银行支行明年工作思路及措施办法

银行支行明年工作思路及措施办法
根据分行2017年对二级支行经营管理考核办法以及分行对一级支行营销体系的整合方案，二级支行工作重点是围绕：组织储蓄存款、营销个人贷款、销售零售产品、保障结算服务四个方面。

为了充分贯彻落实分行实施“零售业务下沉”的战略，全面提高零售业务竞争能力，优化业务结构的和客户结构，不断提升网点营销服务能力，提高网点规模效益，实现网点利润最大化，结合X支行的实际，特制订2018年度X支行工作思路和措施办法：
2018年X支行工作思路是围绕组织储蓄存款、营销个人贷款、营销理财产品、保障结算服务为重点，实现个人业务和公司业务的联动发展，打造精品网点，实现网点效益最大化，确保网点全年安全无事故。

一、工作计划（见２０18年度X支行综合业务经营计划）
二、工作思路、措施办法：
（一）组织储蓄存款方面：
1. 维护存量客户部分:
a、营造最好的环境，为个人高端客户提供最优质的服务（包括营业环境、服务环境、理财环境、员工素质等方面）
b、维护好现有的个人高端客户，制订X支行个人高
端客户管理办法：对个人高端客户的维护, 实施和遵循四个原则:
原则一:谁发展谁维护的原则；
原则二:分层次维护的原则:首先将X支行５０万以上客户按金额高低排序，依次由行长、营业经理、客户经理来维护.
原则三:实施每月维护监控原则:按月考核每位员工维护，拓展高端客户情况，包括：存量和增量（含高端客户购买我行的理财产品），综合评价每位员工维护、拓展高端客户的业绩。

原则四:实施年度总评的原则：年末，从所维护的个人高端客户存款增量、新拓展个人高端客户增量、所维护的个人高端客户购买我行理财产品增量等三个方面总体评价，每位员工年度业绩.
2. 拓展新的个人高端客户部分：通过实施长期短期结合的原则来拓展个人高端客户和营销我行理财产品。

长期：根据香梅支行属社区银行的特点，主要围绕X支行周围15个住宅区（X）实施理财入社区的战略，与合作的物业管理公司共同创建“和谐金融社区”，向社区业主宣导“办业务，买产品，到农行”的理念。

同时与证券、保险等金融同业联合走进社区营销和举办证券投资讲座，使得社区业主逐步加深对农行产品的认可，增加投资信心，更重要的是在每个社
区培养我行的营销推广员和忠诚业主，幅射更多周围业主，让其加入农行理财大家庭，成为农业银行理财客户群的一员。

3. 通过拓展和维护好对公客户，实现个人业务和对公业务的联动，促进个人业务全面发展。

拓展一个对公客户——可以为个人业务带来多方面的效益:
a、代发工资——增加储蓄存款稳定来源；
b、公司总经理、财务经理等中高层管理人员是我行发展“白金卡”客户的客源。

c、稳定收入的公司员工是我行发展贷记卡的目标客户群
d、公司全体员工是我行营销理财产品、基金、保险个人贷款的客户群；
e、结算业务、增加我行的中间业务收入、年内计划拓展代发工资客户１２户（即每月一户）增值我行稳定的储蓄存款储源；
4. 联动大堂、柜台营销，挖掘新的个人高端客户
a、通过大堂、柜台联动，争取把他行的个人高端客户拓展为我行的个人高端客户；
b、通过大堂、柜台联动，营销我行理财产品；
c、通过大堂、柜台联动，充分利用大堂、柜台了解客户信息的优势，使前台柜台从传统的结算人员转变为产品销
售人员。

d、年内根据各季度的特点，相应推出各项银鹰竞赛方案。

比如：一季度我们为了完成我行“春天行动”计划目标，相应推出“１０天保险营销方案”、“１０天贷记卡营销方案”和“储蓄存款３０天冲刺方案”，推动各项业务全面发展，二季度我们将重点推出“个人楼盘拓展方案”和“储蓄存款上台阶”方案等，确保各项业务全面发展。

短期——通过员工自身的客户资源与关系网吸纳存款.
（二）营销个人贷款
根据分行2017年对二级支行考核办法，个人贷款=个人住房贷款+其它个人贷款/4，以及个人贷款考核在考核指标中所占的权重，充分体现个人贷款在二级支行考核中的主导地位，也是二级支行工作重中之重，其中个人住房贷款又是整个个人贷款中重中之重，所以2018年X支行营销个人贷款的拓展思路是：
1. 大力拓展住房贷款，抢占住房贷款市场份额
a.拓展一手楼盘按揭
拓展一手楼盘按揭必须从项目开发贷款联动，实现一手楼项目可按揭楼盘良性互动，香梅支行主攻方面是：赛格工程公司坪地项目、XXXXXX项目；XXXXXX项目。

b.实施全员推荐，全员营销个贷气氛
香梅支行员工年内每季度每人至少推荐一个客户，年
内每人至少推荐4个客户，全行10人总计年内推荐40个客户。

c.加强与房地产中介的联系，拓展一、二手楼盘按揭；
d.转按贷款，置换式一、二手楼贷款
e.个人消费贷款
f.个人生产经营性贷款
（三）营销理财产品
根据X支行作为社区银行的特点，我们认为：要做好产品营销工作，就必须充分发挥社区的优势，充分利用周围15个住宅区，以理财入社区的理念，从如下几个方面组织营销：
1. 全行动员，积极参与
根据X支行员工各自的优势，实施全员营销，主要措施是：实施每天营销登记制度，实施每月营销公布进度制度和实施每周营销分享制度，特别是每周营销分享制度，让每周成功营销理财产品的员工，讲述成功营销的体会，有利于促进全员营销的气氛。

2. 突出重点，分层次组织营销
把理财产品营销锁定在我行10万元以上个人高端客户身上，一方面通过电话营销，向个人高端客户发送理财信息和问候，另一方面，实施“理财入社区”与“业主推广理财”计划：我行春节前与X证券、X保险等单位，在X举办“理财入社区”宣传活动，效果较为明显，二天内吸纳储藏存款
200万元，营销保险42万，贷记卡17张，本利丰：100万，汇利丰：6万美元。

2018年我行将以周围15个住宅区为依据，根据不同档次住宅区特点，制订相应的理财入社区方案，加大产品营销力度。

3. 充分利用我行大堂和柜台的平台，营销我行的理财产品。

4. 培植我行理财产品营销的客户群，共分三步走：第一步100万元以上客户作为我行理财产品重点客户群；第二步50万元以上客户作为我行理财产品重点客户群；第三步10万元以上客户作为我行理财产品重点客户群。

5. 建立我行理财产品存量数据库，随时掌握客户理财信息，为循环理财提供目标客户。

(四)保障结算服务和加强内部管理：
1. 做好网点理财管理，为网点安全运营提供安全保障：
a.实施分区服务，对办理5000元以下的客户要求引导员引导其到自助设备办理，保证VIP客户的服务质量；
b.对营业厅的每一位客户，要求引导员笑脸相迎，询问办理业务内容，使每一位来到我行办理业务都有归宿感；
c.对待大客户和有潜力的客户，要求客户经理和营业员亲自陪同，实施“一对一”服务；
d上班前，下班后，由营业经理执行每天核查制度，确
保大堂、柜台整洁和电脑线路安全；
e做好每天营销计划和每天营销准备
2. 完善各项内部管理制度，防范经营风险；调动员工积极性和促进业务双丰收
a．2018年香梅支行制订了如下规章制度：
《X支行营业经理考核办法》
《X支行个人客户经理考核办法》
《X支行柜台考核办法》
《X支行个人高端客户管理办法》
《X支行现场管理办法》
b．建立相应的规章制度，重点包括：
每天晨会制度；
每周一营业经理，会计主管，客户经理例会制度；
每周五客户经理反馈制度；
建立营业经理、会计主管每天检查制度；
建立引导员、个人客户经理、营业经理、会计主管周六、日值班制度；
建立员工、客户经理销假制度；
建立香梅支行企业文化建设方案
3. 做好个人客户和对公客户的结算服务，为网点效益最大化，提供保障.
a.对个人客户实施分区服务，重点突出VIP客户“一对
一”服务；
b．对公客户维护，实现网点与公司联动；
4. 企业文化建设初见成效：
建立了X支行企业文化建设方案。

X支行企业文化理念是：团结—合作—和谐—创利
企业文化建设方案：
a．X支行员工每月填写一份对X支行未来发展的意见表，目的是集思广益，总结经验教训，为团队明天更好提供宝贵意见。

b．建立员工为团队贡献度反馈制度；
即X支行员工每月向香梅支行团队填一份贡献度表：包括：业务量、储蓄存款、营销理财产品、创利程度等。

c．建立香梅支行员工每月户外体育活动制度：即X员工每月组织一次户外活动，包括爬山、与高端客户打球、联谊等。

d．建立每月员工“X储蓄存款之星”、“X产品营销之星”和“X优质服务之星”评选取，给予一定的精神和物质奖励。