国际商务谈判(第二版)课件 (2)[64页]
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《商务谈判(第2版)》教学课件-第2章
第二章
商务谈判的类型和内容
本章结构
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容
本章重点、难点
重点 商务谈判的内容
难点 商务谈判的内容的内涵
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划 分
国际商务 谈判
国内商务 谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划 分
小型谈判
中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的多少划分
思考： 1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、 德三方怎样的合作态度? 2．中美双方谈判冲突的原因何在? 3．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元 技术转让费时，一汽反而不选择它?如果你是 主谈人，你将如何做出选择呢?
课后小结
本章主要介绍商务谈判的内容和商务谈 判的类型。重点的要求掌握商务谈判的内 容，在商务谈判过程在，要认真的将谈判 的内容，特别是商务谈判内容中的品质的 具体要求掌握好，应为品质与价格有一定 的关系，其次就是关于价格的谈判也是很 重要的问题。商务谈判的类型，是同学应 该了解的。
艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的 手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技 术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的 主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。
1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大 会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报 告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步 了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和 日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是 底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能 追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神， 我错了．．．．．．，，
商务谈判的类型和内容
本章结构
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容
本章重点、难点
重点 商务谈判的内容
难点 商务谈判的内容的内涵
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划 分
国际商务 谈判
国内商务 谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划 分
小型谈判
中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的多少划分
思考： 1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、 德三方怎样的合作态度? 2．中美双方谈判冲突的原因何在? 3．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元 技术转让费时，一汽反而不选择它?如果你是 主谈人，你将如何做出选择呢?
课后小结
本章主要介绍商务谈判的内容和商务谈 判的类型。重点的要求掌握商务谈判的内 容，在商务谈判过程在，要认真的将谈判 的内容，特别是商务谈判内容中的品质的 具体要求掌握好，应为品质与价格有一定 的关系，其次就是关于价格的谈判也是很 重要的问题。商务谈判的类型，是同学应 该了解的。
艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的 手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技 术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的 主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。
1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大 会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报 告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步 了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和 日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是 底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能 追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神， 我错了．．．．．．，，
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
第六章国际商务谈判的沟通艺术《国际商务谈判》PPT课件
（一）语言的正确使用
“谈话十原则”
（二）叙述语言要有客观性
“客观事实为依据”
（三）叙述语言要有针对性
“有的放矢”
（四）应当避免的词句
1.以我为中心的词句
2.言之无物的词句
3.没有影响的“行话”
五、国际商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序
（二）影响“听”的因素
（三）改善“听”的建议
其他
先入为主
定式思维 方式
主观因素
二、国际商务谈判中“问”的艺术
（一）国际商务谈判中“问”的类型
“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
❖ 1.强调式发问 ❖ 2.求索式发问 ❖ 3.诱导式提问 ❖ 4.封闭式提问 ❖ 5.开放式提问
❖ 6.证实式提问 ❖ 7.选择式提问 ❖ 8.借助式提问 ❖ 9.婉转式提问 ❖ 10.协商式提问
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
（一）回答应注意的事项
1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略
（二）回答的艺术
1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题
国际商务谈判第二版Effective negotiator
Scenery 2 Setting the agenda
2. Background information
(1) The people Andrew Carter : is Export Sales Manager for Okus IT. He is ready to make his opening presentation. Karen Black: is a Project Manager at Okus IT. She is expecting Francoise to set out the agenda for the meeting. Francoise Quantin: is the current IT Manager at Levin. She is very anxious about protecting the jobs of her IT team. Sean Morrissey: is from Levien’s Chicago office. He wants to establish a clear and strong position for Levien.
Francoise: There’s no need to hurry. Karen? Sean: Andrew, you’ll have another one? Andrew: Please. Milk, three sugars. Francoise : Sit down, please. Andrew: Are you missing the States, Sean? Sean : Yeah, I’m missing the kids and my wife. Andrew and I negotiated a deal in Dallas two years ago. Andrew: Yes, quite a marathon—thirty-six hours, wasn’t it? Sean : Andrew, if a job’s worth doing, it’s worth doing well. Francoise : Perhaps we had better start now. (Over)
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目十国际商务谈判
代理商在商务活动中起重要作用
几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门， 其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。
国际商务谈判的含义
10.2.8 阿拉伯人的谈判风格 偏爱讨价还价
阿拉伯人极爱讨价还价，无论交易大小均可讨价还价。更有甚者，不还价即买走东 西的人还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 注重和谐的人际关系
日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。 他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。 在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 执著耐心，不易退让
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心 等待、静观事态发展。
新加坡人的谈判风格
新加坡商人亦以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、充满明智， 他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。
国际商务谈判的含义
10.2.9 东南亚、南亚人的谈判风格 泰国人的谈判风格
泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意。不铺张浪费。同业 间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。
十分注意礼仪、祟尚绅士风度
英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲 究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。
国际商务谈判的含义
10.2.4 英国人的谈判风格 做成生意的欲望不强
英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。
不能按期履行合同，不能按期交货
商务谈判技巧
BUSINESS COOPERATION TALKS
几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门， 其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。
国际商务谈判的含义
10.2.8 阿拉伯人的谈判风格 偏爱讨价还价
阿拉伯人极爱讨价还价，无论交易大小均可讨价还价。更有甚者，不还价即买走东 西的人还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 注重和谐的人际关系
日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。 他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。 在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 执著耐心，不易退让
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心 等待、静观事态发展。
新加坡人的谈判风格
新加坡商人亦以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、充满明智， 他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。
国际商务谈判的含义
10.2.9 东南亚、南亚人的谈判风格 泰国人的谈判风格
泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意。不铺张浪费。同业 间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。
十分注意礼仪、祟尚绅士风度
英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲 究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。
国际商务谈判的含义
10.2.4 英国人的谈判风格 做成生意的欲望不强
英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。
不能按期履行合同，不能按期交货
商务谈判技巧
BUSINESS COOPERATION TALKS
国际商务谈判全套课件完整版ppt教学教程最新最全
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方的谅解与合作是完全可能的。
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。
任务一 初识国际商务谈判
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类 型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有：
1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判 6.国际融资谈判 7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判 9.损害和违约赔偿谈判
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活 动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻 重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助 于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。
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Chapter 2
Staffing Negotiation Teams
02 Chapter
Staffing Negotiation Teams
There is no “I” in “Team”, but there is “I” in “Win”.
— Michael Jordan
Contents
back
Words and Expressions
10. imperative: adj. (formal) very important and needing immediate attention or action 重要且 紧急的，迫切的，急需处理的 —It is absolutely imperative that we finish by next week. 我们的当务之急是必须于下周完成。 11. cautious: adj. being careful about what you say or do, especially to avoid danger or mistakes; not taking any risks 小心的，谨慎的 —He was very cautious about committing himself to anything. 他谨小慎微，从不承诺任何事宜。
5. diversionary: adj. intended to take one’s attention away from sth. 转移注意力的 —It’s thought the fires were started by the prisoners as a diversionary tactic. 人们认为火是囚犯们放的，是一种使人分心的策略。 6. designate: v. to say officially that sth. has a particular character or name; to describe sth. in a particular way 命名，指定 —This area has been designated (as) a national park. 本区已被指定为国家公园。
back
Background Information
1. Key issues of a negotiating team
1) A negotiating team needs a skilled leader who can plan effectively, keep disagreements inside the team, and manage the flow of information to and from the team. 2) Don’t go into a negotiation with a second-rate team — too much is at stake to use mediocre assistance. A team leader must select people whom he or she respects. It is more important to have “experts” at your side than “nice guys”.
东京和纽约是主要的金融中心。
back
Words and Expressions
4. ridiculous: adj. deserving ridicule; silly or unreasonable荒谬的；可笑的（ 文中指谈判过程中的小trick，小策略） —His aristocratic manners seemed ridiculous in this poor area. 在这个贫穷的地区，他的贵族气派显得很可笑。
—Most English people bracket American and Canadian accents together.
大多数英国人都把美国音和加拿大音相提并论。
2. diffuse: vt. (cause to) spread out freely in all directions扩散； 散开；传播
Section A Basic Principles That Make You a
Smart Negotiator
Words and Expressions
1. bracket: vt. regard, perhaps wrongly, as belonging to the same group or type归入一类
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Words and Expressions
7. integrity: n. the quality of being honest and having strong moral principles; the state of being whole and not divided 诚实，正直；完整 —We must respect each other’s territorial integrity. 我们应当尊重彼此的领土完整。 8. simultaneous: adj. happening or done at the same time as sth. else 同时发生（或进行）的， 同步的 —There were several simultaneous attacks by the rebels. 反叛者同时发动了几起进攻。 9. segment: n. a part of sth. that is separated from the other parts or can be considered separately 一部分，一份，一篇，一段 —She cleaned a small segment of the painting. 她擦干净了这幅画的一小部分。
—The roses diffuse the scent to the air miles around.
玫瑰花的香味儿弥漫在几英里的空气中。
3. financial: adj. connected with money and finance 财政的，财 务的，金融的
—Tokyo and New York are major financial centers.
1 Words and Expressions
2 Background Information
3
Lead-in
4
Section A Text Study
5
HuБайду номын сангаасor
6
Section B Text Study
7
Situational Dialogue
8
Exercises
Chapter 02
Staffing Negotiation Teams
Staffing Negotiation Teams
02 Chapter
Staffing Negotiation Teams
There is no “I” in “Team”, but there is “I” in “Win”.
— Michael Jordan
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Words and Expressions
10. imperative: adj. (formal) very important and needing immediate attention or action 重要且 紧急的，迫切的，急需处理的 —It is absolutely imperative that we finish by next week. 我们的当务之急是必须于下周完成。 11. cautious: adj. being careful about what you say or do, especially to avoid danger or mistakes; not taking any risks 小心的，谨慎的 —He was very cautious about committing himself to anything. 他谨小慎微，从不承诺任何事宜。
5. diversionary: adj. intended to take one’s attention away from sth. 转移注意力的 —It’s thought the fires were started by the prisoners as a diversionary tactic. 人们认为火是囚犯们放的，是一种使人分心的策略。 6. designate: v. to say officially that sth. has a particular character or name; to describe sth. in a particular way 命名，指定 —This area has been designated (as) a national park. 本区已被指定为国家公园。
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Background Information
1. Key issues of a negotiating team
1) A negotiating team needs a skilled leader who can plan effectively, keep disagreements inside the team, and manage the flow of information to and from the team. 2) Don’t go into a negotiation with a second-rate team — too much is at stake to use mediocre assistance. A team leader must select people whom he or she respects. It is more important to have “experts” at your side than “nice guys”.
东京和纽约是主要的金融中心。
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Words and Expressions
4. ridiculous: adj. deserving ridicule; silly or unreasonable荒谬的；可笑的（ 文中指谈判过程中的小trick，小策略） —His aristocratic manners seemed ridiculous in this poor area. 在这个贫穷的地区，他的贵族气派显得很可笑。
—Most English people bracket American and Canadian accents together.
大多数英国人都把美国音和加拿大音相提并论。
2. diffuse: vt. (cause to) spread out freely in all directions扩散； 散开；传播
Section A Basic Principles That Make You a
Smart Negotiator
Words and Expressions
1. bracket: vt. regard, perhaps wrongly, as belonging to the same group or type归入一类
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Words and Expressions
7. integrity: n. the quality of being honest and having strong moral principles; the state of being whole and not divided 诚实，正直；完整 —We must respect each other’s territorial integrity. 我们应当尊重彼此的领土完整。 8. simultaneous: adj. happening or done at the same time as sth. else 同时发生（或进行）的， 同步的 —There were several simultaneous attacks by the rebels. 反叛者同时发动了几起进攻。 9. segment: n. a part of sth. that is separated from the other parts or can be considered separately 一部分，一份，一篇，一段 —She cleaned a small segment of the painting. 她擦干净了这幅画的一小部分。
—The roses diffuse the scent to the air miles around.
玫瑰花的香味儿弥漫在几英里的空气中。
3. financial: adj. connected with money and finance 财政的，财 务的，金融的
—Tokyo and New York are major financial centers.
1 Words and Expressions
2 Background Information
3
Lead-in
4
Section A Text Study
5
HuБайду номын сангаасor
6
Section B Text Study
7
Situational Dialogue
8
Exercises
Chapter 02
Staffing Negotiation Teams