【学习课件】第6章_商务谈判的策略与技巧
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商务谈判策略与技巧 ppt课件
方改变观念。了解对方的观念，然后采取渐进式策略转
变其观念。——聪明的谈判者
4. 让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的
情感世界和对方的“非理性状态”。当对方意识到你在
意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被
打动、被说服。——高明的谈判者
PPT课件
4
-4-
谈判的原则与前提
谈判
利益
态度
立场
谈判。
• 双方之间存在分歧和差异会更有利可图，会让双
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
PPT课件
19-19-Fra bibliotek到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
PPT课件
20
-20-
对分歧和差异持包容态度
• 正因为双方之间存在分歧和差异，才需要沟通和
商务谈判 策略与技巧
PPT课件
1
目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-2-
谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
• 一次提要求太多，步子迈的太大，其结果是很可
能导致失败。
• 如果双方还不了解，缺乏信任，循序渐进原则尤
为重要。从熟悉的到不熟悉的，一次一小步，慢 慢向目标靠拢。
变其观念。——聪明的谈判者
4. 让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的
情感世界和对方的“非理性状态”。当对方意识到你在
意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被
打动、被说服。——高明的谈判者
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4
-4-
谈判的原则与前提
谈判
利益
态度
立场
谈判。
• 双方之间存在分歧和差异会更有利可图，会让双
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
PPT课件
19-19-Fra bibliotek到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
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20
-20-
对分歧和差异持包容态度
• 正因为双方之间存在分歧和差异，才需要沟通和
商务谈判 策略与技巧
PPT课件
1
目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-2-
谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
• 一次提要求太多，步子迈的太大，其结果是很可
能导致失败。
• 如果双方还不了解，缺乏信任，循序渐进原则尤
为重要。从熟悉的到不熟悉的，一次一小步，慢 慢向目标靠拢。
商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
《商务谈判》教师教学课件：第六章商务谈判技巧
出现错误，谈判者应及时纠正，以防造成不应有的损失。有些 谈判者发现自己叙述中有错误或者遗漏时，碍于面子，就会采 取顺水推舟、将错就错的做法，这种做法是不恰当的。说出去 的话犹如泼出去的水，一旦被对方抓住把柄或者漏洞，就可能 被对方作为攻击的要素。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
商务谈判策略与技巧纵览ppt
十二 最后通牒策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。