市场营销原理 试题1
《市场营销原理》试题一
一、单项选择题（每题2分，共30分）
1．电视机的核心产品是（ C ）
A．荧光屏 B．显像管
C．娱乐 D．质量
2．消费者的购买单位是个人或（ B ）。
Ａ．集体Ｂ．家庭
Ｃ．社会Ｄ．单位
3．服务是一方向另一方提供的基本上是（B ），并且不导致任何所有权的产生。
A．有形产品 B．无形的任何活动或利益
C．物质产品 D．实体产品
4．特许经营组织属于（ B ）。
Ａ．公司式分销渠道系统Ｂ．契约式分销渠道系统
Ｃ．管理式分销渠道系统Ｄ．水平分销渠道系统
5．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（ A ）促销方式。
A．广告 B．人员推销
C．价格折扣 D．营业推广
6．（ C ）差异的存在是市场细分的客观依据。
A．产品 B．价格
C．需求偏好 D．细分
7．企业要通过攻击竞争者而大幅度地扩大市场占有率，应攻击（ D ）。
A．近竞争者 B．“坏”竞争者
C．弱竞争者 D．强竞争者
8．威胁水平高而机会水平低的业务是（ D ）。
A．理想业务 B．冒险业务
C．成熟业务 D．困难业务
9．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（ B ）。
A．功能折扣 B．数量折扣
C．季节折扣 D．现金折扣
10．向最终消费者个别、直接而重复地销售他们日常生活所需的商品或服务的活动属于（ A ）。
A．零售 B．批发
C．代理 D．直销
11．“好酒不怕巷子深”反映的是（ B ）。
A．生产观念 B．产品观念
C．市场营销观念 D．推销观念
12．市场营销的核心是（ C ）。
A．生产 B．分配
C．交换 D．促销
13．（ C ）是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
A．产品 B．定价
C．促销 D．分销
14．（ C ）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A．供应商 B．制造商
C．营销中介 D．广告商
15．个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（ D ）。
Ａ．生理需要Ｂ．社会需要
Ｃ．尊敬需要Ｄ．安全需要
二、多项选择题（每题2分，共20分）
1．市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段（ BCDE ）。
A．上世纪三、四十年代的引入期 B．1978~1982年的引进期 C．1983~1985年的传播期 D．1986~1991年的应用期 E．1992年以来的扩展期
2．市场营销环境的特征是（ BCE ）。
A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性
3．市场营销信息系统由（ ACDE ）所构成。
A．内部报告系统 B．外部报告系统 C．营销情报系统 D．营销调研系统 E．营销分析系统
4．产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为（ CDE ）。
A．高档消费品 B．低档消费品 C．耐用品 D．非耐用品 E．劳务5．只要具备了（ BCD ）这一条件时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。
A．市场对价格反映迟钝 B．生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C．市场对价格高度敏感 D．低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E．产品质量优良
6．广告最常用的媒体包括（ ABCE ）。
A．报纸 B．杂志 C．广播 D．电影 E．电视
7．影响产品定价的主要因素包括（ ABC ）。
A．市场需求 B．市场竞争 C．产品成本 D．政治法律 E．社会文化
8．市场营销环境（ BCDE ）。
A．是企业能够控制的因素 B．是企业不可控制的因素 C．可能形成机会也可能造成威胁 D．是可以了解和预测的 E．通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的
9．关于社会市场营销观念的正确描述有（ AC ）。
A．是一种现代营销观念 B．是一种传统的营销观念
C．强调消费者、企业和社会利益的统一
D．消费者需求是企业营销的出发点 E．是一种最好的市场营销观念
10．营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括
（ ABCD ）。
A．中间商 B．实体分配公司 C．营销服务机构
D．财务中介机构 E．证券交易机构
三、判断题（每题1分，共10分）
1、从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。（×）
2、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。（√）
3、同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。（×）
4、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。（×）
5、营销决策者使用的最基本的信息系统是内部报告系统。（√）
6、市场营销中观环境是指供应商、营销中介、顾客、公众和竞争者对企业营销活动的影响。（√）
7、“好”竞争者的存在会给公司带来一些战略利益。（√）
8、产品生命周期的长短是由产品的使用寿命决定的，故产品生命周期也就是产品的使用寿命周期。（×）
9、网上销售的商品价格一般来说要比流行的同样的商品价格低。（√）
10、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。（×）
四、简答题（每题8分，共16分）
1. 简述成熟期的市场特点及营销策略？
答：产品处于成熟期的不同阶段，其市场特点亦不同。在成长成熟期，销售增长率缓慢上升；在稳定成熟期，产品销售稳定，市场饱和，销售增长率停滞或呈现下降趋势；在衰退成熟期，全行业产品出现过剩，竞争加剧、原有用户的兴趣转向其他产品或替代品，销售水平下降。
针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点，有三种营销策略可供企业选择：一种是市场改良策略，又称为市场多元化策略，即是开发新市场、寻求新用户；第二种是产品改良策略，
也称为“产品再推出”，即是指改进产品的品质、服务后再投放市场；第三种是营销组合改良策略，是指改变定价，销售渠道及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。
2. 从营销的角度出发，包装有哪些作用？
答：从营销的角度出发，其作用主要表现在以下几个方面：（1）保护商品和环境；（2）不仅能提高效率，还能提高商品的使用效率；（3）促进销售，充当无声的推销员；（4）增加赢利。
五、论述题（12分）
企业自身哪些方面对分销渠道设计有影响？
答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：
⑴总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；
⑵财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；
⑶产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；
⑷渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；
⑸营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
六、案例分析（12分）
有利的营销环境：本土手机超越洋品牌
1999年，国家对手机产业实行许可证管理制度，拿到许可证的10多个国内企业出身于五花八门的行业。这些企业当时都没有设备，没有经验，没有队伍，更要命的是没有技术。中国手机市场几乎被摩托罗拉、爱立信、诺基亚三大巨头所垄断，西门子、飞利浦、三星等世界消费电子领域的大鳄也在手机市场上分有一杯羹，这些外资品牌深深地烙在广大消费者的内心世界。
但在国产手机厂商硬从以摩托罗拉、诺基亚和爱立信为首的“八国联军”外资品牌重围中，市场份额从2.9%到7.9%。13.93%，直冲到2002年的39.07%。2002年10月1日，TCL 仅在广州的销售量就达到1.5万部，TCL移动通信在广东省的销售业绩在整个TCL手机中已经占据了13%的比例。种种迹象表明，国产手机在手机保有量较高的沿海发达地区的占有率也达到了一定水平。同时，爱立信却从当时的30%直退到2002年的2%（已经与索尼联合），曾放出豪言要在两年内掠夺50%中国市场的飞利浦也处于岌岌可危的境地。
那么，中国本土手机的这些“平头百姓”是怎样乱拳出击，“把皇帝拉下马的”？答案的第一条就是抓住了有利的营销环境，当然也和它们的市场策略有着密切的关系。
一、市场需求拉动增长
国内手机市场份额持续增长，首先得益于中国巨大的手机需求量。信息产业部资料显示，截止2002年12月底，全国手机用户已达到21297万户，较2001年同期增长约47%,与此同时，全国手机普及率较2001年同期相比提高近50%，由2001年8月的9.2部/百人跃升至13.86部/百人。虽然就绝对数量而言，中国早已成为全球第一大手机市场，但是2002年，中国手机普及率仅为13.86%，比全球平均普及率还低10个百分点，与美国超过50%，荷兰70%的普及率相比，更是相差甚远。同时，随着中国移动，中国联通新移动业务的开通，手机更新换代所占的份额在逐步增长，达到了23.4%，这也是手机市场增长的一个动力。
手机在中国可谓是“沙漠中的水”，生产出来就马上被增长需求所吸收。
二、政府对国内手机企业的扶持
到2003年４月底为止，信息产业部一共颁发了49张牌照。GSM手机牌照发给了13家合资企业和17家国内企业，而CDMA的牌照，除了发给摩托罗拉一家外资企业外，其余全都颁给了国内企业。即使是三星，LG等CDMA手机巨头，也不得不通过和国内厂商合资以获得牌照，而诺基亚仍未获得CDMA的手机牌照。不难发现，中国政府在政策上对国产手机发展给予了充分阶段性保护。
2002年11月17日，国家计委召开的手机政策问题会议决定，“五号文件”在2003年继续执行。所谓五号文件，就是信息产业部和国家计委在1999年2月出台的保护国内手机生产商的文件，明确限制了外资企业甚至是更多国内企业挤进手机市场。文件内容之一是对手机实行生产许可证制度。显然这给为数众多打算进入中国市场的手机厂商设置了巨大障碍。2002年，联想为了实现进军手机市场的愿望，先后花费超过1个亿的资金，通过和拥有牌照的ST厦华成立合资企业，收购厦华拥有的股份等手段才成功获得了市场准入。
上述文字节选自：《营销在中国》卢泰宏 /主编企业管理出版社 2003.8（略有改动）
【案例提示】环境的发展产生了庞大的市场需求，政府的“许可证”制度是这些企业得以迅速发展的重要因素之一。类似这样来自于政府政策性（政治法律环境）的机遇在这二十多年中并不少见，也壮大了许多及时把握“机遇”的企业。中国是个高度变迁的发展中国家，随着人民生活水平的提高还将产生越来越多的升级的或崭新的需求，其它环境因素的变化也随时会出现新的机会。
就本土手机企业而言，未来面临的挑战同样也是巨大的：不可避免的价格战使它们的未来祸福难料；核心技术的缺乏使本土手机现有政策性“优势”可能变得岌岌可危；本土手机的质量令人堪忧；已经形成的渠道优势可能并不持久；未来将有更新的入局者如商务手机，核心的操作系统在外人手里。这些都是市场变数，当然这其中又已蕴涵了今后发展的商机。微观和宏观环境无时无刻不在变化，任何的变化都意味着市场机会或威胁挑战。
市场营销原理
概述 营销环境 市场分析 管理市场营销信息 消费者行为 营销战略 价值选择 市场营销 产品 定价 市场营销组合 渠道 价值递送 促销 价值传播 竞争优势 新发展 第一章 一：概述 1.定义：企业为了从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程 2..五大主要的价值主题：为了获得顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值； 利用市场营销新技术； 建立和管理创造价值的品牌优势； 测量和管理市场营销回报； 全球范围内的可持续发展的市场营销； 3.理论体系（三个视角） 营与销，战略与策略，价值选择、创造、递送和传播 二：市场营销过程模型（两主题，五步骤） 为顾客创造价值并建立稳固关系 从顾客处获得价值回报 顾客与市场的五个核心概念： 1.需要、欲望和需求：人类的需要（needs ）是一种感到缺乏的状态，欲望（wants ）是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（demands ）； 2.市场提供物（产品、服务和体验）：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到满足。所谓市场营销近视症，就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，忽略顾客需求的变化； 3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定预期水平； 价值创造 理解市场和 顾客的需求 和欲望 设计顾客导向的营销战略 构建传递卓越价值的整合营销计划 建立盈利性的顾客关系和顾客愉悦 从顾客处获得回报以获得利润并创造顾客权益
4.交换与关系：交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系； 5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立有利可图的顾客关系而管理市场。 设计顾客导向的市场营销战略 1.营销管理：选择目标市场并与之建立有价值的关系的科学； 2.两个关键问题：为谁服务？即在市场细分的前提下选择自己的目标顾客群，有时候 甚至会用反向营销来减少顾客数量； 价值主张是什么？即一个公司承诺的递送给消费者的可以满足其需 要的价值的集合，要强调差异性； 3.营销管理导向 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念，要把握五个观念各自的市场状况、价值维度、关注重点与基本观念（特别注意推销观念和营销观念的比较）； 制定整合的市场营销计划和方案 公司要切实地向目标顾客递送计划好的价值。主要的市场营销组合工具是4P ：产品、定价、渠道和促销； 建立顾客关系 1.客户关系管理：通过递送卓越的顾客价值和顾客满意来建立和维持有价值的客户关系的整个过程，其关键与基础就是顾客价值和顾客满意； 顾客价值：提到顾客感知价值的概念，即与其他竞争产品相比，顾客觉得拥有某一市场提供物的总利益和总成本之间的差异； 顾客满意：即实际满意程度与预期满意度的比较； 2.客户关系与伙伴关系（分为内部与外部）的管理与比较； 获得顾客价值 1.增长顾客份额：所谓顾客份额，即顾客所购买的某公司的产品占其同类商品总购买量的比 重； 2.建立顾客权益：所谓顾客权益，就是公司现有和潜在的顾客的终身价值的贴现总和； 3.提高顾客忠诚度，与恰当的顾客建立恰当的关系，对不同的客户和关系实行不同的战略 4.市场营销的新特点 数字化、全球化、要求更多的伦理和社会责任 蝴蝶 挚友 非营利组织营销的增长。 陌生人 藤壶 供应商 公司 竞争者 市场营销中介 消费者 市场营销的系统模型 潜在盈利性 顾客忠诚度
市场营销原理 读书报告
《市场营销原理》——读书报告 菲利普·科特勒与加里·阿姆斯特朗合着，郭国庆翻译的这本《市场营销原理》作为市场营销基础课，内容翔实，通俗易懂，具有极强的可读性，而且它案例丰富具体，借鉴性强，是一本最新、最实用、信息丰富且令人兴奋的市场营销学宗师级教材。但也由于这本书内容太丰富了（太厚，六百多页），我在大学期间的修读的市场营销学，教材并不是它，那个时候我是把它当“字典”用的，我们学的课程是西交大教授编写的国产化删减版市场营销学，薄薄的一本，基本上全是“之乎者也”似的理论，遇到一些不好理解的地方，我就会翻一翻这个菲利普·科特勒（那个时候是11版）。 毕业三年，书，读得少了，刚拿到这本书的时候，第一感受是培训组真大气，送书直接走宗师级路线。这本书分为4个部分，20章：第一部分《定义营销和营销过程》，第二部分《市场环境与消费者分析》，第三部分《设计顾客驱动的营销策略与组合》，第四部分《扩展市场营销》，嘿嘿，书太厚，虽重拾，到现在也只是浏览大体内容，对感兴趣的地方多看了几遍，没有太多理论心得，或者醍醐灌顶的感悟什么的给大家分享，现在就自己这段时间看书的几个体会，分享一下。 说到市场营销大家首先想到的貌似就是怎么搞活动，如何快速把货卖出去，在管理学大师彼得·德鲁克那里，“营销的目的就是让销售变得没有必要”。然而，在菲利普·科特勒大师那里，市场营销是一个过程，企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程，再往下说就是营销的五大模型了，简单来说，也就是理解需求、设计战略、构建方案、建立满意、获取利润，当然这五个过程都是离不开顾客的，从企业来说就涵盖设计、生产、市场、销售、售后等各个环节。如果说哪个环节最重要的话，以前在车间实习的时候觉得，车间生产最
一村一职业技能实训市场营销原理作业
职业技能实训平台形成性考核“一村一”答案 市场营销原理与实务 第1题: 企业在制定竞争战略时，要抓住的关键战略关系是【BCDE】。 A．企业与投资者 B．企业与顾客 C．企业与供应商 D．企业与竞争者 E．企业与经销商 第2题: 管理人员应该掌握的技能包括【ACD】。 A．技术技能 B．领导技能 C．概念技能 D．人际技能 第3题: 正确的激励工作，需要对各种理论的综合运用和融会贯通，管理者要实现激励工作，应该【ABC】。 A．帮助个体设置适当的目标来引导行为 B．知人善任并分配难度适合的工作任务 C．科学、艺术的运用需要层次理论、双因索理论、期望理论、公平理论和强化理论D．对员工正在从事的工作增加类似的任务 第4题: 对领导者的研究有多个角度，主要有对领导素质的研究、对领导行为的研究以及对领导情景的研究，学习这些研究成果，对一个管理者的意义是【ABCD】。 A．对领导者个性、生理、智力等因素的研究提供了一些选拔领导者的依据 B．领导行为的有效性不单纯取决于领导者的个人行为、而主要取决于具体的情景和场合C．任何一种领导方式，都不可能是绝对最好的，或者绝对最不好的 D．没有最好的领导模式，只有最合适的领导模式 第5题: 按行业状况区分，并购可以分为【ABD】。 A．横向并购 B．纵向并购 C．直接并购 D．混合并购 第6题: 目标聚集战略的方法包括【AB】。 A．成本聚集 B．差异化聚集 C．加工聚集 D．风险聚集 第7题: 获得成本优势的方式包括【ABC】。
A．规模效应 B．经验效应 C．设计效应 D．品牌效应 第8题: 影响战略选择的因素有【ABCD】。 A．目前战略的作用 B．公司对内外权势力量依赖程度的影响 C．公司管理风格和管理文化对战略选择的影响 D．时间性影响，竞争对手反应的影响 第9题: 价值链的辅助活动包括【ABDE】。 A．采购 B．研究开发 C．商誉 D．人力资源管理 E．行政管理 第10题: 属于企业进入一个新行业的进入壁垒的是【ABCD 】。A．规模经济 B．产品差异化优势 C．资金需求 D．转换成本 第11题: 一体化战略的基本类型有【ACDE】。 A．横向一体化 B．纵向一体化 C．向前一体化 D．向后一体化 E．混合一体化 第12题: 管理人员从事的管理活动可概括为【BCDE 】等职能。A．运营 B．计划 C．控制 D．组织 E．领导 第13题: 根据强化的间隔，可把强化分为【ABCD】几种。A．固定间隔 B．可变间隔 C．固定比率 D．变动比率 E．临时强化
科特勒营销管理教案 第一章
授课班次与时间： 课题名称：市场营销概论 教学重点、难点和教学方法设计： 1.教学目的 初步认识市场营销，了解营销管理的课程设计和安排，营销管理的内涵和重要性，熟悉营销的核心概念。 2. 教学重点、难点 (1)营销管理的重要性及内涵； (2)营销的核心概念； (3)营销哲学 3. 教学方法设计 讲授、案例分析、小组讨论、多媒体教学 附件及说明： 一、教具、幻灯、电化教学手段的说明 二、新课内容小结 三、作业布置 四、后记 五、课时授课计划（教案）以一次课（3学时）为单元编写，每一单元有一首页 六、教学内容，小结，作业布置，后记等书写在竖直线左边，其它内容书写右边 七、青年教师需提供板书设计（最后） 备课日期： 2016 年 3 月 05 日第1页
教学主要内容：第一节 介绍课程设计和安排 一、市场营销的重要性 1．市场营销的重要性（案例：可口可乐） 企业的营销能力是企业盈利的根本保证，市场营销是一切活动的基础。二、市场营销学的范畴 1，什么是市场营销 （1）市场营销的定义 a) 市场营销最简洁的定义 “满足别人并获得定义” b) 美国市场营销协会的定义 “市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益” （2），什么是营销管理： 营销管理是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学 （3）市场营销的社会含义 所谓的市场营销，就是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。彼得.德鲁克指出，市场营销的目的就在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现产品的自我销售。有时，管理者认为市场营销就是“推销产品的艺术”，实际上，推销只是市场营销冰山上的一角而已。 2，营销什么 一般而言，营销人员主要经营十大类产品：有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和观念/创意 3，营销者和市场 A, 营销者（marketer）的定义 营销者，是指那些潜在顾客里寻求响应的人，如果双方都在积极寻求10min 5’ 10’
市场营销原理模拟试卷6
市场营销原理试卷（六） 一、单项选择题 1、以下哪一个不是影响国际营销定价的因素。 A、中间商的资信条件 B、竞争 C、汇率变动 D、成本 2、“在家购物”的不断发展，主要是由于。 A、科学技术的发展 B、政治环境的改善 C、经济发展水平的提高 D、法律环境的变化 3、产业市场的需求是引申需求，是指其市场需求是。 A、从本企业需求派生出来的 B、从中间商需求派生出来的 C、从消费者需求派生出来的 D、从产业市场需求派生出来的 4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。 A、告知性广告 B、劝说性广告 C、报纸广告 D、提示性广告 5、以下哪一项不是批发商的职能。 A、延长产品的生命周期 B、沟通产销信息 C、承担市场风险 D、集散商品 6、广告主应当定期地评估广告结果，下列选项中不是用来评价广告效果。 A、沟通效果 B、销售 C、利润效果 D、员工满意度 7、在产品的畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建 立。 A、产品外观 B、产品质量 C、品牌偏好 D、产品信誉 8、品牌资产是一种特殊的。 A、有形资产 B、潜在资产 C、附加资产 D、无形资产 9、市场营销管理必须依托一定的进行。 A、营销组织 B、人事部门 C、主管部门 D、财务部门 10、随着人类走向知识经济时代，服务业在GDP中所占的比重将会。 A、不断下降 B、持续上升 C、维持不变 D、基本不变 11、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为。 A、直接渠道和间接渠道 B、长渠道和短渠道 C、宽渠道和窄渠道 D、单渠道和多渠道
12、特许权组织或批发商主办的自愿连锁系统等形式属于。 A、同一型垂直营销系统 B、契约型垂直营销系统 C、管理型垂直营销系统 D、水平营销系统 13、市场营销调研的第一步是。 A、确定一个抽样计划 B、收集信息 C、进行调研设计 D、确定问题研究目标 14、下列有关渠道冲突的说法中，正确的一项是。 A、在现实中，水平渠道冲突比垂直渠道冲突更普遍 B、渠道冲突会给各渠道成员带来损害，因此要努力消除 C、渠道冲突也就是渠道竞争 D、渠道冲突不可避免 15、口香糖通常通过杂货店、服务站、方便商店、药店、折价商店和自动售货机销售，这种分销战略就是。 A、特许分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、密集分销 16、分销渠道冲突的一个原因是制造商和中间商对经济前景好坏的看法不同，这是由于各自的差异。 A、目标 B、知觉 C、依赖性 D、利益 17、“制造商—批发商—零售商—消费者”是几级渠道。 A、零级 B、一级 C、二级 D、三级 18、假设有4 家企业通过一个中间商与6 个顾客发生交易活动，其交易次数为。 A、4次 B、10次 C、6次 D、12次 19、一般来说，较大的制造商会选择利用本企业的推销队伍，而较小的制造商因为销售量较低，选择销售代理商比较合适，这是符合分销渠道方案评估的标准。 A、控制性标准 B、适应性标准 C、客观性标准 D、经济性标准 20、对于技术性强,售后服务有特殊要求的产品，一般适合采用。 A、间接渠道 B、直接渠道 C、长渠道 D、宽渠道 二、多项选择题 1、定价的流程包括。
市场营销原理第一章
第一章市场营销总论 一、单项选择题 1.人们有能力购买并且愿意购买的某个商品的欲望，称之为（B ）A．需要 B．欲望 C．需求 D．感觉 2．不能被营销者创造的是（ C ） A．需要 B．欲望 C．需求 D．顾客价值 3.从19世纪末到20世纪30年代，是市场营销学的（ A ）的阶段。 A.形成 B.应用 C.“革命” D.新的变革 4.“大市场营销”理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称 为市场营销学的（B ）。 A.第一次革命 B.第二次革命 C.第三次革命 D.第四次革命 5．产品观念是（B）。 A．以量取胜（生产观念）B．以质取胜 C．以销取胜（销售观念） D ．以满足需求取胜（营销观念） 6.以下哪种观念容易犯“营销近视症？”（ B ） A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 7.“好酒不怕巷子深”是（B）观念的典型体现。 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 8.在对市场营销观念演变过程中，人们一般把生产观念、（A）和推销观念称为旧观念。 A.产品观念 B.市场营销观念 C.社会营销观念 D.大市场营销观念 9.顾客购买的总成本包括货币成本和（D）。 A.时间成本 B.体力成本 C.精神成本 D.非货币成本 10.由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为（B）。 A.企业价值链 B.供销价值链 C.企业营销链 D.供应链 二、多项选择题 1.构成市场的三因素是（ACD）。 A．人口B.需要C.购买力D.购买欲望E.场所 2.市场营销组合（4P）是以下几个因素（ABCE）的组合。 A．产品B.价格C.分销渠道D.广告E.促销 3．市场具有（ABCDE）的特点。 A．双向选择性 B．变化性 C．竞争性D．导向性 E．可改变性 4.下列属于产品的是：（ABCDE）。 A．手机B．人员C．地点D．组织E．观念 5．市场营销学主要通过（ABCE）几个方面来研究企业的营销问题。
市场营销原理与实务课程形成性考核册答案教学教材
《市场营销原理与实务》课程形成性考核册答案 《市场营销原理与实务》作业1 一、名词解释 1、市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者 需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。（P6） 2、多角化增长：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营 的产品种类和品种，使自身的特长充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用， 且减少风险，提高整体效益。（P16） 3、市场营销的环境：指一切影响和制约企业营销活动的最普遍的因素，可分为 总体环境和个体环境两部分。（P36） 4、消费者行为：指消费者为满足其个人与家庭生活需要而发生的购买商品的决
策或行动，按惯常说法，即指生产资料（或消费资料）市场上发生的，目的在于 个人消费的购买行为。（P41） 5、相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度，行为或价值观的团体，既包 括社会的，经济的团体，也包括职业的团体。（P44） 二、判断正误 1、20世纪初、美国 2、“以企业为中心”改为“以生产为中心” 3、“处于形成阶段”改为“处于发展阶段” 4、“经销商利益”改为“社会整体利益” 5、对 6、删除“竞争环境、” 7、对 8、对 9、“生产资料购买行为”改为“消费者购买行为” 10、对
三、单项选择题 12345678 B B D A A D B A 四、多项选择题 12345 ABC AD ABC BCDE ACDE 五、简答题 1、新旧两类营销观念的区别何在？（P7） 答：①、企业营销活动的出发点不同，旧观念下企业以产品为出发点，新观念下 企业以消费者需求为出发点。 ②、企业营销活动的方式方法不同。旧观念下主要用各种推销方式推销产品， 新观念则以消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。 ③、营销活动的着眼点不同。旧观念目光短浅，计较短期利润，新观念则除
市场营销原理案例分析资料报告
一、案例分析题一（每题10分，选做4题，共40分） （一）宝洁：中国的纸尿裤市场 1、解释宝洁是如何改变中国家长们对于一次性纸尿裤和帮宝适的预期、信念和态度的？ 宝洁在初期将纸尿裤推向中国市场时，认为中国家长会购买低价即使质次的纸尿裤。但后来意识到，中国妈妈们对于纸尿裤同样要求要舒适。并且了解到中国家长们对学术成果的痴迷，相信科学数据的特点。于是，宝洁做出一系列的策略来改变中国家长对于帮宝适的预期、信念和态度。 1)首先，宝洁迅速改进产品。宝洁降低纸尿裤的塑料质感，增加吸水性，在低价的同时质量也好，迎合了中国家长对纸尿裤舒适度和价格的要求； 2)其次，宝洁进行了两轮深入调查，用学术成果来改变中国家长对帮宝适的看法。研究结果显示，相比传统尿布，穿着帮宝适一次性纸尿裤的宝宝更容易入睡，且睡得更久，用学术成果来吸引中国家长的关注； 3)然后，宝洁配合这一科学调查结果，在中国市场进行营销。家长上传宝贝们熟睡的照片，也通过这些照片突出“宝宝睡眠被打扰的情况减少50%”和“宝宝入睡时间缩短30%”等科学发现，强调帮宝适纸尿裤的产品优势和特点，也将自身与其他竞争者区分开来； 4)最后，宝洁积极参与社会活动。宝洁发起赞助了1帮1“贫困儿童疫苗关爱计划”，提高宝洁自身的企业道德文化形象和企业知名度的同时，给中国家长们展现了企业对儿童的关爱，侧面强调帮宝适纸尿裤以宝宝为中心的产品理念。 2、分析中国家长们在选购一次性纸尿裤的采购过程。从相对优势、兼容性、复杂性、可分性和沟通度这5个维度，讨论这一创新在中国是如何扩散的？ （1）中国家长选购一次性纸尿裤主要依次经历五个阶段：了解、兴趣、评估、试用、采用。 了解：中国家长在宝洁公司对帮宝适一次性纸尿裤的初期营销阶段，通过电视媒体，报纸广告等各个渠道认识到有一次性纸尿裤这种新产品的存在，但并不了解它。 兴趣：于是，中国家长开始寻求关于纸尿裤这种新产品的信息，从各个方面来了解它的作用。 评估：中国家长在了解了纸尿裤这种新产品的各种特点之后，开始考虑尝试这种新
市场营销原理--第一章-市场营销：管理赢利性客户关系
第一章市场营销：管理赢利性客户关系1.1 什么是营销 1.1.1 营销的定义 营销是公司创造价值（产品），建立牢固的客户关系来从客户身上获得价值（利润）的过程。目标：通过卓越的价值吸引新的顾客，以及通过传递满意度保持和发展现有顾客。 1.1.2 营销过程 为顾客创造价值并建立客户关系 营销过程的简化模型 1.2 了解市场和客户需要 讨论市场和客户的5个核心概念： ·需要、欲望和需求 ·营销供给（产品、服务和体验） ·客户价值和满意 ·交换和关系 ·市场 1.2.1 客户需要、欲望和需求 需要：基本生理需要，归属和情感的社会需要，对知识和自我实现的个体需要。 欲望：文化和个性所形成的人类特定的需求形式。 需求：欲望通过社会来形成并以客观物体形式来满足需要。当有购买力作为支持时，需要就变成了需求。
1.2.2 营销供给—产品、服务和体验 营销供给：提供市场来满足客户需求或欲望的产品、服务、信息或体验的结合体。 营销近视：过于关注自己的产品，只关注自己的生存需求，而忽略了潜在客户需求。（钻头生产者可能认为顾客需要一个钻头，但顾客正真需要的是一个钻孔。） 看得、 更远到和 集中产品利益和顾客需要以避免营销近视 1.2.3 顾客价值和满意 顾客对各种各样的营销供给传递的价值和满意度形成期望并据此购买。满意的顾客会再次购买并告诉别人他们的愉悦的体验，不满意的顾客则会转向竞争者并向其他顾客抱怨该产品。（口碑效应） 1.2.4 交换和关系 交换：通过提高某物作为回报，从别人那里获得所需之物的行为。 营销包括为建立和保持与目标受众所向往的交换关系而采取的行动，这种交换关系涉及一种产品、服务、创意或者其它东西。除了吸引新的顾客和创造交易，目标还应该包括维系顾客并发展他们与公司的业务关系。营销人员要通过传递顾客价值来建立牢固的客户关系。 1.2.5 市场 市场：现有的和潜在的购买者的集合。 这些购买者共同的某个需要或欲望能通过交换关系得以满足。 互联网营销:“如何找到我们的客户”，“如何让客户找到我们”，“如何实现我们与客户之间的相互沟通” 1.3 制定顾客导向的市场营销战略 营销管理：一门选择目标市场，并同其建立有利可图关系的艺术和科学。 市场管理者的目标：通过创造、传递和沟通高顾客价值来寻找、保持和发展目标顾客。
市场营销原理与实训课程整体设计预案
《市场营销原理与实训》 课程整体设计方案 （2008年第一学期） 学院：郴州职业技术学院 系部：工商治理系 教研室：营销教研室 教师：彭石普 《市场营销原理与实训》课程整体设计方案一、治理信息
二、课程的性质和目标 “市场营销原理与实训”是市场营销专业的必开专业课，也是经济治理类其他专业的专业基础课程。 《市场营销原理与实训》的课程目标是：以培养有用型、技能型人才为动身点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素养，将学生培养成为适应社会主义市场经济进展需要的“两会一能”的应用型高级营销人才。 “两会一能”即会生意、能营销、会赚钞票。会生意确实是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销确实是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比
较强。会赚钞票确实是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。 三、课程设计 （一）课程目标设计 课程能力目标 总体能力目标：“两会一能”即会生意、能营销、会赚钞票 会生意确实是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销确实是能比较 好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钞票确实是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。 课程结束时进行市场营销综合实训，最终成果形成 每个学生都依照自身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择某个企业的某种产品（小家电、小食品、化妆品）作为演示商品，科学设计演示方法，并能制造良好的现场气氛，能神态自然、恰到好处地在现场演示商品推销，形成比较好的现场推销商品效果。具体能力目标： 1、能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析
市场营销理论与实训课后练习答案.doc (71 KB)
《市场营销理论与实训》课后练习答案 项目一课后练习 一、单项选择题 1.市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ D ）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 2.哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（ C ） A.生产观念 B.推销观念 C.产品观念 D.社会市场营销观念 3.市场营销组合的4Ps是指（ D ） A.价格、权力、地点、促销 B.价格、广告、地点、产品 C.价格、公关、地点、产品 D.价格、产品、地点、促销 4.下列哪种说法是正确的？（ C ） A.市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B.需要就是对某种产品的需求 C.市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D.有了欲望，需求自然产生 5.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( D ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 二、多项选择题 1.以消费者为中心的阶段中产生的观念有（ DE ）。 A.市场观念 B.产品观念 C.销售观念 D.市场营销观念 E.社会营销观念 2.在市场营销学中，市场由（ ABD ）构成。 A.人口 B.购买力 C.地点 D.购买欲望 E.购买数量 3.需要转化为需求必须具备的条件有（ AB ）。 A.需要欲望 B.支付能力 C. 价格合理 D.优质产品 E.优质服务 4.顾客总价值包括（ ABCE ）。 A．产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.品牌价值 E.形象价值 5.生产观念的表现是（ AB ）。 A.企业能生产什么就生产什么 B.企业卖什么，消费者就买什么 C.消费者需要什么，企业就生产什么 D.以生产为中心，以产品为出发点 E.以生产为中心，以推销为重点 三、判断题 1．消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。（×） 2．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（×） 3．市场营销的最终目标是企业获取利润。（×） 4．传统营销观念和现代营销观念的区别主要是手段的不同。（×） 5．顾客的满意程度是与顾客让渡价值紧密相关的。（√）
科特勒《市场营销原理》核心要点
1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程 2、什么是正确的营销观念： 推销观念：始于工厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。 营销观念：始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。 3、营销过程的五个步骤：理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销方案、建立获利的顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产 理解市场和顾客需求 【研究消费者和市场】 一、营销环境 1、市场营销微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手 公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家）； 供应商：提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务； 营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介； 顾客：消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场； 竞争对手： 公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。 2、市场营销宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治、文化 人口统计环境：营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化； 经济环境：消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化； 自然环境：原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理； 技术环境：新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯； 政治环境：与市场营销管理有关的经济立法，社会准则和职业伦理； 文化环境： 二、消费者市场与消费者购买行为 1、消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场 2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度 文化因素：文化、亚文化、社会阶层 社会因素：大群体、小群体、家庭、角色与地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念 心理因素：动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知（选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆） 学习：Array信念和态度： 3、购买行为类型 （1）复杂的购买行为：营销人员必须了解消费者收集、评价 信息的行为，制定策略来帮助购买者了解这类产品；他们还必须利用印刷媒体和详细的广告文案来突出自身品牌特性；他们必须谋求商店销售人员和购买这朋友的支持，以影响购买者对品牌的最终选择； （2）寻求平衡的购买行为：消费者在购买后可能会有心里不平衡的感觉，因而售后沟通的目标应该是提供证据与支持，从而有助于购买者对自己所选的品牌有一种满意的感觉； （3）习惯性的购买行为：对于这类购买行为，由于购买者并不专注于某一特定品牌，市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产品的销售； （4）寻求变化的购买行为：市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为；而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来鼓励寻求变化的购买行为。 三、产业市场与产业购买者行为 1、产业市场：一切为了自己生产或是出售产品和服务而购买产品和服务的组织
《市场营销原理》试题及答案
《市场营销原理》试题及答案 《市场营销原理》试题及答案【多选题】 1 (多选题)企业在制定竞争战略时，要抓住的关键战略关系是_ ___。去掉与投资者 2 (多选题)管理人员应该掌握的技能包括_ ___。概念、技术、人际 3 (多选题)正确的激励工作，需要对各种理论的综合运用和融会贯通，管理者要实现激励工作，应该_ ___。去掉“对员工……” 4 (多选题)对领导者的研究有多个角度，主要有对领导素质的研究、对领导行为的研究以及对领导情景的研究，学习这些研究成果，对一个管理者的意义是_ ___。全选 5 (多选题)按行业状况区分，并购可以分为__ __。去掉直接 6 (多选题)目标聚集战略的方法包括__差异化、成本__。 7 (多选题)获得成本优势的方式包括__去掉品牌__。 8 (多选题)影响战略选择的因素有__ __。全选 9 (多选题)价值链的辅助活动包括__ __。去掉“商誉” 10 (多选题)属于企业进入一个新行业的进入壁垒的是_ ___。全选择
11 (多选题)一体化战略的基本类型有__ __。横向、纵向 12 (多选题)管理人员从事的管理活动可概括为__ __等职能。去掉运营 13 (多选题)根据强化的间隔，可把强化分为__ __几种。去掉临时 14 (多选题)归因理论认为行为的内因包括__ __。努力、能力 15 (多选题)组织职业计划有助于完成____多重目标。全选 16 (多选题)制定个人职业计划应遵循的原则包括____。去掉“服从……，超越……” 17 (多选题)为增进个人的成就需要，麦克莱兰提出了以下办法：____。去掉“使人……” 18 (多选题)赫兹伯格的双因素理论中的“激励因索”相当于马斯洛需要层次理论中的____需要。归属、自尊、自我实现 19 (多选题)生理需要的具体表现为____。全选 20 (多选题)归属需要的具体表现为____。去掉“社会认可” 21 (多选题)自尊需要的具体表现为____。负有责任、同事认可、工作头衔
市场营销原理科特勒前五章笔记
第一部分定义营销和营销过程 第一章市场营销：管理盈利性的客户关系 营销定义：公司创造价值，建立牢固的客户关系并从客户身上获取价值的过程 营销过程：理解市场和客户需要，制定客户导向的营销战略，建立传递超高价值的整合营销方案，建立可盈利的客户关系，获取价值创造利润 需要：缺少某种东西而产生的心理上的状态；欲望：文化和个性形成的人类特定的需求形式；需求：以购买力作为支持的需要；给定欲望和资源限制下人们需要一种能满足她最大价值的满意度的产品 营销供给：提供给市场来满足客户需要和欲望的产品、服务、信息或体验的集合体；营销近视：过于关注产品而忽略了潜在顾客 交换：通过提供某物作为回报从别人那里获得所需物的行为；交易：等价值的交换； 市场：产品现有的和潜在的购买者的集合；现代营销系统要素：供应商、公司、竞争者、中介、消费者 营销管理：选择目标市场，并同其建立有利可图关系的艺术和科学 选择服务的顾客 选择价值主张 营销导向：1.生产观念：注重生产率2.产品观念：注重产品本身的改进3.销售观念：注重激发顾客的购买欲望（忽略市场需求分析）4.市场营销观念：以顾客为中心，满足顾客需求5.社会营销观念：关注社会利益6.服务营销观念：关注为顾客提供服务的全过程7.网络营销观念：重视信息掌握，通过互联网进行营销活动8.关系营销观念：关注建立与发展与组织和公众的关系9.整合营销观念：把影响营销工作的因素看做一个整体 整合营销计划和项目 建立客户关系 客户关系管理（CRM）：最大化顾客忠诚，传递卓越的顾客价值和顾客满意度建立盈利性的客户关系 顾客感知价值CPV：顾客对一种营销供给的总利益与总成本之差做出的评价 顾客满意：产品的感知表现与购买者期望之间的比较 客户关系层次和工具：公司可以在多个层次上与客户建立关系 客户关系实质：1.与精挑细选的客户建立关系2.更加深入及互动关系3.双向的客户关系4.消费者自主营销（意见领袖） 伙伴关系管理：1.内部(财务会计制造等)2.外部（供应商分销商广告代理） 从客户中获取价值：1.创造和维持客户关系2.增加客户占有率3.建立客户资产：公司现有和潜在客户的终身价值的现值的总和4.和正确的客户建立关系（客户关系群体：潜在利润和项目忠诚度） 营销新图景：1.数字时代2.全球化3.可持续营销4.非盈利营销 整合以上：理解市场和客户需要（调查消费者和市场、管理营销信息和客户数据），制定客户导向的营销战略（STP、价值主张），建立传递超高价值的整合营销方案（4P），建立可盈利的客户关系（CRM、CPM），获取价值创造利润（忠诚度、终身价值、增加市场和消费者的共享） 第二章公司和营销战略：合作建立客户关系 公司战略规划：公司层次（定义公司使命，设定公司目标和目的，设计业务组合），业务部门、产品和市场层次（策划营销和其他职能战略） 使命陈述：关于组织目标的陈述，在宏观环境中组织需要完成怎样的目标和任务（以市场为导向，适应市场环境，基于独特的能力，具有激励性） 设定公司目标：公司使命必须分解为各个管理层面上具体的支持性目标 业务组合：构成公司业务和产品的集合 分析现有业务：组合分析：管理部门评估公司的各种产品和业务；战略业务单元：拥有独立使命和目标，可以不受公司其他业务的影响，独立尽享计划的业务单元；BCG矩阵（明星金牛问题瘦狗）
市场营销原理第四章--管理市场营销信息获得顾客洞察
一、市场营销信息和顾客洞察 (一)为了创造顾客价值并与他们建立可盈利的关系： A.市场营销者必须首先获得关于顾客需求和欲望的新鲜的、深入的了解。 B.公司运用这种顾客洞察来建立竞争优势。 C.这些洞察来自优质的市场营销信息 (二)获取顾客需求和顾客洞察 A.顾客需求和购买动机常常不明显——消费者常常不能准确地告诉你他们需要 什么。因此，必须有效地管理来自各种渠道的市场营销信息。 B.市场营销研究和调研系统 a)信息收集 b)提供顾客洞察 c)注意掌握好顾客洞察的分寸，尽量提供有回报的。 C.建立市场营销信息系统 a)为管理者在恰当的时候、用恰当的形式提供恰当的信息 b)图示 二、评价市场营销信息需求 (一)它服务于公司的市场营销部门和其它部门的管理者。 (二)还为外部合作伙伴，例如供应商、转售商或市场营销服务机构等提供信息 (三)需要在信息使用者想要得到的信息与他们真正需要的并可获得的信息之间取得平 衡
(四)还应该提供一些被管理者忽略但应该知道的信息，或者他们并不清楚自己应该想要 什么信息。 (五)有其局限性。 (六)获得、分析、存储和传递信息的成本可能迅速增加 三、开发市场营销信息 市场营销者可以从内部资料、市场营销情报、市场营销调研中获得所需信息 (一)内部资料 建立大规模的内部数据库，收集关于消费者和市场的电子信息 A.数据来源多种多样 B.获取速度快、成本低 C.需要专业人员和设备 (二)市场营销情报 A.定义：是系统地手机和分析关于消费者、竞争对手和市场发展趋势的可公开获 得的信息。 B.目的：通过理解消费者环境、评价和追踪竞争者行为，以及提供机会和威胁的 早期预警，更好地指定战略决策 C.手段繁多 a)深入消费者，获得关于消费者如何谈论品牌以及与他们的品牌发生联系的 洞察 b)从竞争者内部员工获取竞争者信息。或者从供应商、中间商、关键客户那 里获得信息 c)…… 四、市场营销调研 (一)定义：针对组织面对的特定市场营销问题系统地设计、收集、分析和报告信息。 (二)市场营销调研四步骤： (三)确定问题和调研目标 A.确定问题 B.确定调研目标 a)探索性调研：手机初步信息，确定问题并提出假设 b)描述性调研：描述情况 c)因果性调研：检验关于因果关系的假设 (四)指定调研计划 A.调研计划列明现有数据的来源，指出具体的调研方法、接触方法、抽样计划以 及手机数据的手段。 B.调研目标必须转化为具体的信息需要 C.调研计划应该以书面形式表述出来，包括 a)拟解决问题的管理问题和调研目标
《市场营销原理》试题及答案
《市场营销原理》试题 及答案 https://www.360docs.net/doc/4f9759223.html,work Information Technology Company.2020YEAR
《市场营销原理》试题及答案 《市场营销原理》试题及答案【多选题】 1 (多选题)企业在制定竞争战略时，要抓住的关键战略关系是_ ___。去掉与投资者 2 (多选题)管理人员应该掌握的技能包括_ ___。概念、技术、人际 3 (多选题)正确的激励工作，需要对各种理论的综合运用和融会贯通，管理者要实现激励工作，应该_ ___。去掉“对员工……” 4 (多选题)对领导者的研究有多个角度，主要有对领导素质的研究、对领导行为的研究以及对领导情景的研究，学习这些研究成果，对一个管理者的意义是_ ___。全选 5 (多选题)按行业状况区分，并购可以分为__ __。去掉直接 6 (多选题)目标聚集战略的方法包括__差异化、成本 __。 7 (多选题)获得成本优势的方式包括__去掉品牌__。 8 (多选题)影响战略选择的因素有__ __。全选 9 (多选题)价值链的辅助活动包括__ __。去掉“商誉”
10 (多选题)属于企业进入一个新行业的进入壁垒的是_ ___。全选择 11 (多选题)一体化战略的基本类型有__ __。横向、纵向 12 (多选题)管理人员从事的管理活动可概括为__ __等职能。去掉运营 13 (多选题)根据强化的间隔，可把强化分为__ __几种。去掉临时 14 (多选题)归因理论认为行为的内因包括__ __。努力、能力 15 (多选题)组织职业计划有助于完成____多重目标。全选 16 (多选题)制定个人职业计划应遵循的原则包括____。去掉“服从……，超越……” 17 (多选题)为增进个人的成就需要，麦克莱兰提出了以下办法：____。去掉“使人……” 18 (多选题)赫兹伯格的双因素理论中的“激励因索”相当于马斯洛需要层次理论中的____需要。归属、自尊、自我实现 19 (多选题)生理需要的具体表现为____。全选 20 (多选题)归属需要的具体表现为____。去掉“社会认可”
《市场营销原理》复习版
第一章创造和获取顾客价值 考点：了解市场营销的定义,并指出市场营销过程的步骤;解释理解顾客和市场的重要性,比较五个核心的市场概念,能够识别顾客导向的市场营销战略的关键要素,讨论指导营销战略的营销管理导向,能够解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略,了解在关系时代推动市场营销变革的主要趋势和力量。 一、市场营销的定义 企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。 二、营销过程的五个步骤 1.了解市场和顾客需求； 2.确定以顾客为导向的营销战略； 3.构建实现卓越价值的营销方案； 4.建立有利可图的客户关系和培养顾客满意度； 5.从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产 三、解释理解顾客和市场的重要性 帮助企业设计满足欲望的营销供给物和建立充满价值的客户关系，获取顾客终身价值和更大的客户份额，增加公司的长期客户资产。 四、比较五个核心的市场概念 1.需要、欲望和需求：需要是一种感到缺乏的状态，包括生理需要、社会需要和个人需要。欲望是当人类需要由文化和人性影响后所出现的形式。当得到购买能力的支持时，欲望就转化成需求。 2.营销供给物（产品、服务和体验）：提供给市场以需要、欲望和需求的产品、服务、信息或体验的集合——得到满足。 3.价值和满意：公司通过推行价值方案来满足需求，价值方案是指公司承诺给顾客来满足他们需求的一组利益。价值观通过营销供给物来实现。 4.交换和关系：交换是一种从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。在营销供给物传递给顾客价值和满意的基础上，与顾客建立长期的交换关系。 5.市场：某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有共同的需要和欲望，能够通过特定的交换得到满足。 五、识别顾客导向的营销战略的关键因素 为了制定有效的营销战略，公司首先必须决定它的服务对象是谁（目标客户），怎样为目标客户服务（价值主张是什么）。公司通过把市场划分成为不同的部分（市场细分）和选择一个它将要培养的细分市场（选择目标市场）来达到目的，然后公司必须界定如何来为目标顾客服务（如何实现差异化和市场定位）。 六、讨论营销战略的营销管理导向 营销管理可能由五种不同的理念来指导。1.生产观念认为管理的任务就是要强调生产的数量和效率，以降低成本和价格。2.产品观念认为，消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品，如果产品足够好，几乎不需要什么促销活动。3.推销观念认为除非公司开展大量的销售和促销活动，否则消费者不会购买很多该组织的产品。4.营销观念的基本思想是一个公司要获得竞争优势，就必须深刻理解目标市场的欲望和需要，据此比竞争者更有效率、更有效果地做好工作，以使顾客达到预期满意。5.社会营销观念认为应该维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。 七、解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略 进行客户关系管理，建立持久客户关系，创造优质的顾客价值和满意。公司不仅希望得到有利可图的顾客，还要建立关系来维系客户和增加“客户份额”。不同类型的顾客需要不同的客户关系管理战略，营销人员的目标是与和使得顾客建立合适的关系。作为目标顾客创造价值的回报，公司以利润和客户资产的形式从顾
市场营销原理与实务参考标准答案：
市场营销原理与实务参考答案：
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第1题: 服务营销组合与产品营销组合是完全相同的。不对。 第2题: 销售物流管理活动要从库存管理向信息管理转变。对。 第3题: 顾客关系管理要求企业追逐和满足每一位顾客。不对 第4题: 名牌就是指名牌产品。不对。 第5题: 品牌延伸关键在于企业有没有实力。不对。 第6题: 大米市场和食用油市场都属于消费者市场。不对。 第7题: 经济性、可控性和适应性是评估企业主要销售渠道方案的三个标准。对。 第8题: 直复营销就是直接销售。不对。 第9题: 消费者喜欢的电影明星属于直接相关群体。不对。 第10题: 在顾客让渡价值的构成中，每一种因素的重要程度对不同的顾客是不一样的。对。 第11题: 为促进我国海洋运输业和保险业的发展，在进口贸易中，应尽量采用FOB和FCA成交。对。 第12题: 需求的价格弹性与商品的替代程度呈正比关系。对。 第13题: 收到信用证，收汇就有把握了。不对。 第14题: 我国《中华人民共和国商标法》第八条规定，商标不得使用本商品的通用名称和图形。对。 第15题: 采用顾客投诉与建议制度，就能基本了解顾客满意情况。不对。 第16题: 在业务市场，供需双方的关系不太密切。不对。 第17题: 相对零售商而言，批发商较少注意促销、气氛和店址，因为他们的交易对象是商业顾客。对。 第18题: 品牌是受法律保护的知识产权。不对。 第19题: 市场营销就是推销、广告等促销活动。不对。 第20题: 营销管理的实质是想方设法把生产出来的产品销售出去。不对。 第21题: 生产观念和产品观念都是卖方市场条件下的产物。对。 第22题: 直接营销环境是指企业开展市场营销所面临的微观环境。对。 第23题: 消费者市场的需求是派生需求。不对。 第24题: 对于有吸引力的潜在需求，企业应采取开发性营销策略。对。 第25题: 相对市场占有率高而市场增长率低的业务属于问号类业务。不对。第26题: 实力弱小的企业适合于采用差异性市场策略。不对。 第27题: 在细分消费者市场的变量中，个性特征属于行为变量。不对。 第28题: 产品组合的宽度是指企业生产经营的产品项目的总数。不对。 第29题: 产品市场生命周期是产品的经济寿命。对。 第30题: 产品价格越高，销售利润就越高。不对。 第31题: 密封投标定价是竞争导向定价法的一种形式。对 第32题: 零层渠道是产品分销的一种间接渠道。不对。 第33题: 经销商对其经营的产品没有所有权。不对。 第34题: 在产品生命周期的成长期，企业宜采用通知性广告。不对。 第35题: 一般说来，在生产资料的促销组合中，用于人员推销的预算比重较大。对。 第36题: 在服务营销中，存在着所有权的转移。不对。 第37题: 发动机生产厂家收购整车厂属于前向一体化经营。对。 第38题: 实力弱小的企业适于采用差异性营销策略。不对。