国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲
国际商务谈判英文版最新版教学课件第2章
• Self-assessment • Assessment of the counterparty • Assessment of the situation
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2-1
Part One The Essentials of Negotiation
— Chapter 2 — Preparation:
What to Do Before Negotiation
2-2
The Fixed-Pie Perception
Most negotiators believe whatever is good for one party must be bad for the counterparty.
People with this fixed-pie perception take one of three mindsets when preparing for a negotiation:
• Resign themselves to capitulating to the counterparty
2-11
Self-Assessment: Endowment Effects
Differences in negotiators’ reference points may lead buyers and sellers to have different valuations for the same object
• Brainstorm your alternatives. • Evaluate and order each alternative’s value. • Attempt to improve your BATNA. • Determine your reservation price based on facts. • See Exhibit 2-1.
商务英语谈判课程（标准）大纲、实训、指导书
《商务英语谈判》课程标准课程名称：《商务英语谈判》课号： 216217所属系部：外语系适用专业：商务英语课程类型：B类1、前言1．1课程性质与任务本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。
该课程是主要培养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。
它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。
本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下坚实的实践基础。
1．2设计思路本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。
具体教学实施中，通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。
课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。
本课程教学总学时36学时。
2、课程培养目标通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外贸易业务工作。
本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。
通过本课程多种形式的教学手段和教学方法，使学生具体达到以下目标：·在知识方面：使学生能将商务英语谈判的基本理论和系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求；·在素质方面：提高学生跨文化交际能力、培育学生热爱对外贸易的热情，提高为国创汇的业务水平；·在能力方面：通过本课程的学习，使学生具有以下职业能力：①商务英语谈判能力；②商务沟通能力；③商务英语阅读与分析能力。
国际商务谈判内容
问题：如何看美方的论述？中方外贸代理面对美方论述该怎么回答?
分析：美方论述以现象代替本质，用中方表面行为代替美方需要执行合同的效果。但中方调 设备的确有一定的风险，按合同规定会有问题，如果中方没把握，绝对不能轻率行事。中方 此次行为主要是当时判断此事有把握，通过“等与行”的对比后决定的行为，从本质意义上 说对中美双方都有积极效果。中方代理回答时应先从概念人手，依据合同谁有过进行分析， 再依过推算谁损失最大，相信通过沟通最终美方会感谢中方为其减少负担．井能继续履行未 完的合同义务。
三、货物买卖谈判中的价格条款
一、价格条款的基本内容 1、单价。商品单价通常由计量单位、单位价格金 额、计价货币和贸易术语4部分组成。 2、总值，亦称总价，即一笔交易的贷款总金额。
二、订立几个条款应注意的问题 1、贸易术语的选择 2、计价货币的选择
第二节 品 质
一、品质概述
二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 1、国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水平。 2、国际贸易商品要适应各国销售市场的季节和其他自然条件。 3、世界各国在长期的发展过程中形成了不同的宗教与文化特点 ，这是国际交往中必须尊重的。 4、国际贸易商品要遵守进口国政府与有关法律和条例的规定。
但玻璃熔炉还需要维护保温。西方人回家过节是法定的，可中方生产线停顿是有代价的，两 者难以融合。 美国专家走后，中方专家决定自己解决问题，经过中方专家一周的奋战，终于将问题最大 的、全线配合最关键成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备就能按其节 奏正常运转。 三周后美国专家回到工厂看到仓库生产的合格玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”厂方告诉他已 调通生产线后，专家大怒说：“按照合同没调好设备中方不能动，否则要对此负责。”随后 又向佳华厂的外贸代理公司作出严正交涉：“对工厂的生产设备以后将不承担责任，如果影 响贷款回收要进行索赔。”
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲制订人：戴宗群教研室主任：戴宗群主任日期：2006年6月第一部分大纲说明【1】课程编号：【2】课程性质：专业课【3】适用专业：国际贸易实务【4】先修课程：《进出口实务（一）》【5】后续课程：《国际市场营销》【6】总学时：56学时【7】总学分：3学分第二部分教学目的与要求【1】课程性质、目的与要求：《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
【2】学时分配表：本课程为考查课，共56学时,3学分，具体学时分配如下表所示：【3】考核方法：本课程为考查，成绩由两部分组成：1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占20%2、期末考试成绩：采取闭卷笔试、面试等方式，占80%第三部分教学内容第一章导论206级教学大纲 江海职业技术学院经贸系国际商务谈判3 本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括： 1、教学内容第一节 谈判的定义和动因 一、谈判的定义 二、谈判的动因第二节 谈判的要素和类型 一、谈判的基本要素 二、谈判的主要类型 2、教学要求（1）重点掌握谈判的基本要素和主要类型第二章 商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》授课大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。
二、事例研究。
结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。
经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。
除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。
二、授课目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。
三、主要授课内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲解内容第一节谈判归纳一、谈判是解决矛盾矛盾的手段在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。
惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛的。
人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。
资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。
二、谈判是一种宽泛的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各样事务和场合中，谈判是一种生活现实。
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲一、基本信息二、教学目标及任务了解掌握国际商务谈判的理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪等，掌握一些常用的实务谈判方法，具备一定的参与商务谈判的操作能力。
训练学生对谈判议题的策划判断能力，谈判的运作沟通能力，语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，尤其是在国际商务谈判中发挥英语专业的英语特长的直接谈判能力。
三、学时分配四、教学内容及教学要求第一章商务谈判概论习题要点：商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响, 商务谈判的实践原则，当代商务谈判主要类别及其特征。
本单元重点、难点：明确商务谈判的基本概念; 把握商务谈判五大原理。
本单元教学要求：了解谈判谈判的内涵和原理；商务谈判的构成要素和主要类型。
第二章商务谈判的准备阶段习题要点：商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定等。
本单元重点、难点：重点：信息准备。
收集谈判对手的关键商务信息。
本单元教学要求：了解商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定,体验商务谈判前的模拟演习。
第三章商务谈判的实质阶段习题要点：商务谈判开局方式，开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，商务谈判的磋商（报价）。
本单元重点、难点：重点：学会营造良好的谈判气氛，掌握谈判的主动权。
谈判人员对复杂情况的准确判断。
本单元教学要求：了解商务谈判开局方式，学会开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，掌握商务谈判的磋商（报价）。
第四章商务谈判的终结阶段习题要点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。
如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。
本单元重点、难点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。
如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。
本单元教学要求：了解商务谈判终结的判断包括从谈判涉及的交易条件判定、从谈判时间判定、、从谈判策略判定，掌握商务谈判终结的方式包括谈判终结的原则和谈判终结的方式。
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
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《国际商务谈判（英）》课程教学大纲
课程编号： 12152
制定单位：国际经贸学院
制定人（执笔人）：张曦凤
审核人：张小俊
制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲
一、课程总述
本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
三、单元教学目的、教学重难点和内容设置
Charpter 1: Introduction
【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响
【重点难点】激发学生对本课程的兴趣
【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining
【教学目的】掌握谈判的类型；
【重点难点】
1. Style Differences；
2. Appropriate Negotiation Style；
3. Determining the Negotiation Style；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
【教学目的】掌握谈判的类型；
【重点难点】
1. Style Differences；
2. Appropriate Negotiation Style；
3. Determining the Negotiation Style；
【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation.
Charpter 4: Strategy and Planning
【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；
【重点难点】
1. Defining the Issues；
2. Developing Strategies and Tactics；
3. Planning the Negotiation Meeting；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion
【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见；
【重点难点】
a.Mood；
b.Emotion；
c.Negotiation；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 6: Communication
【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式；
【重点难点】
1. Basic Models of Communication；
2. How People Communicate in Negotiation；
3. How to Improve Communication；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power
【教学目的】掌握谈判中谈判力因素；
【重点难点】
1. A Definition of Power；
2. Sources of Power；
3. Dealing with Others Who Have More Power；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 8:Influence
【教学目的】掌握结束谈判的影响力因素；
【重点难点】
1. Two Routes to Influence；
2. The Central Route to Influence；
3. The Peripheral Routes to Influence；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 9:Ethics in Negotiation
【教学目的】掌握重新谈判的伦理；
【重点难点】
1. Four Approaches to Ethical Reasoning；
2. Types of Ethical Conduct；
3. How to Deal with Unethical Tactics；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 10：International and Cross-Cultural Negotiations
【教学目的】介绍谈判中对文化所起的作用；
【重点难点】
1. Effect of Culture on Negotiation；
2. Players and Process；
3. Traits for Coping with Culture；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 11: Managing Negotiations Impasses
【教学目的】掌握如何解决谈判僵局；
【重点难点】
1. The Nature；
2. Fundamental Mistakes；
3. Preventing Impasses；
4.Resolve Impasses
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 12:Managing Difficult Negotiation.
【教学目的】让学生掌握管理困难谈判的技巧
【重点难点】
1.Shadow Negotiation and Social Contract；
2.Deal with Hard Distributive Tactics；
3. How to Respond；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 13:Third-Party Approaches to Managing Difficult Negotiations
【教学目的】让学生掌握如何利用第三方处理困难谈判
【重点难点】
1.Adding Third Parties；
2.The Types；
3. Alternative Intervention Methods；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 14:Best Practices in Negotiations.
【教学目的】让学生掌握谈判的最佳策略
【重点难点】
1.Be prepared
2.Diagnose the fundamental structure of the negotiation
3.Work the BATNA
4.Be willing to walk away
5.Master paradox
6.Remember the intangibles
7.Actively manage coalitions
8.Savor and protect your reputation
9.Remember that rationality and fairness are relative
10.Continue to learn from the experience
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。