图、要点提示图 角色扮演：证券经纪业务客户开发技巧 模拟场景、 要点提示图
学习步骤
了解课程的能力目标 明确每章的学习目标和技能目标 了解课程的学习及鉴定方法 阅读材料与信息 参加学习活动 对学习成果进行鉴定 积极反馈学习信息 调整自己的学习进度
学习 综合 准备
学习资源准备 基本教学资源 PPT 教案 资料库 案例库 习题库 课程实训 图表库 动画视频库
学习 综合 准备
模块三：金融服务营销技能训练模块（8-11章） 学习
内容
• 会营销银行的公司金融业务和个人金融业务； • 会进行客户的开发与客户服务，会营销证券产 品或服务； • 熟悉保险产品的营销渠道和营销技巧；会根据 保险产品的特点，在不同的营销渠道里进行不 用形式的营销； • 熟悉基金和信托企业营销人员的营销技巧。
学习 综合 准备
笔试 口试 讨论 业务 角色 实战 习作 合计 模拟 扮演 演练 V V V V V
考核鉴定方法
项目 能力要素 11.设计金融客户服务需求调研问卷 12.撰写金融营销环境调研分析报告 13.撰写金融品牌定位创造调研报告 14.约访客户 15.与客户正式面谈的沟通技巧 16.撰写金融需求方案 17.撰写客户满意度调研报告 18.金融服务危机处理技巧 19.银行客户经理营销基本操作流程 20.银行大堂经理服务营销技巧 21.大学生市场银行产品或服务需求 调研报告 V V V V V V V V
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
金融服务营销金融服务营销的策略1
知识目标
第三章 金融服务营销策略
学习 目标
•• 3.解释金融企业电子平台，如互联网、电话、 自助服务终端等营销的主要功能；
• 4. 掌握金融企业体验式营销、媒体营销、 人员营销等策略选择的技巧
技能目标
第三章 金融服务营销策略
学习 目标
• 1.会分析金融企业关系营销、品牌营销、电子 平台营销、体验式营销、媒体营销、人员营销 等策略的特征、实践意义和实施途径；
第一节金融企业关系营销策略
第三章 金融服务营销策略
案例分析
新来的大学生
学案习例 内容
同步案例3-1
• 案例背景（见教材）
• 问题探索：请说明主任对王强的严厉批评、罚款、向客户 道歉等做法是否合理？并阐述理由。
• 分析提示：从金融企业如何搞好内部营销角度考虑。
第一节金融企业关系营销策略
第三章 金融服务营销策略
品牌累积
品牌扩张
品牌的形象、关系、服 务的提升，客户品牌 度和品牌保护 战略
品牌的延伸、多元 化、国际化等战略
第二节 金融企业品牌营销策略
第三章 金融服务营销策略
知识准备
二、金融企业服务品牌营销的战略规划
学学习习 内内容容
• （二）金融企业服务品牌营销的核心战略
•
•品牌营销 •核心战略
品牌差异 化战略
知识准 备
品牌概述 战略规划 实施途径
案例析分
活动计 设
第二节 金融企业品牌营销策略
第三章 金融服务营销策略
知识准备 一、金融企业品牌营销策略概述
学习 内容
• 金融企业品 品牌包括品牌名称和品牌标志两部分。品牌
牌营销策略
•
名称，如龙卡、速汇通等；品牌标志，通常由