第八章网络营销渠道策略
第八章网络营销组合方法
? 网络促销的方式
? 拉销：拉销就是企业吸引消费者访问自己的Web站点， 让消费者浏览产品网页，作出购买决策，进而实现产 品销售。
? 推销：推销就是企业主动向消费者提供产品信息，让 消费者了解、认识企业的产品，促进消费者购买产品。
在运用网络销售产品时应注意以下几个问 题。
产品或服务是否与计算机有关 产品或服务是否需要尝试或观察 产品或服务的性质 产品或服务是否属于信息高科技 产品或服务是否具有国际性
第三节 网络促销策划
? 网络促销的定义及其特点 ? 网络促销是指利用计算机及网络技术向
虚拟市场传递有关商品和劳务的信息， 以引发消费者需求，唤起购买欲望和促 成购买行为的各种活动。 ? （一）网络促销手段的先进性 ? （二）网络促销市场的虚拟性 ? （三）世界市场的统一性
网络营销组合方法
本章内容
第一节 网络营销组合的内容
第二节 网上产品销售策划 第三节 网络促销策划 第四节 网络营销渠道策划
第一节：网络营销组合的内容
网络营销的含义：网络营销就是企业在互联网上进行 的市场营销活动。 网上产品销售如何体现互联网的特点？ 1.产品形态 2.产品定位 3.产品开发
? 网上促销的目的是什么？
对现有产品的更新换代，即提供改善功能或较大 感知价值并且能替换现有产品的新产品。
降低产品的成本，即提供同样功能但成本较低的 新产品。
? 网络营销新产品开发数据库系统要记录 的信息 ：
客户都作为一个单独记录存储起来 客户需求和需求特点记录全面 客户与公司或竞争对手的交易信息 客户的反馈信息 ? 网上市场品牌的内涵 网上市场品牌 网上品牌的特征
网络营销渠道策略
（3）促进职能 ① 市场调研和促销
② 支付保障和风险承担
3．网络间接营销渠道的流程
（1）买卖双方在网络商品交易中心发布各自的供求信息，网 络商品交易中心为参与者提供大量的交易数据和市场信息。
（2）买卖双方选择合适的贸易伙伴，并在网络交易中心的撮 合下签订合同。
网络 直接 营销 渠道
零级渠道 生产厂商
消费者
网 络 营
网络 间接
一级渠道
销
营销
Hale Waihona Puke 渠生产厂商电子商务中心
消费者
道
渠道
双
直接渠道
渠
道
间接渠道
网络营销渠道结构分类
二、不同类别的网络营销渠道
（一）网络直接营销渠道
1．网络直销及其适用条件
网络直销是指生产企业通过互联网直接将产品销售给最终用户 的销售方式。因为没有中间商的介入，所以属于零级渠道，在这 个层次上与传统直销彼此没有太大差别。只是传统中间商由销售 环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构。
适用条件：
网络直销渠道一般适用于大宗商品交易和产业市场的B2B的 交易模式，要求企业的实力比较雄厚，而且最好能进行柔性化生 产，企业的业务流程必须是以顾客为导向的。
2．网络直销的常见做法
（1）企业在互联网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由 企业网络管理人员专门处理产品的销售事务。
（2）企业委托信息服务商在其网点上发布信息，企业利用有关信息与客户联系， 直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是 在买卖双方之间完成的。
3．网络直销的优缺点
优点： （1）能够促成生产商与消费者双方直接见面，这是直销最
智慧树知到 《互联网与营销创新》章节测试答案
智慧树知到《互联网与营销创新》章节测试答案第一章1、以下哪个选项是错误的提法：互联网有时也叫A:因特网B:全球资讯网C:交流网D:国际网正确答案：交流网2、以下哪个应用模式不属于电子商务应用模式：A:B2B应用模式B:O2O应用模式C:B2C应用模式D:C2O 应用模式正确答案：C2O 应用模式3、1995年7月，网上商店成立——标志着网上销售的诞生。
A:阿里巴巴B:亚马逊C:比特网D:索易正确答案：亚马逊4、以下哪个选项不属于网络营销的特点：A:普遍性B:经济性C:多媒体D:个性化正确答案：普遍性5、按照分类，网络营销可分为直接网络营销和间接网络营销。
A:商业活动运作方式B:交易对象C:使用网络类型D:商务活动内容正确答案：商务活动内容6、互联网在现实生活中的广泛应用，归纳起来主要有信息需求、交易需求、交流需求、娱乐需求、办公需求五大方面的理论模式。
A:对B:错正确答案：错7、1995年7月，网上商店淘宝成立——标志着网上销售的诞生。
A:对B:错正确答案：错8、以下5项中，哪项是网络营销的特点：A:集合性B:跨时空C:经济性D:特殊性E:交互性正确答案：跨时空,经济性,交互性9、互联网营销按照交易对象，可分为和G2C等。
A:B2BB:B2CC:G2GD:B2GE:G2E正确答案：B2B ,B2C,B2G10、以下5项中，哪项是网络营销的基本职能？A:网络游戏B:网络品牌C:网站推广D:网上政务E:网上调研正确答案：网络品牌,网站推广,网上调研第二章1、以下哪个选项不属于市场的形成要素：A:消费者B:交易条件C:厂商D:产品或服务正确答案：厂商2、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总价值：A:产品价值B:供应价值C:人员价值D:服务价值正确答案：供应价值3、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总成本A:营销成本B:O2O货币成本C:时间成本D:体力成本正确答案：营销成本4、以下哪个选项不属于经典的4P营销组合策略：A:产品策略B:分销策略C:价格策略D:服务策略正确答案：服务策略5、以下哪个选项不属于4R营销组合策略的营销组合要素: A:关联B:便利C:关系D:回报正确答案：便利6、用户是指对生产资料和生产服务进行占有和只的集团购买者。
网络营销 网络营销渠道策略
网络营销网络营销渠道策略
网络营销网络营销渠道策略
网络营销是指利用互联网平台和工具，通过各种手段和活动来推广和销售产品或服务的商业行为。
在当今数字化时代，网络营销成为了企业获取用户和增加销售的重要途径之一。
而网络营销渠道策略则是指选用合适的渠道来进行网络营销活动的规划和决策。
网络营销渠道策略的选择对于企业的网络营销效果起着至关重要的作用。
下面了一些常用的网络营销渠道策略：
1. 搜索引擎优化（SEO）：通过对网站进行优化，提高在搜索引擎中的排名，吸引更多的有意向客户。
2. 搜索引擎营销（SEM）：通过在搜索引擎中购买广告位，增加网站的曝光率和量，带来更多的潜在客户。
3. 社交媒体营销：在各大社交媒体平台上建立品牌形象，与用户进行互动交流，增加品牌影响力和用户忠诚度。
4. 内容营销：通过发布优质的内容，如文章、视频、漫画等，吸引用户的关注和转化率。
6. 影响者营销：与有影响力的人物或机构合作，通过他们对品牌的推荐和宣传，增加品牌的曝光和认可度。
7. 口碑营销：通过用户口口相传的方式，传播品牌的优点和价值，扩大品牌影响力和用户群体。
以上只是网络营销渠道策略的一部分，企业可以根据自身产品或服务的特点，受众群体的特征和市场竞争情况来选择适合的渠道策略，以达到最佳的网络营销效果。
网络营销与策划08第八章_网上价格策略
网上价格策略
8.1网上定价概述
8.2网上定价策略
8.3网上免费价格策略
8.1网上定价概述
8.1.1 网上定价目标
网上定价是指对网上营销产品和服务制定价格。
1、维持生存目标： 如果企业产量过剩，，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则 需要把维持生存作为主要目标。 2、当期利润最大化目标：有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格。 3、市场占有率最大化目标：有些企业想通过定价来控制市场，使市场占有率最大化。 4、产品质量最优化目标：企业也可以以产品质量领先为目标，并在生产和营销过程中始终 贯彻产品质量最优化的指导思想。
8.3网上免费价格策略
8.3.2 网上免费产品的特性
1、易于数字化 2、无形化 3、零制造成本 4、成长性好 5、冲击性强 6、间接收益明显
8.3网上免费价格策略
8.3.3 网上免费价格策略的实施
1、免费价格策略的风险 2、免费价格策略实施步骤 第一、分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合。 第二、分析采用免费策略的产品（服务）能否获得市场认可。 第三、分析免费策略产品推出的动机。
成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶段通常要有相应反应。根据阶段的不同，寻求投
资回收、利润、市场占有的平衡。
8.3网上免费价格策略
8.3.1 网上免费价格策略的内涵
免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，以满 足顾客的需求的一种策略。
1、免费价格的形式：产品和服务完全免费、对产品和服务限制免费、部分免费、捆绑式免费。 2、网上免费价格流行的原因：一、网络市场的巨大潜力。 二、通过免费占领网络市场，进而实现收费或者创造间接收益。
1、品牌价格策略：品牌定价策略是指根据产品品牌知名度确定价格的策略。 2、企业声誉定价策略：企业声誉定价策略是指根据企业的形象、声誉确定产品价 格的策略。 3、竞争定价策略：竞争定价策略是指根据竞争对手的价格高低来确定倍企业产品 价格的策略。
《网络营销》第八章教案：利用会员制开展营销
教学内容
方法与 时间
任务提示：本任务让你掌握如何患制订会员制计
划。
任务情景：会员制营销就是通过发展会员，提供差
别化得到服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加
企业利润。它满足了消费者对精神的需求，满足了企业与
消费者之间感情沟通的需求，满足了企业与消费者之间的
利益关联，使双方或多方共同拥有保障，更见紧密的联系
会员制营销以三大理论前提作为基础：第一，留住一 个老客户成本大约相当于赢得一个新客户成本的 1／5；第 二，老客户比新客户更加易于开展营销活动，对企业的产 品和服务的接受度更高；第三，企业 80％的利润来源于其 20﹪的忠诚客户。
（二）传统会员制营销的不足 很多企业在实行会员制营销时，都热衷于发行会员卡， 但是这些会员卡只能在该企业享受会员待遇，会员卡上的 积分也只在这个企业有效，这就有一定的局限性。特别是 当消费者手中的会员卡越来越多的时候，会员卡的效果也 受到了影响。 （三）传统会员制的四大类型 1．公司会员制
更好的消费环境，开拓厂家与消费者之间更进一步的沟
通。在会员制营销中，一切以消费者利益为核心，以会员
形式建立消费者与厂家之间的紧密合作关系。把零散的消
费者联合起来，实行集体消费、联合消费，形成一种新型
的消费观念——“联盟消费”。商家所做的一切都必须与
消费者的利益相关，才能得到消费者的认同、支持和拥护。 简单地说，会员制营销就是通过发展会员，提供差别
化得到服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企 业利润。它满足了消费者对精神的需求，满足了企业与消 费者之间感情沟通的需求，满足了企业与消费者之间的利 益关联，使双方或多方共同拥有保障，更见紧密的联系在 一起。
一、传统会员制营销 （一）传统会员制营销的定义 传统会员制营销，又称“俱乐部营销”，是指企业以某 项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体， 顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量 的产品等，企业通过为会员提供需要的服务，开展宣传、 销售、促销等活动，成为会员后便可在一定时期内享受到 会员专属的权利，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利 益。 传统会员制营销通常以加盟形式来开展。它主要分为 两大类：第一类是商业模式的加盟，如加盟连锁店和特许 经营店；第二类是消费个体的加盟，如商家为了增加营业 额而推广的各种会员卡，希望通过与会员建立富有感情的 关系，不断激发并提高他们的忠诚度。 会员制组织通常以会员俱乐部的形式出现，因此，会
网络营销价格和渠道策略
个性化生产根据顾客对象可分为两类：
一类 是面对工业组织市场的定制生产
另一类 是面对大众消费者市场
（2）个性化定价策略 是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和 辅助
设计软件，帮助消费者选择配置或者自己设计能满足自己 需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
项目四 网络营销价格和 渠道策略
任务一 网络营销价格策略
一. 影响网络定价的因素
1.价格理论：是揭示商品价格的形式和变动规律的理论 2.网络定价因素
（1）成本因素 （2）供求因素 （3）竞争因素 （4）网络因素
二. 认知网络定价策略
1.高价撇脂定价策略
将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者 研制出类似的产品之前，尽快地收回投资，获取高额的利润 。随着时间的推移，逐步降低价格使新产品进入弹性大的市 场。
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
工业品的传统分销渠道
生产者——消费者 生产者——批发商——消费者 生产者——代理商——消费者 生产者——代理商——批发商——消费者
课堂思考
请问消费品分销渠道与工业品的分销渠道有何不 同，为什么会存在这些差别？与网络营销渠道相 比，有何差别？
第五，策划推广免费价格产品（服务），要吸引用户关注 免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密的营 销策划。
5. 使用定价策略
所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某 公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要 将产品完全购买。
6. 拍卖竞价策略
网上拍卖使消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间 内价高者赢得。
关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑
第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略一、分销渠道及其类型1、分销渠道即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。
其特征：一是起点是生产商，终点是消费者；二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。
商流：制造商———中间商——顾客物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客运输商信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客银行促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。
1、选择分销渠道的重要性（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。
（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。
2、分销渠道类型（1）直接渠道和间接渠道：直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。
间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
（2）宽渠道和窄渠道：宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。
窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。
3、企业合理选择分销渠道：企业可以选择的分销渠道有三种类型。
（1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。
（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几个中间商。
它的好处是：一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。
二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。
三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。
（3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。
独家分销一般较多为特殊制造商采用。
其好处是，是容易控制渠道；产销双方能密切配合；有助于提高产品形象。
缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客；只有一家中间商，企业经营风险较大。
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物流配送管理法制化
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第八章网络营销渠道策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/27
第八章网络营销渠道策略
素 › 物流是实现网络营销的保证
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第八章网络营销渠道策略
8.3.2网络营销中物流渠道的模式
v 自营物流
› 自营物流的优势分析（协调；简洁；稳定） › 自营物流的劣势（规模与投入；物流管理能力）
v 外包物流
› 外包物流优势（节约成本；改进服务；增加柔 性）
› 外包物流劣势（第三方物流尚未成熟；容易受 制于人）
第八章网络营销渠道策略
8.2.1电子中间商的类型
v 目录服务 v 搜索服务 v 虚拟商业街 v 网上出版 v 虚拟零售店 v 站点评估 v 电子支付 v 虚拟市场和交换网站 v 职能代理
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第八章网络营销渠道策略
8.2.2电子中间商的选择
v 服务水平 v 服务成本 v 信用程度 v 经营特色 v 持续稳定
第八章网络营销渠道策 略
2020/11/27
第八章网络营销渠道策略
8.1分销渠道概述
营销渠道是指与为提供产品或服务以供 使用或消费这一过程有关的一整套相互依存 的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物 转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产 品从生产者转移到消费者的中间环节。
第八章网络营销渠道策略
8.1.1网络分销渠道的功能
v 订货功能 v 结算功能 v 配送功能
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第八章网络营销渠道策略
8.1.2分销渠道的基本类型
v 1、网络直销
v （1）能够促使产需直接见面。 v （2）达到了买卖双方的共赢目的 v （3）网络工具是企业开展营销活动的重要手段
v 2．网络间接分销
v （1）网络中介机构简化了市场交易流程 v （2）网络中介机构有利于为买卖双方创造价值 v （3）网络中介机构便利了买卖双方的信息收集
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第八章网络营销渠道策略
8.3网络营销中的物流渠道
• 8.3.1网络营销中的物流 • 8.3.2物流渠道结构设计 • 8.3.3网络营销中物流渠道的模式 • 8.3.4影响企业物流模式选择的原因
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第八章网络营销渠道策略
8.3.1网络营销中的物流
v 物流与网络营销的关系
› 物流是网络营销的基石 › 物流是网络营销概念模型的基本要
v 第三方物流
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第八章网络营销渠道策略
8.4物流配送
8.4.1网络营销时代物流配送的特征
v 物流配送反应速度快
v 物流配送功能集成化
v 物流配送服务系列化
v 物流配送作业规范化
v 物流配送目标系统化
v 物流配送手段现代化
v 物流配送ห้องสมุดไป่ตู้织网络化
v 物流配送运营市场化
v 物流配送流程自动化
v 3、分销渠道渗透法
第八章网络营销渠道策略
8.2 电子中间商
v 与传统商务相比，电子商务的显著特点 和优越之处就是可以在网上进行直销，企业 和客户的直接联系跳过了中间商的作用，有 人对中间商在电子商务中的存在性提出质疑。 然而，互联网上正涌现出来越来越多的网络 中间商，并且他们在这个新兴的网络市场中 被赋予了新的形式和功能。