超市品类管理常识
超市门店品类管理
季节性/节日性品类
根据季节或节日变化调整，如节日食品、礼 品等。
便利性品类
满足消费者即时需求，如便利店商品、急需 品等。
品类发展策略
1 2
拓展品类
根据消费者需求和市场趋势，引入新品类或品牌 。
提升品类
优化现有品类结构，提高商品品质和品牌形象。
3
持续改进
根据效果评估的结果，不断调整和优 化改进措施，实现门店品类管理的持
续改进。
THANKS
感谢观看
精简品类
剔除销售不佳或不符合门店定位的商品，提高货 架效率。
品类竞争策略
价格竞争
通过价格优势吸引消费者，提高销售额。
营销竞争
开展促销活动，提高消费者粘性和购买意愿 。
差异化竞争
提供特色商品或服务，树立门店品牌形象。
供应链竞争
优化供应链管理，降低成本，提高盈利能力 。
03
CATALOGUE
品类规划与实施
过期商品处理与退货流程
过期商品处理
定期检查商品保质期，对过期商品进行下架、销毁或捐赠等处理，确保不再销售。
退货流程
建立完善的退货制度，允许顾客在购买后一定时间内无理由退货，提高顾客满意度。同时，对退回的商品进行检 查、分类处理，确保再次销售的商品质量。
07
CATALOGUE
销售分析与改进
销售数据收集与分析方法
促销执行
确保促销活动在门店得到严格执行，提高活动效果。
会员营销与互动
会员体系建立
建立完善的会员体系，包括积分制度、会员等级、会员权益等。
会员数据分析
定期对会员消费数据进行深入分析，了解会员需求和购买行为。
超市生鲜品类管理
超市生鲜品类管理一、背景介绍超市是人们日常购物的重要场所，超市生鲜品类是消费者关注度比较高的部分，直接关系到超市的形象和经营业绩。
因此，超市管理者需要合理规划和管理生鲜品类，以提供高质量的产品和服务，满足消费者的需求，提升超市的竞争力和盈利能力。
二、品类策划与管理1. 市场调研超市在进行生鲜品类管理前，需要进行市场调研，了解消费者的需求和偏好。
调研可以通过定期进行问卷调查、观察竞争对手等方式进行。
通过市场调研，超市可以了解到哪些品类的生鲜产品受到消费者青睐，哪些品类是潜在的增长点，从而在后续的品类管理中有针对性地进行决策。
2. 品类规划根据市场调研结果，超市可以制定适应消费者需求的生鲜品类规划。
品类规划应包括生鲜产品的种类、品牌、产地等要素，以及与其相关的定价、促销等策略。
在制定品类规划时，要考虑到消费者的购买能力、地域特点、季节变化等因素，以便更好地满足消费者的需求。
3. 供应链管理超市的生鲜品类管理离不开供应链管理的支持。
超市管理者需要与供应商建立长期稳定的合作关系，保证供应链的稳定性和产品的质量。
同时，超市也应该关注产品的物流和库存管理，确保生鲜产品的新鲜度和货架供应的及时性。
4. 品类布局超市的生鲜品类布局对顾客的购物体验和购买欲望有着重要影响。
生鲜品类应该根据商品的特点进行分区，比如蔬菜区、肉类区、海鲜区等，方便顾客选购。
同时，品类布局要注意陈列的整洁和产品的陈列方式，增加产品的吸引力和诱惑力。
5. 新品引入超市的生鲜品类管理需要紧跟市场的发展趋势，及时引入新品种和新品牌。
新品引入也是超市与消费者进行互动的方式之一，可以通过特别促销、品鉴会等方式宣传和推广新品。
同时，超市也应该关注消费者对新品的反馈，及时调整和改进产品策略。
6. 品类绩效评估超市的生鲜品类管理需要不断进行绩效评估，评估的指标可以包括销售额、利润率、顾客满意度等。
通过评估结果，超市可以了解到每个品类的表现情况，了解到哪些品类需要继续加大投入，哪些品类需要进行调整或淘汰。
超市商品品类管理
超市商品品类管理第一篇：超市商品品类管理超市在推行和实施商品品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。
结合多年工作经验，在这里介绍一个通过三阶段来推行商品品类管理的方法。
超市商品品类管理1、货架陈列管理阶段这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。
如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。
比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。
当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。
当然门店能分析也可以，但在洛阳乃至河南全省目前还达不到这种水平。
如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。
对于拥有几万个商品、上千个货架的公司来说，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。
2、品类指标管理阶段要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同商品品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与企业品牌的关系。
当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时公司总部需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。
3、品类发展管理阶段本阶段主要任务是：谋求各商品品类在一个细分目标市场中获得优势地位。
具体要通过公司提供的商品附加服务，使商品品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。
不同的品类对于公司来说可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是树立公司的品牌。
即使是相同的商品品类，对于相同业态的竞争对手来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的公司是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的公司会利用卫生纸去建立低价形象。
超市管理资料商品知识页
超市管理资料商品知识页1. 引言超市作为一种零售行业的重要形式，为消费者提供各类商品，满足日常生活所需。
超市管理对于提供良好的购物体验、高效运营以及保障商品质量等方面起着重要作用。
本文档将介绍一些超市管理中商品知识，包括商品分类、商品展示、商品定价等内容。
2. 商品分类商品分类是超市管理中的重要环节，合理的商品分类有助于提高消费者的购物效率和购物体验。
常见的商品分类包括：•食品类：包括常见的食品、饮料、零食等。
•家居类：包括家庭用品、家具、家装等。
•电器数码类：包括各类家用电器、手机、电脑等。
•美妆类：包括化妆品、护肤品、美发用品等。
•日用品类：包括纸巾、洗衣液、洗发水、牙膏等。
超市管理者应根据商品的特性和消费者需求，合理划分商品分类，方便消费者寻找和购买所需商品。
3. 商品展示良好的商品展示能够吸引消费者的目光，激发他们的购买欲望。
以下是一些常用的商品展示技巧：3.1 商品陈列超市商品陈列应该具有整齐、清晰的特点，便于消费者查看和选择。
常见的商品陈列形式包括：•网格陈列：将商品按照一定规则排列在网格内，美观整洁。
•促销陈列：将促销商品集中陈列，通过价格优惠等方式吸引消费者。
3.2 商品标签商品标签是超市管理中不可或缺的一部分，它能够提供商品的基本信息和价格。
商品标签应包括商品名称、产地、规格、价格等内容，用清晰易懂的字体和图示进行展示。
标签应放置在商品旁边或上方，便于消费者查看。
3.3 陈列布局超市的陈列布局应考虑消费者的购物路径和购物顺序，合理安排热门商品和促销商品的位置，吸引消费者沿着购物路径进行购物。
陈列布局应注重空间的合理利用和商品的分类展示。
4. 商品定价商品定价是超市管理中的关键环节。
合理的商品定价既能保障超市的利润，又能满足消费者的购买需求。
以下是一些商品定价的原则：•市场定价：根据市场供需关系、竞争对手价格等因素，合理确定商品价格。
•成本定价：根据商品的成本，包括进货成本、运营成本等，计算出合理的商品售价。
连锁便利店品类管理
2024/8/19
“ 建立一个系统来分析 品类中的分类、中分 类、品牌和SKU。这一 分析基于消费者、零 售商、供应商和市场 的信息。”
现实和理想之间 的差距
机会
51
分析要点
市场评估 :
品类和中分类的销售趋势如何?
零售商在这个品类上的市场份额和机 会缺口是什么？
月
12 合计
销售额
毛利率
毛利额
其他收入
2024/8/19
34
四 品类策略
2024/8/19
35
以消费者的需求为导向的品类策略
确定了品类指标之后，零售商应制定相 应的品类策略，适当分配既有的资源， 以达成品类的营运目标和实现零售商制 定的战略目标
2024/8/19
36
以消费者的需求为导向的品类策略
加强零售商便利的形象
为利润的增长提供机会
如药品、急救用品等
2024/8/19
21
品类角色的贡献
二、品类角色的确定
角色
贡献
目的性品类
冲动性品类
补漏性品类
季节性品类
?
服务性品类
紧急性品类
2024/8/19
22
二、品类角色的确定
品类角色确定的重要性
• 品类角色是品类管理的核心 • 直接影响品类政策 • 关系到零售商的业务运作方向 • 涉及企业整体资源的配置
2024/8/19
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5W1 H
• 购买者决策过程
– 谁在购买？（Who) – 为何购买？（Why） – 购买什么？（What） – 什么时候？（When） – 什么地方？（Where） – 怎样购买？（How）
2024/8/19
超市品类管理基础篇
超市品类管理基础篇超市品类管理基础篇汇报⼈：时间：XX年XX⽉1品类管理基础知识2品类结构的制定⽅法⽬录3品类管理的选品⽅法CONTENTS4品类管理岗位设计品类管理基础知识01章节PART⼀、品类管理的基础知识基于对消费者需求驱动和购买⾏为的理解根据消费者的需求进⾏分类从消费者的视⾓来看，在满⾜其消费需求的时候，它们彼此关联并可以相互替代品类即商品种类根据商品的属性进⾏分类产品组成⼩组和类别⼀、品类管理的基础知识1、品类管理使商品更具有市场竞争⼒3、品类组合更清晰，是门店陈列的依据4、基于顾客需求，提升顾客消费体验5、挖掘重点品类，找到销售增长点6、及时发现品类结构存在的问题品类管理的价值⼀、品类管理的基础知识品类⾓⾊概述及特性序号品类类型品类概述特性品项占⽐1⽬标性品类是指能代表企业特⾊和形象、最能满⾜消费者需要、销售业绩最好的品类，是⾸选的品类提供者，并通过给⽬标消费群提供持续的、出众的价值，帮助门店成为消费者的⾸选1、战略性品类，代表企业的品牌形象2、对⽬标消费群很重要3、在销售增长⽅⾯，居于领先地位4、消费者⼀想起买某⼀品类，马上就想到“XX”超市5、重点资源优先配置5%-10%2重点品类是市场发展趋势品类，销售额贡献者，是企业重点关注或主推，资源优先配置的品类，通过给⽬标消费群提供持续的、出众的商品，逐步发展成为⽬标品类1、销售占⽐⼤的品类2、同⽐增长幅度较⼤3、市场发展趋势的品类4、重点资源优先配置10%-15%3常规品类消费者⽤于⽇常⽣活中⾃然⽽然或习惯会购买的商品，通常这类产品其他竞争对⼿都有售卖，因此消费者并不⾮得到特定的商店购买本类商品不可，只是经常购买该类产品商品⽽已1、在销售额、增长和利润之间提供平衡2、是消费者基础需求的品类50%-70%4季节性品类定义：为应特定节⽇或活动所摆设的商品，例如中秋节的⽉饼或端午节的绿⾖糕，圣诞节的饰品等品类1、在利润、现⾦流⽅⾯扮演第⼆位的⾓⾊2、在某个时期或换季期间处于领导地位10%-15%5便利性品类是指满⾜消费者随时购买、满⾜补充性需求，具有增进消费者从事某项活动的便利性的品类1、为额外的“便利性”购买提供机会2、加强该企业的“⼀站式”购物形象3、为利润的增长提供机会5%-10%⼀、品类管理的基础知识品类管理实施的基础——建⽴合理的商品组织结构表合理的商品组织结构表——超市经营的核⼼竞争⼒店级店处级⽣鲜⾷品⾮⾷品课级饮料副⾷冷藏⼤分类酒饮料烟中分类碳酸饮料⼩分类可乐汽⽔百事单品可⼝商品组织结构表的组成1.商品的合理等级分类2.⼩分类的单品数量设置⼩分类名称单品数量AB1.2~1.5万2万左右⼤卖场综超⾏业参考数据DC2~3千5~8千标超便利SKU⾏业参考数据：3.⼩分类中的价格带设置及各价格带中单品数量的设置价格带价格区间单品数量⾼⼤于中⾄低⼩于⾏业数据参考5元20～30元⾷品⽣鲜⾮⾷品10元4.⼩分类中的品牌设置及各品牌中单品数量的设置品牌名称单品数量同⼀⼩分类中的品牌数量尽量控制在10个以内同⼀⼩分类中的供应商数量⼤于1，⼩于105.其他⼩分类中的功能设置及各功能中单品数量的设置⼩分类中的⼝味设置及各⼝味中单品数量的设置⼩分类中的号型设置及各号型中单品数量的设置品类结构的制定⽅法02章节PART⼆、品类结构的制定⽅法1、确认商品的合理分类等级⼤卖场综合超市标超七级五级四级2、确认各店的归属业态业态⾯积⼤卖场≧5000㎡综合超市3000～5000㎡标准超市±1000㎡便利店﹤500㎡超市业态定位仓储式商场：低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务），⾯积在10000平⽅或以上（例如麦德龙、CSOCO）商品结构：主要以⾷品（有⼀部分⽣鲜⾷品）、家⽤品、服装⾐料、⽂具、家⽤电器、汽车⽤品、室内⽤品为主。
连锁超市的品类管理策略
连锁超市的品类管理策略在当今竞争激烈的零售市场中，连锁超市要想脱颖而出并实现可持续发展，品类管理策略至关重要。
品类管理不仅仅是对商品的简单分类和摆放，更是一项涉及采购、销售、库存管理等多个环节的综合性工作，旨在通过优化商品组合和陈列，满足消费者需求，提高运营效率，增加销售额和利润。
一、品类定义与分类品类定义是品类管理的基础。
连锁超市需要根据消费者的购物行为、需求和市场趋势，对商品进行合理的分类。
例如，可以将商品分为食品、饮料、日用品、家居用品、服装、电器等大类，然后在每个大类下再细分出小类。
比如食品可以进一步分为生鲜食品、包装食品、冷冻食品等。
在进行品类分类时，要充分考虑消费者的购买习惯和需求。
例如，对于上班族来说，方便食品和速食产品可能是他们经常购买的品类；而对于家庭主妇来说，生鲜食品和日用品则是重点关注的品类。
同时，还要关注市场的变化和竞争对手的品类策略，及时调整和优化自己的品类分类。
二、消费者需求分析了解消费者需求是制定品类管理策略的关键。
连锁超市可以通过市场调研、消费者问卷调查、销售数据分析等方式，深入了解消费者的购买动机、偏好、消费能力和购买频率等信息。
例如，通过分析销售数据可以发现，某个区域的消费者对有机食品的需求较大，那么超市就可以增加有机食品的品类和品种；如果消费者对某个品牌的忠诚度较高，超市可以与该品牌合作，推出更多的促销活动和独家产品。
此外，还可以通过观察消费者在店内的购物行为，了解他们的浏览路线、停留时间和选择偏好，从而优化商品的陈列和布局，提高消费者的购物体验。
三、商品组合优化在明确了品类定义和消费者需求后，连锁超市需要对商品组合进行优化。
商品组合包括商品的品种、规格、品牌和价格等方面。
一方面，要确保商品的品种齐全，能够满足不同消费者的需求。
但同时也要避免商品过多过杂，造成库存积压和管理成本增加。
另一方面，要合理选择商品的规格和品牌。
对于一些畅销的品牌和规格，可以适当增加库存；对于一些销量不佳的品牌和规格，则要及时淘汰。
第二节 超市的品类管理
品
增加客流 增加客流 增加来客 加强利润
类
保卫市场 产生利润 制造快乐 强化形象
策 保障销售
产生利润 创造人潮
略 客户满意
24
5、品类战术
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
专注于：在产品组合、价格、促销、陈 列与供应商达成一致的品类计划，确定品 类战术。
区隔不同或有新产品畅销品尚未引进
问题型
销售成长率
21
4、品类策略
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
消费者趋势 市场趋势
品
品
类 评
未来趋势
类 策
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
估
略
供应商趋势 零售商趋势
22
4、品类策略
目的:
1.确保品类角色与品类战略保持一致 2.合理分配资源
23
4、品类策略的选择
品类角色 目标品类 优先品类 季节品类 便利品类
•
易于区分、能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自身需求时
认为该组产品或服务是相关的和（或）可以相互替代的。
下列那些属于同一个品类?
热水壶
染发剂
计程车 卫生纸
护发乳 罐装葡萄汁
轻轨 罐装汽水
罐装柳橙汁
公车
洗发精
纸尿裤
面纸
6
正确的品类界定
轻轨 公车
计程车
互相关联 且彼此替代
洗发精
染发剂 护发乳
相互关联
面纸
卫生纸
相互关联, 可能彼此替代
纸尿裤
材质类似 但在消费者心中 并不互相关联, 也无法替代
罐装汽水
罐装葡萄汁
罐装柳橙汁
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正常的二维曲线 非正常的二维曲线
二维曲线
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70%
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30%
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A、B、C分析法
PSI值的概念：销售额权重×单品销售额占类 别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别 比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比
生产商
世界上有600亿美元的ECR节省
商品结构优化
商品结构优化 是 指 为 消 费 者 提 供 最 佳 产 品 选 择
品种优化
为什么要优化品牌?
• 商场的资源有限，不可能经营所有市面上的 产品； • 商场因其所处位置，面积，目 标 消 费 群 等 的 差 异，亦 无 需 经 营 所 有 产品； • 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额 却 不 同；
解决商品结构的几个关键点
控制或标准（预估表） 对商品流动率的考核 费用与销售的关系 关注度原则
二、如何对待价格策略的问题
许多门店经营者觉得很纳闷——自己调查的 价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者 却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到 底问题出在哪里？
许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是 价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高 于对手的价格全部调得比对手更低，可是这 样做会导致什么呢？
2.品类目标客层分析法
顾客才是真正的商品结构决定者 每个品类的目标客层会有些变化：服装、
音像的主要目标顾客 熟食部的启示 谁是你的ABC顾客：5W 1H方法——WHO、
WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW 顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、
询问、观察
价格带与销售额的二维分析法
日菜篮子”推荐 提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售信
封邮票报纸、免费使用打气筒剪刀胶水等服 务
如何提高客流量
提升B、C类顾客来店次数 卖场内策略：目标性购买品的提前促销预告 卖场外策略：发放DM广告 DM：目标对象是BC类顾客 中小超市没多大作用 只提升客流量，一般对客单价没有 多大影响 考核的关键点是来客数变化
如何提高客单价
客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长 度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品 个数
提高客单价就是提高随机性购买 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场
布局和顾客动线的设计 关联购买、卖场活性化和促销组合
关联购买
许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘 了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于 应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛 利不升反降，做了一回免费搬运工
原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么 东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要 每天市调、修改价格
原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品
敏感商品的操作
概念：可比性强、品牌性强的商品 主要分布在包装食品、日化、日配品等类别
中，并不是每个类别都有敏感商品 顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品
高效率之品种优化管理
品种优化管理可提升我们客户在以下表现之效率
销售额/量 利润 投资回报 库存 流动现金
品种优化管理的正确步骤
1.界定品类界限 2. 界定品类在店内的角色 3. 产品细分 4. 产品款式表现评估 5. 象限分析 6. 品种优化建议
1. 界定品类界限 2. 界定品类角色 3. 产品细分
超市品类管理常识
பைடு நூலகம்
第一部分: 品类管理常识
供应商
供应连锁链
分销商
零售商
消费者
如 果 每 一 个 部 门 完 成 其 工 作 的 90%
销售人员下订单 客户服务部完成订单工作 生产部门生产产品 后勤部门运输产品 客户收到产品 客户把产品运到商店 商店收到产品 理货员列出产品清单 仓库发放产品 促销人员陈列产品
数的5% 大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买
此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购 买频率来决定的
敏感商品的操作
购买频率≠销售数量 先确定有敏感商品的类别，再确定每个类别
的经验取值数 根据本月销售状况、去年同期销售情况、去
年同期下月销售情况来确定下月敏感商品建 议表 敏感商品的市调 敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就 要对替代品进行大力度的宣传，以转移注意 力
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究 • 购物者研究
以下是ECR的四种重要策略
策略
目的
高效率的品种优化 高效率的推广管理 高效率的补充库存管理 高效率的新产品引进
提高品类生产力及 善用商店货架空间 提升客户及消费者推 广的整体效果及效率
增加库存 聘请更多的工作人员 支付额外工作的费用
无 效 率 /增 加 成 本 的 行 为
对于供应商, 零售商和消费者的影响
无效率的行为
市场占有率下降
高成本
较少的消费者价值
较差的边际利润
ECR(有效消费者回应)之概念
零售商与供应商之紧密合作 集中在供应连锁链的效率提升 减少不必要的系统成本, 库存和固定资 产 增加消费者对于高品质的产品选择
促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本 身的销售高低，而在于其带动了多少关联商 品的销售
关联购买
促销品+关联商品的模式
选定促销商品
寻找关联商品：在收银台观察
对当
地生活习惯的分析
电脑小票分析法
在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关联 商品
卖场活性化
据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三 分之二以上
商品结构的几个层面
大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端
一线、二线、三线 品牌单品数 价格带
如何调整商品结构 ——商品结构的分析方法
框架判断法 品类目标客层分析法 价格带与销售额的二维分析法 Ａ、B、C分析法 历史分析法 横向对比法 资源对比法
1.框架判断法
又叫全店诊断分析法 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就
是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个 时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你 的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的 是商品的单品。
减低库存补充需要 的时间及成本
增强新产品的推广 及发展活动
ECR高效率之消费者回应及 CM (品类管理)
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
品类管理 (ECR 最重要的工具)
品牌
品牌
供应商
供应商
• 把消费者分入可分辨的小组
第二部份 卖场布局、商品结构优化
及商品陈列技巧
一、如何调整商品结构?
当我们发现自己的门店或者某个品类商 品琳琅满目但销售不好的时候，我们如 何来诊断我们的商品到底是哪里出了问 题，又如何来寻求解决的办法？
谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧 淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什 么效果，这又是为什么呢？
• 消费者研究 • 购物者研究
品类管理之阐述
品类管理定义为:
品类管理，是把所经营的商品分为不同的类别，并把每类商品作为企业 经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消 费者提供超值的产品或和服务来提高企业的营运效果。
品类管理概念的要点
品类管理是 实 现ECR 的过程 和 基 本 思 路；
非敏感商品的操作
家居、服装等品类 顾客对非敏感性商品的价格印象来自于价格
带 如烫衣板25、45、78、95的价格设置与18、
38、69、105的价格设置 如家乐福裤子价格设置：19.9、39.9、59.9、
79.9、99.9、129.9、159.9
非敏感商品的操作
非敏感性商品的价格调查以月度为宜 市调表的设置 优化整个小分类或功能性商品群的价格带配
置和价格线 业务部门的参与
如何强化低价形象
理性:硬性操作;感性:营造一 种氛围
视觉氛围——POP的设置 、大 堆头、端架、灯光的设置等
听觉氛围——店内广播、叫卖 喇叭声、介绍
如何提高客流量
维系A类顾客
20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售 通过各种途径找出A类顾客 调查他们的购物习惯 促销品种与促销力度向A类顾客倾斜，如“每
横向对比法
对象：内和外 对比参数：大类占地比、商品宽度、
商品深度以及前述参数 业态和规模的考虑 地理位置的考虑 季节因素的注意
资源对比法
将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相 比较
首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来 对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比
在每个类别中，再按大类进行比较 在大类中，还可以按小类、按品牌比较
如何调整商品结构
商品结构最糟糕的一种情况就是： 什么都能卖一些，但好象什么都不 好卖。
但更糟糕的是：我们的主管不知道 什么结构是合理的，什么结构是不 合理的，不合理又在哪个地方。
商品、环境、服务、促销等诸多吸 引顾客的要素中，商品永远是最核 心的要素
如何调整商品结构
我们的问题： 大卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多 同一品牌的单品设置不合理 没有注意价格带的设定 同一价格点的商品太多
季节性/偶然性 - 带给消费者一个多品类选择的感觉, 并特别针对节日,潮流性的品类